专访XREAL CEO徐驰：AR的商业化必须以用户为核心
近日，XREAL在深圳举办了商业全球化四周年思享会，在会议期间，雷科技有幸参与到对话XREAL CEO徐驰的专访环节中。短短一个小时的交谈让我们受益匪浅，同时也了解到了XREAL在AR领域的发展与突破，以及他们在过去的四年里是如何一步一步成长为业内领先的AR企业。
熟悉AR行业的读者朋友应该还记得Nreal，在AR市场中Nreal是最早将AR眼镜的售价带到了消费级水平的品牌。而在今年五月，Nreal宣布将品牌升级为XREAL，为全球拓展提前进行布局。
在专访中，我们也与徐驰聊到了改名的问题，徐驰表示：“改名的原因主要是原来的名字被一家公司提起诉讼，虽然可以接这个官司，但是却会耗费公司大量的资金和精力。所以在权衡利弊后，我们决定与对方和解，然后就是第二个原因，我们希望以此为契机，对品牌进行一次升级，所以我们保留了代表品牌核心的「real」，加上代表无限的X，最终组成了全新的品牌名XREAL”。
XREAL的商业化之路
改名为XREAL后，徐驰及团队并没有忘记自己的初心，在今年9月份推出了新一代产品XREAL Air 2。这款产品最轻仅重72g，却拥有更强的显示效果，在色彩、亮度等方面都表现优越，并且提供支持电致变色的版本，为用户提供更好的户外使用体验。
XREAL Air 2发布后的市场反响非常不错，而XREAL所开启的便捷空间化数字大屏概念也成为AR眼镜市场中的主流。XREAL是如何注意到用户的这些需求的？又是如何打造出AR市场的首个爆款的？
对此，徐驰也给出了详尽的解释，XREAL找到这个爆款方向，其实也经历了一段颇为忐忑的路程，XREAL的第一款产品Light虽然有着完善的功能和体验，但是却并没有取得很好的商业化成果。
事后复盘中，XREAL认为主要的原因有两个，一个是与运营商的合作导致销售链条过长，无法第一时间得到用户的反馈，另一个则是Light功能太多却没有对应的软件生态支持，导致用户不知道这些功能可以用来干吗，反而降低了用户的体验。
所以，在设计第二代产品时，XREAL选择更多地听取用户建议，并且在产品功能上做“减法”，将一些现阶段生态还不完善的功能剔除掉，强化显示功能和佩戴体验，配合多设备支持，让用户可以随身携带、随时使用，极大地拓展了AR眼镜的使用场景。
正是对产品的大刀阔斧改进以及销售渠道的铺开，让XREAL的第二代产品能够获得成功，背后也是XREAL对用户需求的精准洞察，在XREAL Air发布后，市场就涌现出了不少相似的产品，同样也证明了这条道路是行得通的。
近年来，以VR、AR为代表的虚拟现实产业正在受到越来越多科技企业的关注。Facebook改名为Mate，苹果推出首款虚拟现实头戴显示设备Vision Pro，都对整个市场造成了猛烈的冲击，更多的资金在涌入这个市场，新品牌也在不断涌现。
良好的市场竞争也是XREAL所希望看到的，因为只有更多的企业参与进来，才能激活整个市场，并且让更多的用户关注到这个领域。徐驰认为，如今的AR市场还太小了，供应链因此也备受掣肘，如果可以将市场做大，进而推动和引导供应链成熟，那么对于XREAL和整个行业而言都是一件好事。
不过，Meta、PICO等VR头部企业的市场收缩，也为整个行业敲响了警钟，XREAL又是如何看待的？对此，徐驰给出了自己的看法：“虽然从整体上来看，整个XR市场确实在放慢脚步，收缩战略，但是如果把AR单独拎出来的话，你会发现AR行业正在以高增速成长，2022年对比2021年实现了近100%的增长”。
