疫情之下，线下教育转型线上，不可忽视这7个环节
编者按：本文来自微信公众号“中欧商业评论”（ID:ceibs-cbr），作者：秋叶，整理：曹惺璧，36氪经授权发布。
用直播介绍课程，用训练营做服务和教学，两个手段结合，才会形成一个完整的、打通的线上教学模式。
疫情持续到现在，我已经在家隔离了23天。今天我们聊一个非常严肃甚至会让人产生压力的话题：线下教育机构在疫情之下怎么转型到线上？
由于疫情的原因，现在所有的教培机构大概率在一季度是不能够在线下开课了。武汉的教培机构很可能到4、5月份依然会有很大的挑战，而消费者心理阴影的消除则需要更长时间。所以现在很多教育培训机构都在找我们聊一个话题，怎么把线下做到线上？希望我的分享能够帮助大家少走一些弯路。
疫情之下很多课程都暂停了，何时重启，遥遥无期。但是我也要给大家说一点正能量的东西，线上教育是两极分化的，因为线下的需求萎缩了，大家隔离在家又没什么事情做，所以猿辅导、学而思、跟谁学等线上的项目都火了。
在线训练营和网课又不一样。两者最大的区别是，网课主要教授是什么，但是训练营会有老师和助教带着大家动手练，有辅导、答疑、作业和反馈，在14天、21天、28天的周期内，你会和一群小伙伴在线上学习。这应该是大家做在线教育转型一定要拿下来的学习模式。
01 在线教育的难点
我们先从在线教育的难点谈起。
教育培训行业第一种面向C端，即个人学习者。个人学习市场最大的一块并不是我们这些成年人，而是早教、学前教育、K12教育。这些课程的学习特点是小孩子学习，家长买单。但是现在线下课暂停了，能不能把这个搬到线上去？
我跟很多做K12教育的朋友聊，我说你们在网上教小孩子学习的时候，最关键的是能不能够把孩子留在电脑前学习。学习效果家长都不要求了，唯一要的是一个“别烦我”。你真有本事让小孩在网课学习的时候不烦，不给你的APP打低分，你就赢了。
另一种用户是B端企业。由于很多企业不能复工，给B端企业做内训的机构也只能暂停业务。现在很多受训企业就很担心，因为原来内训是企业买单后员工在公司学，想不上都不可以，但现在改成线上培训，员工学没学、学习效果等情况管理者就无法掌握。
所以，很多培训机构过去的模式是把老师推荐给企业，机构充当中介，但是现在它的挑战就变成，必须建立起线上的产品研发能力。因为如果没有研发能力，它就无法给企业提供在线学习的解决方案。
在K12这个行业里，我们遇到的第一个难点是学生的学习环境变了。原来在线下是一群人关在一个教室里一起学，有氛围；现在是网上学，受众是个体，身边没有朋友和同学一起学，还要应对孩子和家人的各种干扰。
第二个难点在于老师发现环境变了。以前线下讲，学生不认真听讲，老师一个粉笔头就砸过来了；现在老师看着视频讲，对于学生不想听、听不下去这些状况完全没办法。
第三个难点是辅导方式也变了。线下教育老师可以问学生“听懂了没有，没听懂的举下手”，还可以按学号点名，但是远程辅导由于师生之间缺少了互动，辅导的压力往往会转嫁给家长。
面对这么多难点，教育企业转型往往不知道该从哪里下手。但如果你真这么想的话就完了，其实都是有办法的。
02 完整的线上教育必不可少的七个环节
学习环境的改变对我们做成人教育的打击是最大的。为什么呢？
成年人没那么多时间连续地在线学习8个小时，那我就把它拆成每天半个小时，学16天，加在一起差不多是一个完整的培训周期。但是下一个问题来了，成年人跟小孩子不一样，小孩子不用管得住自己，因为他妈会管的，而成年人要自己管自己，他中间去打游戏了，喝酒应酬去了，比小孩子还不靠谱，缺课没跟上怎么办？
特别是针对企业家老板们这样的高端培训项目，老板都特别忙，在经营上有很多事情要应对，所以教学方法的设置上就要考虑学习环境变化的因素。
线下转型线上一个重要的方向应该是直播加线上串联。不论身处教育行业的哪一个方向，完整的线上教学一定要包括七个环节。
第一，要有教材。不论你的教材是纸质版的还是电子版的。
第二，要有老师讲课。有老师讲课就可以带着大家把教材学习一遍。
第三，要有一个同伴环境。我们都希望进一个好小学、好中学、好大学，花那么多钱买的不仅仅是师资，更是好的教学环境，这个就是同伴环境。
第四、五点是老师要答疑和改作业。没有答疑和改作业，教学是没有反馈的，没有反馈的教育一定不是好的教育。所以老师要做一些教学实践对学生进行测评，测评结果好的还要发奖状和奖学金。
第六，要有有奖挑战、主题大赛等实践。
第七，要有积分模式、评奖模式等考核。
