正新鸡排难破圈
编者按：本文来自微信公众号“DoNews”（ID:ilovedonews），作者：尹太白，责编：杨博丞，36氪经授权发布。
正新鸡排正在全国大街小巷遍地开花。
据正新集团公开数据，截至2020年6月，正新鸡排全球门店数已达2.2万家，远超肯德基、麦当劳门店数之和。即便是在疫情肆虐期间，餐饮行业备受冲击，正新鸡排依旧逆势开出了接近600家门店。在2016年，正新鸡排还曾一口气开出了7000家门店，扩张速度就像坐上了火箭。
“开到三万家，五万家，我们也是毫无压力的。”在门店数刚刚突破20000家时，正新鸡排放出如此豪言，“未来目标是要开出10万家店。”
肯德基在中国发展了31年，有着成熟的门店运营体系和强大的供应链支撑，也不过才开出了6000多家门店，而一个靠卖炸鸡排的下沉市场品牌竟然想要开出10万家店，凭什么？
一个可以参照的例子是拼多多，2018年7月，拼多多火速IPO的消息震惊了整个行业。当时，就在所有人都认为阿里、京东已经称霸整个国内电商市场的情况下，拼多多用了仅仅三年时间，就从下沉市场中强势崛起，上市后，其市值甚至一度超越了京东。
同样是从下沉市场中摸爬滚打出来的正新鸡排，凭借着惊人的规模、可观的利润，在最不起眼的地方做成了中国规模最大的休闲小吃连锁品牌，不过问题也随之而来，比如鸡排生意还好做吗？以及正新鸡排目前所面临的一些瓶颈和问题，是否还能顺利实现10万家店的豪言。
阴差阳错的创业
2000年，正新鸡排的前身正新小吃店在浙南小城瑞安开始营业。
事实上，正新小吃店的诞生缘由并非是创始人陈传武决心入局餐饮行业，而是因为一个阴差阳错的决定。
5年前，陈传武辞去了稳定的工作决定从商，并创立了白云速冻食品公司，两年之后，白云食品获得了联合利华的青睐，其不仅代理了和路雪冰淇淋，还获得了1000台冰柜和冷藏车的赞助，白云食品也因此很快成为了温州冷冻食品行业的领头羊。
然而，白云食品只是表面上看起来光鲜亮丽，实际上有很多被拖欠了很久的款项，进而导致了资金短缺和库存积压的问题，事情一下子变得严峻起来，为了解决眼前的困境，陈传武灵机一动，想着可以开家台湾小吃店来清库存、回笼资金。
说干就干，陈传武肩负着两项使命，与合伙人在温州瑞安开了一家名为正新的小吃店。在当时的中国餐饮行业中，小吃店虽然遍地开花，但兼顾实惠与时尚的小吃店却是屈指可数。
渐渐地，正新小吃店迅速占领了市场，在整个浙南地区的年轻人群体中刮起了一阵时尚小吃之风。颇具眼光的陈传武看到门店生意越来越好，人流量也越来越大，于是做了一个此前想都没有想过的决定，扩张。
他将正新小吃店的门店开在了公交站、学校、核心商圈等年轻人聚集的地方，随着业绩爆发式成长，正新小吃店很快开了上百家连锁直营店。
扩张速度过快带来的结果也不全是好的，随着温州市场的饱和，陈传武不得不面临一个问题，那就是天花板已至，思前想后，他做了一个大决定：进军华东，先以上海为跳板，然后向全国扩张。
两次自救
命运的转折点出现在2012年。
经过12年的发展，正新小吃店以扩张至500多家门店，拥有上百个品类，因为店面越来越多，从采购、物流到加工、储存等各环节管理流程都越来越复杂，这让正新小吃店在扩张路上渐渐失去了优势，业绩也一度陷入低迷之中。
面对危急时刻，陈传武究竟要如何解决呢？“要做减法，而不是加法。”陈传武觉得，“轻”才是正新小吃店能走出温州、走向全国的关键因素，于是他砍去了90%的品类，制定了将最受欢迎的鸡排作为招牌产品、肉串和鱿鱼作为辅助的产品战略，并把正新小吃店正式改名为“正新鸡排”。
然而令陈新武措手不及的事情还在后面。2013年，H7N9禽流感爆发，势头正好的正新鸡排遭遇了前所未有的危机，公司业绩也下滑到历史最低水平。有数据显示，在禽流感出现前后，以鸡鸭产品作为主打菜系的餐饮企业受损严重。消费者就餐人数平均下滑 50％以上 ，比较严重餐饮企业顾客流失率达到70％以上，部分地区甚至开始限制采购禽类原材。
