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创世伙伴资本周炜：用技术实现倍增效应，To B重在增加价值

晰数塔互联网快讯
2020-04-07 14:57

编者按：本文来自“创世伙伴资本”，作者：24新声，36氪经授权发布。

从2015年企服投资元年开始，以企服为代表的的To B领域连续5年高居一级市场各行业投融资数据第一名，2020年一场肺炎疫情，推动To B领域很多企业迎来新的增长机会。

在To B 领域，周炜曾带领团队挖掘了启明星辰（深圳中小板上市：002439）、悠络客（上市代码：837110）、国政通、又拍云、力美科技、秒针系统、数坤科技、云呼医疗等众多知名案例。周炜对于TO B领域的投资有哪些逻辑和观察？以下是具体内容：

“团队围猎式”打法精选团队

姚毅：一般来说VC的投资会有两种打法，一个是投赛道，一个是投选手。这两种打法各有优劣。您曾经投了很多独角兽企业，创造了10年30%的独角兽成功率，您或者创世伙伴资本在投资上更加看重的是赛道还是选手？您的投资逻辑是什么？

周炜：简单来说，赛道很重要，但是选手更重要。我进入投资行业13年，在此之前有11年的创业经历，做过两家创业公司。从2007年到2017年，在KPCB的10年，我的思维逻辑也在不断进化。直到2010年开始，在我领导KPCB中国基金TMT投资以后，我形成了一个比较独特的打法，更像是我在企业创业阶段的一个做法，我们称之为“团队围猎式”打法，团队会集中精力、协同作战，在选定的标的上耕耘。当年我们投资宜信后，有大量模仿宜信的公司来找我们，如果投资了会有更多的获利，但我们倾向于支持唯一投资的公司，利用所有的资源来帮助它成长。我想对绝大部分基金来说，选择对赛道不是那么难的事情。在选对赛道以后有不同的做法，一种做法是多投几个来获得更高确认性的回报率，另一种是选对最终的赢家。我们在选对赢家这方面做得特别好，像你说的有30%的独角兽成功率。这也取决于我们的投资是精选型，归根结底在于选对了团队。

看好从0到1赋能型平台

姚毅：确实选对赛道后选对人是非常重要的。创世伙伴资本在企服领域也投了很多知名的项目，有一些是通用型，有一些属于垂直型。在这两类型公司中，从中美两国的企业级服务公司比较角度来看，您更看好什么类型企业的潜力？如果垂直型，您看好什么赛道？

周炜：我做投资13年，之前创业也是做企服领域。中国和美国在企业级服务的投资有非常大的差异。在美国，To B的投资是一个很巨大的领域，10年前就已经开始给VC赚非常多的钱。但是在中国，To B市场现在还处在早期阶段，中小企业不太愿意为不明显的价值提供而付费。企业想赚钱就必须要在通用的基础下做针对大企业的定制性服务，这种模式容易赚钱，但很难规模化，因为你每到一个新的环境都要重新调整、部署、沟通。

从我个人来说，我是以投平台著称的，当然更喜欢平台型公司。平台一旦成为平台，它的活力和生存力就会非常强。我希望这家公司是放在云端的、大家用同样的标准去选模块化的功能，不用因为非常具体的特殊需求去定制。这是最完美的方案，但是在中国这种方案收费很难。所以很多企服公司都去做针对大公司的定制服务，最后变成项目型公司，又很难成为可以长期持续的商业模式。要是平台型的商业模式，就很难赚到钱。在中国就是两难。只能寄希望于未来中国To B 市场像To C 消费、内容市场一样很快变化，大家有付钱意愿。

姚毅：做标准化的平台型公司，应该什么时候收费才能尽可能避免流失客户或者企业因资金链断裂而倒闭？这个时间点上您有什么建议？

周炜：这个时间点的选择不是以自己的出发点为转移，取决于用户对服务的接受度、粘性，以及企业提供的价值厚度。还是回到一些老问题——你到底给对方提供了什么价值？对方离开了你的服务，是不是很难受？如果做85%-90%的效率提升的事很难收到钱，但是能给企业做到从0到1的赋能，价值的厚度就很大。只要提供的价值很多，提供的服务很特别，黏性很强，迁移成本非常高，并且没有你的服务会损失很大，当然可以收费。

