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OYO酒店泡沫：急剧扩张背后更像资本砌成的流沙宫殿

晰数塔互联网快讯
2019-03-29 10:03

　　OYO，这家来自印度的连锁酒店品牌，用一年的时间超越了七天、如家等传统连锁酒店经营10年取得的成绩。

　　2017年11月，OYO正式进入中国市场。这一年的时间里，它的扩张速度令人瞠目结舌。根据官网公开的数据，截止至2018年10月30日，OYO在全国292座城市，运营超过6700家酒店，管理31万间客房。

　　在七天官网显示，七天目前在全国超过370个城市，运营2400家门店；在首旅如家官网显示，截止至2017年9月份，如家在380个城市运营3400家酒店，这两者加起来，还不到OYO一年的数据。

　　OYO选择的是中低端市场，它将这些个体经营的单体酒店联合在一起，给予它们连锁品牌的服务运营管理。

　　OYO是全球资本市场备受瞩目的独角兽。2018年9月获得由软银远景领投的10亿美元E轮融资，10月份Grab追加投资1亿美元，2019年2月份，滴滴出行与软银远景共同追加1亿美元。根据公开的融资投资信息，目前OYO已经累积融资达16.5亿美元，估值约为50亿美元。

　　OYO成立的6年时间里，随着资本的不断加码，这个在其发源地印度都尚未被验证的商业模式，被推向了马来西亚、尼泊尔和中国等国家。现在，中国已是OYO除印度外的第二大市场。

　　而在急剧的扩张和增长背后，OYO更像是被资本堆砌而成的一座流沙宫殿。参与OYO扩张的各方，都在一场无规则限制的游戏中，力争自己那份利益。

　　不计成本，不设限制，签约新店

　　OYO瞄准的是中低端市场的单体酒店。单体酒店通过加盟的形式，与OYO进行合作，获得它提供的一系列配套服务，这些服务包括了装修改造、客耗品补给、系统升级、管理培训和渠道运营等。与传统加盟连锁酒店不同，OYO不收取任何形式的加盟费，而是向酒店收取佣金。

　　无论消费者来自其他在线旅游平台（OTA）渠道还是自己的官方OYOapp，也无论消费者是来自线上还是线下，每一单交易，OYO都要从中收取3%-8%不等的佣金。佣金比率视具体酒店情况而定。加盟合约只签订1年。

　　2018年6月，朱小平开办的单体酒店正式加盟OYO。这家酒店位于辽宁某市，共有37间客房，标准间售价在100左右，房价在85-168元不等。

　　在加盟前，朱小平算了一笔账。OYO给加盟酒店提供抱枕、床巾、洗漱用品等客耗品，帮酒店改造门头，在酒店名字前加上“OYO”的品牌名。这意味着前期OYO得在自己的酒店上投入近3万元。

　　最吸引朱小平的是合约时间，一年一签，“合同时间如果长，单方面解除合同会很麻烦。一年时间比较短，如果发现不愉快的事，大不了就不续约合作了。”他告诉PingWest品玩。

　　然而只要通过简单计算，我们就能发现这是个从商业上不尽合理的合约时间规定。

　　假设酒店有30间客房，每间客房售价100元，给OYO的佣金为3%。那么即使酒店365天每天每间房都住进了客人，合作一年的话，OYO能从中收取的佣金也仅有32,850元。

　　也就是说，即使在销售最理想的情况下，只要酒店业主选择不再续约，OYO几乎不可能赚到钱。

　　为了签下加盟酒店，OYO给出了大量有利于业主的服务，承担了巨大风险。这个风险与“签约新房数”密切相关，这一个指标是OYO在中国市场扩张的最高目标。

　　“在考核员工绩效的时候，最看中的签约新房数。”郭国林告诉PingWest品玩。他是OYO前城市总经理，负责三四线城市的扩张和运营，管理超过100人的团队，以及超过5000间房间。

　　郭国林告诉PingWest品玩，OYO关注签约新房数、回款率、平均入住率和会员注册数这4个指标，但在这些指标中，签约新房数是最为核心的，它会直接影响员工的绩效提成。

