3年，外贸销售员如何实现年入20万？
本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：时光流2020，原文标题：《时光与河流：外销员3年内如何实现年入20W+?》，题图来自：视觉中国
苏菲玛索版《安娜.卡列丽娜》 1997年
根据列夫.托尔斯泰小说《安娜.卡列丽娜》改编的同名电影里，安娜和沃伦斯基伯爵在舞会上的翩翩舞姿令人惊艳，吸引了几乎所有人、特别是女人妒忌的目光。
几乎所有人内心都在为安娜鼓掌，优美的舞姿、典雅的仪态让沃伦斯基一舞定情、欲罢不能。
我相信没有人会认为安娜生来会跳舞，她之前一定得到过名师的指导，有过刻苦的练习。如果生活在今天，安娜的颜值和舞姿完全能让她轻松实现财务自由。
安娜舞蹈令人目眩神迷，所谓台上三分钟，台下十年功——高级外贸业务员的练成也一样。
我在外贸行业里匍匐20年，回首过往，把自己的故事写成了一个系列。（相关阅读：《外贸小白从零开始，3年3000万的故事（三）》）
今天我要说的是初级外贸业务员的升级指南，适用于包括服装外贸的所有外贸行业的“菜鸟”如何快速升级业务技能，从而获得订单和提高收入。你也可以把本文看做是我前作“小白”系列的精华提炼，主要谈的是一个外销员的修养。（本文说的外销员的含义是外销业务和开发人员，针对的是外销能力强、能开发新市场和新客户的业务员。而外销跟单员虽然有时也叫外销员/业务员，但主要是是服务公司老客户，对外语技能、销售能力的要求不如外销开发人员。）
一、语言关
学好一门外语（主要是英语），是外贸行业必备的技能。外语也是一道门槛。这道门槛，阻拦了很多有业务能力把业务做的更好的外贸业务员，也成就了包括我在内的很多非外贸专业人士。
我曾经的同事Jani英语很不好,邮件也不太会写，经常让我帮忙，跟客人对话更是困难，刚开始只能Hi，nice, Goodbye。 但是她开始刻苦练习，客人又经常来谈判，也倒逼了她学习。后来她基本能独当一面了，不论是书写还是听和说。
其实她的业务能力非常优秀，有了外语能力的提升，可以说是如虎添翼。她成为了外贸达人，名利双收。有一年她为公司创造了一千万的纯利润，公司送她一辆宝马。
而就我本人来说，我是靠英语比较好才入行的，在学习了外贸业务技能后，也在三年后很快咸鱼翻身。
学习外语什么时候都不算晚，不能说现在太迟了, It's NEVER late to learn. 我很多朋友和同事以前的基础都不是太好的，都是在参加工作后边做边学很快提高了外语水平。
想做好外贸，学习和提高外语吧，现在，对就是现在！如果你想享受最美的英文歌曲，学好外语吧~
这些有着优美旋律的款款情歌，用简单英语让你快速入门爱上英语。如果你想感受好莱坞大片的原汁原味的魅力，学好英语吧~
Script of Moive Kingdom of Heaven 2005
Script of Moive Forrest Gump 1994
如果你想你的年收入呈几何倍增长，学好外语吧!