过去，XR行业中VR设备的销量和市场占比有着绝对的优势，全球设备量超过95%为VR，所以当VR设备出现衰退时，就会直接表现在整个市场的数据中。与其说是整个市场的放缓，不如说是VR市场的放缓，而AR则正在成为XR市场的新增长点。
对于XREAL而言，AR设备的销量增长也十分喜人，从第一代的两万多销量到第二代销量超20万，XREAL只用了不到两年的时间就完成了这项壮举。而在今年推出的第三代产品身上，XREAL也寄予了更多的期望，希望可以实现销量和市场占比上的双突破。
AR的未来
在成功完成商业化后，摆在XREAL面前的第二个问题则是AR眼镜的未来，到底该走向何方？对此，徐驰给出了一个确切的答案：“未来的手机”，AR眼镜将会成为手机一样普遍的个人设备，每个人都可以通过AR眼镜去了解、查看各种信息，而且比手机更易用、更高效。
甚至，可以说这就是AR行业对产品终局的一个共识，但是如何去实现这个终局，不同的企业都有不同的想法，XREAL选择的是先让用户习惯AR的存在，然后再循序渐进地推动更多生态、功能落地，逐渐搭建起一个全新的智能终端生态。
为了达成这个目标，XREAL不仅推出了更易用、出色的产品，同时还与不同的内容生态伙伴合作，将更多的内容带到AR眼镜中，从娱乐到生产力，XREAL的AR眼镜正在逐渐扩展自己的覆盖范围。
同时，AI的出现也让徐驰看到了新的可能，徐驰认为，AI的最佳载体将会是AR眼镜，而AR眼镜的最后技术焦点就是AI，两者的结合将会推动AR行业以前所未有的速度发展。
在交谈中，徐驰畅想了许多有关AI与AR结合的未来，通过AI强大的理解与图像处理能力，AR眼镜的交互方式将会出现翻天覆地的改变，用户只需要一句话就能调动语音助手，让他帮你完成各种操作，“就像钢铁侠里的贾维斯一样”。
AI与AR的结合，将让AR眼镜的体验变得更加立体和人性化，AI的辅助能力配合大量传感器，可以实时获取周边环境信息，为用户提供实时的建议和推荐。同时，AI还可以分析用户的反应，根据用户喜好调整自己的行为，随时学习用户的操作习惯。
不得不说，徐驰所描绘的AR眼镜确实十分吸引人，相信每一个数码爱好者和科幻爱好者，都会期待这样一款产品的出现。
专访期间，我们还聊到了苹果Vision Pro，或许在外界看来，苹果这样的巨头入场，恐怕会让所有的相关企业都产生危机感，但是在交谈后，徐驰的看法却截然不同，他认为苹果的入场对于所有AR企业而言都是一件好事。
考虑到Vision Pro的售价超过两万，实际上这款产品与目前所有的消费级AR、VR设备都不是一个赛道的，所以XREAL并不担心来自苹果的直接竞争。相反，Vision Pro让虚拟现实再次得到了广泛的关注，反而对市场份额的扩大和用户数量的增长有直接作用。
而且，苹果的入场也将推动供应链的成熟，为产业上的其他企业带来收益，在苹果、Mate等企业的推动下，XR的相关产业链有望更快成熟，那么XREAL也能从中得到许多的收益。
不过，徐驰认为，想要真正地做好产品，还是需要有自己的核心技术，为此XREAL一直投入大量资金进行研发，并建造自有核心部件加工厂，通过对核心部件的严苛品控和技术升级，让XREAL能够一直走在行业的前端。
短暂的专访过程中，我们感受到了徐驰对AR行业的热爱与信心，作为一个数码爱好者，我由衷地希望XREAL能够在未来为我们带来划时代的产品。
以下为采访原文：
问：苹果vision的发布会对市场有什么影响？目前XR市场的发展情况如何？
徐驰：我觉得市场其实还是有分化的，当然苹果这个肯定是有刺激作用的，毕竟我们大致上是一个行业嘛？现在很多大公司也在布局XR，所以从行业的大市场来看，如果你把AR、VR放到一起，你可能听到的全都是负面消息。
