亚马逊花式“抄”淘宝作业，商家销售额一夜翻10倍
编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID:U_quan），作者：套路编辑部，36氪经授权发布。
最近国内的疫情逐步好转，大家几乎都已经复工，生活渐渐走向正轨。
但国外的疫情却越来越严重了，就像前一阵子国内那样：网友们开始大量网购，囤积生活物资。于是，国外各大电商们也开始面临着人手不足的窘境。
而就在前两天，我发现了一件有意思的事：亚马逊为应对疫情，公然抄“阿里作业”，宣布自己也将吸收 10 W 共享员工，疫情结束后再恢复正常。
但实际上，这并不是亚马逊第一次“偷师”阿里了。比如去年，亚马逊就学习淘宝，也做起了直播带货。据说，有的商家靠着直播，一夜就将销售额翻了 10 倍！下面，我就给大家扒一扒亚马逊是如何花式学淘宝做运营的吧。
01 亚马逊“模仿”淘宝做直播？
去年，亚马逊也推出了自己的直播带货功能，不少商家都利用这一功能大赚了一笔。据国外媒体报道，在去年亚马逊会员大促日当天，有一个新起步的背包卖家通过亚马逊的直播，让自家店铺的销售额达到了平常的 10 倍。
图源：见水印那么，这个让亚马逊商家利润翻了 10 倍的“神器”到底有什么神奇之处呢？1）亚马逊直播是个啥？
带着好奇心，我打开了亚马逊官网，但找了半天也没找到直播入口。问了一个做过亚马逊的卖家朋友，她给我发来一个网址链接（amazon.com / Live），进入到直播界面之后，我发现里面的直播是按照不同细分领域分类的，比如健身、美妆、美食等。
不同细分领域的亚马逊直播
不过直播数量并不是很多，通常情况下只有几个直播间在开播，有不少是之前直播的回放视频，恍惚间还以为我在看电视。
随手点进几个直播间后，我发现画风和印象中的直播间不大一样，虽然整体功能很类似，视频下方都有产品的购买链接、以及和主播互动的聊天区。
亚马逊上的电子产品和饰品直播但是主播的带货风格却是一本正经地进行产品介绍，语气也很平静，基本不会说 OMG，折扣力度也不算很大，看了半天我竟然没有产生剁手的欲望。
另外，评论区的氛围也比较冷淡，用户提问少，主播也几乎不怎么回复。
话说回来，虽然直播的整体画风跟国内的直播不大一样，但似乎效果还是不错的，据数据统计，通过使用直播功能，卖家的销售转化率可以提高 3.6 倍。
2）靠直播销量翻十倍，但它没学到精髓？经过一番体验后，我发现亚马逊直播，其实只能算是全面低配版的“淘宝直播” ，并没有学到淘宝的精髓。为什么这样说呢？① 主播互动不够密切
首先亚马逊直播缺乏互动性，如果不是界面右上角显示是 Live 的话，你和我说这是提前录制好的视频我都信。尽管有聊天区，但是却异常冷清，一两个小时也只有寥寥几句留言，即使你问主播问题，他也不会立即回应你，而是自顾自地按原来的节奏继续给观众安利产品。相较之下淘宝直播的互动性就强很多，不但主播会十分热情地即时回应你的问题，与用户互动。其他用户也会积极地评论或发言，直播间内非常热闹。
② 直播频次不够频繁除了互动性之外，亚马逊的直播场次以及每场直播的时长也相对较少。亚马逊平台上的直播时长通常是 5-10 分钟，少部分在 40 分钟 - 1 小时以上，直播的场次也不是特别频繁。比如有一个叫@The Deal Guy的主播，近期平均每天只录一次直播，每次的时长也几乎不超过 1 个小时。播出的时间也不固定，有的时候是下午，有的时候是晚上，比较随意。
这还是被推荐上主页的主播，更新频率算是比较高的了。而淘宝上的主播呢？且不说李佳琦、薇娅这种头部主播，一般的主播通常一播就是好几个小时，并且几乎不间断，为了增加转化，通常还会选择晚上大家都比较闲的时间来播。
