对话非洲版“张兰”：从卖蛋炒饭到尼日利亚华人一姐
编者按：本文来自微信公众号“东南亚创投速递”（ID: StartupsExpressAsia)，作者：Kyle，36氪经授权发布。
白手起家的故事让人热血沸腾。俏江南创始人张兰在1991年带着辛勤工作攒下来的2万美元从加拿大回国，创办阿兰酒家，随后于2000年创办中国高端餐饮品牌俏江南，身价一度达25亿元。
那个年代的中国经济正在起飞，从海外归国创业是踩上了历史进程，得以成就一个个创业故事。而如今，中国经济体总量已为全球第二，新形势下，全球新兴市场迎来了新的腾飞期。非洲市场便是其中之一。
2005年，纪晓辉从东北来到西非尼日利亚，自一份蛋炒饭开始，到如今创立起非洲高端中餐品牌，搭建起政商两界资源网络，拥有横跨多领域的商业布局，是否也因为踩中了历史的进程？
日前，寒武非洲孵化器、Volanews 与纪晓辉聊了聊，关于她从语言不通到建立起尼日利亚在地资源的发展历程与经验。
纪晓辉
尼日利亚华人华侨妇女联合总会常务副会长
尼日利亚华星艺术团副团长
寒武非洲孵化器合伙人
弃球从商 从东北服装批发到非洲小餐厅
在下海经商之前，纪晓辉是辽宁省台球队的台球运动，与“九球天后”潘晓婷一同师从台湾“球王”林正晃。后来纪晓辉发现商业上有更多机会，便放弃台球职业，做起了服装批发。
服装批发是一个累活，为了打版取货通常在工厂里一呆就是一个月。在这过程中，浙商伙伴提到缝纫机在非洲市场很有机会，并计划去非洲考察一番，纪晓辉便想着一起去当地看看。尽管伙伴们劝导说非洲比较危险，生活上也不太方便，但自认能吃苦的纪晓辉还是跟着考察团在2005年踏上了非洲之旅。
危险来得比想象中的要早一些。考察团第一站先到的是巴基斯坦的第一大城市卡拉奇，正好遇上当地社会动荡，到处是爆炸轰鸣声。考察团的行程刚开始就被打断了，一行人在酒店房间里避难了一个星期。与此同时，领事馆发布消息禁止华人彼时在巴基斯坦进行创业投资，巴基斯坦市场已无继续考察的必要，于是考察团便借助着浙商伙伴的关系，飞往西非尼日利亚。
在尼日利亚，考察团考察了缝纫机市场后，发现当地市场状况比较复杂，业务不易铺展，并不如想象中那般前景明朗。考察团成员陆续离开了尼日利亚，而纪晓辉却选择留了下来。
纪晓辉当时身上的启动资金并不多，就在一个酒吧里面，搭了几张小桌子，开起了中餐馆，卖起了蛋炒饭。如果每一段故事都必须有一个转折点，那纪晓辉的转折点便是这间酒吧。当时十分巧合的是，酒吧里面有几张供消费者使用的台球桌，纪晓辉师从“球王”的球技在当地自然所向披靡，迅速地打出了名声。凭借着台球桌上吸睛的技术与魅力，纪晓辉的中餐生意很快就红火了起来，生意好的时候每晚能收入约1万元人民币。
纪晓辉就这样在尼日利亚找到了立足之地。
左右逢源建立资源壁垒 多元化拓展出海落地服务
在当地饮食文化匮乏的餐饮市场，中餐厅的发展十分顺利，但纪晓辉逐渐认为餐厅的利润有限，而相对的，餐厅人流量所形成的资源平台却是更具价值。秉持资源平台的理念，纪晓辉先后开办了一家高端中餐厅华韩餐厅以及酒店华韩宾馆，餐厅面向尼日利亚当地的社会中上层用户群体，而酒店则主要面向来访尼日利亚的大型企业客户，如 OPPO 、韩国现代等。“我平台高，有了更好的资源和渠道，上升空间就特别大。”纪晓辉说。
