从地平线拆分后，地瓜机器人怎么做具身智能卖水人丨具身智能对话
未来会有好用的通用人形机器人，但它无法解决所有问题。
文丨李梓楠
编辑丨程曼祺
具身智能产业还处在分歧多于共识的状态。最基础的外观就百花齐放，带双腿、带轮子的，身高分布在 1.3 米到 1.8 米的区间；至于机器人大脑，现有技术路线分歧更大，行业中大部分人甚至还无法准确描述面对的问题是什么。
与大部分追求确定性的供应商不同，芯片供应商地瓜机器人在具身智能技术路线仍未明确且收敛的情况下就已入局。
地瓜机器人 CEO 王丛说这很符合地平线做事的思路——选择够难够长期，最好当下还不大但未来可能很大的赛道做，“在没有人竞争的地方竞争”。
地瓜机器人孵化于地平线的机器人事业部，原本职责是在自动驾驶以外，给地平线的芯片寻找客户。2023 年末，看到大模型技术加持下机器人的进步后，地平线机器人事业部从独立成地瓜机器人，意为地平线结的瓜。
和当年地平线进入智能汽车市场类似，智能机器人虽然是一个目前总规模不大的新兴市场，但这里也有巨头徘徊：如英伟达就正在机器人市场主推 Jetson 嵌入式系统，它是一套包含 CPU、GPU、内存、 闪存和电源管理系统等核心模块的机器人端侧电脑。
“人形机器人可能成为历史上最大的产业，它面临的挑战也一样大，” 黄仁勋在今年 3 月的 GTC 大会上说。
英伟达的优势是开发生态。地瓜做的一个重要工作也是做开发工具、办具身智能相关比赛：“先把生态做起来，让创业者用到我们的工具，才可能让客户主动来找你，而不是你去找客户。” 王丛说。
地瓜机器人的 RDK S100 开发者套件。来源：地瓜机器人。
这是地平线在汽车市场里曾经的成功实践：2019 年起，地平线开始重点投入开发智能驾驶工具链，让下游智驾客户或车企客户能把地平线的产品用得更好。目前，地平线是中国市场最大的智驾计算方案供应商。
我们在近期对话了地瓜机器人 CEO 王丛，地瓜机器人最近两年半的探索，给行业提供了一个范本，在下游仍处于萌芽阶段时，一家供应商应该先做什么。
给一个分歧多于共识的行业做供应商，第一步是尽可能收集更多 “真实诉求”
晚点：2020 年到 2022 年，你们部门的名字从 “AloT 事业部” 改成了 “机器人 AIoT”，最后再改成 “机器人事业部”。3 年 3 变，背后是什么？
王丛：2020 年地平线刚做出来一个算力领先的芯片（面向 AIoT 市场的旭日 3），接下来就想，去哪儿找客户。
这个目标行业需要满足 “长期以 AI 为驱动”——如果一个行业对 AI 的需求不高，芯片算力到达某个阶段就会止步，这个生意慢慢就变成内卷型生意。
机器人就符合这个标准：虽然当下看起来小，但对 AI 需求不断增强，且终局足够大。小反而是优势，因为竞争对手也少。余凯（地平线创始人）经常说，“要在没有人竞争的地方竞争”。
晚点：你们早期的机器人客户大概是哪一类公司？
王丛：扫地机等消费电子类的为主。
晚点：23 年 ChatGPT 和特斯拉 Optimus 之后，机器人行业大热，已经不是 “在没有人竞争的地方竞争” 了。你们做了什么调整？
王丛：2023 年 Optimus 刚亮相时我们比较冷静，对人形机器人预期不高，觉得更像是玩具。
预期反转的拐点是 2023 年下半年，当时大模型进化速度非常快。学界开始结合大模型技术去做机器人控制，能看到机器人的上限会很高。那年底，我们就觉得要开始加大投入去做机器人。
晚点：意识到机器人 + AI 很重要之后，你们主要做了哪些事情？
王丛：我们看到三拨机器人市场的变化。一是传统的扫地、割草机器人对智能化的要求逐步提高。二是出现很多新的机器人公司，做陪伴、泳池、网球机器人，依靠成熟的技术基础加上一些 AI，做全新的应用尝试。这一块有可能出现和扫地机一样大的赛道，但目前不明朗，主要是创业公司在做。第三拨就是具身智能。
