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科大讯飞的 0 到 7500 万，SaaS 的机遇与挑战

晰数塔互联网快讯
2024-08-26 18:28

一个策略执行 9 年，带到海外去。

2000 年 2 月，一场抗议活动在硅谷举行。发起者是刚成立一年的 Salesforce，他们雇了 25 人，举着 “No Software” 的牌子，大喊 “software is over”，在客户关系管理（CRM）软件行业巨头 Siebel 客户大会的会场外游行。

Salesforce 挑战的不只是 Siebel，还有办公软件行业的既定模式：客户一次性采购软件，安装到自己的电脑中，再由供应商提供付费的维护、更新服务。Salesfore 不把软件直接卖给目标客户，而是借助云服务按月或年租赁，客户可以通过浏览器使用，即 SaaS（Software as a service，软件即服务）模式。这也是他们喊出 “No Software” 口号的基础。

SaaS 有天然优势。它能大幅降低用户采购软件的开销，能省去后续维护的麻烦。软件供应商能获得稳定的订阅收入，可以迅速得到反馈改进软件等。但 SaaS 要求软件供应商需要投入更多的资源开发产品，而且客户迁移成本低。一旦满足不了客户需求，客户会迅速流失。

当时没有大公司愿意这么做，再加上有需求的客户大都买了 Siebel 等公司的软件，很少有人相信 Salesforce 能成功。商业周刊（Business Week）评价 Salesforce，不过是 “巨头野餐时的蚂蚁”。

4 年后，Salesforce 成为互联网泡沫破灭后率先上市的科技公司之一。隔了一年，行业巨头 Siebel 卖身 Oracle。SaaS 威力彻底展现出来。时至今日，Salesforce 已经成为市值 2400 多亿美元的行业巨头。SaaS 成为软件行业最主流的业务模式，市场规模持续扩大。

根据市场调研机构 Precedence 数据，得益于机器学习、大模型等技术推动，全球 SaaS 市场规模会从 2024 年的近 3600 亿美元增长到 2034 年的 12000 多亿美元。

作为中国最早把语音技术商业化、积极研发 AI 的公司，科大讯飞也在 2015 年开始探索 SaaS 业务。他们认为，SaaS 能够迅速验证技术和产品是否符合客户需求，商业模式最适合公司的发展需求。

过去 9 年，靠着 “软件 + 硬件 + 服务” 的策略，科大讯飞的 SaaS 业务迅速发展。当前集成讯飞听见、讯飞同传、讯飞写作、讯飞会议等产品的智慧办公 SaaS 平台生态用户破 2 亿，覆盖用户突破 7500 万，成为中国 SaaS 行业的重要玩家。

从语音转写切入，建立 SaaS 模式

2015 年 5 月，讯飞听见转写网站正式上线。这是科大讯飞最早的 SaaS 产品，提供语音转写服务。同年 12 月 21 日，科大讯飞在国家会议中心对外发布正式版讯飞听见产品家族，也是讯飞智慧办公 SaaS 平台的前身。

语音是科大讯飞 1999 年成立以来就重点研发的技术方向。2006 年之后，在国际语音技术有关的大赛中击败 IBM 研究院、微软研究院等对手，多次第一。科大讯飞还牵头制定了中国中文语音技术标准，建设了最大的中文语音语言数据库等。

受 Salesforce 等公司推动， 2015 年的 SaaS 行业已经成熟。大多数公司推广新产品时会选择 “免费增值” 模式，让客户免费试用产品，或者免费提供部分功能，吸引客户付费。

科大讯飞却选择了高难度模式：只有付费才能用产品。“一方面，我们对技术有信心，付费才能筛选出真正有需求的客户，为他们提供高品质服务。” 科大讯飞的人士说，另一方面，科大讯飞投入大量资源研发技术，技术收费的模式，也有助于建立良好的业务发展模式，让产品迭代能够持续下去。他们的 “冒险” 举动得到了市场认可。讯飞听见转写网站上线半年，就获得 100 万用户。

