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我卖自行车到欧洲，发现“抢手”并不意味可以躺着挣钱

晰数塔互联网快讯
2020-06-10 13:32

带着观点看商业。超级观点，来自新商业践行者的前沿观察。

口述 | 赖森标

采访 | 崔砚冬

特约观察员赖森标

现在随着欧洲疫情慢慢缓解，当地人对自行车的需求大幅增长。由于全球自行车大部分来自中国，这导致中国自行车和电动自行车出口量暴涨。我看到数据是，5月，西班牙市场自行车销售额同比上涨超过22倍，意大利、英国也都上涨了4倍左右。

欧洲自行车需求暴增，更偏好经济款自行车

中国自行车出口暴涨，我认为，有三个方面原因。

一、疫情改变了过去正常销售季节和数量。欧洲客户的自行车需求量之前都很平稳，疫情发生后，欧洲的客户只是暂缓出货，并没有取消。本身前几个月的空白期把需求给挤压了，有一部分是在释放之前的市场需求。

二、欧洲疫情形势渐缓，各国纷纷“解封”，大家不愿意坐公共系统出行，中短途舍弃大众交通工具，更偏向于自行车。

三、欧洲多国政府在政策上比较推动，会给一些补贴。意大利政府为购买自行车和踏板车的市民提供了最高500欧元的补贴。媒体也提到，骑车号称可带来更多免疫力。

出口到欧洲有三种途径，海运、陆运、空运。海运走货成本比较低，但是时间长。有的国家有港口，有的是内陆，平均是在40天到50天左右。陆运是走火车，成本高，但是时间会大大缩短。我们有客户急着要货，不惜成本要走火车这个途径。陆运会比海运快10到15天，但是价格会高一倍。

出口欧洲的自行车单价从人民币两三百元到两三万元的都有，悬殊比例太高。目前我们碰到的案例来看，以经济款的电动自行车和入门款的自行车为主，平均两三百欧元左右的车比较受欢迎，欧洲一般消费者并不爱那种上万块的高端自行车。当然有小众市场，供给专业车手和业余骑士的车款，上万的选项市场也是很多。我每年都会去参加欧洲展览，大概四五年前，电动自行车在欧洲就很火爆了，成长也非常迅速，质量进步也很大。

虽然出口销量增加，但成本也在上升

“抢手”并不意味可以躺着挣钱。我们品牌在大陆有代工厂，现在订单增加很明显，工厂师傅很辛苦，加班加点，天天工作到晚上10点、11点。我们是整车制作，必须跟轮胎、零件一起装配，各个环节配合在一起。

当然这几年，我想不只是这个产业，可能很多产业都发现，有些年轻人不愿意进车间劳动，所以招不到工，这变成了常态。现在又加上火爆的订单量，就很辛苦，必须要加班加点。由此带来的是，用工的成本提高。各家工厂为了抢工期，会用高薪去尝试突破，这在去年就有征兆了。

自行车行业经历过共享单车的高潮和低谷，它毕竟帮助很多企业挣了钱，但是也有很多企业因为共享单车的影响倒闭了，造成很多供应链上的硬件厂商有顾虑，现在下订单不能先发货后付款，他们会担心回款问题，必须款到发货。这样的情况也造成了现在自行车品牌的成本压力。

我们采购的零配件一直被反映，涨价之后再涨价，甚至现在都会担心，可能到七月份，哪怕给供应商再多的钱，他有可能都不接你的单，因为他们的产能已经高度饱和了。前两天就有一个状况，一家跟我们合作做配件的供应商直接来跟着工厂负责人讲，你给我再多的钱，我也生产不出来，因为每天都在加班，一天的产能毕竟只有24小时，你原来下单是一万、两万的单，现在是五万、十万，我怎么有办法做得出来？

现在虽然出口的销量在大幅增加，但是成本也在上升。我们只能分情况跟客户协商，量在那放着，订单在那放着，但是成本在增加，这是个很现实的难题。

必须要诚实地面对成本。我们把客户分为两个类别，已经谈好价格的客户，我们一定不会贸然去向他提价。哪怕成本上升，自己先去吸收涨价的成本，还是按原先的价格去售卖。之后如果再接单，我们会依照现在的状况，比如成本在上升的情况，再进行价格调整。

成本我们会自己先做拆解、消化。假如说供应商工厂要涨5块钱，我们会跟供应商协调，因为你单价不高，可能就是100块、200块的产品。我们会去协商不要涨太多，自己承担2块，转到客户那边只会涨3块。我们会实实在在跟客户讲，工厂那边涨价，但成本不会全部转嫁到客户头上。

自行车壁垒高，追风不可取

现在看见欧洲自行车销量这么好，难免一些行业外的人会跟风。疫情期间，跟风已经不是第一次出现在大众眼前。最典型的案例就是口罩，自行车这个行业同样如此。

近期，我身边虽然没有增加做欧洲市场的客户和信息，但是在亚洲区我有碰到一个朋友，他目前是做运动产业的，自己有工厂，这一段时间，他有提到他想要做自行车进口到东南亚的国家。他在当地有销售，自己的厂房也能做组装。他可能比较不属于追风，自行车总归是属于运动产业，是他的业务的扩充，不过一些完全不相关的人追风做自行车这样的例子也不少见。2004年，台湾市场上，滑板车很火爆，技术门槛没有那么高，就是个折叠车，材质是铁的或者铝的。当时卖布的、卖衣服的都跟风来做滑板车，都好景不长。

但是自行车，尤其是电动自行车看似是简单的交通工具，壁垒还是很高的，包括技术、供应链都有很高要求，所以我并不建议本身不是做自行车的厂商，看到了这个机会，然后去追风做这个事。有人抢一时追风财，无可避免，但要有销售和供货渠道，才会是赢家。

我们做自行车出口，有一个跟其他人不太一样的判断。很多人会把客户当做座上宾，认为客户就是老大，然后去压榨供应商。但是我比较不一样，我从业三十几年来，不会完全偏重于客户，也不会完全偏重于供应商。我觉得，你有好的供应商，他愿意保质、保量、保交期，能长期配合，我相信就会有好的客户出现。现在欧洲都在抢货，如果供应商很支持你，很配合你，及时把货给你，你是不是可以给客户很快地交货，但是你如果只有好的客户，没有好的供应商配合，你这里也碰壁，那里也交不出货，到头来还是没办法完成销售。我相信我的交货速度快，我的质量是好的，我价格、性价比都是公道的，再加上我们的从业资历、敬业精神、专业度、开发能量、材质选用、制程上的控管，以及服务，自然能赢得客户。当然和客户的合作关系也是的很重要的，也许按百分比算的话，我会给供应商51%，给客户49%。

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