归根结底，企服领域目前很难有公司能做出有非常大增值的产品，大家都在同质竞争。现在与10年前相比，市场有了很大的进步，但还没有到量变引起质变的时候。

姚毅：从需求、技术以及市场环境的角度来看，您觉得什么样的市场才算得上是一个成熟的市场，您会选择考虑进入其中选择一些好的项目来做投资？

周炜：需求带来创新。最近美国的Square非常火，被誉为“颠覆了美国信用卡行业”。实际上，早在1999年我创业的时候，我和我的团队就设计了在摩托罗拉翻盖手机上自研发定制一款带刷卡槽的电池，配合移动短信通道通讯来完成移动支付功能，被四川建行合作推广在四川各地区商户使用。可惜当时移动数据通道不足也不稳定，屡次出现交易数据包丢失的问题，最终无法大规模商用。那个时间无论是需求还是整个技术环境都没有准备好，用户的心态没有完成，也没有意识到要去面对这种损失的可能性。

在进入一个行业或者要投资一个行业的时候，要去分析关键要素是不是都已经比较完善，是不是有生态环境支持。当然一定要有人定胜天的志向，但是也不能完全不顾整个生态环境的完善性和竞争力。

姚毅：您之前提到过，传统企业数字化转型是一个比较看好的方向，这个市场很大，但是涉及的领域和需求也很多，比如传统零售企业的数字化转型、地产公司的数字化转型、制造企业数字化转型、医疗行业数字化转型等需求都有所不同，您最看好什么样的创业方向？是赋能传统企业转型的通用型企服公司，还是垂直型的企业服务公司？

周炜：我认为目前在中国做企业服务，都是垂直赛道。通用指的是在赛道内、行业里大家都可以通用，跨赛道通用的可能性还是太早。回到赛道内，现在标准型、通用型的平台型产品，以产品为导向的公司很难获利。

为企业进行定制化产品开发，是我20多年前在做的事，太古老了。这是一个很好的生意，可以做赚钱的公司，在20年前这样的公司就在金融行业，每个省都有，甚至每个省会城市都单独有几个，每个年收入都大几千万、上亿。但不代表这些公司可以做大、做长。我们盯的是大平台，盯的是长远存在、基业常青的公司。所以无论通用型、平台型的公司获利多么艰难，我仍然坚定不移地相信这个方向。

用技术实现倍增效应

姚毅：数字化转型里其中有一块是医疗的数字化建设。在这个方向创世伙伴资本有很多投资，比如数坤科技、云呼健康。尤其是数坤科技在这次疫情中，开发的新冠肺炎 AI 系统被武汉多家医院应用。从您的角度来看，医疗行业企服公司的投资逻辑是怎样的？医疗领域有哪几个环节的数字化转型是您最看好的？

周炜：数字医疗是我们的投资重点，未来也会继续投资。第一，我们相信一个大方向，就是过去20年整个创投圈，大部分都是在做连接，用互联网连接人和人、事和事、商业和商业、人和商业。我们认为现在已经进入了一个新的阶段，技术终于可以发挥作用来解决各个产业面临的供需不平衡的问题，这是一个关键工序不同的问题。

数字医疗领域在5年前、7年前，都是互联网公司做线上诊疗、挂号。但是到今天为止，虽然现在有些公司非常有价值，但并没有100%证明他们的商业模式非常成功，仍然没有出现一个大家公认超级成功的公司。因为医疗行业光是建立连接是没有用的，好医生、好医院的资源是远远不足以满足大家需求的，在原本就不够的情况下，光建立连接没有价值。从长远来说，我们认为现在技术已经做好准备，可以对一些紧缺资源进行倍增效应。

我们要投资的是用TMT的技术帮助医疗行业解决供给问题，让不平衡的医疗资源重新平衡。像数坤代表的AI支持的影像诊断公司，通过AI诊疗辅助以后，完全可以让很普通、缺乏经验的年轻医生做出和协和最好的医生一样水准的影像诊断。数坤现在已经在国内很多医院使用，非常明确地证明了它的准确性。相当于用技术克隆了优秀的医生，实现倍增效应。