　　2019年初，OYO定下的目标是签约200万间客房，按照30间房为一个单体酒店计算，这大概要签约6.7万家酒店。1月底OYO对目标进行下调，要求签约140万间客房，这相当于4.6万家酒店。

　　这个指标是由OYO总部制定，向各地下发。在郭国林眼中，这些指标“基本就是拍脑子做的”。

　　为了完成这“不可能完成”的指标，OYO员工签约的酒店质量逐步下降。

　　郭国林和沈阳前OCCH（运营经理）姜宏浩都告诉PingWest品玩，在OYO的规定里，只要是7间房的酒店就可以签约，“这相当等于没有限制。”

　　最初，运营团队会选择客房数量在30间以上的酒店。7、8间的小宾馆基本就是夫妻店，对他们来说，这不仅开发麻烦，后期运营也不会有太大的收益。“但后来给到开新店指标定的太高了，就把能签的都签了。”郭国林直言，签约的这批酒店里面，没有消防、卫生许可证的小宾馆“占比还挺高的”。

　　OYO过分追求签约新房数，忽视了能否从酒店盈利，忽视了单体酒店的具体运营情况。至于关系到企业现金流和商业运转根本的回款问题，并没有受到公司太多关注。

　　“回款率这个指标，不考核，不占绩效占比，收不收得回来影响不大，大家不是特别关注。”郭国林告诉PingWest品玩，2018年11月和12月，OYO在全国范围内的回款是2000多万人民币。而当时他所管理的团队，在员工工资和办公室租金上，每个月就要花费接近200万人民币。

　　按照定下的规矩办事，公司也很难保证自己的盈利模式能转起来，更何况，在激进扩张的战略下，每个参与者都在力争自己的利益最大化。

　　激进扩张下的乱象

　　OYO对每间酒店的投入是有标准规定的。根据酒店的不同等级，每间房的改造成本在800-1600元人民币之间。但实际操作时，如果出现了超出预算的情况，可以走特批渠道，批下这笔款项。

　　在加盟OYO前期，酒店业主会接触到两类工作人员，一个是市场拓展业务（BD）人员，一个是负责加盟酒店装修改造的是工程经理（TRM）。郭国林告诉PingWest品玩，业务拓展和工程经理利用装修改造抽取返点的情况“的确存在”，“有8万就可以做的报了20万。”

　　业务拓展和工程经理的考核指标都是签约新房数，成本控制不在他们的绩效考核范围。更何况，“现在大家急需的指标是新签约房间数，至于预算不预算，全看你能签回来多少店，你能签回来，预算不是问题。”郭国林说。

　　OYO自己也清楚有部分员工利用公司为自己谋求私利。在去年11月，公司成立了Forensic廉正合规部，对员工进行调查，并向全公司通报违规员工处罚。

　　在PingWest品玩所获得的3份《关于违规员工的处罚决定》的邮件中，违规员工甚至不止有负责酒店装修改造的工程经理，名单几乎囊括了所有岗位——

　　2019001公告：

　　1.东北Sales Head孙某，管理失职，骗取销售提成，违规使用营销费用，且串通团队对抗调查，属于严重违纪，给予开除处理，并偿还公司经济损失

　　2.东北 Sales Manager率某，骗取销售提成，违规使用营销费用，对抗调查，属于严重违纪，给予开除处理，并偿还公司经济损失

　　3.东北 Sales Manager吴某，骗取销售提成，违规使用营销费用，对抗调查，属于严重违纪，给予开除处理，并偿还公司经济损失

　　4.东北 Sales Manager李某，违规使用营销费用，鉴于较为配合调查工作，给予记大过处理，并偿还公司经济损失

　　5.东北Sales Manager孙某，骗取销售提成，鉴于较为配合调查工作，给予记大过处理，并扣除当月全部绩效奖金

　　6.西南AGM郭某，管理失职，涉嫌骗取业绩，对抗调查，属于严重违纪，给予开除处理

　　7.西南OPSH刘某，管理失职，给予记过处理

　　8.华东TRM朱某，与供应商存在不正当交易，鉴于较为配合调查工作并及时悔过自新，给予警告处理

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　　2019004公告

　　45.华南AGM林某配合城市团队违规骗取销售提成，理应给予记过处分，但在Forensic调查期间积极配合，主动交待违规情节并提供核查线索，符合《OYO员工商业行为准则》中的宽恕条款，对林某降级为警告处理，并扣除相应绩效奖金；