一个常见的语音创作流程是：表达-录音-转写-创作。伴随着讯飞听见上线推广，科大讯飞一定程度上改变了这个工作流程，用户也可以边录音、边转写。但科大讯飞更多的目标用户，还是习惯原来创作方式。

讯飞听见软件服务上线后，科大讯飞更进一步，配合当年上线的录音笔产品，组建完整的、更有价值的 SaaS 生态。与市场上大多录音笔不同，当时科大讯飞的录音笔录制的语音，可以直接使用讯飞听见的转写服务，每天提供一小时的免费转写额度。

2015 年科大讯飞发布会现场。

硬件产品的推出，让讯飞能够与用户更多场景的需求绑定在一起，更高效地解决 “录音-转写” 两个流程的问题，消费者不需要录完音再进行复杂的文件操作。

自此，科大讯飞的 SaaS 模式正式成型，不只是单独的软件对外提供服务，还有硬件支撑，形成 1+1＞2 的格局。软件服务可以带动硬件业务，给硬件提供差异化竞争优势。反过来，硬件也能强化用户与软件服务的联系，也是销售软件服务的渠道。此后推出的翻译机、墨水屏办公本等硬件，都是将自己的各式服务由虚拟世界延伸至现实的手段。

软硬件结合的模式也给了科大讯飞应对激烈竞争的支点。近年来，网易有道、字节跳动、阿里等大公司和一批创业公司先后进入语音转写领域，不少免费提供服务争抢用户。科大讯飞依然坚持付费策略，但加大了软件与硬件的绑定程度：部分科大讯飞录音笔录制的文件，可以免费使用机器转写服务。这个举措帮科大讯飞顶住了冲击，维持着中国智能语音转写领域的领先地位。科大讯飞称，“软件 + 硬件 + 服务的模式到今天依然适用。”

9 年，从语音转写扩张到更多领域

从讯飞听见转写网站出发，经过 9 年发展，科大讯飞的办公 SaaS 业务，已经成长为囊括讯飞听见、讯飞同传、讯飞写作、讯飞会议等多个产品的平台，成为科大讯飞业务板块的重要组成部分。

与当年上线讯飞听见转写网站类似，科大讯飞的 SaaS 业务扩张也有技术支撑。比如讯飞同传对应科大讯飞多语种互译技术突破，讯飞写作基础是星火大模型的持续改进等。SaaS 是收入高、增速快、用户规模大、能提供稳定现金流的商业模式，但它也把公司带入了一个需要频繁迭代产品、技术的境地。一旦产品和背后的技术满足不了用户需求，或者竞争力变弱，增长就会放缓，甚至用户会快速流失。

一个典型的例子是 Jasper.ai。Jasper.ai 成立于 2021 年，靠着 GPT-3 给营销人员提供 AI 写作产品。靠着优化 GPT-3 的内容生成能力，Jasper.ai 在 2022 年年度经常性收入（ARR）达到 8000 万美元，估值达到 15 亿美元，成为 AIGC 时代首批独角兽公司。等到 OpenAI 发布能力更强的 GPT-4，Jasper.ai 的技术优势大幅削弱，收入增长迅速放缓，公司估值也打了 8 折，开始裁员。

从语音技术商业化起步的科大讯飞一直把技术研发视为公司根基，研发投入长期占收入的近 20% 甚至更高。多年投入，科大讯飞形成称为 “721” 的研发策略：70% 技术投入支撑公司战略业务、20% 投入到技术全链路整合、10% 用来研究前瞻技术。