在中餐厅里，纪晓辉结识了众多当地高端人士，后来凭借着在当地的资源人脉，纪晓辉做起了中国品牌代理，为中国品牌在尼日利亚打开销路，华为就曾是她的合作伙伴。但并不是所有的代理都面对个人消费者，例如太阳能、加油机等项目便是直接对接当地政府。
能把中国的品牌接进来，自然也能把当地的需求带出去。“比如我们现在正好赶上政府要采购这一批军鞋，我就在中国国内找我的客户，他们可以定制很漂亮的符合质量要求的军鞋，然后我拿样品给当地政府看。政府同意了，这一单也就成熟了。我帮助了中国企业家，我也给当地政府的官员解决了问题。”纪晓辉说，“我的渠道就是这样一点点发展起来的。”
极好的政府关系是纪晓辉的资源壁垒，而口碑是纪晓辉认为持续维持资源优势的关键，这其中，安全感是核心。不管是当地合作伙伴还是中国合伙伙伴，都相信她能给到实实在在的帮助。纪晓辉表示，中国企业来当地投资项目，政府是最大的困难，基本上政府相关的事情，她不会让合作伙伴走弯路。因此，朋友推荐成为了纪晓辉重要的客户来源。
有趣的是，有一些生意却是无心插柳的。纪晓辉分享了一个故事：有一位尼日利亚当地政府领导曾时常光顾中餐厅，一周达四五次。后来纪晓辉在中餐厅招待一个中国企业家时，恰好也遇上这位政府领导就餐，纪晓辉便跟中国企业家谈及此事，不料被政府领导听见，纪晓辉只好带着歉意解释缘由。意外的是，政府领导非但没有介意，还主动认识了中国企业家，并在第二天达成了10万美元的交易。
游刃于在地资源和中国企业资源之间，纪晓辉名下的业务现已涉及国际运输、电商、能源、广告、建筑、通讯和出海公司注册等多个领域。
真诚相待融入当地社会 本地化管理核心是同理心
谈起这几年在尼日利亚的发展，纪晓辉总结出最重要的一点就是要融入当地社会。“你要把自己当成一个尼日利亚人，而不是外国人。”纪晓辉说，“你要考虑到对方的感受，多跟客户（当地人）互动，跟他们说我们中国是很喜欢您的，尼日利亚的产品离不开中国。”真诚的沟通和将心比心是建立当地关系的关键，这与 Volanews 曾经报道过的尼日利亚万通银行总经理张文海的观点不谋而合。
在尼日利亚，当地的客户和人际关系给予纪晓辉的帮助是最大的，并不是我们一开始所认为的出海中国同胞。“其实中国人的帮助不是最大的，而有的时候，最坑的就是中国同胞。”纪晓辉说起这一点时显得有些痛心疾首。与当地人直来直去的做派不同，有些中国同胞会画大饼，设计套路让人跳。她见过也亲历过来自中国同胞的骗局，尽管是一些小事情，但还是提醒要多提防个别中国同胞过河拆桥。
在当地自然免不了要与当地员工打交道，在本地化管理上，纪晓辉有她自己的方法论。
首先是在员工挑选上，纪晓辉主要挑选心地善良的耶鲁巴人（尼日利亚的一个族群）。正如中国不同地域的人民有不一样的作风，纪晓辉认为耶鲁巴人相对而言更会踏实做事。其次，要通过合理的奖金制度激励和约束员工的行为。
而特别的是，相比于多数男性企业家更关注速度和效率，纪晓辉更注重人文关怀。“我的员工有什么问题，我基本不先问毛病，而是先问为什么会出现这样的原因。”纪晓辉说，“有时候他们说的也很道理。例如，有些员工迟到，是因为到了雨季，容易发洪水，当地员工住得偏远，交通堵塞，只能等洪水过去了才能出门坐车。而他们家里没有通电，也用不起发电机，当手机的电用完之后也就不能与外界取得联系。”于是后来纪晓辉便每人发了一个充电宝，让员工每天充完电再回家。
