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为什么创业者容易在PMF问题上犯错？

晰数塔互联网快讯
2020-02-17 13:48

编者按：本文来自微信公众号“毛苇频道”（ID：maoweichannel），作者毛苇，36氪经授权发布。

PMF是什么？是产品市场匹配（Product Market Fit）。

PMF起源于马克.安德森在2007年的一篇博客文章，他这样写道：在一个好的市场里，用合适的产品去满足它。安德森认为PMF是创业公司唯一重要的东西。在我的新书《订阅经济》中，我提出“创业公司分为找到PMF和没找到PMF”的。

那么，PMF为什么如此重要？很简单，PMF是衡量产品是否具备规模化增长能力的基础性指标。如果达到了PMF，意味着具备了规模化增长的基础；如果没有达到PMF，任何的增长策略都是徒劳的，甚至是自杀。

前段时间，明源云副总裁童继龙在公众号上发了一篇文章《生于MVP，死于PMF》，在文中，继龙讲了一个烧了5亿都没找到PMF然后大幅收缩的案例。这并非个案，事实上我们身边有很多这样的案例，甚至我们大部分人都犯过类似的错误。只是在中国这样一个盲目崇拜成功，对犯错宽容度极低的情况下，大部分创业者的错误都被掩盖起来，以至于有些重要的错误一而再再而三地被犯。

PMF，可能是创业者犯的最多也是最致命的几个错误之一。在继龙写的那个案例中，企业融资5亿，很不容易，说明创始人无论在认知还是在融资能力、企业经营上面都有过人之处，放在中国创业者群体中都是万里挑一的。那么问题来了，为什么这样聪明的人还会在PMF上犯错呢？考虑到这绝非个案，我们再扩大一些，为什么那么多顶尖的聪明人都会在PMF上犯错呢？

主要原因有以下几点（欢迎读者留言交流）：

创业者执念

一般来讲，从一个简单地想法，到搭建创始团队，构建MVP（最小可用产品），到产品有了一小批种子用户，开始有了少量收入，甚至引入或多或少的外部资本，创业者往往经过了相对较长一段时间的历程。创业者往往都是乐观主义者，从一个简单的想法走到这一步并不容易，它在小部分验证产品需求的同时，也会助长创始人的盲目乐观情绪，这种情绪发展到一定程度很容易转变为执念。

创始人在这个阶段容易有哪些执念呢？比如：我们的产品解决了客户的刚需问题；几个客户提出的问题代表不了全部，大部分客户还是喜欢我们产品的；我们产品已经Ready，只要有一大笔融资进来，就可以全国化扩张了；只要我们投广告，客户就会蜂拥而至，销售收入就能上去；只要我们扩张渠道，就能快速增长，等等。当创始人有了这些执念之后，PMF就成了无足轻重的东西。更可怕的是，很多创始人压根就没有PMF的概念。

对于创业公司来说，如果没有创始人的自信和乐观就无法向前走，但是，如果创始人将自信和乐观发展成为妄念，就会成为创业公司发展随时引爆的地雷。

我们梦想着拿个锤子去改变世界，但是别忘了客户要的可能是扳手。

巨婴症

对于大部分创业者来说，增长是一种图腾，而产品不是，产品对他们只是实现增长的工具而已。在当前的舆论环境下，“增长能解决一切问题”具有很大的市场，无论媒体还是投资人也用增长速度来衡量一家公司的成功程度。因此，我们看到市场上有不少由资本、渠道和人海战术催大催熟的“巨婴”，他们体量不小，但却没有肌肉，骨骼也很脆弱。

拿软件行业举例，软件公司过去有个很形象的说法，叫“打单”。画面经常是这样的：穿着职业装的客户经理带着充满智慧和正气的售前去给客户做演示讲解，精美绝伦的PPT每一页都在告诉客户“我们很专业”“我们很懂你”，客户高层正襟危坐，不时点评交流。在经过一系列的谈判和各种“运作”之后，签了一个从几十万到几千万不等的单，团队举杯相庆，实施部门进场去填补销售和售前挖下的大坑，销售转身进入下一个轮回。

这是很多软件公司的重要业务场景，颇有跃马疆场攻城拔寨的快感，会让创始人产生业务蒸蒸日上、一切尽在掌握的感觉。这种感觉比打磨产品要痛快很多。长而久之，就形成了不少软件企业依靠大量的定制开发来交付客户的项目型公司。这样的公司，所依赖的往往是神勇无比的老板和少数金牌销售，他们虽然增长，但这种增长犹如在沙滩上建城堡，根基并不牢固。如此这般增长的企业就像一个被催肥催熟的巨婴，看起来风光，其实很虚弱。

除了传统软件行业之外，SaaS行业也有这个问题。比如很多SaaS企业尚未达到PMF，就在全国铺渠道，通过压款压货，快速回笼资金，销售收入看上去高歌猛进，实则大部分产品都压在渠道手里，这样的SaaS企业并不鲜见。

当我们谈增长时，我们更多人会关注增长的高度和速度，很少有人会关注增长的原点和根基——PMF。一切脱离了PMF的增长都是虚假增长，一切不以PMF为原点的增长都是空中楼阁。

对于创业者来说，增长无疑至关重要。我们要追求增长，但切忌用催肥的方式去增长，切忌做巨婴，否则早晚是要被打回原形的。无数的创业者验证了这一点，可以确定的是，这个错误还会一直有人犯下去。

资本的双刃剑

“从前慢”的时代已经过去了，在今天的竞争环境下，企业如果想要快速抢占市场份额，不借助资本的力量是很难想象的。在消费互联网的上半场，各个细分领域的头部企业都很好地借力资本脱颖而出，尤其是美团、头条、滴滴等新贵，都无一例外的借助资本的力量快速崛起。

消费互联网取得了巨大成功，导致投资者和创业者群体产生了很强的集体路径依赖，即：融资——扩张——增长——更大的融资——更大的扩张——更快的增长。这是一条诱惑和风险并存的道路，诱惑在于，它满足了投资者和创始团队对于企业未来增长空间的一切想象，更快的增长速度，更大的体量，更高的估值，更大的成就感和财富梦想。风险在于，不少创始团队很容易在资本的驱动下盲目扩张，在没有达到PMF的情况下盲目追求快速增长，在资金耗光、舞曲停止的时候，仍然没有获得市场和客户的广泛认可，黯淡收场。

值得欣慰的是，我看到越来越多的投资者和创业者都逐渐认识到了PMF的重要性，对PMF也表现出了越来越强的耐心。

对于投资人来说，当创业者真正重视PMF，并将达到PMF视为增长根基，为达到PMF而付出一切努力的时候，你应该鼓励他保持耐心和信心。

对于创业者来说，当投资人真正重视PMF，愿意为创业公司达到PMF保持耐心和信心的时候，恭喜你遇到了一个好的投资人，他会陪伴你走得更远。

在扑克局中，我们经常会看到这样的场景，某人用错误的方法赢得了一个大底池，他自信满满，认为自己掌控一切，然后，他很快就用同样的方法输掉了整个比赛。而登上Final Table（决赛桌）并赢得比赛的人，往往都是那些稳扎稳打、步步为营、不追求速胜速决的实力派。