市值干翻44个王府井，美国最大折扣百货越萧条越火爆
编者按：本文来自微信公众号“商业地产头条”（ID：Dtoutiao），作者：陈安琪、苏珊，36氪经授权发布。
美国正在经历“大萧条”以来最惨一年，经济螺旋式加速下滑。
据彭博社数据，自新冠肺炎疫情暴发，美国零售业无薪休假的人数已超过60万。美国零售商协会（NRF）预期，美国零售业未来3个月的营业额，恐少收4300亿美元，多少业者能支撑到疫情过后成未知数。
可寒冬之中，总有那么些相对幸运的企业存在。都是“被迫”关店打烊，但TJX、罗斯百货在资本市场的表现，要明显强于梅西、彭尼百货、诺德斯特龙等伙计们。
数据来源/英为财情 制图/商业地产头条
危机中的好运气，并不是命运之手的偶然眷顾。TJX，全美最大品牌折扣运营商，唯品会拥趸的榜样，花了近64年才筑起今日商业帝国的稳固根基。
在1980-2018年美股涨幅前10的公司中，只有1家来自零售业，那就是TJX。
美股1980-2018年末区间涨幅前10名的各项数据：
资料来源/申万宏源 制图/商业地产头条
此外，过往40年中，TJX的营收仅在2008年金融危机时出现增速下滑，至2%，其余年份都是一路上扬。到了2020财年，其已实现连续22个季度客流量增长，同店销售亦连续44个季度不倒退。
而堪称零售业奇迹的这一切，都是其在穿越跌宕起伏的经济周期中实现的。TJX，凭什么？
中流击水,奋楫者进，零售业越是萧条，越令人反思。一条可“伸缩折叠“的护城河，才能真正反脆弱。
“买手制”的折扣百货店，每周上新3-5次
上世纪 50 年代，美国折扣零售业态诞生。
作为服装零售体系不可或缺的退出渠道，折扣百货承接着传统百货的尾款货品、退换货品以及供应商滞销存货，低价买入、大量进货、廉价卖出。
折扣百货中，TJX市值排名首位，以中等收入人群为目标客群，门店品牌包括高奢、轻奢鞋包、一线化妆品等，商品售价较正价百货低20%-60%，整体定位高于折扣百货ROSS、Burlington等。
复盘发现，TJX的发展轨迹中有三个关键节点：
1919-1989年，进阶到高档时装，客群聚焦中高收入者：前身Zayre百货1956年在马萨诸塞州创建，从事中低档女装折扣；在纽交所上市后于1977年创首个品牌零售分支T.J. Maxx、推出首家门店，专门销售高档时装折扣。1989 年，公司资产重组，正式更名为TJX。
1990-2008年，对内整合，对外扩张，转卖当季爆品：1992年，在美建立特色品牌HomeGoods，并同步打开北美、欧洲、澳洲市场。1995年，收购美国第二大折扣零售百货Marshalls，门店数量从587家扩至1056家，此外还收购3家与自身经营范围类似的低价零售商。整合推进，规模优势凸显，1996年营收增速高涨。
TJX销售规模和经营效率显著提升，2003-2013年美国折扣百货数量从3148家上升至5005家，而TJX市占率一直保持在40%以上。与此同时，其产品结构也从卖尾货转为售当季爆品。
数据来源/公司公告、东兴证券 制图/商业地产头条
2008-至今：调整战略，多品牌跨区域，转战电商。2012年收购折扣电商Sierra Trading Post，正式涉足线上平台，转型升级逆势崛起。商品品牌数量进一步提升，消费者阶层及数量扩大。
数据来源/公司公告、东兴证券 制图/商业地产头条2010-2020财年，TJX 营业收入、净利润复合增速达7.5%和10.4%，柔性供应链，是其“低价高周转”的第一把利剑：
1100+名买手，超100个国家“找货”
“机会主义采购”是TJX有别于其他百货的最大区别，而买手又是其机会主义采购的灵魂。
TJX成立了TJX大学，买手通过学习、实训、全球轮岗等系列培养，了解流行趋势，掌握购买时机，发展维护供应商。目前TJX在全球12个国家设立了16个采购部门，拥有1100+名买手在全球100余个国家进行采购。