这三个方向，战略上要动态判断。判断未来很简单，谁都能说五年后、十年后的事情。难点在于对时间点和阶段的判断，这决定公司何时、在何处投入多少资源。
晚点：你们在这三个方向的策略分别是什么？
王丛：第一个品类有清晰的需求，我们就是针对需求做出一个极致的产品，奔着第一去做就好了。
第二个领域太多公司在 “水下”，产品还没出来。但我们作为一个芯片公司，如果人家产品都发了，跟我也没关系了。这种地方，我们学习英伟达，做生态布局，给创业者提供开发套件、组织各式各样的活动。一定要把生态做得足够强，才可能让人主动想起你，而不是你去找他们。
晚点：这有效吗？
王丛：比如有个朋友和我说，常州有个做摩托车的公司也用到我们的东西，这就是生态做起来后的惊喜。
晚点：具身智能领域的节奏呢？你们的判断是什么？
王丛：具身技术本身完全没有收敛。我觉得大部分玩家都在同一起跑线，很难说谁是 10 年后的苹果。很多东西说不清楚，但我们又得布局。在这种市场，最重要的就是收集到足够多的真实诉求。我不能去赌哪个技术路线是对的，我们要看里面不同的技术路线，寻找最大公约数。这些共性问题我们可以提前做准备。
行业没收敛的情况下，作为供应商去重注赌一些东西，投入大量团队预研，很不明智。
晚点：你们怎么收集具身智能行业的真实需求和痛点？
王丛：获取诉求这件事一定不是几次聊天就能聊出来的，是最真实的合作中才会发现。比如我们的 RDK S100 这个产品，别人用起来才会给你真实反馈，我们也和高校合作。
晚点：你们现在找到的具身智能最大公约数需求是什么？这些问题现在能用稍微标准化的方式解决吗？
王丛：很多具身智能的算法很火，但现在行业没有客观的评测环境和方法。A 家发的和 B 家发的成果，他们强调的东西不在一个评价体系和维度上。
所以我们在举办相关竞赛，尝试搭建一个完整的评测环境，让各公司的各种算法可以在上面跑，拉齐测评基准。我觉得有客观评价体系后，行业才会逐渐知道什么样的算法会更好。做竞赛，看起来不直接解决行业问题，但反过来想，哪些是行业发展过程中永远不变的工作，我们就要先做——统一测评环境就是之一。
现在处境危险的，是那些太过依赖单一技术路线的具身公司
晚点：具身智能领域，创业者背景比较多元，有学界出来的、有自动驾驶背景的、有自动化背景，也有消费电子背景的，他们可能都是你们的潜在客户。据你观察，他们在认知上会有哪些明显差异？什么背景或组合的团队最有可能做成具身？
王丛：不同背景出来的人都有很强的路径依赖。自动驾驶出身的人，非常强调工程化迭代能力。学术出身的人非常强调某一种技术路线，仿真或端到端。
我觉得所谓背景没多重要，更多还是看创始人是不是把战略想得够清楚。现在处境比较危险的，反而是那些太过依赖单一技术路线的公司。具身还在早期，要对技术更开放一些。
过去自动驾驶也是，从最早强调真机采集数据，后来发现得融合仿真，用世界模型去做。你会发现复杂的工程问题不存在单一的解题路径。
晚点：一些硬件供应商是谁体量大就跟谁走，比如就认准特斯拉。你们态度更开放，但最后也会面临如何押客户，毕竟你们第一批能重点服务的客户数量是有限的。你们挑选客户的标准是什么？
王丛：消费电子品类现在很成熟，我们选客户有自己的判断标准。
但具身智能赛道，我觉得为时尚早。最极端的情况下，5 年后现在的机器人公司会消失一半，甚至更多。但是如果里面的开发人员和我们打成一片，都用了我们的东西，他们未来去别家，还可以用我的东西啊。在这个阶段，我觉得还没必要选客户。
晚点：你们有一个很基本的假设，以后的机器人是多种多样的。但马斯克觉得造一个通用的人形机器人就可以解决绝大部分的问题。
王丛：看达尔文进化论会发现不同的物理环境会催生出不同的本体结构，因为每个物理环境会有更适合他的一套机械结构，以至于他能够运转得更快，效率更高。