比如说体量最大的两家公司，一个是meta，一个是苹果，他们当下的战略感觉都是在大范围的收缩和推迟，如果你把他们俩合到整个市场一起看确实如此，因为今天VR的总量其实很大，导致VR把整个市场的声音都盖过去了，当然VR确实遇到了一些瓶颈。
但是，你把VR和AR两个拆开的话，AR的增长是能做到每年两倍以上增速的，给大家透露个信息，去年的京东把AR、VR放到一起，基本上所有XR设备销量里，95%以上都是VR，说明那个时候VR在XR市场是有压倒性优势的。
但是到今年上半年已经有超过25%的设备是分体式AR，你能看到背后的快速增长，其实回归到商业本质，我觉得也跟两个产品的形态，以及用户对这两个产品的接受度有直接关系。
去年最大的一个事儿是什么呢？2022年的时候，Facebook改名为mate，他们认为头显是下一个智能终端，所以不仅要让用户在里面玩游戏，还要让用户在里面社交，在里面工作，在里面待更长的时间。
于是乎他们开的很多发布会都在聊这个，但是我发现，当这些大公司想把用户从一个游戏使用场景，转到更朴实的使用场景的时候，转化率其实很低，这个转化率可以说直接决定了VR的天花板到底是个游戏机，还是下一个“手机”？
在这一波的尝试下，他们觉得可能今天的VR还离他们想象的最终形态有一定差距，那要不要再等一下技术的迭代，或者说再看看是不是有别的突破口？于是乎大家在战略上就会先慢下来。
那从AR的角度来讲，首先就是之前的技术比较难支撑打造轻量化的产品，或者换个角度来讲，之前从来没有过真正的AR眼镜，更没有产品在消费市场取得商业化的成功。所以说等于是大家都在探索，包括早期的谷歌眼镜到微软。
不过，我觉得我们去年是跑通了一条道路的，我们的产品形态和定位打动了消费市场，所以AR市场从去年开始就有一些快速提升。当产业链成熟之后，我们能够看到AR设备也变得特别多，所以说你要问我的话，我觉得虽然整个大盘看起来是在收缩，但是在细分领域上我们每年都是三倍左右的一个增长。
而且在销量、营收等各个方面都处于快速的增长期，今天我们也是用一个全球化的姿态去做产品和市场，这是非常难得的，因为往往中国进入一个市场的时候，这个已经是红海了。
但是XR，或者说AR市场，中国是在最开始的时候就进军的，所以你看到我们在这样的一个赛道下，我们的打法就很简单，直接做一个全球化的布局，而且我们在全球市场的成绩也很出色。现在，只要你的产品足够好，你就有机会占据全球的市场，像去年其实中国只占了我们销量的30%，而海外占了70%。
我们今年的中国市场也有一定的提升，前三个季度海外占了出货的60%，其中最大的单一市场是美国，第二大是日本，然后有40%左右是中国市场的出货。在全球化的路上，因为我们是先行者，所以我们有机会去快速打入发达国家，然后我们就可以牢牢地在这些市场上把我们的市占率、影响力站稳。
我们自己的成绩证明了这一点，比如说在亚马逊上，我们比所有的AR眼镜卖得都好，在智能眼镜这个品类，我们是销量第一。无论是在日本还是在美国，亚马逊我的销量都是牢牢占据第一，作为一家中国公司在较全新的领域下做到这个成绩，其实是也让我们有点自豪。
问：你们在商业化的初期，有遇到什么挑战吗？是如何完成商业化的？
徐驰：严格意义上来讲，我们的第1次商业化其实不是我们自己做的，我们是跟着别人一起边做边学，最开始我们很荣幸的拥有一些战略合作伙伴，就是全球的5G运营商。
因为那个时候大家觉得从4G到5G，手机的体验没有质的飞跃。但是，如果我们过回顾过去，其实没有3G就没有智能手机，就没有当年的智能手机大爆发，没有4G呢，其实就没有长视频短视频的大发展。