当然，学好了外语不代表你就一定能做好外贸，我碰到的专业八级的英语水平的同事也有把外贸业绩做的一塌糊涂的。
因为他们缺乏下面的能力和素质。
二、耐性和坚持
我是一个比较有耐性的人，一旦喜欢上一个人，或者一件事，特能坚持。我记得以前我的隔壁邻居张大妈给我两个字的评价是“踏实”。
我想所谓踏实就是做事情脚踏实地，有始有终。我学英语是，我爱读书写字是，我选择服装外贸20年来没换过行业也是。
当然我也曾经有过动摇和怀疑，这样坚持下去有成就吗？我也有过放弃的念头，但是好在我仍然坚持下来了，因为我觉得这有机会跟全世界的人做朋友的经历会很酷，因为我看到了这个行业的曙光，我看好公司的发展，我也逐渐开始享受和沉浸在学习到的新的技能和经验里。
有很多初入外贸行业的人，一两年时间学了点皮毛就开始跳槽了，有的甚至换了行业，一切从头来过，然后和同学同时起跑但因为换跑道的一瞬间开始落后。
我不是说跳槽不对，但是如果你看好你所在的行业和公司发展，为什么不再多坚持一段时间？除非你说你现在的公司一无是处，那么你回头看看当初选择这家公司的初衷是什么呢？
我们很多年轻人心浮气躁，在还没有学好本事，还没有打好基础时就开始好高骛远，开始计较别的公司多的一点点收入和蝇头小利，而忽视更长远的发展。
行行出状元，每一行都有出类拔萃的人。其实看看身边优秀的同事就可以了。如果你把他们当做你的当前目标和学习的榜样的话，你升级高阶的道路会快捷的多。
三、把握机会的能力
大家同时起步，同时发展，有的人发展的很好，有的人则不然。很多情况下是因为把握机会的能力不够。
有一次，还是外贸小白的我在香港交易会上遇到了西班牙第二大女装品牌商Mango。在展会上我们虽然聊的不多，但是能感受客人愿意合作的热忱，我们的展品丰富，公司实力雄厚。展会回来后，客人让我们寄一些样品和面料过去，并在邮件里提出了非常专业的问题。我在公司挑了几件看起来还不错的样衣和面料寄了过去，并在邮件里作了我认为还不错的回复。
之后客人再也没有联系我，即使我后面又补充了一些长篇大论的邮件。
其实我犯了很多错误，首先没有请教资深同事了解客人真正的需求在哪里，凭自己的理解在做事。其次，没有对客人做背景调查研究，没有去看他们的网站和对Mango品牌介绍的相关文章。再次，我也没有提供有针对性的样品，寄的样品是自我感觉良好的样品。最后，我对专业的问题缺乏回复的深度，无法建立客人对我们专业的信任。
所以我最终没有把握住这次机会，和Mango失之交臂。
所谓机会把握的能力是，养兵千日用在一时。“千日”的在外贸行业里的意思是至少三年的修炼。平时对工作要有深入的研究和学习，对产品有专业的知识，对客户有深入的了解，不能像当初我那样凭直觉做事，当大好的机会来临时却把握不住。
后来我意识到自己的问题，再也没有重复这种错误，后来果然取得了不俗的业绩。
四、认识团队的力量
没有一个外贸业务员可以靠自己的单打独斗赢得优秀业绩。个人能力再强也要有团队的支持。
刘备建立蜀汉，是武靠关张赵马黄，文靠军师诸葛亮。三个臭皮匠，抵个诸葛亮。
我做好业务，靠的是业务助理、QC师傅和Boss的支持。当时很多业务知识不懂，都是在公司向同事请教，在工厂向老板“偷师学艺”。脸皮不够厚不行，伸手不打笑脸人，所以大家经常看到乐呵呵的我笑容常在、容颜依旧。
有一次我们Boss问我，怎么你总是在笑? 客人来的时候也在笑，显得不够庄重成熟。可是爱笑是我的天性啊。因为我的这种带着笑的亲和力，我团结了大批热情的群众，从工厂师傅到办公室文员。团队让我的个人能力成几何倍放大，在面对问题和困难的时候我们能游刃有余的处理，当我因病无法工作的时候，得到同事温暖的帮助。
笑是很好的武器，我一直很遗憾古龙的七种武器里为什么没有“笑”这种武器？
当然如果你不爱笑，也可以通过善良、诚恳、虚心、谨慎、踏实、冷静等等你可能有的优点搞好团结广大爱心群众的工作。
能处理好人际关系的人，协调团队的人是有团队领袖潜质的，是公司领导重点选拔和培养的对象。
五、利用好公司平台
好的公司平台能放大个人能力，加快个人的发展速度。
何炅在中央电视台和湖南卫视大放异彩，全国妇孺皆知。但是如果何炅在我们湖北老家的电视台主持节目的话，我一定不认识何炅，因为现在我也不知道老家电视台的当红主持人是谁。
我的第一份工作在一个很小的私营外贸公司里，那时候电脑还比较贵，我进入公司的时候，没有自己的电脑，只能蹭经理的电脑上网，所以我是周末网吧的常客。