TJX采取“供应商直采+零售商辅采”模式，赋予买手“高管级别”采购权限，保证“好货”上架及时性。不按季提前备货，让买手活跃在百货、供应商中抓爆品，并根据当季的潮流和价格进行采购。
图片来源/小红书
买手制的采购灵活性，便于调整商品品类，更新速度快、上架周期短。因此，TJX的门店每周上新频率3-5次。
热卖商品外，TJX还以“柔性”之法低价采购生产商存货积压品等，搭上高效的存货流动性，快速出手；或是批量购入于“基本款”，售卖周期可长达几个季度。
柔性采购，肉眼可见的结果是，TJX 的购销周期短于3个月，“有限”的商品品类、款式和尺寸，存货滞销风险低，产品热销度高。降价大促销、发放优惠券等活动少见于TJX线下门店。
图片来源/CNBC相对滞后采购周期下，TJX亦能平滑批发市场价格波动所带来的影响。当供应商存货价格上升时，能在维持相对低价的基础上提高价格，或选购批发价更低替代商品，尽可能不牺牲毛利率维持低价高周转战略。
2.1万个供应商，前25家仅供了1/4商品
2019年底，TJX的供应商多达21000个，采购渠道多样分散，前25家供应商仅提供约25%的商品来源，对供应商依赖性低。此模式下，TJX有较强的议价能力，且采购灵活。
在先发积累的规模优势下，TJX还通过买断式采购（对多数供应商不设任何形式回扣，且不保留退货权利）、零补贴（不要求供应商分担广告支出、返利等）模式，减少了供应商的销售费用、退货损失，侧面增加自身议价能力，降低购货成本。
28个配送中心联通品牌，单店周收货3-5次
TJX的配送中心数量达28个，覆盖6个国家，总面积超1870万平方英尺，其中自有配送中心有13个。
机会主义采购导致商品品类多、管理难度大，再加上TJX门店多且分散。因此，其配送中心分布以品牌为导向，每条产品线都拥有高度自动化的独立分发中心，各大品牌也分别配有对应的配送中心。
资料来源/长江证券 制图/商业地产头条如此一来，配送中心与品牌店之间联动更加灵活，且无需跨区域配送，各门店可日内补货，TJX的单店每周收货3-5次。
图片来源/公司公告
货店匹配、中心化决策、门店间流转一套严格的管理体系下，TJX可在低库存水平下高效运营，且减少了对于现金流的占用。
4529家门店，“淘宝式”卖大牌是杀手锏
超高速展店下，TJX逐渐实现多产品线和全球化布局。2020财年，在美国、加拿大、欧洲等9个国家拥有4529家门店。
资料来源/公司官网 制图/商业地产头条
强大的规模效应，丰富的品牌资源库，是TJX构建的低价、高周转的核心壁垒的另一杀手锏。
规模效应强，门店装修成本为传统百货30%-50%
门店规模、供应商数量、配送中心网络不断扩大，TJX的采购、物流等成本被有效摊薄，规模优势越过边际效应临界点，推动毛利率上升、费用率下降，盈利能力持续提升。
资料来源/长江证券 制图/商业地产头条规模经济外，TJX费用控制能力亦不断增强。以门店为例，面积在2-3万平方英尺，装修简单店员少，大卖场式布局，各品类之间没有隔墙，装修成本仅为传统百货30%-50%。
图片来源/公司公告 且TJX的门店基本为租赁而非自持，靠着口碑可享有利租约条件：首期租期10年，可续约，在特殊情况下有权利终止履约。
此外，营销策略上，TJX的广告基于产品线而非单个产品推广，避免重复宣传，有效摊薄成本，约为传统百货的1/5。
门店大牌集结，“淘宝式”卖爆品
相较同为折扣百货店的罗斯百货，TJX门店大部分卖的是品牌产品，更有品牌特供产品，质量高品类多。
目前，TJX已成为拉尔夫·劳伦最大的销售渠道，门店有华伦天奴、古驰、纪梵希、杜嘉班纳（D&G）、思琳（CELINE）、LV 等高端奢侈品牌；蔻驰、芙拉、MK、Rebecca Minkoff、Kate Spade 等轻奢鞋包品牌；以及雅诗兰黛、SKII、娇韵诗等一线化妆品品牌。
