咳血的独角兽5：挥向投资人的镰刀
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文｜半佛仙人
说到互联网创业，大家没日没夜在可劲儿的努力，到底是为了什么？
除了极少数人是真的为了所谓梦想或者改变世界，绝大多数人都是在为了金钱而努力。
创业是为了能够获得超额的金钱回报，起码要比上班强。
各路公司上市财务自由的传奇，刺激着每一个创业者。
为钱创业，当然没有什么不对，这是天经地义的，商业公司不讲究利益才是真正的犯罪。
但是在这个过程中，部分“聪明”的创业者，发现了一个问题。
既然创业的本质目的是为了钱，那是不是只要赚到钱，就达成了目的呢？
如果从用户手里赚钱不容易，那么从投资人和资本手里捞钱，不也是一样的么？
赚钱才是最重要的。
至于赚谁的钱，其实并不重要，不是么。
当一部分创业者开始这样思考的时候，有趣的事情就发生了。
于是镰刀开始挥向投资人。
1
首先我们要澄清，投资人不是天使，更不是慈善家，投资人的目的也是要赚钱的。
不赚钱大家浪费时间精力干什么？忙着人工降雨么？
资本的钱通过专业的投资人之手投给公司，其目的是用于公司运营和增长，获取更大的市场份额与业务规模，然后可以在下一轮估值中让公司股权变得更加值钱，实现让自己获益的目的。
至于变现方式是通过下一轮融资，二级市场（变现），被收购，合并，还是创业者回购，这个其实不重要。
在这个过程中，公司获得了发展的钱，投资人的股权实现了增值和变现，大家都好。
当然，投资人本身也要对自己投出的钱负责，那是他们从上游资本融来的钱。
所以投资人的股权条款和打款方式会很苛刻，往往还连带有与创业者个人绑定的一些担保措施，有的还有业绩对赌协议。
当然，这些都是为了保护自己以及母基金（投资人上游）的利益，无可厚非。
如果创业公司一路发展顺利，大家都开心。
但如果一路顺风，那往往不是创业，那叫捞钱，绝大多数中小企业不能挺过头3年，这个成功率大家可以感受一下。
每一个光鲜的创业者背后，起码有几万甚至几十万完犊子了的创业者。
公司一路发展顺利，才是真正的小概率事件。
就连投资人也一样，绝大多数投资人募集的第一期资金，就是他们的最后一期资金。
回到创业者角度，一旦公司不顺利，眼瞅着靠股权变现无望，业绩对赌难以完成，但成本不低。
公司运转的每一天都是烧钱，大多数互联网项目根本都不赚钱，别说财务自由了，眼瞅着抽烟都不敢抽贵一点的了。
所以有的创业者，就开始动心思了。
毕竟公司这种组织架构，稍微动点小心思，创始人从中搞点钱，吃投资人的蛋糕，并不是很困难的事情。
尤其是大量投资人本身也不怎么专业，都是一群高学历刚毕业的小朋友，讲讲理论还行，真到了实战上，对于社会险恶往往一无所知。
我见过大量公司破产清算，但是创始人越来越富的情况。
这篇文章，就写一点他们的故事。
2
资本打钱，往往都是打到公司对公账户的，直接把这些钱往私人账户里转的话，是风险非常高的。
直接这么做的憨憨，往往快速实现了财务自由。
毕竟监狱里是不需要花钱的，管吃管住。
不管怎样骗投资人的钱，最终一定要把钱【洗】干净，要多走好几道账才可以，最好这几道关联方还要互相之间没有强相关。
不然到最后一定会倒霉。
那么问题来了。
如果要贪资本的钱，要怎么骗，才能成功率最高？并且风险最低？而且洗的最干净？
答案一定是，要把骗钱这种行为本身，掩盖在真实的业务逻辑中，只要掌控其中的几个关键节点就好了。
业务是正当的，逻辑是流畅的，资金流是隐蔽的，这样做才好。
核心指导思想就是把钱用合情合理合法的方式花掉，然后用隐蔽的手段把花出去的钱收回到某几个人手中。
例如办公耗材采购，就是一个非常好的方式。
开公司必然是有办公采购耗材采购需求的，打印纸张，签字笔，定制各种KT板，海报，传单，横幅等等等等，那么从哪里买这些东西，就很重要。
要知道办公耗材的成本是非常低的，打印店的毛利率往往很惊人，这些毛利率里，就藏了很多的猫腻。
很多公司都有指定合作的耗材公司or打印公司，往往这些公司的利润里面，会有公司领导的一部分。
或者领导的某个远方亲戚直接就入股了这个公司、