如果重新思考这些问题，我们会发现，所有在线下已经解决得很好的问题，在线上都需要用互联网的方式重做一遍。
像教材，我们可以做图文的教材，图文教材就相当于我们在线下买的纸质教材，方便预习和复习。不可能老师讲完了，学生就一定听懂了，没听懂怎么办？看教材，教材的好处是哪里不懂翻哪里，体系性强，学得快。现在很多培训机构把一些老师搬到线上去讲课，老师讲得很棒，但是讲完以后，没人愿意把老师的直播回听10遍。能听两遍的都已经是铁粉中的战斗机了。
当然，不一定只有图文才叫教材，我们还可以做音频。我认识一个育儿老师就找了广播台的播音员做了一些音频案例。内容是妈妈跟孩子吵架，或者老婆跟老公吵架。这个案例学生一听就觉得很有场景和代入感，就好像发生在自己身上一样。我们也可以用音频出题，就像视频中要求学生做习题一样。
线下很多老师都习惯自己一个人把编教材、授课、答疑、作业批改、考核这些活全都干了。但是到了线上，每个环节都得拆解开。
再说一下同伴环境。为什么不论是成人教育还是K12教育都特别喜欢上线下课呢？因为教学之间有连接，线下的课会分班分组，会有一帮一，会有先进帮后进，但是在线上，很多产品因为赶时间赶工期，着急变现，马上去抓流量，转型虽快，而没有好好思考自身的服务中是否有同伴环境。
我个人认为，教育产品的价格应该按照教学质量来支付，不应该分什么线下价和线上价。如果线上教得比线下好，就应该贵。但现实却是很多培训机构、教学机构在转线上的时候想得太少，或者把它做得比较简化。往往就是老师在网上讲课，讲完了以后布置一些作业让同学们做，但是这些环节怎么去设计？怎么去保障？怎么去安排？都没有做。这里面的技巧我们以后有机会再交流。
03 为什么是“直播+训练营”？
训练营是一个比较长周期的产品，可以是14天、21天，或者28天，一般不超过一个月。为什么要做训练营呢？因为线下学习我可以把人关起来，把手机都收上来，封闭式强化学习，这个时候的学习会排除干扰。而如果要一个人在线上跟着你学8个小时，在理论上是做不到的。
线上能够怎么解决呢？只有化整为零。我不讲一天了，分8次，每次讲一个小时，每周讲两次，一个月讲完，这样就可以形成一个稳定的学习节拍。学生每个礼拜安排两次学习，压力也不大。
那么，为什么要直播？直播的逻辑是在卖课的时候直播，而不是说在训练营里直播。训练营里面可以直播分享、直播答疑。直播讲课好不好呢？其实有经验的机构，像网易有道、学而思、跟谁学等很多平台的课是录播的，录播可以把老师最好的状态录下来，方便学生反复听反复讲，老师会辅导、答疑。
录播网课没有辅导、答疑和反馈。但直播可以用来吸引没有听过课的家长和学生，如果你觉得我讲的课对你有启发，那就来报我的训练营。只有交了钱，他才会认认真真地学习。直播的作用在于让你意识到你需要学习，需要跟我学，在我这里学得会，如果今天你马上学还会有福利。
通过直播的方式，最短也需要一刻钟的时间才能让一个陌生人冲动下单，成为愿意跟你学的学员。在线上，听众会随时进入和离开，怎么做直播可以把人留下来？这个问题很多行业还没有研究清楚。
我们有没有办法让1万人或1000人在网上听你讲，讲完以后，大概有100人、200人、300人报名，报了名就直接把他们送到训练营里学习？所以把这两个模式一打通，用直播介绍课程，用训练营做服务和教学，两个手段结合，我们才会形成一个完整的、打通的线上教学模式。
04 怎么做“直播+训练营”？
直播加训练营具体怎么做呢？
基本上，线上的打法就是想办法提前导流。当听众通过各个平台的公告、朋友圈等渠道过来以后，运营人员可以把这些有意愿的人先建个群，然后开播前5分钟再发个朋友圈，提醒有兴趣的朋友到直播间来听课。
在直播过程中，也可以提醒大家“如果觉得老师的课对你有启发，请加我们的直播群”，等等，把大家都加到微信群，把流量囤起来，大概200人一个群，不要太多，也不要太少，然后再分头去转化。
漏斗营销模型
同时，群运营的小伙伴也可以在直播中将“秋叶老师今天讲的好棒”“你看他的截屏好搞笑”等话及相关截屏抛到微信群，和听众做各种互动，引发大家的讨论和围观。当有人问“直播链接在哪里”时，运营人员链接一发自然就把人带进来了。
当越来越多的听众进入直播间，我们就不仅仅分享知识了，还会告诉听众我们还有更好的课。所以我们要有东西卖。如果没有东西卖，把听众囤到微信群，鼓励他们关注你的微信公众号，这样也可以把流量沉淀下来。