那么当4G到5G的时候，其实手机的屏幕已经不会再大了，然后你会发现5G的高带宽低延迟特性，其实是没有办法在手机上去实现差异化的。于是运营商就在想是否可以探索一下新的终端。他们觉得如果是个轻型眼镜，又可以跟手机去适配，那确实是合适的，然后我们就一拍即合。
所以我们当时跟韩国、日本等国家的运营商合作，推出了我们的首款产品。在合作的过程中，我们也积累了我们整个产品的商品化、量产化的经验，而且也在这些国家把我们的品牌影响力打了出来。因为这等于是这些运营商去给你在这个领域做了背书，等于是他在帮我们形成品牌的认知。
事实上运营商官方出来去做这种背书的案例，在过去这些年我们是AR领域里唯一的一家，所以，虽然那个时候我们的销量并没有起来，但是也打下了坚定的基础。让这些发达国家的数码发烧友可以了解到我们的产品，同时也收集到了很多真实用户的反馈。这些反馈就能够帮助我们更好地了解用户需求，然后快速更新到我们的第2代产品中。
所以就有了我们第2代的产品Air。在Air上我们总结了上一代的很多经验，并针对用户需求做出了大刀阔斧的改变，然后我们就一炮而红了。不过，后续我们也做了一些第一代产品的复盘，发现跟运营商的这个合作模式，要去打通手机的适配，导致第1代的产品链条有点太重、太长了。
所以在Air系列上，我们把整个产品销售链条做得相对很短，直接接触到用户，并把内容、交互做得更大众化。因为我们在调查用户体验的时候发现，大家对AR眼镜所能做到的事情在认知上是有着很大区别的，那么我们就必须找到那个最大的同心圆，让用户们觉得这个产品立刻就能用得上，而不是单纯用来炫一下，回头就放着落灰的东西。
于是我们的第二代产品，主打一个便携空间化的数字大屏概念，这个概念让我们的销量从2021年的1万多台，直接提升了一个数量级，2022年我们就完成10万台销量的突破。
问：在发展过程中，请问是否受到过技术和市场上的哪些困难或阻碍？您是如何克服这些困难的？
徐驰：事实上，主要的问题是上游产业链严重地不成熟，所以我们也是一直在与供应商合作，希望一起把这个行业做好，把良率提升，把成本进一步降低。以第2代产品Air来说，产业链中有很多核心模块是做不出的，或者说是做不好的，比如这个屏幕和光学模组就是我们自己的工厂造出来的。
我们对此也是非常骄傲的，花了三四年的时间，打造了全世界目前唯一的一条全自动化的光学模组生产线，我们做了一些前人没做到或者没有达成的事情。而在销量起来后，这也是我们的生产能够跟上的一个核心因素。
当然这个投入是十分沉重的，但是没有办法，今天在这个行业，其实说实话，我们就像当年苹果一样，当你想去做一些事情的时候，转了一圈会发现产业链上都没有现成的方案，那你只能自己去攻克、去推动。
所以，在这些事情上我们希望形成一个正向的循环，在核心技术上，无论是算法还是光学，都可以从技术转化为产品，然后光有产品也是不够的，我们还要能够量产。我们找到上游的一些产业链，跟他们深度地整合，获得成本上的优势，然后消费市场的力量又给我们带来规模化的效应，最后再反哺我们的产品。
举个例子，就拿显示模块来说，在AR眼镜里，左右眼的显示模组其实是分开的，然后让它合相的时候，就需要保证左右眼的边缘和中心能够精准对齐。对整个的工艺的要求也非常高，我们测试了很多的设备，然后做了自动化的设备来生产都还是不行，最后发现问题出在买来的工业摄像头，它的调教不够精准，无法满足我们的产线要求，要想让它达到我们的精度，我们还要把它重新再调教一遍，但是随着AR市场扩大，我们现在已经可以直接买到符合要求的组件了。
然后在这个过程中，为了保证把两个模组装到一起后重量不超标，我们还使用航空级材料，兼顾强度又兼顾重量。因为任何一点点力量形变，都可能把双目的这个合相拉大，在模具上放大到一个你不能接受的状态，在使用时就会给你带来视觉上的疲劳，甚至是视力上的损耗。