过去有些公司做的比较过分，例如已经某被巨头收购的，布局全国的某上海O2O公司（更细分一点你们就知道是哪家了），曾经一切耗材（包括城市运营的地推）指定在某供应商采购，外面市价1块钱的东西，那家供应商要2块甚至3块，持续了整整3年，虽然这家公司从头到尾都没赚钱，但是不妨碍老板赚了大钱。
而且最后收购的时候还还敲了收购方一大笔竹杠，真心厉害。
现在小部分投资人也聪明了（大部分都不怎么聪明），你非得用特别贵的商家，也会来查你或者要求给解释的。
现在的做法一般都是价格本身正常，但是批量采购没有明显的单价降低，吃这部分价格。
然后在采购量上做手脚，原本只需要1000份物料，但是采购了3000份，多出的采购量，激进点的直接是空气，要钱；保守点的是确实做了3000份，但是只有1000份是正常版，剩下的2000是原材料缩水版。
各种涉及地推的公司中，物料贪腐是重灾区。
而且这种物料贪腐投资人是查不了的，投资人这么忙不可能天天盯着你地推发了多少传单，用了多少海报的。
往往就连地推人员本身也不知道自己有多少物料。
除了地推物料之外，原材料采购也是一个重灾区。
最近被爆出资金链断裂，疯狂裁员的某连锁生鲜电商，其实就是因为管理层疯狂吃采购吃的太多了，窟窿太大补不上。
整个采购体系都是自家人，从农产品原材料，到门店装修物料，到地推物料，到办公耗材，到顾问费，每个环节都有大量的吸血鬼存在，连旗下门店的流动资金都不放过，导致虽然天量融资，但依然难以继续。
采购，永远是最肥的，这是一个真理。
3
既然物料采购是可以贪腐的，那么人的采购，为什么就不能呢？
招聘本身，就是一个很容易出现贪腐空间的领域。
公司运转总要招人吧？互联网公司总归是要用猎头吧？猎头总是要收费吧？
只要有收费，只要成本不透明，就有操作的空间。
一般来说，每通过猎头招聘成功一个人，都要给猎头公司一笔猎头费用，一般是年薪的15%到30%之间，看具体条件谈判。
由于互联网人的薪酬普遍较高，所以这其实是一个很可观的数字。
那么猎头费用要如何吃掉呢？
第一步，要和猎头公司的老板达成一致，这个费用到底是怎么算，一般合作协议都是正常的，只不过私下会有返点。
例如合作协议上是年薪的25%，私下协商数字是15%，那候选人年薪的10%，就可以流入私人的腰包。
当和猎头公司达成一致之后，就要在候选人这里动手脚了。
如何动手脚？其实很简单。
首先就是正常社招or内推合格的候选人，走合作猎头的方式入职，就是把一个没有猎头费用的人，挂到猎头那边吃费用。
其次就是把其他猎头推荐过来的人，挂到一个有回扣的猎头公司名下，具体操作就是从A猎头看到这人的简历之后，把信息透露给B猎头（有合作回扣），让B猎头依据简历信息找到这个人，然后走B猎头的渠道，给A猎头说已经被别人抢先推荐了，或者命中内推去重了。
某国内前5的大厂，就很喜欢做这件事情，猎头们很讨厌他们，总是白嫖。
再然后，就是调整候选人的年薪，在不违反常理的情况下（1W变3W就很沙雕），把候选人的年薪做高，这样总体的回扣数字也会增加。
而且这么做还可以理直气壮的告诉别人，买人就是要大方，给够钱才能好好工作。
刚出问题的那家生鲜电商，开给员工的工资就很夸张，猎头回扣，也很夸张。
有时候互联网从业者的高工资中，有多少是投资人的泡沫，多少是猎头和公司的心照不宣，这个比例其实非常心照不宣。
4
讲完实物和人的采购，我们再来讲讲别的，和业务有关。
如何通过正常的业务行为，来黑掉投资人的钱？这才是真正的洗钱大头。
首先必然绕不开的，就是广告投放。
广告投放属于典型的高金额，弹性成本，效果成迷，但刚需的项目。
广告投放中，又以电梯，写字楼和公交站牌这种广告为首。
这类广告根本无法量化效果，广告公司成本极低，但是又死贵，所以是吃回扣的重灾区。
一笔百万级的广告投放，能返利返到30%以上，如果是长期客户投大金额，返利返到50%以上也不是什么问题，毕竟没有什么成本。
每一家广告公司，都有专门的预算来应对甲方的吃拿卡要，这算是业内常识了，更厉害一点的，要数视频制作公司和策划公司。
因为广告投放本身多少还是有一个模糊的市场价的，而策划和视频制作的费用，则是一个完全无法被估价的东西，创意值多少？创意你懂吗？艺术你懂吗？艺术就是贵。
