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解决中小达人主播和品牌方双边痛点，「拼量」要提升人货匹配效率 | 网红电商系列

晰数塔互联网快讯
2019-07-04 07:58

直播电商可以说是近几个月被互联网圈讨论最多的话题之一。我们了解到，淘宝第一女主播薇娅618期间带动总成交额超5亿元，2019年上半年淘宝直播总交易额超130亿。但直播电商生态整体其实还处于起步阶段，我们认为，在直播的推动下，以及淘外平台电商“基础设施”的不断完善，整个网红电商链条下还有许多可能的机会。

36氪网红电商系列，将聚焦这个赛道的上下游，挖掘新项目，探讨其价值。本文为该系列第二篇，报道的是一家KOL电商服务平台。

在整条网红电商的产业链上，因为KOL和品牌方双边离散的现状，因而涌现出一批在中间为双方提供服务的中间商，但市面上这类中间商鱼龙混杂，品牌方常常被骗，KOL选不到合适的货品。

规范化、平台化的服务商是少数，而我们今天要介绍的拼量就是其中之一。

去年我们曾报道过拼量，那时候拼量的模式是，由平台精选商品，提供供应链、内容等服务，让流量主开团、在社交场景推广、并在拼团中获取佣金。拼量的策略是将所有的流量聚集到自己的平台上去完成交易。但在推进的过程中，创始人郑雷发现交易跳失率很高，本质上是C端消费者对平台没有信任感。

在2018年11月完成了新一轮融资后，拼量开始进行转型，转向为KOL电商提供服务的平台，核心在于提升人货匹配效率，让“对的货”找到“对的人”。平台主要服务于没有供应链能力的中小达人主播，其中淘宝主播是主要服务对象。今年五、六月份拼量有效合作的KOL数量分别是2700位、3300位。

郑雷认为，网红/直播电商的基础是供应链，因为核心是卖货，所以一定要有好货且能高效卖货。目前拼量合作的品牌接近4000个，拼量对品牌方的供应链进行整合，选品和定价都由拼量完成，KOL自助选品后再由品牌方一键发货。

拼量能为KOL提供的服务主要体现在以下几点：

1、全网最低价。前面提到，拼量拥有定价权，平台会保证上架的商品是全网最低价。举个例子，某牌的口红现在全网最低35元，拼量就会要求品牌方给到33元或者更低，保证合作KOL的价格优势。

2、智能选品、自助对接。拼量的选品团队每个月会根据过往经验和数据，从几十万个SKU中选择几千个商品放到拼量平台上（小程序、App和pc三端）。拼量自主搭建的AI学习算法会根据KOL历史销售记录以及粉丝的不同偏好，为每位KOL智能选品配货。

但郑雷也坦言，目前还无法做到千人千面，因此也需要一定的人工配合，但整体已经大大提升了原来全部依靠人工的选货效率。之前KOL通过Excel一件件选择，再为每一件商品去沟通价格、佣金、优惠券、链接、库存、样品、排期、卖点话术等细节，每款商品KOL平均要花费超过半小时才能最终确定所有细节。

但现在，美妆、日百、食品等标品的开播筹备工作，几乎所有的对接步骤拼量都已经可以做到让KOL通过平台自助完成，包括淘客链接、佣金、定价、库存、内容（话术、DEMO、短视频、推文、九图文等）、一键寄样品等，KOL只需要负责开播。

而对于服装等非标品，KOL可以进行线下选货（75%的淘宝达人主播集中在杭州地区）。拼量在杭州有三个直播基地，每个月直播基地会有展厅展示几千款服装供KOL选择，由拼量的买手团队负责选品。

3、后台运营服务和内容赋能。打通供应商的ERP，将发货和库存情况和展示给KOL，方便他们进行销售管理。在佣金结算上，KOL每完成一单，就由阿里妈妈自动结算佣金给到主播，没有账款拖欠。在内容上，除了上面提到的话术、展示demo，拼量也可以帮助KOL进行店铺视觉设计、详情页内容设计等。

解决中小达人主播和品牌方双边痛点，「拼量」要提升人货匹配效率 | 网红电商系列

而对于品牌方来说，通过智能选品帮助品牌方对接到合适的KOL是首要的。此外，品牌方无需提前支付任何前期费用，主播的佣金以CPS结算，避免了“无转化、空付钱”的情况。拼量还会负责样衣/样品的退换货，在拼量的仓库整理后再发到品牌方的仓库，降低品牌方的工作量。在定价上，拼量也会根据不同KOL的级别帮助品牌方进行定价分级。

今年5月拼量平台GMV超过5500万元，6月份整体超7000万元，拼量从中抽取5%-8%的佣金。预计2020年单月GMV破五亿的时候，平台留存利润将可提升至8-10%。显而易见的是，规模不够大的时候，拼量这类的服务中台是整条产业链上，利润空间最小的。

对于这一点，郑雷也表示认同，但他认为市场潜力和规模足够大，仅就淘宝直播来看，未来3年直播板块成交额就有望突破万亿，而全网直播电商总体量有可能突破三万亿。另外，为了提升利润率，拼量也正在进一步深入供应链，进行ODM生产、用打爆款能力入股品牌方等。

据悉，拼量正进行新一轮融资。

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