后来我去了一家很大的外贸公司，电脑当然不是问题，Boss还送我一台手提电脑办公。后来我能操作100万美元以上的订单，而在一般的外贸公司里，10万美元可能都是大订单。
如果你今天在一家不错的公司里工作，公司平台不错，那么恭喜你，你能更好的发挥你的特长。如果不在，也不要担心，你需要做的是练好能进入更好平台的本事。
何况平台并不是固定不变的，小的公司很快做大，大的公司轰然倒塌，生意场里的常态。前东家的公司在我入职的时候只有十几个人，等我离开的时候已经一百多人了，业绩当然也翻了好几番。
所以我们要做的是进入一个好的平台，然后用好平台的力量，扩大行业内的个人影响力。这在无论何时，无论何地都是不过时的。
何况牛人基本上都能自建平台。当年范爷豪气干云，我不会嫁入豪门，我就是豪门。大概就是这个意思。
六、客户就是上帝
客户是衣食父母，我们要好好对待自己的客户。
我的客户来自欧洲和北美，准确的说是德国意大利法国俄罗斯和美国等国家。我也有很多朋友，因为生意做久了，客户自然就成了朋友。而一旦客人成了朋友，生意就比较好做。
说一个多年前的朋友。France是法兰西，也是我一个客人的名字。她住在法国巴黎，有一年我应邀去巴黎拜访他们公司。这是我第一次去法国，France帮我安排了酒店，也买好了我去法国南部Valance的火车票。她送我上火车站之前送我一瓶YSL的香水。
都知道法国香水有名，这是我收到的第一瓶男式香水，还来自国际友人，非常开心和感动。当然我更感动的是过去那些年，他们带给公司超过500万的利润。
过去五年来我对客人的订单非常的上心，从来没有出现质量问题，拖延过货期，赔过钱。客人对我非常信任，这除了我能流利地和他们谈天说地，更重要的是我很“踏实”。
客户和我们是相互成就的，我那次带给France的是中国的丝绸和茶叶，他们的品牌在法国卖的也还不错。
客人就是上帝，这是显而易见的道理，但是我们很多业务员经常通过以下方式得罪客户：
邮件写的不商务。语法问题，拼写错误，格式问题，还有废话连篇，不专业。
和客户争输赢，说话不知轻重。跟客人说话像跟对象吵架一样，争个你死我活，对人不对事，不专业。
质量问题和货期问题。这是外贸业务中最常见的问题，本来出现这些问题有时是无法避免的事，但是出现问题后找不到好的解决方案，没有PLAN B，不专业。
如果我们真的认可顾客就是上帝的理念，你要做的就是不要像以上说的那么做。
记得，外销员，你的饭碗不见得是公司给的，但一定是客户给的。
七、利用供应商决定市场方向
我以前从来没有思考过供应商和客户的关系问题。外贸公司的思维定式是先找客人，无论什么市场和档次的客人，然后去找工厂。
但是我们有没有审视过自己的工厂到底是做什么的？今天我盘点了下我所有的工厂。
我们公司的外贸服装有三大类，按照产品来说有针织毛衣，梭织和服饰类。产品基本都是出口欧洲的，档次为中档为主，少量中高档，没有奢侈品牌。
如果今天我们要开发客户，我们当然是要按照这些供应商能做的产品去开发。
但是，如果我万一有一个做奢侈品牌的机会呢？这时候通常有两种办法，首先我们想到的是重新Sourcing新的能做奢侈品的工厂。其次是升级自己的工厂，比如增加先进设备，招聘高级管理人员，但这在短期内是难度很大的，工厂不一定能马上升级。
我就碰到过两次这样的机会。一次是Hugo Boss,详见Hugo Boss 代工记，一次是Maxmara, 我们去过我认为最好的工厂，结果是没有成功，也就是说通过上述方法做奢侈品牌是不容易成功的。
所以，你的供应链客户类型才是你应该重点开发的客户。利用好他们的产能，是我们首先要做的事。其实通过计算我们发现只利用了他们产能的10~50%不等，还有很大的发展空间。
总之，当外贸业务员掌握好以上七点之后就可以从容接单，大幅提高自己的收入了。
在外贸行业，年收入20万不是太难的事，如果觉得太难，说明以上七点做的还不够。
如果以上七点都做的不错，你只需做到100万~200万美金的业绩，通常也能为公司赚到100万。实际上一个优秀的外贸团队，做到300万美元以上是常事。当然，这个业绩也需要参考具体的行业。
按照外贸行业的惯例，外销员基本会有20%~30%的提成，3年后收入达到或者超过20万RMB应该不是难事。
本文来自微信公众号：时光与河流（ID：time_river2020），作者：时光流2020
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