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AI教育产品长期面临的变现困境下，悉之的商业化答案是从 B 端入手

晰数塔互联网快讯
2019-09-30 08:00

悉之教育（以下简称“悉之”）是36氪长期关注的一家公司：切入高中数学课后 AI 智能练习环节，悉之为学生提供智能课后专项学习工具。“悉塔助教”拥有AI答疑助教、AI私教课两大功能，对不同个体的错因做查漏补缺，完成“教-练-答-学-评”的教育闭环。

悉之创立于 2016 年，于 2018 年 3 月曾获得新东方旗下“东方新创” 1000 万元人民币天使轮投资，并由东方优播CEO朱宇（小狼）任董事；同年 8 月产品正式上线；2018 年年底，悉之获头头是道、基因资本近 4000 万Pre-A 轮融资，正式开始商业化运营。

在本篇文章里，36氪将主要分享悉之产品的升级和商业化上的思考（此前的产品设计参见上一篇）。

在产品端，悉之将此前的练学教拆分成了更结构化的“1+1+1”人机共教模式，即在学校/辅导机构老师授课完毕之后，“悉塔助教”会提供一节AI随堂练习和一节AI私教课。

AI随堂练是指，将机构现有作业的布置侧流程线上化，由老师自主推送与本节课或近期学习内容相关的题目，学生在线上答题。针对错题，新版本产品中，在随堂练的板块，新增实时交互答疑讲解的功能，通过该功能，AI老师对于学生做题错误情况与原因进行剖析，根据学生水平生成个性化的语音和文字讲解。

AI教育产品长期面临的变现困境下，悉之的商业化答案是从 B 端入手

纸质练习册是多年来主流的课后检测/练习工具。这套传统练习模式的问题在于，纸质练习难以获取结构化的学情数据，从而难以为学生提供有精准的、有个性化的提升路径；此前也有一些做智能推题的产品，但受制于未与学校/辅导机构的学习数据打通，又因无法实现讲解，一道错题都没弄明白又推新的题，学生边际收益很低，当最新的学习内容和课后电子化的练习题南辕北辙，题库工具很难被长期使用。

悉之的方法在于，通过自有“符号空间表征高维投影模型”实现题目智能化，一键式为学生搭建机构专属题库。具体来看，悉之会帮助老师将自有题目电子化，打通 B 端（学校和机构）的线上题库，每次课程之后老师只需要在产品上勾选内容，就可以完成布置作业这一环。

对于老师和学生两端来说：由于作业数据直接被结构化处理，所以老师可以省去批改和核对环节，直接了解班级整体水平和个人学情，学生也可以看到错题答疑和学习报告；提高双方“教”和“学”的效率。

AI 随堂练是 AI 私教课的前奏，也是私教课的入口，承载了 K12 里刚需的“课后练习”和“错题本”的必备部分，而当学生在随堂练环节“发现薄弱知识点”后，悉之会根据课后练习里发现的薄弱内容向用户推荐“AI 私教课”，做更精准的学习和训练。

相比于随堂练，私教课设置了更多的互动和反馈节点，采用实时交互式答疑讲解，动态调整推题难度和侧重点，为用户定制每一句话和每一句板书，以达成个性化的学习路径；这一环节包括错题重演及分析-题型归纳及破译-真题演练-课堂总结四部分。以此才能以实时交互的答疑讲解把一道题讲透讲深，让学生理解并能够举一反三，达到教学水平最关键的环节。课堂结束后，学生可以收到自己的学习报告和总结。

在理解了悉之的产品之后，其商业化的路径也就不言而明：做 to B 的“插件”，为学校和机构赋能。以记者个人角度来看，在悉之的商业化探索之中，映射的是国内 AI 教育产品商业化的困境和出路。

虽然悉之从一开始就认为 B 端将是未来商业化之际的重要组成部分，但在产品上线之初，并没有把 to C 的路堵死，to B、to C 两条腿一起探出去，未必不能走出康庄大道。

在产品迭代基本达到预期并做了小半年商业化尝试之后，悉之将精力全部集中在 B 端，目前已经初见成效。截止目前，悉塔助教使用数量接近3万人，同时在全国范围铺设渠道，产品覆盖北京、山东、陕西、广州、四川、云南等地。2019年第四季度，除了北京新东方优能中学全面使用，东方优播也将全面接入。同时悉之和腾讯合作，为腾讯定制入校产品“企鹅助教”，目前已在腾讯教育入校渠道陆续铺开。

悉之创始人孙一乔和36氪复盘了这一步战略的核心逻辑，这需要从悉之团队优劣势和市场现状两个角度来考量。

从背景来看，悉之的本质是一家清华重点孵化的教育科技公司，拥有一支来自清北、Google.US、HarvardX等国际背景的核心技术教研团队，所以才切入了难度极高的高中数学，并首创符号空间表征高维投影模型。最优秀的技术人才是悉之的核心竞争力之一，所以对这家公司来说，做好一款产品相对容易，但开拓 to C 市场有一定难度。

难，不代表完全不能做、走不通、被堵死；但，没必要这样消耗人力财力。

在 to C 的商业世界中，一款产品获取流量的效率是决定其生死存亡的关键指标。举个例子，一款月会员单价为 20 元的教育产品，获客成本往往其会员费的数倍到数十倍，这意味着用户需要连着付费数月才能补平获客成本，追平开发和运营成本则需更久；但各位也清楚，在教育产品里，生命周期超过3个月的教育产品本就不多，免费的还能略持久一些；一旦转付费，用户跑的比兔子还快。

这与国内用户的付费意识有极大的关系：1）绝大多数用户还没有被培养出为教育产品付费的习惯，以国内资深产品流利说为例，2019 Q1 新增注册用户 1310 万，累计注册用户 1.2 亿，付费用户 110 万；2）在绝大多数家长心中，“产品的付费价值远低于真人老师”是根深蒂固的观念，教育市场的成本极高。

从 to C 切入、拼流量获取能力并非悉之所长，国内的付费环境对教育产品也并不友好；那从 B 端变现会不会是更好？悉之的最优解是与把控着学校和辅导机构的渠道商合作，其合理性有两点。

对渠道来说，悉之的产品可以成为其增值服务的一部分，提高渠道的变现能力；对机构来说，不同教育机构的同质化问题长期存在，且竞争极其激烈，机构需要差异化和“卖点”。在这一点上，而悉之则是以个性化的“学后方案”延长了机构的服务价值，成为差异点。孙一乔举例：此前 2 个小时的课程，可以解放老师 0.5 个小时的工时，帮机构提高老师人效，同时服务也更多元完整。目前新东方在北京地区已经有 4000 多学生在使用悉之产品。

在 36氪看来，当在线语培、陪练、少儿编程、数理思维、少儿美术、大语文等大赛道已经被“占坑”完毕、跑出明显的第一梯度后，类悉之模式的以技术驱动的“工具”或者“插件”，以某种方法提高企业运营某个环节的人效或者帮助其做精细化运营的项目，在这个时期也许是不错的标的。