科大讯飞创业历程中，还逐步建立了技术研发与商业化并行的业务策略。比如科大讯飞刚开始大模型技术时，就确立了 “1+N” 的大模型体系——“不仅要做基础通用大模型，还要同步做落地教育、医疗、办公场景的产品应用。他们认为，这是 “一个以终为始的系统性工程”。‘N’ 的数据和场景可以更新到 ‘1’ 里、促进通用大模型能力迭代；‘1’ 的能力也能融入到 ‘N’ 的产品应用中，实现更快地落地。”

相比只做 SaaS 产品的科技公司，科大讯飞还有面向政企市场的业务，给公司带来充足技术研发经费的同时，也提供了打磨、验证技术的场景，为 SaaS 服务提供支撑。因此，科大讯飞通常对外提供 SaaS 产品前，就做好了技术与应用的打磨，最大程度避免了陷入大多数科技公司都会遇到的 “拿着锤子满世界找钉子” 的境地。

讯飞写作是科大讯飞智慧办公 SaaS 平台中最年轻的产品，同时也是讯飞星火大模型的首个个人标杆应用。根据科大讯飞 2023 年财报，讯飞写作 5 月发布以来，不到半年就完成了 15 次大版本升级，覆盖用户超 150 万，并与中国电信、中国工商银行等知名企业达成合作。

到海外去，从最难的欧洲开始

SaaS 行业长期流传着一句话：“中国 SaaS 大概落后西方国家 10 年”。除去海外的 SaaS 行业发展更早，更成熟，许多大中型公司也接受 SaaS 产品，海外 SaaS 公司的利润率普遍高于中国的同行也是关键因素。

海外市场也更广阔。根据市场调研机构 Precedence 数据，2023 年全球 SaaS 行业超过 3100 亿美元的市场，中国所在的亚太区域的份额只有 21%，少于欧洲，不到北美的 1/2。近年来，许多中国 SaaS 公司开始走向海外。

凭借 SaaS 服务迅速发展，科大讯飞也开始去海外挖掘增长空间。据了解，科大讯飞选择具体区域的关键考量是：英语语种——这是他们有技术优势的领域，且市场规模和商业前景都相对成熟。

受限于实体清单，科大讯飞难以在 SaaS 最成熟的美国开展业务，而是把首发重心放在了欧洲市场。虽然欧洲的数据合规审查更苛刻，但它是检验一个 SaaS 产品是否具备竞争力的区域，也有一批跨国公司可以拉动产品在全球铺开。如果一家中国的 SaaS 公司能在欧洲站稳，再进入其他海外市场难度就会降低。

2023 年官宣出海战略后，凭借技术和产品积累，科大讯飞的 SaaS 业务正在打开局面。讯飞同传的身影，出现在西班牙 MWC 世界移动通信大会、马来西亚 IAA 世界广告节、澳门 BEYOND 国际科技展览会等国际活动上，业务覆盖区域也从亚洲、欧洲、中东，拓展到南美、非洲。科大讯飞称，目前已经有数十家世界 500 强企业使用讯飞同传开启全球跨国业务的沟通，并且他们已经完成欧盟最严苛的合规审查，后续将提高技术竞争力，聚焦欧洲市场推广产品。他们也在对接拥有小语种资源的高校和公司，来增强本地化优势。

澳门 BEYOND 国际科技展览会上的讯飞同传服务。

同一时间，讯飞听见 APP、讯飞同传 APP 完成香港澳门地区的上线；海外版 Deepting 也开始拓展欧盟、英国、东南亚、日本、韩国等市场。更早之前，科大讯飞也把录音笔等硬件产品卖到了海外，其“软件 + 硬件 + 服务”的 SaaS 模式在海外形成体系。2023 年，科大讯飞国外地区收入同比增长近 30%，突破 1 亿元，是科大讯飞近年来营收增速最快的区域。

成立 25 年，科大讯飞在市场上留下最深的印记是 “服务政企客户的集成商”，但随着借着 “软件 + 硬件 + 服务” 的独特模式，让科大讯飞在 SaaS 业务得到市场认可迅速发展，科大讯飞正在发生变化。