“有些员工家里生孩子了或上学困难了，我们都会提前支款资助他们。”纪晓辉说，“他们感受到了我们对他以及他家庭的一种温暖。”
尽管当地仍存有封建礼制的观念，部分当地员工会把雇主当做“主人”，但当纪晓辉用同理心去对待他们时，发现本地化管理实际上并不如想象中的那么困难和复杂。
中餐市场前景广阔 欲造非洲中餐连锁品牌
虽然已经拥有众多成熟的公司及业务，但纪晓辉当前最大的愿望，是打造一个高端中餐连锁品牌。纪晓辉笑称：“餐厅本来就是女人喜欢的那种小资生活的感觉”。但实际上广阔的市场前景仍是关键因素。
纪晓辉曾经专注于尼日利亚海外的客户，后来发现尼日利亚当地客户的发展空间更大、更重要。纪晓辉透露，当地高端客户占据了当前整体客户规模的80%。更值得注意的是，随着尼日利亚的经济发展，当地人接受中国文化的趋势在加快。“很多当地人都会说中文，见面最起码会说简单的‘你好’、‘再见’、‘谢谢’、‘我很喜欢你’、‘我很爱你’。”纪晓辉说，“他们一进来就说‘你好吗’，他们喜欢表现，证明他们会说中国话、喜欢中国文化。”
当地人十分喜欢中餐，因为餐品美味而且种类多样，相比于当地较为匮乏的饮食文化而言更受欢迎，再加上华韩餐厅网红路线的装修，使之成为了当地的高端场所。哪怕是有钱的当地人，都以宴请中餐作为地位和身份的象征。许多照相馆在拍摄写真及婚纱照时，没有好的取景地，会选择来餐厅取景。照相馆的人曾向纪晓辉商量能否以在照片成品中添加 logo 作为免费取景的置换资源，纪晓辉同意了。于是一传十，十传百，很多照相馆便提着大箱小箱来餐厅里拍照。
以往认为，海外中餐厅应该开在中国人多的地方，面向中国人，因而非洲目前大部分中餐厅都开在中国人的聚集区，其他地方的成熟中餐品牌并不多。而如今可以看到，当地人十分喜欢中餐，非洲大陆广阔的市场也成了中餐品牌的新大陆。
但受限于文化上的阻碍，当地人无法快速占领这一市场。“当地人对于中国文化不完全了解，仅仅停留在吃和看的层面，（所以）他们不敢自己请厨师来管理。”因此，与中国人合伙或者加盟中国品牌是当地人参与中餐市场的主要途径。
许多人已经向纪晓辉伸出了橄榄枝。“现在有很多当地的高端人士来找我，想要合作在他们的地方开店。”纪晓辉表示，与当地有资源的人士合作对她来说可能会是一个主要的方向。
不过，纪晓辉也坦承，如何进行跨境供应链管理、如何进行品牌管控、如何进行人员服务培训，这些连锁经营的方法仍然是她急需补足的基本课。在这个中餐品牌连锁的未来愿望上，纪晓辉显得谨慎得多。
在中国，我们谈技术如何创新、如何改变世界，但在基础设施还未完善的非洲，技术和创新更多还是聚焦于当前最真实最接地气的发展需求。技术作为一种工具和方法可以推动社会效率的提升，也会加快历史的进程，但实际上，仰望星空的机遇仍来源于脚下朴实的每一步。
从十几年前在酒吧击落第一个球开始，纪晓辉势如破竹接连落袋进球，而如今面对中餐连锁品牌经营这一个新的目标球时，纪晓辉会如何出杆，也许她很快就会给出答案。
编 | 云晞@36氪出海
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