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愈发内卷的“游戏出海”，还有哪些细分机会？

晰数塔互联网快讯
2022-03-31 11:01

本文来自微信公众号“知春资本”（ID:gh_826409152392），作者：知春小宇宙，36氪经授权发布。

游戏出海已经成为越来越多国内游戏公司的重要策略，这也导致游戏玩家们从国内卷转到海外卷。海外市场虽大，但要想做好本土化的长线发展，对团队的综合实力也要求越来越高。

创业公司到底如何找到自己的细分机会并发挥长板？3月24日晚，成都玩闹熊猫游戏CEO孙瑜、女娲科技创始人&CEO巩光耀做客知春小宇宙Vol.04，从实践出发，与知春资本投资副总裁付冲一起分享了其中经验，以下为部分精彩内容，分享给大家：

[ 谈趋势 ]

付冲：从二位的感受来看，目前海外游戏市场有哪些热趋势？

孙瑜：有三大趋势，一是主机游戏手游化和手机游戏主机化，比较有代表性的作品就是原神。我们能够在手机端还原接近于主机的高品质产品，让更广大用户群体体验到主机用户的快乐，这对于整个游戏行业来讲既是升级又是增量。手机游戏主机化本质上类似，不管你的 idea 是从主机上来，还是从手机的内生逻辑来，最终都要走向高品质的游戏体验。

二是玩法融合。比如最近有一款产品叫 Puzzles & Survival ，是三消（三个及以上相同图案连在一起可以消去的消除类游戏）加 SLG（Simulation Game）的一个结合，它通过三消触达到之前SLG 没有触达到的一些用户，同时三消的买量成本比较低，还可以在 SLG 里面进行变现，这是基于买量的逻辑。

其次是基于更精准（垂直）用户的融合，比如喜欢tile玩法的用户和喜欢超写实加装的用户重合度很高，都是年纪比较大的欧美女性，zen match 就结合了这两个玩法，在垂直赛道实现了很高的流水和商业价值。

还有基于玩法本身可行性融合，过去十年游戏通过手机触达到巨量的用户，通过巨量的数据分析和磨合成长起来了一波游戏制作人，他们开始迸发更好的产品力。

第三个是中国手游在整个世界上的占比增加导致更强运营时代的到来。游戏在海外就经历了几个浪潮，第一波是买断，第二波是广告，第三波是运营。大家做产品会更加注重用户的体验和长期流程。总的来说海外越来越卷了，但是内容也越来越好了。

巩光耀：有像链游这些新内容的加入，比如像P2E(Play to Earn)的一些产品特质和运营都很不一样，它们会先去运营并扎根于社区，把声量做好，让大家充值一些信仰，再去做游戏，这是我们国内团队出海需要向海外借鉴的地方。

付冲：从去年大火的区块链游戏 Axie Infinity，可以看到了东南亚国家移动互联网用户在迅速地崛起，不仅人口的基数和自然增长率都非常可观。移动互联网基础设施都已经非常成熟了，加上多民族融合的历史条件，开放程度也非常高。在这样一个很庞大的潜力市场下，目前中国游戏出海的理想受众是怎样的？

孙瑜：中国传统出海强项像 SLG 、吃鸡之类的，瞄准是北美、西欧、中东日韩这些地区的富人区以及广大年轻人。休闲游戏最喜欢的用户是北美、西欧等这些 T1、T2 国家的 30-50 岁中年女性，这些人撑起整个用户的半壁江山。

巩光耀：无论哪些地区，我们都可以去引导，只要他们受过一些 web3 、crypto文化，我们合作的项目方很多都是这种类型用户，我们再把不同项目方的底层合在一起，形成社区之后的分享文化。

付冲：国内和海外的这些用户有哪些共性或区别？

孙瑜：早期的时候，中国跟日本算是两个比较独特的市场，但最近几年也逐渐趋同。主要的区别在于文化、审美、内容的偏好和付费的习惯。

巩光耀：从目前做的项目看，受众可能更多的是需要彰显自己的个性与主张。我们对于他们的社区要求是需要很多定制化，运营的时候要更多去听他们的声音，这和之前国内做运营的区别比较大。

[ 谈策略 ]

付冲：基于 web3 的逻辑，针对这些海外市场做运营推广，做好本土化落地的关键点是什么？

巩光耀：关键在于社群运营。海外市场往往不是一个单一文化，他们有可能是来自于不同国家不同市场的不同人群，但又都有彰显自己个性的需求，怎么讲故事怎么做好市场推广都是需要重点学习的。

付冲：结合自己的创业项目来看，不同类型的出海游戏商业模式主要有哪些？跟国内有哪些明显差异？

孙瑜：国内游戏生态跟海外其实是比较类似的，最主要的区别是海外是有比较大的主机游戏公司群体，它们有特别好的工业池和管线管理，每年都能保持稳定地输出大作。

国内主机游戏厂商目前还是比较小，而手机游戏厂商，就是算一下买量 CPI 多少钱，然后回 LTV 多少钱，算一下买得起就买，就这样一个很简单的商业模式。有的小型团队要么在手机上做创新性产品，博一个未来，要么就是在 Steam 上卖copy 。不管是哪一种，这种独立游戏或者说小团队其实撑起了整个游戏产业创新的驱动力。

巩光耀：海外 web3 的这种 P2E 游戏模式已经有了很多成功尝试，但国内没有 token 你很难行得通，所以出现在又出了很多新的方式，比如说像 let me speak这些经济激励的手段，来促进这些参与者加入到游戏中来。

