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“下沉市场四天王”背后的资本捕手

晰数塔互联网快讯
2019-09-29 15:03

编者按：本文作者马继鹏，资深财经媒体人、财经专栏作者。36氪经授权发布。

最近，“下沉市场四天王”水滴公司、拼多多、快手、趣头条陆续公布了上半年或第二季度的成绩单，各公司业务保持了高速增长。

水滴公司上半年融资接近16亿，旗下水滴互助截至9月已帮助6000多家庭划拨近超9亿互助金，水滴保险商城8月的新增年化签单保费已超7亿；拼多多第二季度营收72.90亿元，同比增长169%，环比增长60%；快手日活用户在2019年5月突破2亿，月活突破4亿，原创视频库存数量超过130亿；趣头条的第二季度营收13.859亿元，较上年同期4.814亿元增长了187.9%。

伴随业务的高速增长，这些公司背后的“资本捕手”们也赚得盆满钵满。

在创投圈，资本方发现一个好项目是非常难的，而能投出行业“独角兽”的概率则更小。不过，伯乐还是大有人在，他们很多都有“慧眼识珠”的能力。

01 趣头条的发现者张鸣晨

趣头条的崛起，被视作一个难以复制的案例，在互联网巨头的眼皮底下拿下了一个隐秘而又庞大的市场。

这个市场就是下沉市场。

当初，红点中国执行董事张鸣晨考虑和趣头条创始人谭思亮谈投资的时候，下沉市场这个概念还没有被频繁提及。

“下沉市场四天王”背后的资本捕手

但是多方分析后，张鸣晨发现，趣头条已经集齐下沉市场这个新增量市场的天时、地利、人和，将引领移动互联网的下一波浪潮。

2014年，广告出身的谭思亮把自己的广告公司卖了十几亿后，以找到流量新增点为目的，孵化了很多项目，趣头条就是其中之一。

作为谭思亮多年的好友，张鸣晨认为谭思亮就是趣头条的“人和”：“谭思亮是互联网赛道的顶级赛车手，具有极强的独立思考和构建商业的能力。能从市场和用户的动态演进中发现差异化机会，并将其迅速转化成商业产品；他的执行力也特别强，能够带动整个趣头条团队形成独特的商业文化。”

之所以投资谈判历时长达半年，主要是为了验证天时和地利。

天时是，2016年出现的手机下乡，让资本发现很多偏远小乡村、小城镇这个下沉市场是一个非常大且不被主流互联网关注的增量市场。而2015年左右，中国的2C移动端增长困难，不少VC开始转向2B。

下沉市场的用户需求，最基层是社交，再往上是娱乐，娱乐再往上是资讯，资讯再往上是购物交易。当时的情况下，社交需求已经被微信满足，最浅层的娱乐化需求已经被斗地主等游戏满足，而资讯这一层是空白的，还有机会。

地利则是微信或微信群，将下沉市场散沙式的人群流量结构化，并最终形成规模化。京东、阿里也看到了“下沉市场”的机会并采取了行动，比如农村淘宝，但做得都不好的主要原因，就是没抓住微信群这个最大的地利。趣头条的最开始崛起和微信关系很大，很好地利用微信群和朋友圈放大了传播。

9月17日，红点创投中国基金宣布，晋升张鸣晨为红点中国合伙人，外界分析可能和张鸣晨对趣头条的成功投资有关。

红点中国主管合伙人袁文达在内部信中表示：”他（张鸣晨）负责的趣头条公司也取得了阶段性成绩并成功上市。”

资料显示，张鸣晨拥有清华大学工学学士及硕士学位，于2015年加入红点中国团队，主要关注消费互联网、产业互联网及人工智能等领域的早期投资，代表投资案例包括趣头条、人人车、和金在线、小鹿医馆、数人云等。

