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知己知彼：投资人选创业公司都用哪些标准？

晰数塔互联网快讯
2019-12-05 20:02

阿尔法说：作为创业者，融资时的一个难点是获得的信息太少，不明白投资人在做投资决策时都会用哪些标准。以至于创业者自己认为是优点的部分，在投资人那里可能并不通用。本文整理了投资机构在选择创业公司，判断投资机会时会思考的标准和因素，帮助创业者做到知己知彼。

风险投资人（以及投资机构）在选择创业公司，判断投资机会时，会需要一些成型的标准，进行一个完整而理性的投资决策过程。这个过程非常关键，因为投资人，尤其是早期投资人在做判断时，部分创业公司并不能提供营收、利润、市场份额等依据，产品也不成熟。因此，投资人需要对候选创业公司的创始团队、目标市场、业务、产品、财务状况等进行全面调查，并进行有效的假设。

优秀的投资人不仅会为创业者提供资金，还会在很多方面支持他们，例如开拓营销渠道，雇佣顶尖人才，或融入创投圈人际网络，这些都可以提升创业者成功的几率。

作为创业者，融资同样是一个艰难的过程，因为他们获得的信息更少，对于如何找到合适的投资人，以及在找到投资人后，怎么有效的展示自己的优势，还存在疑惑。通过了解投资人（机构）的决策逻辑和判断标准，进行有针对性的应对，能够让投资人与创业者的对接更顺畅，提升融资效率。

战略契合

优秀的投资机构都会有自己的长期策略、价值观和文化。它们与创业公司一样，不会什么都做，而会尽量发挥自己的独特优势，以获取利益回报的最大化。例如有的机构专注在早期，有的专注在成长期，有的则选择在中后期深耕。即便是同样专注在某个阶段的投资机构，它们关注的领域、赛道等也会不一样。

投资策略与理念

这通常与该投资机构主要合伙人自身的背景以及他们对行业和市场的看法有关，这包括了市场存在的问题，退出的难易程度，竞争的情况，以及各种更复杂的问题。

例如某家基金的的投资理念是：寻找美国主要地区那些被忽视的蓝海投资机会；又例如A16Z著名的理念：“软件正在吃世界”。

领域和赛道

有人将投资机构分为全能型和垂直型。全能型机构会覆盖大多数领域和赛道，希望抓住尽可能多的投资机会。垂直型机构则恰恰相反，他们只投少数几个领域和赛道，但在这些领域内，他们拥有良好的资源和很深的见解，利用认知优势寻找到别人看不见的投资机会。

有的垂直型投资机构会在其专注的领域上，把每一个赛道产业链上下游的好项目都投一遍，不但能获得较好回报，这些公司之间还能形成协同效应。例如一家专注在房地产行业的投资基金，它除了投资房地产外，可能还会投资保险、金融、酒店和家庭服务等。

阶段

阶段对投资人和创业者都很重要。有一些投资机构专注在早期阶段，这样能够从头开始帮助创业者成长，也有可能获得更高的投资回报倍数；另一些机构会专注在中后期，这样他们的退出机会更加明确，资金回报的周期更短。阶段也会影响投资机构的规模，专注于早期和中期的基金，资金规模相对较小，没有足够的资金投后期项目；专注后期的基金，考虑到它的规模和存续周期，也不会去投资早期项目。

对于创业者，要明白自己的创业状态对应的融资阶段，并去寻找与自己阶段匹配的投资机构。我们提供了通常的阶段划分标准：

天使轮：拥有一些早期用户，服务或产品已经对用户具有较强的吸引力，需要资金来完善产品，并继续扩大初始的客户群。它们暂时没有足够多的ARR（年度经常性收入）。

A轮：初步达成了产品与市场的契合，需要额外的资金来进一步扩大用户群并增加收入，ARR在300-1000万美元。

B轮：公司已经有一些能证明自己的实际依据，例如稳定的收入，较大的市场份额，已经被证明的增长模式。它需要更多的资金去扩大团队，并向市场支配地位进发，ARR是500-2500万美元。

