36氪首发｜宠物企业「凯尔资」完成数千万元A轮融资，源飞金鼎产业基金独家投资
文｜任彩茹
编辑｜杨亚飞
36氪获悉，宠物企业「凯尔资」近日宣布完成数千万元A轮融资，由源飞金鼎产业基金独家投资，本轮资金主要用于团队搭建及新品研发推广，从而向多品类多品牌宠物集团公司发展。
「凯尔资」成立于2015年，最初是以宠物用品代理身份进入行业，在2015～2018年间代理了5个宠物用品品牌——RUFFWEAR、FIZZION、WESTPAW、BECO PETS 、REX SPECS，其中RUFFWEAR和FIZZION的营收位居宠物用品类目前列。
2019年，凯尔资开启第一个自有宠物食品品牌「派膳师」，主打中高端主粮、零食等，有30余款SKU。2022年，凯尔资孵化了宠物用品品牌「缇沃」，也在同年与FIZZION达成合作协议，FIZZION中文商标「味之洁」在中国将成为本土化品牌，部分产品由美国FIZZION提供技术支持。
至此，凯尔资已成为兼具自有品牌与国际代理品牌的多品牌宠物公司。
「凯尔资」旗下自有及代理的部分品牌
宠物行业近几年增势亮眼，据巨量引擎发布的宠物行业白皮书，2022年中国以847亿元的市场规模位居全球第二大宠物市场，仅次于美国。这其中，宠物食品占据60%的份额，规模高达507亿元。
在庞大又内卷的市场下，派膳师选择了从狗品类切入，先做狗粮、零食，再向外延展。其第一款产品是犬用零食「风干兔肉」，将兔里脊保持最原始的形状直接进行烘干，保留食材本身的形态及味道。
创始人陈明告诉36氪，从狗品类切入的最大考虑在于“过去门店、用户方面的基础更多偏向狗品类”，且狗粮的线下消费需求比猫粮更大。
过去，凯尔资代理的品牌受众以养狗家庭为主，过程中也积淀下了极为重要的「线下渠道能力」。陈明表示，在代理初期他便确信“要去服务门店、不能把货交给代理商”，于是公司逐渐与线下店达成直接合作，奠定了如今门店直营体系的根基。
从用品到食品，尽管二者的受众无法做到100%互通，但在派膳师的实践中，陈明发现“用户有20%左右的重叠度，更重要的是，渠道一定是共用的”。如今，派膳师的线下营收占比达到80%左右，线上则入驻了天猫、抖音等平台。
在陈明看来，渠道绝不仅仅是一个卖货的工具，更多承载了市场推广功能，“假若我们与1万家门店保持了紧密合作，在上新时便极可能做到「万店齐发」的宣发”。
一个具体的例子是，派膳师近期上新新款肉肠时，邀请渠道在私域进行宣发，产品上线第三天便出现断货，一周销量近20万根，这个速度甚至快于主粮。
因此，派膳师目前也在尝试S2B2C的打法，由B端属性的门店提供社群，品牌依托其社群将产品直接推向C端消费者。
「派膳师」产品在线下店的货架陈列
产品的价值观层面，派膳师将「健康」和「安全」置于首位。
“目前的宠物粮市场更多关注宠物爱不爱吃的问题，因而将适口性测试作为重心”，陈明告诉36氪，“但长期思维来看，小猫小狗爱不爱吃，是代工厂能帮助解决的问题，但更难解的题目在于营养效果和安全性”。
以派膳师的「PD90系列主粮」为例，该款产品承诺微蛋白酶消化率在90%以上，动物原料含量高于80%，将原料、供应链、配方均予以公开，主打「没有秘密的“透明狗粮”」。在随后推出的「PD85系列主粮」时，品牌也会向用户坦言它的部分指标可能没有PD90系列优秀，但用户会基于性价比选择该款产品。
“宠物食品要做好，并非一定要跟其他品牌去比拼卖点，真材实料、用户信任远大于噱头的价值”，陈明表示。
「派膳师」新品「全价主食肉肠」
在供应链层面值得一提的是，派膳师从2021年底开始自建工厂，生产冻干、风干类的零食及罐头等产品。
自建工厂的背后，其实是一段“教训式”的经历。
据陈明介绍，2021年派膳师的爆品「烘干鸭食卷」经历了一次“关乎生死”的挫折。这款产品从2020年10月底上线，到12月便实现了单品月销过百万的成绩，在爆单情况下，代工厂因赶工原因自行调整了SOP，导致2021年1月至2月有大量不合格产品流入市场。
后果很快出现，烘干鸭食卷的月销售额从百万跌至不足六万，陈明回忆称，“当时觉得没有活过来的可能了”。
在彼时仅有鲜粮、零食两条产品线的状况下，陈明还是毅然决定停掉所有烘干类零食的生产，开始自建工厂，仅靠鲜粮不足十万的月销售额撑到2021年7月份，自建工厂投产后才开始重塑品牌，向消费者承认问题、给出交代。
据36氪了解，派膳师近几年经历了快速增长，2021年GMV仅有1000万左右，到2022年增至约6000万元，今年预计能实现1亿元GMV；用品品牌缇沃接下来将以海外市场为重心。
「缇沃」的牵引绳产品，主打性价比
谈及此次投资，金鼎资本消费事业部负责人表示，“凯尔资具备极强的线下渠道能力，通过直接与宠物门店达成合作，目标绑定1万家线下宠物门店；旗下中高端宠物狗粮品牌派膳师，与当下竞争激烈的猫粮品牌形成了差异化，同时旗下的两个牵引绳品牌Ruffwear、缇沃也与源飞宠物拥有较高契合度”。
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