02 拼多多背后的资本大佬张震

拼多多创始人黄峥只花了15分钟，就打动了高榕资本的张震，让他决定领投拼多多A轮。

当时，业内普遍认为，电商已经是马太效应聚集的领域，格局已成定数。但张震坚信，有新的流量起来，就会诞生新的商业模式。

因为发现了一些新兴流量的增长来源，比如说微信，张震决定围绕着线上Costco模型系统地看潜在投资机会。在黄峥之前，张震已经看了国内几乎所有的相关公司。

黄峥的独到见解，引发了张震对拼多多的投资兴趣。对于张震来说，对行业的理解和研究是投资决策里的必要因素。

黄峥的想法并没有局限于线上Costco模式，而是结合中国国情做了突破思考。

比如，国内有很多创业公司要模仿Jet.com这家做网上Costco的创业公司，但很多人对其业务并不真正了解。相比之下，黄峥很早就发现了Jet.com，成为其前几百名的会员，亲身体验、深度分析和研究了其业务模式有哪些问题，如果要适用于中国的消费环境需要做哪些优化和改变。

黄峥致力于把拼多多打造成一个在线的Costco与迪士尼综合体，将物质消费和精神消费结合在一起：用户不仅能完成高性价比的物质消费，还可以享受到愉悦感。拼多多还消除了一个传播过程中的人性痛点，即人们不是为了占对方的便宜，而是可以共同获得一个优惠的价格。此外再加上来自于微信的流量红利，拼多多的运营效率能自然而然被建立并提高。

事实上，张震认识黄峥已将近十年。张震对黄峥的既往印象也为拼多多加分不少：能够非常深入地洞察人性，敏锐捕捉到市场机会，可以看到差异化的打法，并快速落地实施。张震认为，黄峥做拼多多，是把过去做电商和游戏公司过程中好的经验和最新理解结合在一起，厚积薄发。

黄峥和拼多多没有让张震失望。在作为拼多多A轮、B轮的连续领投方后，高榕资本在C轮、D轮进行了持续跟进。

实际上，张震也深度参与了水滴公司的投资，他所在的高榕资本在水滴公司的天使轮、A轮、B轮和C轮都是重要投资方。

“下沉市场四天王”背后的资本捕手

张震和沈鹏合影

03 连续投资水滴公司的余海洋

2016年，水滴公司成立，获得了5000万元天使轮融资：由腾讯、美团点评、IDG资本、高榕资本、点亮基金、真格基金和30多位知名互联网公司创始人投资。

事实上，之后的日子里，腾讯连续投资了水滴公司的A轮、B轮和C轮。也因为连续的投资，水滴公司常常被当做腾讯系的代表，被业内拿来和阿里系进行比较。

在国内，天使投资人一般不看业务数据，只看两点：一看创始人要做哪个方向的事，二看创始人靠不靠谱。早期，腾讯投资与并购部董事总经理余海洋正是看中了水滴公司的业务方向和水滴团队的战斗力。

余海洋表示：“腾讯投资秉承行业精研的投资思路，看好互联网健康险领域的市场潜力。水滴创业团队很有战斗力，学习能力强、组织进化快，在中国三、四、五线城市的健康险市场展现出了行业领军者的实力。”

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水滴公司的创始人兼CEO沈鹏，是美团10号员工，曾带着美团所向披靡，让美团创下日订单180万的佳绩。

2016年，沈鹏离开美团独自创业，从边缘市场找机会，做了网络互助业务水滴互助，和大病筹款业务水滴筹。如今，水滴公司已经成为中国互联网健康保险保障第一平台，旗下网络互助业务水滴互助深入人心，不仅和相互宝“双雄并立”，而且打造的健康险场景已成为互联网保险中介的新流量来源，被京东、美团、滴滴等互联网巨头争相模仿。互联网保险业务水滴保险商城的月新增年化签单保费更是已超7亿。

此外，水滴公司的下沉之路走得也非常成功，和趣头条、快手、拼多多一起并称“下沉市场四天王”，成为新增量市场的引领者。其中，水滴公司有70%以上成员分布在“下沉市场”，其中80%的筹款用户、72%的捐款用户和77%的互助用户、67%的保险用户都来自于三线及以下城市和地区。

水滴的创新能力和高成长力，让余海洋非常满意。

在今年6月12日水滴2019全球合作伙伴大会上，余海洋表示，腾讯之所以较早就开始布局水滴，是因为水滴找到了一个互联网和保险较好的结合点，在做非常有意义和价值的创新探索，通过不同业务给不同群体提供健康保障服务，在过去几年的发展中成长迅速。作为行业领军企业，水滴不断优化和迭代自己的产品与服务，建立了较强的核心竞争力。