　　46.华南Sales黄某通过伪造销售业绩骗取销售提成，给公司带来了直接经济损失，性质恶劣，给予开除处理，并扣除1月份全部绩效及年终奖；

　　47.华南BDH洪某参与违规操作且知情不报，个人帮业主垫付佣金后通过虚构团建费用报销，给予记过处理。若再有任何程度的违规，直接开除；

　　48.华南OPSH杜某参与通过虚构销售提成并给业主分成，个人帮业主垫付佣金后从虚构的销售提成中弥补个人支出，考虑到杜某在Forensic调查期间较为配合，给予记过处理，并扣除1月份全部绩效奖。若再有任何程度的违规，直接开除。

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邮件截图

　　这3份名单，共计110名员工，这只是违规员工的一部分。

　　加盟商的算盘

　　对小型单体酒店业主来说，跟OYO合作的确是个相当不错的选择。OYO不收取加盟费，只收取极低佣金，就能给到他们客耗品和装修等物质帮助，和多上一个OYO App渠道。

　　但这个美梦不够长，就在去年国庆节前后，它被忽然打碎。美团下线了平台上的所有OYO酒店，它给出的理由是“门头招牌和营业执照不符合“。以前的XX酒店，现在变成了OYOXX酒店。

　　朱小平的酒店被美团下线了20天，大概损失了80单生意，占整个月订单量的1/5。

　　OYO自有渠道，几乎不能给业主带来订单量，与此同时，却被美团这个重量级OTA渠道下架，这对业主的打击是巨大的。线上订单锐减，线下订单却还要跟OYO分成，自此，就有许多酒店选择不录入线下订单，不上报真实入住情况。

　　OYO的一系列行动，让自己和加盟商业主之间的距离越来越远。

　　杭州业主徐建，早已经不向OYO系统录入订单。“有人来问，我就直接说，我不录入，你能怎么样呢？”他告诉PingWest品玩，他签完约后才意识到，OTA平台上的商家名称第一顺位更改为OYO，自己变成了第二顺位。此后，线上订单收入先打进OYO账户，OYO再打给自己。

　　OYO想通过降价提升入住率，但实际上，入住率的提高不意味着盈利。郭国林算了笔数，假设酒店有100间，平时入住率50%，单间价格200，可以卖1万多块。价格降到150，入住率上涨到80%，能挣到12000。这样看起来似乎多挣了2000块，但实际上是多了30间房的成本，包括水电费、易耗品，还有员工人员成本。“懂行的人几乎不会降价促销。”

　　朱小平酒店直线距离不超过50米的地方，出现了另一家OYO，“OYO这样去加盟的话，我感觉他不是真的想要保护我，想要扶持我。”

　　酒店行业最核心的是人提供的服务，最终这些人却只变成一个个数字。

　　OYO是想解决中低端市场单体酒店的问题，帮助他们提升质量，实现连锁化，继而从中盈利，但似乎除了给酒店送免费客耗品和装修外，没能给出更多东西了。

　　朱小平的酒店已在OYO平台下线了，他在等待OYO的正式解约函。前期投入近3万，加上后期的运营补贴，他预估OYO在自己的酒店上投入了5-6万人民币。9个月时间，OYO还没收回成本，就结束了合作。

　　2018年，拿下软银远景领投的10亿美元后，OYO酒店合伙人兼首席财务官李维就表示，要将其中的6亿美金投入到加速OYO酒店的发展。他给出了一个计划——2019年预计每月新增上千家酒店，推动在华酒店数量突破一万家。

　　钱对OYO来说，似乎真不算问题。现在他手执16.6亿美元融资，在快速扩张的最高目标面前，把所有参与者卷进旋涡。

　　每个参与者都在这个钱海里挣扎，最终只剩泡沫。

　　（郭国林、朱小平、徐建皆为化名）

　　头图来自Business-Standard