教育公司们的硬件新战场，猿辅导做到了销量第一
一场所有教育公司参与的命题考试。
2021 年初开始，教育公司们不约而同地走进了同一个新考场：做学习平板，去和步步高、优学派、读书郎抢生意。
这些公司基本都没做过复杂硬件，也没怎么去购物中心开过店。但政策环境变化后，他们必须找新增长方向，有的开咖啡店、有的直播卖货，但学习平板几乎家家都做，因为和主业相关。
交卷机会也只有一次：软件上线后可以快速迭代，改硬件就得等下一代，浪费近一年。
他们误打误撞赶上了市场的转机。手机、平板出货量已连续下滑两年，学习机却在逆势上涨，今年上半年销量、售价分别同比增长 23.4%、15%。同时，疫情让更多消费者习惯于通过电商买大件电子产品，绕开了步步高、读书郎们遍布全国的上万家经销商门店。
过去两年，学而思、作业帮、猿辅导先后交出了学习机答卷，并改变了原有市场格局。据洛图数据，今年上半年学习机销量排名前四名猿辅导、作业帮、小度、学而思，三家教育科技公司市场份额加起来已超过 40%；2021 年，学习机市场还是步步高、优学派、读书郎的天下，三家吃下了 39.3% 的市场。
今年上半年的销售量第一名猿辅导，是教育公司里最晚发布产品的。2023 年 5 月，猿辅导正式发布了采用墨水屏的小猿学练机。
一年之后，猿辅导的小猿学练机卖出了 80 万台，收入 30 亿元。在此之前，中国出货量最大的墨水屏公司一年最多卖掉 15 万台。
第一次做硬件的公司，选了最难的产品路线
商业创新，最 “快速” 的办法是找到市面上的空白，用产品精准切中市场需求。现在新能源车进入残酷的价格战，表现好的公司大多都成功抢占了一个具体的需求——比如比亚迪 10 多万元的混合动力车、特斯拉 20 多万元的纯电动车、理想的增程式大中型 SUV。
去年 5 月，小猿学练机发布。市面主流的学习机主要用于听课，看学习视频，所以多用 LCD 屏幕，内置海量学习资源。而小猿学练机希望占领的是练习场景。
之所以选择完全不同的解决方案，是因为猿辅导认为主流产品体验仍不够好：这些学习机往往都有自己一套课程系统，学生在校内听了一遍课程之后，还得再听学习机讲一遍，花费了更多时间也不一定能精准搞懂自己的知识薄弱点。
练的重要性不言而喻，但实现难度远超内置课程、视频播放：练习要手写，需要机器能识别儿童笔迹、批改；练习产品形态更复杂，听写、口算、应用题、阅读、朗诵；涉及到语音识别、合成。这不是一个内容问题，而是一个技术问题。而猿辅导过去 12 年在这些方面已经有所积累。
猿辅导集团副总裁、学练机负责人王向东认为，既然仅是录播课就能长出个 650 亿元规模的市场，满足个性化练习这一需求也一定能做出个百亿规模的市场。
产品上线前，小猿学练机产品经理阿道把十几个小学生及家长聚在海淀的一所商场里，把智能练习本发给学生。他不教学生怎么用，只说用这个写一次作业。
“小学生入迷了。” 阿道说。半个小时里，没有人吵着要走，都很安静地做作业。而且竟然没人像成年人一样嫌弃墨水屏刷新速度慢，最开始有两个小朋友以为是没点上，狂点了十几次，几分钟就适应了。
这次试验验证了一个判断：学生们需要的不一定是彩色大屏、带着动画的学习视频，不需要人教，他们可以自己练。几轮这样的测试给了团队很大信心，产品如期上线。
发售前的最后一次早会上，阿道问负责人王向东：“你觉得今年能卖多少？”“也不要想得太理想，2000 台不错了。” 王向东答。
从后面半年的销量来看，王向东当时想得也很理想。
半年里，学练机每天的销售额稳定在十几台。微博带货、做直播、开旗舰店、发朋友圈，增长几百种办法都试遍了，销量平静得像一滩死水。
猿辅导有十几条教育业务线，产品日活动辄上千万、不少公众号有数百万粉丝。“请兄弟部门帮忙发一条公众号文章，应该都能卖个几百台。”有人在内部提议。
王向东不同意，他不希望从猿辅导集团获得便利，而是要真正获得家长认同，从公开市场找增长。两天后，王向东拉上了学练机所有的核心成员，要求不过于关注现在的销量，重心放在产品的迭代。
第一代产品智能练习本 A1 生产了 3000 台，王向东的预期是三个多月卖完，实际用了六个月。