难道大家不觉得，有两条腿的人形在家里拿着笤帚扫地，是一件很低效的事情，明明有扫地机器人可以用，为什么要这么做？未来一定会有一个很通用的人形机器人非常好用，但它不能解决所有事情。
晚点：机器人行业现在还有很多分歧，你觉得到什么时候，行业分歧才会变少？
王丛：具身后面可能会分化出不同的打法。这个过程中，技术实力强、融资能力强的，有资源奔着通用人形机器人去做，类似 L4 级自动驾驶。
更多的公司会选择先落地，活下去，他们就要先进入应用场景中。看过去别的行业的经验，一旦有一家公司在某个细分场景打通，就会有很多人来 follow。
一两年后就会有公司跑通场景，到时候行业就会出现第一波共识。但通用机器人的共识形成，还要很久。
晚点：你们接触了这么多机器人公司，这些创始人里你比较欣赏谁？
王丛：具身赛道很难，是一个长周期并且链条特别长的赛道，最后对于创始人的考验非常大。我挺担心很多公司在这样长周期的过程中熬不下去。
晚点：熬不下去可能是因为什么？
王丛：很多点，融资、团队管理、是不是操盘过这么复杂的事情、是否能让核心团队拧成一股绳不崩掉。如果看过去十多年，很多公司在发展过程中分崩离析，也有很多人在战略 timing 判断上出了问题。
所以我很难讲现在这些朋友最后能做得如何，但也挺期待他们真的能从一个创业者慢慢变成一个真的操盘手，变成一个企业家。我们内部也很清楚，包括凯哥（余凯）过去在地平线几段过程中的一些决策，能看到最后成长为一个企业家都要经历什么。
晚点：你觉得创业者和企业家的分水岭是什么？
王丛：品质上要有一些大格局、大梦想；经历上，是不是做过一些大的战略决策，还有组织上比较反人性的角色。现在这些具身很多公司还在上升期，都还处在融资阶段，可能要经历过一些大风大浪之后，才会真的蜕变。
晚点：你觉得行业风浪可能会在什么时候打过来？大家现在对这个行业还是很有耐心的。
王丛：我们从资本市场上看，融资还是很火，但会发现新团队已经不多了，崭新的豪华团队，至少最近三个月就没有。
大家还在拿钱，但都没有商业化闭环。有泡沫不是坏事，但泡沫可能会破。我认为泡沫破裂的风向标可能是美国头部的 Figure 这些公司出现融资困境，或二级市场的美股科技板块开始下滑的时刻。
当机器人领域的融资变难，就是考验每个创业公司基本功的时候了。我觉得这件事情可能再过一年就会发生。
晚点：我们接触了很多智能机器人和具身从业者，你算是偏悲观的。
王丛：我们一直都比较冷静，包括地平线过去说不要在悬崖边上跳舞。我们一直不会预期未来很好，这样反而能做出更客观的决策。
晚点：你怎么看一些巨头也开始做机器人？比如小米、小鹏。
王丛：要看巨头做机器人是尝试性的还是 1、2 号位亲自抓。如果巨头的高层亲自抓，那现在的具身创业公司就面临很大挑战了。因为这些公司无论是从 1 号位的综合素质、经验，还是整个公司能够获取的社会资源、内部资源，都比创业公司强太多。
但发展到那一天也是好事，说明行业真要起来了。就像雷军要 All In 汽车，本质说明他们认为电动车市场崛起的时机到了。
做机器人行业的卖水人，边界在哪里？
晚点：你们的定位是行业卖水人，那你们的业务边界是怎样的？哪些事情确定要做，哪些事情确定不做？
王丛：我们一定不会做本体硬件。因为我们公司的核心底层假设是未来机器人不会只是人形，而是多种多样的。未来机器人公司会非常多，每个品类都有很多人做。我们关注的点是这么让这些公司更快、更简单地做好智能，这就是我们的边界。
晚点：传感器你们以后会做吗？
王丛：传感器我们不做，但我们和很多传感器公司都有战略合作。传感器是眼睛，我们是大脑，天然要配合。我们不自己做，但也会通过某种方式帮助这个行业。
晚点：你们做开发工具之前，机器人创业者开发都用谁的产品？
王丛：什么都有，原来做 AI 程度低的用树莓派，AI 程度高的用英伟达。过去没有人好好地给机器人做一些底层支持，大家基本就拿一些通用平台做了。最后都是拼拼凑凑，几十种软件一起用。也很正常，过去这个行业是冷板凳，没什么人愿意在里面深耕。
