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2亿营收背后：“抛货”出海痛点如何被解码为效率革命

晰数塔互联网快讯
2025-06-09 21:04

“物流成本高企一直是行业痛点”，谈到纸巾出海这门生意，植护海外业务总监苏总道出了业内共识。

在浩浩荡荡的出海大军里，纸品绝对算 “另类选手”。相关报告显示，物流成本通常占跨境电商总成本的20%到30%。纸品虽单件重量较轻，但作为典型 “抛货”，其体积占比高的特性导致运输成本居高不下，成为侵蚀利润空间的显著挑战。

但植护这个快速崛起的国民纸巾品牌，偏偏在这门 “难啃” 的生意里交出了漂亮成绩单。自2023年年底踏上出海之路，一年多时间过去，相关业务便实现营收约2亿元。

值得注意的是，植护的成功并非单一品牌的异地突围，更是国货综合实力跃升后，重塑发展路径的缩影。当一片纸巾都能在海外市场扎根生长，国货出海的想象空间也被彻底打开。

而在这番成绩背后，既有植护自身对海外市场的精细洞察，也离不开跨境伙伴Shopee的全链路支持。

革新物流，让“抛货”变轻

作为年销售额超50亿的国内日化巨头，植护以“更懂年轻人的日用品”立足，高品质生活用纸是其核心产品。当国货出海浪潮翻涌，植护也开始向海外寻找发展“第二引擎”，而东南亚成为了其战略布局的首要阵地。

东南亚市场的吸引力源于多重优势：庞大的人口基数、年轻化的人口结构，以及持续提升的消费能力，使其成为国货品牌的必争之地。具体到纸品行业，生活习惯的相近性与地理区位的便利性，构成了植护聚焦东南亚的核心逻辑。

从消费习惯来看，欧美市场以卷纸为主流，而东南亚消费者与中国市场高度相似，已形成抽纸使用习惯，这与植护的核心产品线完美匹配。此外，纸品作为典型 “抛货”（体积大但重量轻的货物），物流公司通常按照体积重量计算运费，让纸品的跨境之旅有了畸高的运输成本。在此背景下，毗邻中国的地理优势，让东南亚成为物流降本增效的最优选择。

Shopee本地化履约服务为植护破解物流难题提供了关键支撑。通过将商品前置到目的地市场的本地仓库，订单生成后直接从本地发货，这种模式显著减少了国际运输成本，从根本上降低了纸品作为抛货的物流成本压力。

目前，植护在Shopee平台的订单100%通过本地化履约服务发货，实现了物流效率的质变。

而本地化履约的价值远不止于成本优化。随着东南亚消费者对配送时效的要求日益严苛，物流速度成为影响购买决策的重要因素。依托Shopee的本地化物流网络，植护订单的平均配送时效压缩至2-3 天 —— 这一效率在物流基础设施尚处发展阶段的东南亚市场中，已达到区域领先水平。

时效优势直接反哺用户体验，植护店铺评分长期稳定在4.8-4.9分的高位。正如苏总所言，用户反馈显示，消费者对配送速度的评价已超越 “满意”，更多呈现 “超出预期的惊喜”。

本地化履约为植护扎根东南亚筑牢了供应链基石，但品牌的海外突围绝非单一因素所致。

迭代工具，打造高效爆品引擎

纸品在生活中随处可见，但这门生意远比我们所想的复杂，其出海叙事远非 “生产 - 运输 - 销售” 的线性逻辑那么简单。

在跨境赛道上，地域文化差异构成了隐形却关键的竞争壁垒 —— 泰国消费者偏好轻薄纸巾，而马来西亚市场整体对 “狗” 元素设计敏感，越南消费者则对带中文标识的包装情有独钟，认为更具品质感。

植护的应对策略是：将本土化洞察转化为产品力迭代，从纸张克重到视觉符号再到包装语言，针对不同市场定制化调整。

但读懂文化差异仅是破局起点，如何实现高效流量转化才是出海的底层逻辑。Shopee的全站推广工具，成为植护撬动增长的关键杠杆。这款智能广告产品通过平台流量整合与投放流程简化，在自定义ROAS模式下，系统可根据品牌设定的ROAS目标动态优化竞价策略，将预算投放至高转化人群。

据植护团队透露，在前期试用中ROAS表现持续超预期，而运营端更实现了 “人力解放”。团队得以将精力从繁琐的广告投流优化中抽离，聚焦产品细节打磨与市场趋势研究，形成 “爆品持续出单” 与 “新品快速孵化” 的双轮驱动模型。

全站推广的价值还体现在与直播、短视频等内容工具的协同效应中。植护观察到，直播和短视频对于新品爆发有较大帮助，而对品牌经营已久的产品，消费者往往通过之前的购买链接或者购物车直接下单——这一趋势与国内电商 “货架电商回归” 的轨迹高度吻合。

在东南亚市场，植护Shopee店铺的老客户复购率已在泰国、马来西亚站点突破 70%，货架场景的流量权重提升，正成为品牌长效经营的重要支撑。

拓宽未来，一种可靠的“植护范式”

纵观植护与Shopee的合作，已沉淀出一套兼具实操性与复制价值的系统性出海方法论：以产品本地化的精准需求适配为内核，以物流本地化的降本提效为根基，叠加智能工具释放运营效能为增长引擎，三者形成协同闭环，共同驱动品牌驶向全球化深水区。

谈及未来发展，植护向硅星人透露，其已将纸品出海经验成功复用于洗衣液品类，而母婴线与洗护线产品正处于资质认证与供应链筹备阶段，蓄势待发。

市场拓疆层面，基于对Shopee生态能力的长期信任，植护对平台布局的拉美等新兴市场展现出明确探索意愿。据苏总透露，新市场选择将综合评估物流周转效率、区域营商环境、消费市场规模及Shopee本地化履约网络的覆盖密度等核心指标。

值得关注的是，无论是跨品类拓展还是新兴市场切入，Shopee本地化履约网络始终以全链路服务为品牌搭建通路，而全站推广等智能工具则持续为店铺日常运营提供效率支撑。这种 “供应链基建 + 数字化工具” 的双轮驱动模型，不仅是植护的专属解法，更具备向其他国货品类迁移的普适价值。

在跨境电商转向精细化运营的行业变革期，植护与Shopee的深度协同揭示了一个关键趋势：单打独斗的草莽时代终结后，与成熟平台共建生态共同体，正成为中国品牌突破全球化天花板的核心方法论。这种合作模式不仅为植护撬动了亿元级海外市场，更向全行业证明：当本土化洞察、供应链韧性与技术工具形成共振，国货出海的价值边界将持续突破想象。