第一代产品即将卖光的第六个月，王向东做了一个让团队所有人都意想不到的决定：放弃代工模式，自己研发硬件，生产新一代产品 “小猿学练机”。王向东认为，代工限制了智能练习本的体验：过往墨水屏主要用于阅读，芯片性能不高；手写时延迟率很高，“笔迹追着手跑”；不能安装摄像头，没办法批改用户写完的作业。
自研可以解决这些问题，还能将猿辅导过去 12 年自研的批改、语音等技术纳入新产品，构建护城河。
4000 万元的风险决策
自研能解决问题，但风险同样不可控：王向东的小目标是 “先做一万台”，意味着仅外壳、芯片等整体组件采购成本就至少超过 4000 万，同时库存压力很大：学练机市场不像学习机这么成熟，很多零部件是定制，不能二次销售；如果机器卖不出去，投入等于打水漂。
内外部积累的质疑爆发了：墨水屏刷新慢、反应迟缓，主要还是用来做电子书，基本没法让学生用来上网课，为什么不做学习机，直接把猿辅导的资源放进去就开卖？
如果是一款学习机，卖 3899 元利润并不高，市场主流学习机价格在 5000 元左右；作为一款墨水屏产品卖 3899 元又太贵，主流墨水屏阅读器价格约 1500 元。
学习机竞争已经成为红海。2022 年上半年，华为、荣耀、爱学习、松鼠、掌门、有道、高途等十多家公司陆续发布学习机，对手们已经覆盖了 1000-7000 元价格带、小学到成人全年龄段。
王向东出生在河南，懂刷题的低效，也知道要做到个性化提效，就得靠 AI；他认为，学生们高考得手写试卷，因此用学习机练习也得保持手写习惯。
王向东自己也是一位父亲，他的女儿每天写作业超过 30 分钟，如果需要一个护眼的设备来帮助女儿提高效率，只有墨水屏一个选择，他认为这也是中国很多父母的需求。
“之前墨水屏的供应链是做阅读场景的，它的形态就决定了没办法实现最佳的教育体验。如果我们不往前走一步，这个问题永远解决不了。” 决定自研产品的会议上，这是王向东最后一句话。
自研的决策是基于一组数据：小猿智能练习本用户每周的使用频率超过 4.5 天，每天使用时长有几十分钟。而在期末，用户粘性更高。
这意味着，对于 “学练机” 的商业猜想和产品的价值已经被验证。
开启全栈自研
猿辅导选了一条少有人走的路：从硬件结构、驱动、定制 Android 系统、应用软件到配套云服务全部自研，硬件部分只找成熟代工厂帮忙组装，而行业主流学习机因为采用 LCD 屏幕方案，有成熟供应链方案，教育公司往往只负责软件、内容研发。
也正是因为采用全栈自研，猿辅导成了各家教育公司中最晚推出学习机的公司。
学练机团队摸完了一圈给教育硬件代工的工厂发现，这些工厂要么只能代工结构相对简单的词典笔、打印机等产品，要么产能顶多一年几万台，而猿辅导对这一产品的期待是一年至少卖出 20 万台。
最后，学练机团队找到了为小米、三星、华为等品牌代工的龙旗科技，对方没有任何为教育产品代工的先例，但王向东表明了决心：三年内这将是三百万用户的产品，对方最终被说服。
猿辅导也采用了和所有同行都不同的产品节奏——专注卖一款产品，在同一款产品上进行软硬件迭代，且保持相同价格，而非每年推出一款新机型，增加配置并提高价格。
手机、平板、手表这样的电子消费品每年出新品、推出新功能已经成了行业惯例，每一代新产品都能带动新用户了解品牌，老用户更新换代。学而思、作业帮、松鼠 AI 等多家教育科技公司的学习机都有多个型号、覆盖多个价格带。
然而王向东认为，单一机型、单一产品的打法是资源有限情况下的最优解，“力出一孔打透一个点，比上来就打五个点，每个点都钻得不够深更好。”
这也是一种更冒险的打法——不是赌多个价格带里的多个产品中，大概率有一个产品能成，而是赌单一价格带中的单个产品必须要成。
销售量达到 80 万的那一夜，王向东正和学练机的一家核心供应商在一起吃饭，随口转告了这个信息。对方恭喜之后，问：“你是不是总会选那条更难的路？”
“不是”，王向东下意识的否定，略思考了几秒，抬头说：“我们没有刻意选更难的那条路，而是选了一条我们觉得最对的路。是难是简单都一样，趟过去就好了。”
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