只要没法被估价，就有操作空间。
投资人这也算是为艺术买单了，支持艺术，人人有责。
除开楼宇广告这种典型的坑之外，流量广告和地推结算，也存在大量回扣行为。
一般来说，去投放APP推广，往往都是按照CPA（用户注册）和CPS（用户发生业务）来结算的，但是这里面就有很多门道了。
渠道刷注册量，是一个被默许的行为。
简单说就是用机器人和接码平台来注册APP，最终形成有效注册，如果企业提供大额优惠券，那么CPS下单也可以做。
有些有经验投资人做风险排查的时候，有一个简单的否决条件，就是如果一家公司的注册节点没有接盾（注册反欺诈产品），那么这家公司直接就不看了，因为谁也不知道所谓的注册用户里面，有多少是机器人。
更有经验一些的，直接看用户的手机型号分布以及注册来源，有几个特定型号和来源直接可以干掉。
当然科技是在发展的，现在纯机器已经很low了，只能骗一些不太懂的沙雕投资人。
有点追求的，现在基本都是通过积分墙来操作，纯人工操作，刷单众包，做兼职，发挥人民的智慧和力量，大家一起开心一起分钱。
而作为一家创业公司，不仅仅是为了回扣，更为了数据好看（活跃用户）能骗投资人投钱，纷纷加入这个浑水，大家发财，大家发财。
这才是真正的水军，可以用于洗投资人钱的那种水。
即使不是创业公司，很多中型乃至大型公司，也有很多每天都在靠着水军活跃续命的，前段时间公安打击了一大批这种公司，导致很多公司的应用商店排名爆降，活跃用户也爆降，场面非常魔幻。
5
说完广告预算，我们再来说说营销预算。
这个营销预算，特指花在营销活动中的非广告成本。
简单来说，就是搞拉新或者营销活动时新送出去的各种优惠券，实物，可提现虚拟货币等等等等。
这部分预算，是当前比较流行的洗钱路径，尤其是这两年裂变营销很火，这类支出大增。
每一个瞎搞的裂变营销的公司背后，都是投资人的眼泪。
先说实物，注册送XX，或者注册即可1元购买XX，或者消费满多少送XXX。
这类实物的价格和数量，本身就是有操作空间的。
价格就是原本批量采购3块钱的东西报5块钱。
数量就是原本应该送出去500个，但是通过调整数据凑单，硬生生可以送出去大几千，多送出去的东西，就是利润。
不是非常懂业务和数据的投资人，根本看不出来。
除了直接送的实物外，还有一些特惠商品。
创业公司只要和供应商串通，直接可以通过假发货来完成利益交换。
什么叫假发货？
举个例子，一家公司搞了个促销活动，用户可以以低于市价300元的方式购买一个比较紧俏的商品，但是公司和供应商搞了一个串通，使用大量虚假用户来下单，然后把这批用户也发货，但是发空包或者假物流，货物最终没有出供应商仓库，左手倒右手，这个营销费用可以大家来分账了。
很多公司的低价iphone，低价奶粉，低价牛奶，就存在了大量假发货的行为，不是说他们都是假发货，是真假掺在一起，比例全看良心。
注意，不是发假货，是假发货。
哦对了，近期破产的某家社交电商，搞假发货和虚假营销，搞的特别猛，搞到后面投资人都看不下去了，直接下一波资金不打了，只能烧供应商的钱，闹得最后特别难看。
假发货已经是电商和生鲜领域的一大顽疾，在套投资人钱这个角度，他们是非常成功的。
不说实物类的，我们说说虚拟物品类。
这部分包含优惠券，可提现虚拟货币，乃至各种话费奖品等等。
按照道理，这些东西都是要发出去的，那么发给谁，就是一个很有意思的问题。
所以需要一批官方假号来接收这些礼物，优惠券和奖项。
然后再有人利用这些奖项来进行变现。
最妙的是，羊毛党可以在这里被拿来背锅。
如果投资人发现不太对劲，可以说是羊毛党干的，然后和投资人一起痛骂羊毛党。
更骚的是，假发货+假补贴。
之前给某家知名公司做投资尽调的时候，直接发现代金券由定向的运营账户发到了一大批固定的用户手里，用户购买的全都是补贴商品和硬通货，然后供货商直接假发货，形成了一个完美闭环，一鱼多吃。
投资人看到之后都懵逼了，感慨这种天才没有去币圈简直是韭菜界的一大损失。
然后非常热情的把这个case推荐给了他一直看不顺眼的另一个投资人，希望他们投了以后炸掉，太真实了。
一场声势浩大的营销活动里，到底有多少是真的给到了真实的用户，多少给到了羊毛党，多少被自己人拿掉了呢?
