逆势获红杉中国领投5000万，这家公司能否成为中国版CoStar?
编者按：本文来自微信公众号“PropTech研习社”（ID:cv_seal），作者：Ellie，36氪经授权发布。
4月2日，商办赛道终于传来好消息——红杉中国领投楼宇资产管理平台匠人科技5000万元B1轮融资，这是整个赛道近2年以来的首笔大额融资。
对于匠人科技，地产圈的朋友应该不会陌生，旗下资产管理工具CREAMS目前已帮助超过10000幢办公楼宇和园区实现数字化管理，管理租金总规模突破1500亿。
CREAMS并非土生土长的SaaS赛道选手，他的前身叫搜办，是一家写字楼租赁O2O平台。在2016年下半年，搜办做出了转型的重大决定。
搜办转型之时，它所在的商办O2O赛道融资正火热，各路玩家争相跑马圈地，搜办的突然转型令人意外。
四年后，CREAMS的盟友也所剩无几。在其他盟友还在争夺商办O2O入口时，CREAMS已经进入到另一个阶段的比拼。
翻阅红杉资本的Portfolio，可以看到红杉资本在长租赛道押注了自如，在房产O2O领域押注了贝壳找房和诸葛找房，唯独在商办SaaS领域，红杉资本还没有涉足。
如今，红杉资本选择押注匠人科技，是否意味着投资人开始重新投注这个赛道，只不过关注重点已从O2O入口转为企业服务SaaS资管赛道。
匠人科技是如何拿到这个赛道2年以来的首笔融资呢？近日，投中网-PropTech研习社与匠人科技创始人兼CEO项铭聊了聊。
红杉进场，只因看好这个赛道？
2014年起，一场浩大的O2O大战席卷各个行业：餐饮、房产、家居、出行、社区、零售…
在商办O2O领域，创业风起云涌，一时间也涌入上百位选手。这些选手也个顶个的有背景有故事：空间家是华夏幸福基业旗下品牌，好租背靠58赶集…
2015-2017年间，在O2O风口下，商办赛道融资火热，行业竞争也空前激烈。
2018年起，行业大洗牌，众多玩家发现找办公室是一个非常低频的生意，线上转化收益根本无法覆盖线下经纪人成本，空间家、优办在经历几轮裁员后悄然退出。
进入2019年，行业内的玩家所剩无几，好租继续推行人海战术模式、点点租退居华东地区开始实行合伙人制。
在商办赛道，最近一次融资还停留在2018年5月，彼时，好租获得愉悦资本和国投创合基金数亿元人民币的Ｃ轮融资。
2020年愚人节后第二天，商办赛道终于传来好消息，楼宇资产管理平台匠人科技逆势拿到5000万元的B1轮融资，该轮融资由红杉资本领投，老股东晨兴资本、未来启创跟投。
这起融资其实可以有2种解读：一方面，投资人并没有完全放弃这个赛道；另一方面，资本关注的重点已从O2O入口转为企业服务SaaS资管赛道。
匠人科技创始人兼CEO项铭跟投中网-PropTech研习社透露，这笔融资花了大概 1 个多月左右的时间就敲定了。至于这笔钱怎么花，项铭透露将在产品研发及市场开拓方面继续投入。
这位 “半路转型”选手为何能获得顶级投资机构红杉资本的青睐？红杉资本为何要在当下这个时点进入资管赛道？
翻阅红杉资本的Portfolio，可以看到红杉资本在长租赛道押注了自如，在房产O2O领域押注了贝壳找房和诸葛找房，唯独在商办SssS领域，红杉资本还没有涉足。
与大多数投资机构的投资逻辑一样，红杉资本筛选项目无非是先看赛道，其次看公司，再看公司在行业所处的位置，还要综合考察公司的产品。那么，逆势获得融资的匠人科技究竟符合了哪几点？
与项铭聊完后，投中网-PropTech研习社发现，红杉资本押注匠人科技的逻辑也很简单。