付冲：那在创业经历过程当中，中国团队的创业项目机会和优势在哪里？

孙瑜：自2012年 candy crush 开创三消赛道之后，三消核心体验的创新一直没有发生过，直到去年出现的 royal match（月流水已接近 5000w 美金）把三消核心体验提升了一大截。海外的三消游戏玩家群体非常大，他们一直在找新的内容，而 royal match 对女性并不是很友好，这些主流的群体中最核心的女性群体并没有被新一代的三消所吸引住，这就是我们中短期的一个机会。三消一切的核心就是手感，我们新产品的手感不逊于 royal match，风格又主打女性，这就是我们的优势。

第二，在文化上我们也用海外的团队去做概念，完全不弱于一线的欧美公司。此外，中国人最擅长做运营，我们基于三消游戏玩法的原创运营活动，很多都被海外模仿。

对于关卡的分析，有超过几十个的分析维度，每个维度我们可以通过很多个小的 AI 工具来提升玩家的游戏体验。所以基于大量的小积累，让我们敢跟一线产品掰手腕。

巩光耀：我们团队优势也是从 web2 时代积累起来的，主要在于技术和产品的能力。而最大的机会其实是赶上了 web3 的浪潮，我们利用好 web3 当中的激励手段来共同建设平台，利用好区块链的基建来创造更多有趣的玩法。

付冲：创业过程中有没有踩过一些坑，后来怎么解决的？

孙瑜：遇到的坑很多，尤其是在文化上，我们设计游戏剧情的时候有写过在女孩的卧室里面放一个毛绒熊，被很多人喷，因为在很多好莱坞电影里这是恐怖元素。汲取教训，我们后来就找到了美国知名编剧，她本人是中国人在海外很多年，中美文化背景都有，对剧情的把握就很好。再比如在关卡设计上，中国人因为工作太勤劳了，所以休闲的时候需要把自己关起来无脑爽的时刻，但这种关卡在海外的数据就很差，后来针对性地设计了有挑战的关卡数据才起来。

巩光耀：遇到最大的坑是早期对于 web3 概念的理解，由于团队基因偏技术，更多时候是以过去的产品理念在思考。后来跟投资方mask的一位老师聊，被喷的很厉害，在他的鼓励下我们做了很多和区块链结合的事情。

以及现在对我们团队来说都比较难的点还在于沟通，技术向的团队给项目的团队输出，经常很难做好市场推广。我们也正在积极寻找头部或者腰尾部的项目，进行不同形式的合作。

[ 谈创新 ]

付冲：现在有很多人提到用AI对游戏赋能，怎么看待 AI 未来对游戏玩法和内容的赋能？

孙瑜：两大方面，一方面是情感曲线的干预，比如很多好莱坞电影都遵循三段式的套路，游戏也有一些类似的干预，但是我们没办法完全规划玩家的所有行为，我们需要在玩家有更高自由度的时候，保持好情绪体验，这是一个非常有挑战的事情。

二是关于AI辅助精细化运营的方面。比如我们通过一个虚拟的AI小人来模拟闯关，当它快于真人实验的进度的时候，我们加点难度让其回到正常的进度，如果慢了就会给一些特效炸弹让它迅速解决掉。通过这种干预，能够让玩家的体验爽感提升，带来付费率的提升。

精细化运营方面，我们是按人为干预程度，采取类似自动驾驶的 L2 到 L4 递进的一个策略。L2 是类似于自动化递归的逻辑，用分AB组的方式进行自动化策略效果模拟让每个分组尽量暴露出更多的策略点，对策略级不断调优，逼近最优值。这方面我们也跟快手AI实验室有合作，不断为游戏内容和运营赋能。

付冲：除了 AI 之外，另一个科技的大变量可能就是 web3 ，web3 目前还在一个很早期阶段，光耀如何看待 web2 和 web3 在游戏方向的区别和联系？

巩光耀：核心区别在于激励手段。过去是让玩家获得游戏道具变得能力更强，但游戏道具很快就贬值。而如今的激励手段可能变成社区模式，让你玩的同时能有一些分润来兑换现实世界金钱的东西。而用户体验层面其实还是类似的。即使是 gamefi 一样是需要 3A大作。我们目前合作的几家链游，作品都非常惊艳，可能近期也会进行发布。

[ 谈团队 ]

付冲：从创业者的视角来看，一个“好”的海外游戏项目大概需要什么样的团队配置，招人尤其关注哪类特质人才？

孙瑜：首先可能需要有一个比较大流水的经验制作人或者主策在团队；其次有比较好的概念画师，他们最好以海外背景为主，同时还需要国内的有欧美风格经验的美术团队来落地，国内团队勤奋聪明能落地的更好，此外需要线上项目研发以及运营经验的两者都有的策划以及技术团队。用业内的话说，一次成功的人，也比一万次失败的人要来得值钱，他毕竟见过猪是怎么跑的。

我们招人的时候比较喜欢有灵性且有自驱力的人，这两个特性一般重合度很高。灵性在我看来就是比较有创造力，会跳出框架或者跳出技术去解决，这种特殊框架的概念是一个非常关键的点，能为整个游戏附上非常灵魂的东西。

巩光耀：从市场、技术、产品运营三个层面来讲，首先市场方向我们需要去了解文化，做市场调研，给社区讲故事，需要向一些 ToC 产品学习。技术团队其实跟过去差不多，额外多了一些去中心化的技术储备，不仅包括智能合约，也包括额外的优化和开发量等等。区块链带来的是可靠，但同时我们也需要给用户更丝滑的体验，技术团队两方面都要懂。

产品运营方面，和以前相比是前置的，不仅是要 ToC 的运营，更多的要有产品 sense 的社区运营。一方面是为了收集社区的想法和需求，做到能彰显他们的主张，另一方面通过好的运营也能找到很多客户或者基建提供者，达成更好的合作。