C+轮：公司已经在进行大规模的扩张，需要资金来开发下一代的产品并进入新的地区市场，ARR在2500万-1亿美元。

地理位置

与创业同样，地理位置对于投资机构的影响也不可小视，生态和网络效应就是慎重选址的理由。例如工业制造类的创业公司会选择产业链完整的地区，服务类创业公司会选离顾客近的地区。投科技公司的投资机构肯定会聚集在硅谷，专注在其他领域的投资机构则不一定，在美国范围内，波士顿、纽约同样是风投聚集的地方。

创业公司会追求网络效应，投资机构同样会追求网络效应。投资人们聚集在硅谷绝非偶然，其原因是因为这里发达的创业生态系统里能够提供丰富的人才库、资源和信息。

待在硅谷，有很多创业者，也有很多潜在创业者（因为顶级科技公司扎堆），同样也有很多不同阶段的投资人，以及律师等。投资人无论是找项目，给项目找下一轮投资人，募资，都能获得较高的效率。相反，如果一个投资机构不在硅谷或者加州，想要投一个好的项目可能得到处飞，在与别的投资机构竞争时可能落于下风。眼光放到全球，像北京、深圳、以色列、柏林等城市和地区成为区域内的创业中心，其内在原因也类似。

项目质量

当投资人（或机构）确定一个创业项目与自己初步匹配之后，他们会进一步检查这个项目的质量，主要是来源和各种关联方的质量，以确定它是否真的靠谱。

项目来源与创始人

投资机构会用各种渠道来源尽可能的去接触更多的创业项目，而来自可信赖来源的介绍总比一般的渠道更加靠谱。

那些在行业内有经验，有信誉的引荐人，推荐的项目风险更低，质量更好。他们可能对行业有自己的理解和认识，并可能已经对公司进行了初步的尽职调查。这样的人提供的信息，往往更有信任度，尤其是涉及到金钱时。

另外还可以着重考虑专业人士，这些人来自于行业之内，他们所在的企业可能也试图解决过这家创业公司解决的问题，对于这些创业者的创业想法到底靠不靠谱比行业外的人士更加清楚。当然，投资人投资组合的创始人推荐的公司同样很好，他们兼具了信任度和专业度。

创始人是早期投资最需要考虑的因素之一。投资人倾向于投资那些有过成功经验的创始人，例如连续创业者，或者在大公司里负责过重要业务线的高管。而且他们对创始团队成员之间的关系也会很在意，一般会要求成员是老同学，老朋友，老同事，因为他们已经看过太多由于创始团队分裂而倒掉的创业公司。另外，他们也会验证创业团队的成色：创业团队为什么要选这个方向，是否经历过想要解决的问题，为此曾作出过哪些努力，现在的解决方案是否靠谱？

合作伙伴和业务伙伴

如果在某一轮融资中，创业者同时找到了好几位投资人，那么投资人就会相互评估，尤其是非领投方。对于其他投资人来说，如果领投的投资人令人印象深刻，那很可能这个投资机会非常不错，因为它已经经过了其他优秀投资人的审查。另外，由多个优秀投资机构带来的创投圈人脉和其他价值，也为这个投资机会带来了优势。

还要考虑的是这家创业公司的法律顾问、会计师和其他专业服务的质量。特别是早期阶段的公司，尤其需要优质的法律服务。因为在公司的股权分配，人员雇佣合同，客户协议等方面，优秀的律师都能帮助创业公司在初期就做到完善，以免在未来公司发展壮大时再踩坑，产生不利影响。同样，优质的会计师能够提升创业公司在财务方面的质量，尤其是税务和现金流管理方面。

最后，也是非常重要的一点是，公司是否拥有重量级的客户？例如，如果公司与市场领导者签订了排他性协议，这会让投资人忽略一些不重要的风险。对于目标是建立可持续市场竞争能力的创业公司，拥有稳定的销售渠道或成本优势能够带来正面影响。投资人会通过各种方式评估创业公司的客户质量，也会考虑潜在的客户过度集中的风险：公司是依靠单个大客户么？如果客户关系终止，会对公司产生什么不利影响？

本文由阿尔法公社综合编译自Medium，原文作者是风投社区GoingVC的Austin。