这样一来，自然便于培养用户的观看习惯，并且形成一种陪伴感，毕竟不少人逛直播间不是为了买东西而是消解时间。
③ 氛围打造不够热闹
不仅是互动性和互动频次，亚马逊直播间似乎也不在意营销氛围的打造。
界面设计上冷淡风不说，在带货时也并没有太多限时折扣促销活动。或许亚马逊后来也意识到了这一点，添加了兑换折扣码的新功能。
但与淘宝比起来还是相形见绌，淘宝直播不仅红红火火，而且还设计了很多小元素，比如点击可以领取红包，还有告诉你谁谁谁正在买那款商品，营造出一种产品热卖的氛围。
双 11 的淘宝直播间
总之，在观看亚马逊直播的时候，就像是看一个你不认识的博主在做产品测评，用户的参与感不强，缺少了互动性。
另外，在直播场次的频率和界面营销氛围的打造上，亚马逊直播也有很长的路要走。
02 亚马逊为赚钱，全方位“偷师”淘宝？
不仅仅是直播，亚马逊在其他方面也学起了淘宝。
在我们的印象中，亚马逊一直都是一个“弱运营”的平台形象。平时只有 Prime 会员和“黑色星期五”等少数传统节日促销，一般不做太多内容营销。
针对品牌官方店铺的优惠政策和算法倾斜很有限，比如去年 11 月，耐克就因为在亚马逊上收益不足而宣布：结束与亚马逊的试点项目，不再在亚马逊平台直接出售运动鞋和服装。
现在，亚马逊似乎已经开始在引流、种草、转化等各个方面“偷师”淘宝了。
1）为引流，亚马逊都有哪些骚操作？
现在的亚马逊为了引流，竟然也悄悄做起了社交电商和亚马逊版“淘宝客”。① “社交电商”亚马逊
去年年底，亚马逊悄悄上线了一个针对卖家工具—— amazon posts。按照亚马逊的官方，这个工具的功能是：允许品牌在亚马逊市场范围内的社交媒体上（比如 Instagram、Facebook），创造发布由自身品牌策划的帖子信息流。
简单来说，就是店家在 amazon posts 上发布商品帖子，质量好的就会被同步到 Instagram、Facebook 等各大社交平台上。
虽然功能才上线没多久，很多功能都还有待完善，但有不少商家靠着“社交电商”赚了大批流量。据某资深亚马逊卖家透露，他就曾利用 amazon posts 获得过 50W+ 的商品曝光，从第二单开始，都有超过百单的最终转化。
图源：见水印② 亚马逊版“淘宝客”
大家应该都知道，淘宝上有一种职业叫做淘宝客。他们利用商家店铺发布的优惠商品做导购，赚取佣金。比如我们熟知的蘑菇街，再比如微信群里常见的各种“优惠福利群”，其实都是淘宝客。
而现在我发现，亚马逊竟然也开始利用第三方“淘客”来给自己导流。
比如下面这家网站，就堪称“亚马逊客”。
据这家导购网站声称，他们手里握有 100W 真实用户的个人标签，当你选择与他合作时，他可以通过邮箱和用户标签，发送邮件推销折扣商品。
另外，这家网站还有与国内淘宝客更加相似的手段——社交软件粉丝福利群。首先，它在接到商品信息后，会将商品以任务的形式发出。然后就会有很多活跃在 Facebook 的大 V 接受推广任务，最后在粉丝群内进行营销。
③ 抖音、油管多视频平台种草、带货在国内，淘宝商家利用抖音、快手等短视频软件来种草、带货的手段大家应该都很熟悉了。
现在，随着抖音海外版 TikTok 在全球爆火（今年2月，TikTok 以 1.13 亿下载量在海外霸榜），大批的亚马逊商家们也开始借用短视频来种草带货了。
图源：Sensor Tower与国内抖音上的营销视频相类似，一些亚马逊卖家会通过养号或者找网红达人投放广告的方式，告诉用户有免费产品或者优惠券，并引导大家去亚马逊的商铺上下单。