另外我们比较看重帮助医疗行业把不平衡的资源分配、重新平衡的模式。比如大部分诊所只能实现简单的功能，把很多不需要去医院的病人逼去医院，导致医院资源挤兑。云呼健康就在建立针对诊所的SaaS云服务和线下物流团队，帮助诊所留住病人、产生原本没有的收入，留住原本要流失到医院的收入；同时医院不会造成医疗资源挤兑。

姚毅：这一次肺炎疫情对各行各业，尤其是对TO B行业带来的影响，是短期还是长期的？创世伙伴资本曾投资了食享会与叮咚课堂，他们代表了本地生活和在线课堂，从您的角度来看，这两个领域是否会出现新的格局变化？

周炜：这两个领域我认为都会有更深层次的影响和变化。食享会是做社交生鲜电商的，武汉是他们的重点城市。疫情期间，食享会发挥了非常重大的作用。武汉政府把他们列为政府支持的7个不同的行业公司中唯一的生鲜服务类公司，他们帮助政府实现生鲜到家。目前，食享会在武汉的社区覆盖率增加到15%。

疫情的影响对消费者心理、行为的影响是长期的。第一，年轻一代越来越不愿意去菜市场，疫情过后，大家对人员密集的超市更会产生回避情绪，减少去人员密集的封闭场所。大家会更多利用生鲜电商，而社交电商是最完美的解决方案。第二，年轻一代越来越倾向于使用更简单的方式来做饭，带来更深层次生鲜电商服务的可能。第三，未来中国城市一定会大规模清理菜市场，规范、卫生的生鲜服务会成为刚需。所以食享会未来还有很大的发展空间。

教育领域，在我做VC的13年里，互联网教育几乎每两年热一波，但2015年以前都没有出现过成功的公司。我们认为今天的在线教育模式和10年前相比，就是付费意愿的问题。今天90后的付费意愿远高于过去80后、70后。从产品形态来说，把线下搬线上，就是在线教育的1.0版本，尽管解决了很多问题，但不是根本性的解决方案。我们还是希望能看到技术性解决方案产生的倍增效应。只有提供的价值越多，才越不可替代。

叮咚课堂是用AI来解决在线课堂成本高的问题。他们把老师对孩子的反应拆成几百种可能的场景，比如小孩读得好表扬；读得不好鼓励一下，再来一次；不专心了提醒他……全部拍下来，用AI分析孩子的状态。当你做的颗粒度足够细、足够成熟，对低龄孩子来说，很难发现跟他对话的不是真人。

姚毅：国内SaaS企业估值的逻辑大概是怎么样的？从投资人的角度，您最看重SaaS企业核心的运营指标是什么？

周炜：对早期创业项目的估值是很难说的。我觉得可以基于对未来的预期，但是前提是这是一个非常优秀的团队，因为市场都是赢家通吃，最终可能只有那么一两家公司能活下来。做的事未来有多大会给你估值框架，但是早期项目大家都不要过度乐观。

SaaS企业的核心指标，我觉得一个是用户的粘性，或者说转换平台的成本；第二就是提供的价值。这个价值还要区分，在它原有的价值链条以外增加的价值，还是在原有基础上以重组价值分配方式挖出来的价值。最完美的当然是粘性很高、转换成本非常高，不需要跟现有体系去剧烈竞争，提供的是额外增加的价值，并且用户可以非常清晰地认知到这是你给他提供价值。

关于创世伙伴资本

创世伙伴资本是一家早期VC，由原KPCB中国主管合伙人周炜在管理顶级美元基金十年后，带领KPCB中国完整TMT投资团队成立。历史管理规模超过70亿人民币，专注前沿技术、产业互联网、人工智能。

该团队在KPCB中国基金期间，投资29个TMT项目10个成长为独角兽，其中4个带来超百倍回报，1个带来五百倍回报。在创世伙伴资本期间，B轮投资企业18个月内即上市IPO。

该团队早期发掘投资了京东、宜信、融360、启明星辰、一下科技、探探、亚创集团、京东数科、喜马拉雅、万咖壹联、玩美移动、冰鉴科技、快仓智能、酷哇机器人、悦跑圈、云呼健康、数坤科技、MetaAPP等公司。