“傲娇”的新消费创始人：我可以随时把某些头部机构叫来聊半小时
编者按：本文来自微信公众号“投中网”（ID:China-Venture），作者：马慕杰，36氪经授权发布。
“我们可以把某些头部机构随时叫过来聊半个小时，然后让他们滚蛋。”一个相对公开的场合，一家新消费明星企业创始人优越感爆棚。
听到此番言论的瞬间，曾主动找过这家公司的投资人邢春阳，甚至庆幸对方拒绝了他，“对于投资机构而言，创始人膨胀的心态可是大问题”。
不过今天，在“抢项目”几乎成为投资行业常态时，平日里傲娇的投资人遭遇创业者“拒之门外”，却早已变得稀松平常。
当“抢到热门项目”愈来愈成为一家机构的竞争力之一，为拿到优质项目，投资人们要面对项目方的“无视”，经受头部机构的“打压”，和产业基金巨头成为“劲敌”。他们清楚，无论是“一九”现象，还是“二八”法则，竞争高压态势下，唯有积极应对，别无他法。
“大部分中腰部机构没有参与的机会”
一次，投资人彭彦波在一家公司楼下足足“蹲”了两天。
这家公司称得上是热门赛道的热门项目，不缺机构买家。这意味着，光是在“能见到”公司创始人的环节上，彭彦波就要与许多机构开展竞争。
从品牌上看，相较于那些头部基金，彭彦波所在的机构并无任何优势。这一点，彭彦波不是不明白，但他还是想试试。
意料之中却又意料之外，仅仅是在见面这个回合，彭彦波就被淘汰了。这两天时间里，该公司的创始人并没有理会他。
尽管结果不尽人意，彭彦波依然对创始人的选择给予完全的理解与尊重，“人家的选择没毛病”。这家公司最终选定的“牵手对象”是互联网大厂。
前一段时间，在公司周会上，投资人刘柯聊到自己的案子，无奈地说了句，“没拿下来，一起争这个项目的同行给出的条件太有诱惑力了。”
刘柯口中的那个“同行”，是一家在业界很有影响力的产业基金。
“现在不只是to B公司，一些消费类企业在挑选机构的时候也极为强调资源的支持。”刘柯告诉投中网。
刘柯就经历过，之前一家细分赛道里的绝对头部项目，短短半年内，200多家机构蜂拥而至，但最后企业创始人只见了三家。原因在于，这些机构被认为拥有符合这家企业痛点的优质资源。
幸运的是，刘柯所在机构恰属其中之一。“但这样的机会极具不确定性。毕竟对于类似我们机构这种中小机构来说，能够提供的资源相对有限。”刘柯坦言，在“抢项目”这件事上，他们机构多以失败告终。特别在面对头部机构及产业基金时，刘柯的机构没有丝毫抵抗力。
“明星项目的争抢战中，市场上大部分的中腰部基金连参与的机会都没有。”刘柯称。
抢项目与反共识
在投资圈，经常会听到这句话——高倍回报的项目某种程度上都是“反共识”项目。
客观上说，此番语境更多体现于偏早期项目。比如，市场上有很多类似的描述：某某IPO项目一路走来，多数融资都很不容易，等等。有投资人也曾直言：挣大钱的项目从来都不靠一致性预期。
然而如今，“抢项目”风潮越来越弥漫在早期投资阶段，这看上去似乎与“反共识”论调的主张相背。
“如果从投资的出发点上，这两者并不算同一个讨论主题。”德联资本合伙人肖然认为，抢项目这股热闹场景背后，反映更多的是机构的防守心态——在优质项目本来就稀缺的情况下，担心自己错过好项目。
不过，肖然同时提到，若单纯从投资“反共识”角度看，To B领域其实会比较难出现很多非共识项目。“科技和To B领域最后跑出来的公司，我倒没觉得哪家有太多非共识性。”
这与To B行业的本质模式相关。肖然说，To B行业模式本身并不复杂，创新点也没想象的那么多。要么是技术驱动，要么是在企业服务领域深耕行业或场景。“即使是有一些边缘性创新，其未来能否支撑一个足够大的市场，最后帮投资人赚大钱，其实非常存疑。”
不只是To B领域，“当前这个情况下，在消费赛道里，也很少有真正意义上的水下项目。”众海投资投资副总裁胡滢表示。
这样的观点最显见的一个事实支撑是，头部项目的资本集中度越来越高。
“我觉得现在机构共识形成的太快了。”胡滢认为，如果一家企业既没有一套底层逻辑支撑其从非共识走向共识，又没有特别亮眼的数据业绩，那么机构的这种非共识打法可能反而是在误入迷途。因为从最后结果端考虑，能够跑出来的公司大概率是形成共识的公司。
一些数据情况或许也能反映投资机构关于项目“共识性”的端倪。根据CVSource投中数据，2020年，共386家具有VC/PE背景的中企实现上市，VC/PE机构IPO渗透率为68.32%，将近七成。而2019年，中企IPO的总VC/PE渗透率为58.3%。
当然了，对于项目的哄抢热潮，也有机构表达了谨慎的态度。PE机构元禾重元合伙人就对投中网表示，即使有一些案子看上去是投资热点，但这往往是基于天时地利人和的timing（时机）使然。
“失掉一个项目不可怕，可怕的是投错项目。”元禾重元合伙人称。
“差异化”僵局
或大或小地，只要是加入到“抢项目”这场可称之为没有硝烟的战争中的中小机构，基本都面临着来自头部机构与明星产业基金的挤压。
甚至可以不夸张地说，抢不到热门项目也许恐是投资人与所在机构未来面对的常态之一。
可站在VC/PE行业的潮头，当项目共识性愈来愈大，“抢”到热门项目在某种意义上便意味着“赚到”的时候，那些中腰部机构除了诉说无奈之外，又该如何作为，才能提高自身立足投资圈的竞争力？
“差异化”成为了多数投资人眼中最具可能性且安全性的选择。
以肖然感受行业来看，正常的交易永远都有机会，在一个非公开的市场，很难有机构能够做到行业通吃。但他不否认，属于中小机构的机会空间将越来越小。
为应对这种局面，肖然认为，从战术层面，中小机构的策略主要有两个方向——行业的极致特色聚焦或是投资阶段的差异化探索。从具体打法上，一些通用的武器即是构建资源优势，以“差异化”资源取胜。
基于自身机构的投资原则，胡滢给出的方案是产业链驱动：通过一套完整的产业链认知，找到其中比较核心的赛道及关键公司。简单来说，这更像一种强烈增强机构“预言”本领的方式，将行业知识铺垫到位，在项目未爆火时前置性地挖掘更早的进场机会。
关于基金竞争力的话题，元禾重元合伙人也表达了相似的看法，“未来的中小机构，需要具备差异化、专业化的竞争优势，一定要做出自己的特色。”元禾重元合伙人说，投资机构需要首先清楚自身特点，定位明确，才能制定更符合自己的发展路径。
那么，如何才能真正做到非同质化的“差异化”呢？
“差异化的机构不会多，真正跑出来的也只是少数。”某一线机构投资人对投中网表示，此前，曾有人建议他出来自己做一家机构，但他坚定地回绝了。“如果只是平平无奇的策略，中小基金的生存空间会进一步收窄。”
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