晚点：你们和英伟达做具身智能的逻辑有什么区别？
王丛：我们在很多地方也学习英伟达，它真的是伟大的公司。但我们还是想让机器人开发变得更便宜、更简单，而不是做一个复杂的昂贵的东西，拔高门槛。强如英伟达，有很多好用的工具，但要特别简单地用起来，甚至在本地的笔记本电脑能跑起来，是很难的。
晚点：英伟达有时是不是刻意把方案做得更依赖重资源，这样他可以赚更多钱。
王丛：他激起大家对算力的欲望，买更多算力去建训练中心，这么做没问题。但如果想在 10 年后让机器人无处不在，必然得降低门槛。就跟互联网类似，早期做互联网很痛苦，要自己搭机房、搭 IDC，一点点做，后来就不用了，10 个人就能做一个 APP。机器人如果也能做到这样，各种稀奇古怪好玩的东西就会爆发。
晚点：你们现在的盈利模式是怎样的？
王丛：主要营收是卖算力芯片，还有一部分来自软件算法收费。我们想做一个大生态，芯片是核心，各种算法本质上是帮企业做智能化的支撑工具。
晚点：人形机器人领域出货量很低，你们现在有出货量目标吗？
王丛：消费电子是我们出货量最大的领域，这是营收基本盘。具身智能我们有营收目标，但不是最核心的指标。
晚点：具身智能领域，你们可以允许自己多长时间不盈利？
王丛：从第一天做我们就知道这个事情是长期的。消费电子可能让地瓜公司最后值几百亿，但具身智能可能会让这家公司值几千亿。
晚点：具身智能现在技术还没定型，在机器人芯片上，你觉得未来的技术挑战大概是什么？
王丛：算法一直在迭代，后面多模态大模型上了之后，对芯片带宽要求也越来越高。
一个芯片，既要兼顾性价比、功耗、面积等等，又要更好支持大模型，这里面有很多技术问题，芯片团队天天都在攻克。
晚点：除了英伟达，在具身市场，你们还有哪些潜在竞争对手？
王丛：我们有先发优势，现在能看到的对手主要是英伟达。但像机器人这样的大赛道，未来一定有非常多的人进来，竞争上主要是一个时间差的问题。
在公司层面，战略上的差异对竞争影响很大。我相信未来一定会有很多芯片公司看到具身智能起来，也下场来做。但他们是把机器人看成一个机会，还是一个战略呢？这点很重要。
晚点：你们是当成什么？
王丛：我们公司名字带机器人，机器人这件事情一定是我们 all in 的事情。
晚点：地平线服务车企，地瓜服务机器人公司。你怎么看待在地平线做事情和在地瓜做事情的区别？身份转变对你的技能组合要求的变化是什么？
王丛：两段经历的区别是市场决定的，汽车本身客户就不多，机器人客户这么多，每家诉求都不一样。
做自动驾驶需要有非常强的拳头产品，做一个整合的方案，打到客户刚需上。做机器人，更多是要搭建大生态，收集足够多的诉求，和客户良好互动。把里面的最大公约数，重复造轮的东西植入自己的产品中，提升客户的效率。
晚点：你们也接触过很多开发者和创业者，你们在这一段时间接触的最有趣的想法是什么？
王丛：不太能细说，都没发布，但是有些陪伴类机器人的东西，想法还是蛮有意思的。
晚点：20 年后机器人技术很成熟的时候，我们人类世界的画面是什么样的？你预想过吗？
王丛：会像威尔·史密斯的《I，Robot》，20 年后真的有一个类似桑尼那样非常智能化的人形，已经突破某种智能，家庭里各种各样的工具都是机器人去用。
晚点：如果机器人已经这么厉害，什么都能干，那人类到那会儿要干什么？
王丛：人很容易想象某种生产力，但很难想象生产关系。很多科幻电影都在设想随着智能发展，人类被机器人毁灭，但这都是在按照我们当下的生产关系去想象未来的生产力。
实际历史演进中，有了新的生产力就会出现新的生产关系。每一次生产关系改变，人类基本都找到了一种新的自洽的、共洽的模式。
题图来源：地瓜机器人
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