从赛道来说，CREAMS切的是商办SaaS赛道，主业是为商业地产行业提供底层工具。在这个赛道，美国有上市公司CoStar，国内还几乎是一片空白。哪怕是去年赴美上市的中指控股，从股价表现来看，投资者们似乎并不看好。
从0到1来构建商办行业的底层工具无疑是艰难的。难点主要体现在哪里？
用户刁钻、产品打磨周期长、短期内不赚钱、典型的资源导向……
就连项铭自己都承认，如果不是因为热爱这个行业，自己恰好又是一个对产品很较真的人，可能也早就放弃了。但现在回过头看，CREAMS过去所经历的困难险阻也构成了其竞争优势或者说竞争壁垒。
经过3-4年的发展，CREAMS已经度过了0-1的阶段，开始进入1-10的上升阶段。可喜的是，CREAMS过去两年营收都在翻倍增长。
此外，匠人科技正在从单一产品扩容为产品矩阵。匠人科技此前只有一个针对业主端的资产管理工具CREAMS，2019年下半年，匠人科技推出了招商管理工具“LikeCRM”以及经纪人作业工具“经纪互联”，开始横跨到经纪人端，各个工具之间能形成联动。所触达用户的场景也越来越多，能够为用户带来的价值也越来越大。
匠人科技的“前辈”美国最大的房地产数据公司CoStar 于1998年在纳斯达克上市，目前的市值达197.73亿美元。据不完全统计，美国商业地产83%的交易与CoStar相关。
红杉资本坚信，在上万亿规模的中国商业地产市场，一定会出现行业性的基础设施服务商，目前看匠人科技无疑是非常有竞争力的一位选手。
在其他友商还在争夺商办O2O入口时，匠人科技已经进入到另一个阶段的比拼。
在商办行业最终跑出来的为何是背景平平的匠人科技？这家创业公司踩准了哪些点？
要知道，CREAMS的前身搜办最初做的也是O2O入口端的生意，这个生意为何仅仅持续了不到一年时间就被项铭掐掉，这背后又有什么故事?
干了10个月就转型，但我们活到了现在
2015年底进入商办O2O赛道，2016年8月份谋求转型，一个月时间裁掉几百号员工，停掉所有的城市公司，这是CREAMS前身搜办的故事。
“我们应该是商办经纪行业第一家转型的，而且干了10个月就转型了，但是我们活到了现在。”项铭称。
四年后，原来的盟友只剩下好租和点点租，空间家、优办已经不见踪影。四年前是什么原因让搜办痛下决心坚定转型？
项铭告诉投中网-PropTech研习社，搜办当初决定转型主要有三点原因。首先，从行业底层逻辑来看，商办行业在交易对手、付佣主体、服务链条、价值体现等方面跟二手房交易行业存在本质性的区别，上述差异也导致打造商办领域的“链家”是极为困难的。
其次，在做搜办的过程中，项铭发现随着团队人数的增加，人均产出比不增反降，整个公司的管理效率也越来越低，所以这不是一个合理的生意。
最后，不同于基础设施齐全的二手房交易行业，商办行业缺少行业性的底层工具，项铭嗅到了商机。
看到商机的并不止匠人科技一家。
2017年起，前前后后一共有30多家公司涌入商办SaaS赛道，因为这个生意太难做，最后活下来的玩家寥寥无几，百分之七八十的玩家都死掉了。活下来的玩家在业务方向上也出现了分化，一些玩家比如左邻和企办走向了软件定制，另外一些玩家选择继续深耕商办SaaS领域。
为何匠人科技没有选择定制化的道路？
项铭表示，“做软件定制开发是更多的是靠堆人、卖苦力，而且开发产品的人完全是基于用户怎么说，就怎么做。但是商办行业发展时间非常短，行业缺的更多的是专业认知以及行业深度研究，有时候用户提的需求都是错误的，因为用户更多的是基于自己的单一场景来看待问题。”
