传统电商平台及布局拼购业务运营思路
编者按：本文来自微信公众号“ThirdBridge”（ID:WeAreThirdBridge），作者：高临论坛Forum，36氪经授权发布。原题目《高临独家对话：传统电商平台及布局拼购业务运营思路》
近期，某电商平台公布了2019年业绩报告，加之疫情影响，电商、零售领域都受到了社会各界的注意。3月19日，高临咨询Third Bridge就电商与拼购业务发展，与某电商运营专家（欲了解该专家具体信息，请与高临咨询联系）进行了一次深入的对话和沟通。完整的行业访谈记录共涉及14个问题。
其中核心问题整理如下：
Q:请您整体点评一下，过去3年综合性电商平台行业呈现的整体竞争态势和竞争格局的变化，尤其是2019年以来，行业发展的趋势和增长的势能，各家平台有怎样的表现？
Q:过去1年经历了淘汰10%的高管，还有995工作制、取消快递员底薪的一系列调整和变革，您感觉过去1-2年在人事架构还有业务架构上的调整，以及同时期的核心发展策略和重心有什么样的变化？截止到2019年年底，您觉得取得的成效如何？有哪些方面做到了或者甚至超过了公司预期？哪些方面不达预期？
Q:您如何评价该电商收入结构，包括它自营业务的净收入和净服务这2块业务的贡献占比？未来您觉得整个占比的结构和发展的空间会是怎么样的？增速的表现会有怎样的趋势？
Q:您认为之后它的收入增长主要会由它的净服务收入去做拉动，对于自营业务这一块的收入增长您个人的预期如何呢？
Q:请您再介绍一下商品大类目的分类，以及各类目对它的收入空间的占比如何？每个大类目的增速表现是怎样的？各大类目中自营和第三方商家贡献的GMV以及收入的占比和它的增速趋势如何？
Q:您觉得一季度受到新冠肺炎疫情的影响如何？最终收入的同比增长区间会在什么样的范围？它利润率受影响的程度是怎样的？
Q:在拼购业务上的筹备和发展，包括它主要经历了哪几个阶段的发展？现阶段的主要供应商还有产品类型的分布，GMV在品类上面的占比是怎样的？
Q:过去1年它的活跃用户和新增用户上面，包括整体GMV和订单量呈现的量级和增长趋势，以及它整体在收入还有利润方面对京东整体的贡献占比和趋势如何呢？
Q:在下沉市场具体的获客渠道，包括它的获客成本，之后您觉得它在下沉市场的获客增长的空间如何呢？
Q:您觉得在下沉市场，京东、拼多多、淘系打法上面的异同，在这块您觉得它还能分到一杯羹吗？还是说现在是比较吃力地去扩大它的份额？
根据完整版行业访谈记录，整理了以下内容
电商平台发展状况及受疫情影响
从经济来说，早期市场主要呈现阿里、京东两大电商巨头平分天下的现象。现在其他微商和直播带货的电商模式进来以后，市场开始细分化，他们也瓜分了不少市场份额。“传统电商从数字上来说有显示出下降趋势，其实并不是，只是说大家把蛋糕细化了。”专家称，电商平台发展前景利好。
以近期发布集团2019年四季度业绩报告电商为例，专家推测之所以会呈现，虽然净商品销售收入占比比净服务收入占比高出非常多，但后者增速表现强劲的状态，大致有3种情况，
一、其平台自营的销售是算在净收入里；
二、服务这一块的模式增长主要是现在是流量购买；
三、与第三方商家的增多有关。
专家预测该平台之后的收入增长主要会由它的净服务收入去做拉动。
专家认为疫情对于电商发展来说是个契机。2003年非典把电商带起来。今年的疫情对于有自己物流配送业务的电商平台来说，负面影响非常小，尤其是生活必需品的销售量。民生用品，米、粮油、牛奶等生活必需品是增长速度比较快；洗涤方面，尤其是消毒液，销售大幅度增长。相对来讲，“可买可不买的产品”上升没有那么快，“反正是我觉得不是生活必需的，那么可能增长速度慢一些，生活必需的它肯定是大幅度增长”。
传统电商平台布局“拼购”领域
由于拼多多的快速增长，推动了传统电商平台在“拼购”上的布局。从开始的引入原有的第三方商家，近期开始筹备打开独立的招商渠道。从招商类型上看，仍然以源头供应商或者说产业带供应商，从而减少中间的附加成本和中间环节，更大地将利用空间或者说是价格空间让给顾客。
从渠道流量上看，拼购业务的流量包括新用户的增长在去年四季度的增长非常明显，三季度该电商平台有超过70%的新用户来自于低线城；到四季度，新增用户中7成是来自于三到六线城市，高临咨询Forum研究员猜测可能与平台开始重点布局拼购业务有关。专家肯定了高临咨询的猜测，早前拼购业务一级入口非常小，微信只有一个二级入口，到了2019年给它的是一级入口。“微信这块的流量和人群是非常多的，它既然是一级入口那流量肯定要翻倍，所以说微信这块帮助是非常大的”。在微信渠道也做了非常好的下沉渠道。
更多数据对比、运营分析、下沉渠道运营等问题，请见行业访谈记录全文。
高临咨询：
Third Bridge 高临遍布全球七个主要城市、三个大洲，为全球顶尖的金融机构、公募及私募股权基金、管理咨询公司及大型企业汇集全球各个产业的专业洞察，助力其产业研究并做出更好的投资决策。
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本研究报告版权归Third Bridge高临咨询所有，转载授权、媒体约稿、合作洽谈请联系candice.fang@thirdbridge.com.
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