图片来源/小红书
一方面，TJX实体门店以小批量出售当季新品、且快速更新，可保持购物新鲜度；同时营造出“淘宝式”的购物体验，来这里购物的人追求海量商品中“淘”到心仪之物的快感。
另一方面，TJX买手制采购策略、流动式的商品陈列，创造了一种“错过即不再有”饥饿营销心理。一件商品，在TJX门店30天内未售出，即会移至清仓架，而当其被贴上黄色价标时，即意味着已是最低价，消费者拿下既是赚到。
图片来源/小红书根据瑞银统计，TJX平均25日就能将一件商品卖出，而梅西百货、科尔士这样的百货公司所需时间是它的4倍。
此种销售模式在带给顾客“寻宝体验”的同时不断提升TJX到店率，这也是其多年同店正增长的重要支撑。
穿越周期的秘密，效率是真正护城河
正是靠着“低价+高周转”模式，折扣百货王者TJX成功穿越了数个经济周期，且都展示出了惊人的生命力。巨大的价格优势，使得TJX在经济低迷之时也能保持稳定增长的客流量和销售收入。
TJX营收增速大部分时间快于美国GDP增速
TJX经济危机期间逆势上涨，且长期估值稳定在25倍左右
资料来源/长江证券
而低价背后的“高周转”模式，特别是采购、门店及业务架构的灵活性，则保证了TJX单店经营效率。如果折扣百货市场出现新的增长点，TJX会积极介入，但如果不能带来更高的效益，则会被果断放弃。
1995年，TJX出售旗下专注年轻女性服装的Hit or Miss，1998年设立定位更低端的A.J.Wright，2010年由于其连续亏损而宣布关店裁员，其中90家店铺转为T.J.Maxx等已经成功的品牌。2003年收购Bob’s Store的全部31家店，2008年又将其卖出。
至2019财年，TJX门店的平均坪效超过400美元/平方英尺，为梅西百货的两倍多。而充沛的现金流亦保障了其较高的财务灵活性，利于业务扩张。
2020财年，TJX的经营活动现金流为40.88亿美元，期末现金余额为30.30亿美元，相比之下梅西百货的经营活动现金流仅为17.35亿美元，期末现金余额12.48亿美元。
硬核实力，不仅让TJX穿越了经济衰退等系统性内生危机，亦让其趟过了行业性内生危机如线上电商大潮冲击。
Marshalls在纽约的一家门店 图片来源/CNBC
近几年，欧美市场Amazon等电商巨头横扫传统零售商，大批企业和门店倒闭。据Coresight统计，2019年1-10 月美国零售业闭店数达7600 家，远超2008年金融危机时的6163 家，创历史新高。其中，约75%的门店为服装/纺织品专卖店。
就算如此，TJX屹立不倒，且反其道而行，在2020财年其新增223家分店，报告期内其电商营收所占比重不到2%，基本可以忽略不计。
而在此次疫情大震荡中，当昔日龙头梅西百货被踢出标普500时，TJX抗跌能力依旧在线。
复盘TJX长达64年发展轨迹，显示出了折扣零售的抗经济周期性。经济不景气时，厂家/品牌商滞销库存增加，居民消费回归理性，折扣零售企业在供给侧去库存、需求端提供低价正品。
在供给端，以TJX为首的折扣零售商向生产商、品牌商等采购过季商品并销售，帮助品牌商去库存，加快尾货周转和资金回流，提升经营效率；而在需求端，低价货源提供了更大的折扣空间和更高的消费者剩余，在价格优势和正品保障下，折扣零售业态在经济不景气时期的竞争优势更大。
数据来源/WIND 制图/商业地产头条
数据来源/雪球 制图/商业地产头条零售行业的进步实际上就是不断寻找成本更低的商业模式的过程。在当下萧条的零售业环境下，TJX有两点值得借鉴：围绕消费需求积极探索转型；持续优化的供应链管理。
甩卖大牌、又能如此“高周转”，这才是折扣百货王者TJX几十年不倒的真正运营秘密。毕竟，经营效率才是企业真正护城河，也是反脆弱的题中之义。
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