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出海做to B，有没有机会？

晰数塔互联网快讯
2020-02-06 19:06

编者按：本文来自微信公众号 caoz的梦呓（ID：caozsay），作者 caozsay，36氪经授权发布。

春节前后有不少国内老板来新加坡，我这边前后也见了好多个，其实原本都是来度假的，因为他们最初计划春节行程的时候，还是疫情信息没有公开化的时候。但毕竟是老板，度假也不忘工作，而且来了之后确实也遇到了疫情的这样话题，那么好几个老板也都咨询同一个问题，现在出海有没有机会，机会在哪里。

不同企业的产品不同，服务方式也不同，前几年，提这个话题的，还都是以To C为主，最近这几年不太一样，To B的老板也越来越思考出海的问题，而且有的就特别直接，能不能找当地代理商一起把东南亚局面打开。

我个人觉得机会还是有的。

在To B领域中国企业最大的竞争力是什么？

技术么？产品能力么？人才优势么？

不同企业背景不同，不能说这些没有，但我觉得这些都还不是最重要的，最重要的，其实是服务响应能力。

你们知道海外公司是怎么响应客户诉求的，你周五有事，对不起，只能发邮件，客户经理基本上不会提供私人联系电话的，只有公司电话，周末电话只有留言，不知道什么时候会回复。下周一，如果运气好，你会收到确切的回复邮件，运气特别好的话，还可能收到回复的电话。如果运气不好，你会收到一封邮件说，对不起，你的客户经理正在休假，下周他回来会联系您。

而中国公司，很多公司是可以做到非常快的响应，非常及时的事件处理，大部分客户经理都可以在微信上随时呼叫。

华为当年怎么打下海外市场的，一开始，我说真的，二十年前华为技术真的比不了欧美同行，也是山寨出身的，别抬杠，说的不是现在！当时就是拼服务，欧美人不敢去的地方，华为的人敢去，欧美人磨磨蹭蹭的事情，华为人利利索索的处理了。当年华为技术还不行的时候，故障多不多，真的也多来着，客户一个电话，随时过来抢修，当年老外客户就没见过这样的。

欧美的产品当时虽然故障没那么多，但一出故障，算吧，专家从上飞机开始跟你算钱，然后还啰啰嗦嗦，干俩小时，喝个咖啡再说，干俩小时，不行，天气太热，需要休息，最后华为靠免费维护，低价而且超快响应的服务能力，硬是把欧美巨头的市场抢了下来，再往后技术迭代升级，青出于蓝，欧美人连技术优势都没了，那是后话。

做To B业务的，我个人认为，响应能力和服务效率，是中国企业最大的竞争力所在，可能很多国内的企业没有把这个当作竞争力，或者在海外入乡随俗，靠当地合作伙伴提供客户服务，舍弃了这个竞争力。

说白了，反馈快一点，腿勤一点，这个可能需要一点时间积攒，毕竟口碑是需要时间的，等这个口碑下来了，竞争对手再想撼动你就难了。

前段时间我提UCloud上市的案例，其实UCloud在国内，很多时候也是靠这一招，早期很多客户发现阿里云响应不积极，回复不让人满意，而UCloud能从巨头手里抢下不少大客户，其实服务响应能力是非常重要的竞争点。

那么中国企业 To B的困境是什么呢。

最大的障碍是，缺乏信用积累，实话说，前段时间跟新加坡朋友聊天，他们讲，你看新加坡那些银行，金融机构，电信机构，其实也有很高的IT相关的预算，都是找那些美国巨头的咨询公司，一个个西装革履，做非常漂亮的PPT给他们，然后一个订单可能上千万新币或美元，很漂亮的设计。

然后呢，层层转包，最后不知道哪个印度小公司接单，开发成本有没有一两百万美元都不知道。

我都吐槽过，大华银行的商业网银系统，bug多的都不像有测试过的样子。

但没办法，他们信那些美国的咨询巨头。你没有西装革履，没有那个背景，你连这个项目竞标的门在哪里都不知道。

所以中国企业出海，做To B服务，最重要的是找一些信用背书的合作者。比如说，你直接跟麦肯锡合作，跟谁谁谁合作。你说不是要被人家宰一刀，没办法，一步步来，你先要有生意，再想办法让自己的信用和品牌建立起来。或者你找一些当地主权基金投资你，比如淡马锡，淡马锡如果投资了，让他们带着你去跟他们投资的其他本地项目谈，是不是就相对好谈了。

此外，就算免费，也要做一些可以信用背书的案例。

要有一些这样的格局，你上来比如说，送给当地高校，当地商会领袖，一些你的技术产品资源，送给他们用，服务到位，让他们真心觉得产品好，口碑好。你自己再去宣传推广的时候，这个本身就很值钱，那个什么什么高校的什么实验室用我们产品呢，那个什么什么企业，某商会的带头大哥，是我们客户，这就是口碑效应，然后由当地的高校或者商会领袖协助你组织一些分享会，影响力和公信力也就容易起来了。

一个典型案例，我知道商汤新加坡现在生意做起来了，收入和毛利其实相当可观，整个局面已经打开了，那么当地高校合作实验室，当地主权基金投资，对他们打开市场，打动当地巨头客户还是会有相当的帮助。

而字节跳动的办公系统飞书进入新加坡，第一个动作就是打入当地高校。

再说一个很重要的商业秘密。

海外市场，在面对付费客户服务的这个事情上，其实比中国而言，我说实话，服务难度要低很多。中国客户其实更难伺候。

为什么这么说呢，我坦白一句，或者说自黑一句，我来新加坡，注册公司，发展业务，找中介代理帮我做对不对，我今天实话实说，我属于那种比较难伺候的客户。对中介其实是各种不满意。

后来，这些年过来了，看到一波波国人来坡注册公司，发展业务，也都存在这样那样的问题，然后我也开始换位思考，慢慢意识到了，其实中国客户，都比较难伺候。

我们属于花了钱，觉得自己很多需求就应该理所当然。

但在人家的文化背景里，不是这样的，你这个价钱，只能享受这样的服务，你想要更多的服务，对不起，加钱。或者对不起，没有，你应该找其他服务商去。

中国人认为很多属于你收了钱就该做的事情，对不起，人家认为，收的钱不含这个。

随便举个例子，我觉得帮我报税的中介没有提醒我的税务风险，没有帮我做税务规划。但实际上，中介觉得，收的钱就是报税，报税就是填表格，合法填表格而已。做税务规划有专门的专业公司做，价格是报税的很多倍。

海外客户对付费的感知，和中国客户，真的差距很大。海外客户付费后，如果发现产品达不到自己的诉求，普遍会小心谨慎的问，是否能提供其他产品可以达成诉求，需要加多少钱可以？而很多中国客户会开骂，老子付钱了，你们凭什么不提供这个服务。

说真的，中国的商业环境相对来说，竞争激烈程度，残酷程度远高于世界平均水准，导致了中国用户对付费所享受的服务的预期值远高于世界平均水平，我希望你们能理解这一点。