这属于当代互联网创投圈的一大迷思。
而且永远没有答案。
6
看到这里，你是不是觉得风控特别重要，公司营销如果没有风控兜底的话，连大裤衩都保不住，一定要先有风控后有营销？
其实也不是。
就连风控里面，也有一堆一堆的歪门邪道。
数据采购，就是一个典型的存在猫腻的领域。
一家公司做营销活动，如果公司本身不打算搞鬼的话，肯定是离不开外部采购风险数据的，起码黑名单用户和机刷用户得拦下来吧。
哪怕不是营销活动，身份核验数据，银行卡三要素四要素验证，人脸识别，这些业务数据也总得要的，不然都没法保证钱给了谁。
至于设备指纹，风控SDK，APP加固，云采购之类的，更是多如牛毛
只要采购数据，这里面就存在了回扣问题。
数据采购的回扣是这些年很多创业者闷声发大财的小金库。
首先就是数据价格。
数据价格是一个很玄学的东西，因为数据出售方本身就是看菜下碟的，没有一个恒定的数据价格标准。
数据虽然卖的像白菜，但本身不如白菜价格透明。
并且数据的业务价值也是可以被人为操作的，业务增长的原因有很多，可以归结为APP改版，可以归结为模式优化，当然也可以归结为使用了有效的数据，至于怎么有效，那就是玄幻小说了。
这一切就代表了，采购什么数据，用什么价格来采购，就可以操作了。
尤其是，绝大多数投资人都不懂这里面的猫腻，不割简直对不起他们。
例如人脸识别。
人脸识别就是非常典型的智商价格歧视市场。
人脸识别主要分为2种，一种是网纹比对，用照片来对比公安的高清网纹照，这种相对贵一点，因为高清网纹是收费的。
还有一种是无源1:1，就是用2张照片来互相对比相似度，这种很便宜。
一般公司使用都是用户第一次发生业务的时候，调数据眼比对，确认用户信息与官方一致，然后存下第一次的照片。
在第二次的时候就用第一次的照片作为参照物来比对。
一般第二次的价格远低于第一次，低1个数量级的水平。
这里面其实就是牵涉了一个有趣的割韭菜方式。
就是同一个用户，第一次调用的时候算作首调用，第二次调用的时候，是可以用无源1:1的。
而在计算成本的时候，全都按照首调来计费，不管调用多少次，都按照首次调用计费，和供应商结算也是，供应商那边计费不是这么计费的，会把差价的一定比例，进行返还。
所以你看，为什么很多APP拼了命的在人脸核验，动不动就人脸核验一下，真的是业务需要么？有的是业务需要，有的其实不那么需要。
但是老板需要。
另外吧，除了混淆首调和次调，人脸的通过率也可以操作。
人脸识别并不是通过率越高越好（我拿一条狗都能过，只能说明做的差），所以评价标准其实是存在一定随机性的，这里面的可操作空间更大。
设置几个不同的调用策略，完全可以让成本有几倍的波动，有波动，就有差价，就有钱拿。
不说人脸，就说其他的数据采购，很多数据公司自己是有缓存数据的，甲方购买数据的时候，买缓存数据，算成本的时候，按照指导价付费，大家一起用阴阳合同割韭菜。
这几年互联网发展下来，最肥又最安全的，就是从数据采购里面下手，因为调用量大，业务刚需，投资人搞不清楚里面的技术差别，甚至即使被抓到都可以甩锅自己不太懂数据行业一心为了业务，所以特别受欢迎。
绝大多数大数据公司（包括最近被抓的那几家公司），也专门设置了这部分的预算，专门用于满足用户的DIY需求。
他们也需要规模和用户量，从投资人那里割韭菜。
成功的投资者，果然具有共性。
数据采购这个领域，这里面有良心的和吃回扣的，成本可以相差好几倍，而且很难被石锤，毕竟很多数据确实是业务需要的。
这杆秤，真的只在自己心里。
7
写到这里，这篇文章快要结束了，套路还远远没有写完，一个数据采购和渠道投放猫腻就能写好几篇。
如果你看到这里，你觉得投资人真惨，投资人都是冤大头，那可能说明你没看懂这篇文章。
实际上，很多投资人对此是心知肚明的，有默许的，有参与的，还有专门指导创业者怎么操作的，甚至还有专门帮他们提供渠道的，例如介绍广告公司和供应商。
毕竟投资经理们的核心诉求是什么？也是赚钱。
他们可以靠拿着母基金的钱正正经经投钱等升值套现后分奖金。
他们可以和创业者串通数据造假骗下一波接盘侠。
他们自然也可以和创业者联合起来，割母基金的钱，反正割个几笔下来，跳槽就好了。
投资经理和创业者的利益，从各种角度，于公于私，都是一起的。
大家都是为了钱，都是亲兄弟。
另外为什么很多公司明明已经死了，都不走破产清算？
因为不敢。
因为破产清算要把公司的每一个细节都搞明白。
真的开始清算的话，把每一笔账都弄明白了，很多人是真的可以进监狱的。
虽然这也是财务自由，但大家都不想要。
到了这时候，大家都很清醒。
清醒到魔幻。
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