前面提到因为商办SaaS太难做，大部分创企九死一生。同样是“摸着石头过河”，匠人科技活下来的独门秘籍是什么？
其实，匠人科技转型之路也并非一帆风顺。
项铭表示，匠人科技早期也遇到了非常多的困难，比如因为对赛道不了解，部分投资人会以纯SaaS的角度来看待CREAMS；此外，房地产行业是典型的资源导向型行业，第一年拓客是最难的，靠地推只能接触到招商部，很难触达核心决策层。
为了克服上述困难，首先匠人科技不断地去跑用户，做用户访谈，基于用户的反馈，反复打磨产品；此外，为了拓展客户，匠人科技祭出一套组合拳，将跑行业、跑协会、跑社群、跑行业的合作伙伴、陌拜等多种方法结合在一起，坚持了三四年时间。
那么，匠人科技所使用的打法，其余玩家没有想到吗？
比如，背靠58赶集的好租于2017年底推出了智能空间云管家SpaceOne，于2018年推出了商办数据服务平台“晓楼”。
目前，好租超过90%的收入依然来自于居间中介业务。这么看，好租内部孵化SpaceOne和晓楼更像是一笔防御型投资。那未来好租们会杀回马枪，重走匠人科技的转型路吗？
在项铭看来，好租们很难转型，经纪公司的定位不去改变，将很难介入其他任何业务。商办O2O从业者玩家俯下身子开发一套SaaS系统，同时对外输出，其实是存在矛盾的。
当然，作为曾经在一个赛道里并肩战斗过的战友，项铭认为好租在行业里也是一家非常优秀的公司。
“用户发现你一个中介公司给我提供工具，你会不会动我的客户，你会不会挖我的东西，虽然你可能确保不会去碰，但是你中介公司的定位摆在那里，他始终会有这种顾虑。” 项铭称。
为了克服上述问题，匠人科技只提供行业性的标准工具以及搭建行业的基础设施，做好服务者的角色，不会跟自己的用户做任何雷同的业务。此外，匠人科技在打磨产品时不会基于某一家公司，而是针对全行业用户打造标准化产品。
从量变到质变需要时间。
到了2019年中旬，匠人科技管理楼宇总量终于突破10000幢，旗下产品CREAMS也能够产生稳定的现金流，而去年刚刚推出的新产品LikeCRM，三个月的时间已经上线了1000多个项目。
至于客户拓展，对于匠人科技来说，已经不再是难事。目前，CREAMS有 40%以上的客户来源于老客户推荐。
从目前的市场格局来看, 匠人科技还没有遇到旗鼓相当的竞争对手。
“可能在有些项目上，比如说用户要定制项目，我们会碰到（竞争对手），但是如果说只要是做SaaS的、认可我们的专业能力，基本上我们碰不到任何的竞品。”项铭称。
某项目高管正在使用匠人CREAMS和LikeCRM
商办地产下半场，行业痛点变成“开源”？
对手虽然没有了，但行业随时可能“变天”。
戴德梁行数据显示，2019年北京、上海、深圳三个一线城市写字楼的空置率均出现不同程度的上升。其中，北京写字楼的空置率超过10%，上海和深圳写字楼空置率在20%左右，一些二线城市的写字楼空置率甚至达到30%以上。
“过去几年商业地产行业是一个很幸福的行业，供给关系也不激烈，市场需求、经济环境也很活跃，需求大于供给，招商大家都还可以挑，所以说过去几年是非常粗放的，这是一种非常不合理的市场状态，大家日子过得很舒服，一招鲜可以吃遍天。去年开始，未来看得到的这2-3年它不会好的，以前的好日子是永远回不去了。”项铭称。
在匠人科技成立初期，写字楼去化无压力，业主的痛点主要在于节流。彼时，匠人科技针对写字楼存量市场，开发了一套资产管理工具。
而随着经济增速放缓、写字楼空置率大幅提升、卖方市场转变为买方市场，写字楼业主的痛点从“节流”转变为“开源”。毕竟，若无源头，何来节流?
