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36氪独家｜没了工业大麻，溪木源再获Coatue和H Capital超3亿元投资，估值半年涨近3倍

晰数塔互联网快讯
2021-08-19 09:28

36氪独家获悉，近日，功能性护肤品牌「溪木源」完成C轮超3亿人民币融资，本轮由老股东Coatue Management、H Capital和高鹄资本联合投资，投后估值近40亿人民币，半年多涨近3倍，高鹄资本继续担任融资独家财务顾问。对此36氪向溪木源求证，对方表示“确有此事”。

这是溪木源成立两年以来，完成的第7轮融资，也是全球顶级对冲基金Coatue连续第三次加码，此前他们曾连续投资了溪木源A轮和B轮融资，同时也是H capital第二次加码。两家顶级机构连续加注，可见投资机构对功能性护肤赛道和「溪木源」的看好。

溪木源融资历程根据公开信息整理

溪木源创立于2020年1月，是除薇诺娜外，本土唯二的主打敏感肌肤护理的品牌。创始人Jeffrey曾任宝洁Olay品牌总监，负责品牌、产品以及全国百货渠道和电子商务。联合创始人兼首席研发官 Ted 是广东省化妆品学会四个发起人之一，有26年功能性护肤领域研发经验。

2020年初，溪木源产品上线，首年销售额就突破亿元大关。溪木源目前有山茶花系列、樱花系列和CBS焕采琉光系列三条产品线，超40个SKU，主打中高端国货，客单价在176元左右。而在主力CBD系列产品被禁以前，溪木源客单价一度接近200元。

溪木源山茶花水乳

今年5月，国家药监局正式发布《国家药监局关于更新化妆品禁用原料目录的公告（2021年第74号）》，将大麻叶提取物、大麻二酚（CBD）等原料列入化妆品禁用目录。

实锤落定，之前被资本热捧的工业大麻受到不小冲击，溪木源大麻叶系列的销量也受到了影响。部分头部主播暂缓了推荐溪木源大麻叶、甚至于其他系列产品的计划，也有业内人士估算推测，溪木源今年销售额受新政影响将少3个亿。

但事情却呈现了完全两极化的走向。据溪木源创始人Jeffrey透露，在相关消息传出后，3个月（3-5月）的时间几乎没有任何投资人来访，“可能所有外部投资人都认为我们要死掉了，但实际情况是团队每天该工作工作，该运动运动，一切照常。”

如此淡定的原因，在于溪木源早已提前布局的产品规划。Jeffrey告诉36氪，“从去年甚至前年开始，（溪木源）产品规划地图就已经相当完善。3月26日禁用成分征求意见发布后，团队集中10天时间讨论了各种可能性，5月份政策一落地立即启动方案，按计划执行。”

9月1日，溪木源两个新系列产品就将全网上线。一是替代大麻叶王牌系列的抗初老紧致系列；二是针对油性敏感肌开发的系列，主打毛孔收缩、水油平衡。这是溪木源从2019年成立之初就布局研发的产品。待两个新系列上线，溪木源总的SKU数或将达到60个。

刚过去的618，溪木源的GMV做到了去年同期的8倍，但Jeffrey并不觉得满意，“整个天猫品类里只排116名，很多品牌做的都比我们多很多”，但618一结束，一切峰回路转。

7月中旬，溪木源的销售额突然迎来爆发，目前日销售额已破 300万，8月的GMV即将破亿，截至8月18日，溪木源在天猫美妆品类的30天销量排名也窜升到31位，据抖音官方消息，溪木源目前已是新锐国货护肤品牌第一。

天猫舒缓面部套装年度回购榜单（按天猫年度累计回购人数排序）溪木源山茶花水乳第一

Jeffrey将爆发原因归结为产品。“尽管618在流量端做得不够好，但复购率相当不错（在天猫平台溪木源山茶花系列的复购率超40%），抖音的流量红利也在持续。”Jeffrey告诉36氪。

自2019年成立以来，溪木源团队一直围绕天猫旗舰店做组织架构的搭建，直到今年3月经两位老股东的提醒，Jeffrey才意识到了抖音渠道的重要，并为此专门组建了一个30人的内容中心团队，负责抖音投放、运营和直播对接，由一位1992年出生的合伙人担任负责人。

效果立竿见影。二季度溪木源抖音渠道的销售额环比增长300倍。据Jeffrey透露，目前溪木源抖音平台“自播与up播”的销量占比已经接近1:1，而抖音平台销量与天猫期舰店的销量也逼近1:1。

“之前一直是产品思维，觉得一个品牌创业前24个月甚至36个月，人才梯队和产品做得好，流量爆发迟早会来”，Jeffrey对36氪表示，“但每个新渠道的红利期只有2-3年，产品做好，流量突破也必须跟上。”

不过眼下销量的爆发不是Jeffrey最在意的，团队甚至在有意控制销量的过度膨胀。不同于化妆品牌常用的ODM（工厂贴牌）模式，溪木源一开始就走实验室为核心的创新研发模式，几乎所有的上游原料都是自己管理，“不论是新型原料还是瓶身工艺的创新都是自己做，供应链管理复杂度极高”，但这带来的好处是，可以更好的把握品控。

8月20日溪木源与基因工程药物国家工程研究中心联合实验室将落地，到今年年底溪木源研发费用将接近6000万人民币，从研发成本占销售的比重看，已经逼近国际一线大牌。

欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛的年报显示，其研发费用为销售额的3.3%、2.8%、1.6%；国货里，御家汇、上海家化、珀莱雅、丸美的研发费用占比也在1.8%-2.5%之间。

国产功能性护肤品牌在最近两年迎来爆发之势，除溪木源外，优时颜等品牌均连续获得大笔融资；一线大牌也相继进入功能性护肤领域。国产玻尿酸第一股华熙生物已推出润百颜、BM肌活、米蓓尔、夸迪等多个功能性护肤品牌。

竞争空前激烈的情况下，新品牌如何突围，“产品力”成为了相当关键的一环，这也会持续考验溪木源的研发和创新能力。