通常某个达人在视频里介绍某款产品之后，评论区都会有人问是在哪里买的，进而被种草和引流。（近期 Tik Tok 还会开通购物车的功能，直接转化）
图源：见水印不仅仅是 Tik Tok， YouTube 也有很多红人带货视频，他们在视频下方会放上对应商品的亚马逊链接，给品牌进行引流。
这种多平台种草的方式无疑给店家带来不少流量。2）不再“佛系”，多手段让你买买买
现在对于亚马逊最大的感受，就是它不像之前那么佛系了。以前亚马逊就像是在逛无人超市，看啥、买啥全凭自己。但现在，我发现亚马逊也开始通过各种手段，Push 你去买买买了。① 限时、限品牌优惠券
记得前几年用亚马逊买东西的时候，网站界面还比较简约，配色也比较淡。
但如今再打开这个网站，却是红红火火恍恍惚惚，俨然一股淘宝风了。无论是 banner 还是右上角特价区，都使用了大红色的配色，容易引起大家的购买欲。
在界面底部，还用醒目的小贴片提示大家可以领免邮券和红包，引导大家下载它的 APP 以及使用它家小程序。
亚马逊中国网站截图（上为之前，下为现在）
另外，我发现在亚马逊的 App 上，优惠券的策略也和淘宝很相似了。
刚一下载，你就会被福利砸中，也就是新人专享的优惠券，注册就可以领取。
这些优惠券的套路也和国内淘宝们差不多，都需要满足一定的条件才可以使用。比如特定时间之内、特定的品牌、某种品类产品、 购买商品数和支付金额需要达到一定的数额等等。
为了避免浪费优惠券，不少人会赶在优惠券过期之前凑满减，或者多购买几件商品，忍不住剁手。② 达人背书，站内给商品导流
除了发放优惠券之外，亚马逊还引入了 KOL 推荐的机制——编辑推荐位，也就是找一些比较知名的达人写一段推荐语，给产品做背书。比如你在搜索某款产品的时候，随手翻两页，就会看到一些推荐文，有点类似于小红书上的种草笔记。
标题几乎都是清一色的“最好的 xx”，开头一段话直接戳痛点，随后便附上产品列表，根据一些不同的使用场景，依次进行介绍，最后再强调一下产品功能。总之这个栏目通常开门见山，简单直接，刺激大家买买买的欲望。
由于文章里都附上了产品购买链接，加上写这些推荐语的人通常在界内都有一定的声望，因此在站内通常都能够取得不错的导流和转化效果。
③ 视频化商品介绍
一直以来亚马逊的商品详情页都被国内的买家们吐槽过于简陋，对用户不够友好：有时候想在亚马逊买个东西，还要先跑到某东去看看详情页；
亚马逊的商品详情页也太高冷了，一股冷淡风，商品的介绍也不全面；
……
的确，亚马逊之前介绍产品时都是一些简单的照片，文字介绍部分也比较简略，比较单调，让人看完一脸懵逼，颇有种你爱买不买的架势。不像淘宝，不仅图文并茂，几乎每款产品都还会配有视频介绍。
左亚马逊、右淘宝不过如今亚马逊在这方面做出了改变，不仅开始出现大段的解释性话语，还加入了视频演示。视频可以让用户能够全方位地看到实物，更加真切地感受到产品的实际状况，从而减少了用户在购买时对产品质量的顾虑，有效降低了用户的决策成本。
03 结语从上面可以看出，向来佛系的亚马逊在运营上有了一些新的动作。
从推出直播功能，到做社交电商、培养赚取佣金的导购、多平台种草、设置优惠券以及找达人给产品背书、产品介绍视频化等等，都体现出它的新型运营策略。
这些策略多少都透着淘宝的影子，即便没有学到精髓，却也让卖家们的利润实现了翻倍。
一直以来，大家对亚马逊的印象都是电商界的鼻祖，是淘宝、京东等平台初期的模仿对象。现在看来，似乎出现了相反的趋势。
不过话说回来，或许也不存在谁模仿谁，而是这些电商平台都在积极把握流量，就像亚马逊创始人贝索斯一贯的坚持：不断尝试、利润第一。
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