匠人科技也顺势从业主端横跨到经纪人端，也开始转向做获客的生意。2019年下半年，匠人科技推出了针对招商场景的工具“LikeCRM”以及经纪人作业工具“经纪互联”，这两款新产品作为其资管工具CREAMS的前端，做的也就是“开源”的生意。
在项铭看来，目前商办行业最缺客户和来客渠道，大部分的招商部可能除了跑中介、加佣金、降租金，没有其它方法，这是行业最严重的一个问题，“如何触达潜在客户，能够把客户真正的吸引过来，这是我们一直在思考的问题。”
而LikeCRM主要解决招商部拓客以及招商部跟经纪人房源触达效率的问题。
为了提高房源分发、房源触达效率，CREAMS给招商部建了楼书，给经纪人建了微店，并与各大外部平台达成战略合作实现连接。
此前，招商部无法得知到底有多少经纪人在推自己的项目，也无法评估每位经纪人的推广效果，使用LikeCRM之后，这一难题迎刃而解。
谈及匠人科技未来的发展目标，项铭表示未来2-3年的时间，匠人科技还是会聚焦行业最基础的工作，为商业地产行业提供行业性的底层工具以及搭建行业的基础设施。
至于2020年的发展计划，项铭表示，目前资产管理工具“CREAMS”已经能够产生稳定的现金流，未来继续保持竞争力即可。
今年公司会在LikeCRM和经纪互联两个新产品上投入比较多的精力，实现LikeCRM和经纪互联快速覆盖跟全面覆盖的目标。匠人科技今年将布局北京、上海、广州、深圳、南京、成都、西安、杭州8个城市，实现LikeCRM上线8000-10000个招商部。
项铭对自己的产品拥有十足的自信。
“行业里能够把CREAMS用到70-80%的团队一定是专业的不得了，我们现在很多用户能把CREAMS用到60%已经算是很厉害了，所以我们经常跟用户讲CREAMS里面有很多宝藏。”
一直以来，项铭要求公司要比行业多走两步，而不是说与行业同步。“同步就慢了，但我们也不能走太多，你多走5步，别人跟不上也不理解。一直保持多走两步的状态就好。”
永远比同行多走两步，坚持源于热爱
2016年8月转型以来，匠人科技已经完成了三轮融资。
这个成绩乍看惹人羡慕，然而最新的一笔融资距离其上一轮融资已经过去了近两年时间。在这期间，无数的竞争对手销声匿迹。
项铭称自己是一个蛮典型的乐观派，“‘ 放弃’这两个字压根就没有想过，在我的脑海里也从来没有出现过。”
面对自己取得的成绩，项铭评价道，“我们运气挺好，做人也不错，很多人愿意帮我们，然后我们做事也挺努力，我觉得是多种因素结合，我们才走到这一步。”
在疫情爆发前，为了以第三方研究者的视角来打磨产品，这位创始人兼头号产品官一个月中有半个月到20天都在外面跑客户，跟客户的招商部门、资管部门以及经纪公司去沟通、去接触，跟他们长期待在一块。2019年，为了开发新产品经纪互联，这位创始人甚至开车跟着经纪人，一跟就是一天。
“虽说我自己以前也干过搜办，但是以前自己是下场踢球的人，视角是不一样的。”项铭称。
因为成天主动联系客户，项铭经常被误认为是市场拓展人员。
即便已经捱过最苦的日子，对于公司的很多事情，项铭还是会亲力亲为。是什么让这位创始人创业4年来还保持最初创业的状态？
项铭告诉投中网-PropTech研习社，“首先我是真的很热爱商业地产行业，这是让我持续做这件事情的大前提，因为我觉得没有热爱就不会那么投入。
第二个是这个事情可以让我干很久，它会让我有持续不断的探索欲望。比如说干完工具，我经常会去思考如何将它的业务流再整合，然后未来再去给这个行业真正去搭建整个行业的基础数据平台，去重新赋能给这个行业所有的玩家。
资本寒冬叠加新冠疫情，使本来就生存艰难的中小企业雪上加霜。
作为一名连续创业者，项铭也给中小微创业者提出了两条建议：
第一条建议是，围绕自己现在做的事情以及所在的行业，尽可能去多想一点，这样能让自己少走弯路。思想决定一切，一旦想错了，所有后面做的事情就都错了，此前匠人科技也犯过这种错误。
第二条建议是尽可能很悲观的评估当下市场经济环境，但是保持乐观的心态坚持奋斗下去。
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