直播结束后，就进入答疑环节。在销售的前期，尽量回答与购买相关的问题，例如“这个训练营真的有效吗？”“价格是多少？”“上课的周期多长”等等。但切忌回答和课程开发相关的问题。
这时你的任务是要赶紧把有兴趣的人做转化。对学员也要做筛选。筛选的原则就是“谁愿意为你付费”。你应该先尊重那些愿意付费的人，因为他们已经承认了你的劳动价值。答疑结束之后，有的学员报名了，你再鼓励他们晒单“谢谢老师，我已经买课”，这样会有一个示范效应。
而对于那些在沟通中表达出意向却没有当场报名的听众，需要1对1做私聊，持续做转化。对于一次直播搞不定的听众，再针对性地设计一个5-7天的短期直播体验营，可能是每天晚上讲一场，或隔一天讲一场，可以一个老师讲，也可以两、三个老师组合讲，形式可以多样，让大家觉得课程有用，最终报课。最后我们再用“名额有限”、“截止时间”、“马上开班”等促销手段来促进购买。
这就是直播转化流程的所有步骤。转化流程如果打磨好了，效率会非常高。会比简单发一篇招生文案、在微信群里发海报等方式效果好很多。
所以我认为，线下教育转型线上的方向就是直播加线上训练营。今天主要是抛砖引玉，让大家知道难点在哪里，方向在哪里。
05 把握方向后，还需过三关
知道方向后是不是就可以开始做直播了呢？还不够，还需要过三关。
第一关是产品关
你不能把线下产品直接搬到线上，而是必须重新设计产品。如果产品开发得不好的话，会极大影响上课效果。
正常的直播软件应该怎么设计呢？应该包括三格。第一格是老师，老师头像要能够放大，很多产品经理设计产品都是迁就技术，而不是迁就教学思维，这样是做不出好产品的。第二格是PPT课件。第三格是互动。互动和PPT要可以叠加，这样就会产生在直播间里评论不断滚动的效果，后台工作人员还可以把比较有意思的评论通过弹幕放出来。这才是比较理想的直播产品。
同时，要根据课程选择不同的平台。举一个例子，一开始我们在网易云课堂和中国慕课大学这两个平台上线了同样的课程，教大家如何使用PPT、Word，Excel这些软件，中国慕课大学就不干了。为什么呢？因为中国慕课大学上有很多各个高校的优质课程，主要面向的听众是985这些名校的学霸，而网易云课堂主要面向的是职场人。他们的学习能力是完全不一样的，对课程的难易程度的要求也是完全不同的。所以，要选择适合自己课程的平台。
在互动这块，提问和点名是最基础的互动。直播一般会有10秒钟的延迟，所以我会提个问题，让听众思考一下，借此了解他们的学习情况。很多老师不知道这个，把线上互动的反馈信息丢了，上课效果就不会好。
同时，板书和道具的使用对于线上授课也非常重要，老师要随时通过手机查看听众的评论，和大家互动，如果跟谁聊得好，就考虑发展成会员。
第二关是教学关
很多老师在线下有丰富的教学经验，但是转型到线上后要重新思考，哪些经验可以保留，哪些需要转变。有的老师，线下课讲得挺好的，但课件却不过关，学员听不懂，因为他在PPT中增加了一个函数，加了个变量。其实线上教育这块，如果增加复杂的乘法或除法，一般人都会跟不上。听众喜欢听“赚的钱=收入-成本”，但如果变成“赚的钱=（收入-成本）*资金周转率”，很多人都会懵。
所以，“学会把知识点去做拆解”这个线下的授课经验在线上仍然特别有用。但是，怎么和学生互动、抓注意力、激活跃度等的方法，原有的线下经验就不成立了。
比方激活跃度的方法，我们举个例子，“觉得今天秋叶大叔讲得好的朋友，请在评论区+3，如果觉得+3不足够的话，你也可以用红包来表示。”这就是一种互动的方式。
第三关是技术关
技术方面，首先是直播过程中网络环境要稳定，带宽要跟得上，不能讲到一半就掉线。
其次是直播平台的选择。我已经用过40多个平台了，有的好用，有的不好用，有的只解决了直播的问题，没有解决教学的问题。
第三是在线下教学的时候，我们通过学员满意度来评估教学质量。但线上怎么衡量？是看有多少人发了红包吗？当然不是。正常的看法应当是在后台看我讲了一分钟、三分钟后，留存人数是多少，哪5分钟在线人数最多，哪一刻钟离开的人最多，等等，借这些数据帮助老师改进教学水平。但不同学员的时间长度也是不一样的，要具体分析。
最后，我希望每个人都能够成为在线教育这个行业的新物种。但是不要忘记，教育永远是线上和线下结合，两手都抓在手里，才能成为最厉害的企业。
作者：秋叶 秋叶PPT创始人、武汉工程大学副教授、百万畅销书作者
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