可以说AR眼镜的核心就是光学模块，这也是为什么我们自己做了个工厂来生成，然后软件算法中，我们其实也有很多的技术优势。我们第1代就是全功能的AR眼镜，所以我们其实积累了非常多的东西。
我们是真正把BB的方案一路做起来的，然后不停地优化这个方案，我们第一次把AR眼镜做到显示效果能够接近激光投影，甚至电视、甚至电脑屏幕的效果，这是AR这个行业的第一次。
问：您认为未来的AR眼镜能否取代手机呢？
徐驰：首先呢，我们认为AR眼镜其实是可以跟手机一样的，它是将来的手机，未来所有内容都会在你面前去直接呈现，对于这个未来的终局，我们行业内其实是有高度共识的。但是大家对实现这个终局的路径，暂时还无法达成共识或者是找到一个结论，所以都还在探索这个道路。
其实我想说，当年iPhone刚出来的时候，其实也不是立刻就成为行业共识，当时的诺基亚等各个手机厂商，其实都有着各自的不同产品，还有后来出现如windows phone等，手机的类型非常多且有着不一样的特点，AR眼镜现在就处于类似的阶段。
所以我觉得你想问的那个AR眼镜最终形态，其实往往是只有等我们成功了才会成为共识，在前期的时候无论企业产品路线走得有多对，我觉得都还需要很长的一段时间来证明。
我觉得今天首先重要的是什么呢？是努力的让产业界先达成共识，让上下游的企业先认可一个产品形态，然后大家越来越深地绑定在一起，一起去创新和开拓市场。然后你会发现，慢慢地就会有消费者的认可，然后我们就能走到下一步了。
所以AR眼镜是否会取代手机，我只能说时间会告诉我们答案，至少AR眼镜是所有设备中可能性最大的。
问：我用过不少的AR设备，但是很多时候他们的交互逻辑都不够自然，也不够高效，就像给我一种用遥控器玩电视的感觉，您认为AI大模型的加入，能否让AR眼镜的交互方式出现革新呢？
徐驰：这是完全有可能的，我举个例子，像我们现在看科幻电影，比如钢铁侠的贾维斯就是一个很好的AI范本。你会发现这不是一个傻傻的AI，每做一件事都需要‘嗨，Siri，给我查一下今天是星期几’。
而是他知道了你所有的喜好，他知道你周边能够捕捉到的所有信息，然后他综合了这些信息之后，他会主动地像活人一样帮你去分析周围，猜测你的需求，然后去推动你的需求，让整个交互变得高效很多。
甚至有可能说，你一个眼神的变化，他就get到你要干啥了，这就是一个很理想的AI状态。所以，我觉得AI与AR结合是必然的，因为AR最大的优势，就是它可能是第一个能让你实现快速的数据闭环的终端，什么概念？
就是当我必须给你推一个广告，AR眼镜里的AI就可以捕捉那一刹那的瞳孔反应，然后分析你对这件事是怎么想的，你对这个广告有没有兴趣等。甚至未来可以去加入一些脑电波相关的检测模块，因为这个设备是处于人类感观最密集的头部，能够获取的信息非常多，利用这些信息能够做到的事情就更多了。
其实AI的发展在过去这一两年里还是蛮超预期的，然后我觉得AI的发展速度有可能会比大家想象的要快。比如现在最新的AI，我们给他输入一个video，然后就可以用AI把人物的嘴型改掉，让一个老外用地道的北京口音，给你说一段老练的郭德纲相声。而且你还不会发现嘴型有任何的违和感，这是几年前完全不敢想象的。
所以我们今天看到AI其实在AR领域有很多东西可以去做，并不限于传统的文字类应答，比如图像数据的分析，视频的输入输出，3D动画的全息投影输出等。AI可以为我们搭建一个3D化的平台，然后让我们在其中进行交互。
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