生死存亡之际，陈传武又想出了一招自救：开放加盟。
这一招让正新鸡排再次起死回生，由于沉淀了几百家门店的运营经验，正新鸡排开放加盟后，迅速呈现出火爆局面。
早年做速冻食品生意出身的陈传武再一次感受到了老天的眷顾，由于他在全国各地都拥有自己的物流基地、生产工厂，强大的供应链和物流体系为放开加盟提提供了得天独厚的优势。
2014年，正新鸡排的营业额和利润都创下新高。陈传武决定乘胜追击，于是在2015年加大了品牌的宣传投入。先大手笔签下黄渤作为代言人，又与东方卫视真人秀节目《极限挑战》合作，投放了上千万元的地铁广告等等。
官方数据显示，从1家店到1000家店，正新鸡排用了13年；从1000家店到10000家店，用了3年多，而10000家店到20000家，就只用了2年时间，并且还走出了国门，在缅甸、越南等东南亚国家也开出了门店，成为了当之无愧的“下沉市场连锁餐饮NO.1”。
鸡排生意还好做吗？
两次自救，让正新鸡排成功逆袭，成为餐饮行业的隐形冠军，时至今日，鸡排生意还好做吗？
企查查数据显示，自2014年起，鸡排相关门店的注册数量就开始以成倍的速度增加。其中，2014年新注册数突破1000家，到了2015年，这个数字翻了一倍。
2017年是整个鸡排行业的巅峰时期。在这一年，业内新增约9282家鸡排门店，各大鸡排品牌在全国以每小时1家新店的速度扩张。
2019年，鸡排门店的注册数量有所下滑，但注册总数仍然超过1.4万家，这意味着鸡排市场的增长空间仍然巨大。截至目前，市场上仍在正常经营的鸡排门店超过5万家，规模超500家门店的鸡排品牌则有近10个。其中，正新鸡排体量遥遥领先，门店数突破2.2万家，水鸡排、第1佳大鸡排现有门店数则超过1000家，而大脸鸡排、豪大大鸡排也各有800余家门店。
另外，还有一组数据也能为鸡排市场的发展空间提供佐证，据天风证券发布的研报，中国每人每年消耗 8.93kg鸡肉，远低于全球平均水平11.74kg。中国人对鸡肉类零食的消费还有很大增长空间，其中各种炸鸡品牌和洋快餐店快速增长将成为鸡肉消费的重要来源。
业内人士陈海认为，虽然有规模、无规模的鸡排店满大街都是，但其实鸡排生意仍大有可为。在他看来，做鸡排生意投资门槛低，10平米左右的店铺就足以支撑，房租、装修等投资成本不高，即便是在租金压力大的一线城市，也能在地铁站、公交站、商业街、学校等人流量大的区域找到价格合适的店面，另外，比起一些连锁品牌动辄数十万、甚至是上百万起的加盟费，鸡排品牌的加盟费一般也只有十几万。
除此之外，鸡排生意的消费市场足够宽广，无论是高线城市市场还是下沉市场，大部门鸡排门店的定价都在十几元以内，客单价足够低，贴近消费者对“小吃”的心理价位，且年轻人购买没有负担，可覆盖的场景和消费人群也更广。
困境
纵使发展空间如此巨大，但也不得不正视鸡排生意的困境。
据益普索Ipsos《2020健康快餐研究报告》显示，食品安全（21%）、食品健康（17%）和品类多样（17%）是消费者选择快餐品牌考虑因素，其重要性不亚于味道好（19%）。其中，43%的人表示非常愿意为健康的快餐产品支付更高价格，但仅有28%的消费者购买过带有健康概念的快餐产品。
这意味着餐饮未来的趋势将越来越趋向健康，如何将小吃与健康结合起来，这个问题是摆在正新鸡排乃至整个鸡排行业面前的问题。
与此同时，鸡排产品也正面临着产品同质化和创新能力不足的窘境。总起来看，绝大部分鸡排门店的产品搭配都高度雷同，口味和价格区间也都类似，目前市场上并无口味独特或者产品极具个性的鸡排品牌。
此外，鸡排生意之所以有足够宽广的消费市场，其主要原因依旧在于低价，在众多鸡排品牌的竞争过程中，低价战争早已打响，叫了个鸡、皇家鸡排以及永顺炸鸡等都有更加低廉的整鸡价格、鸡排价格。
随着越来越多的鸡排品牌在价格上下功夫，如何化解敌方势能，守住自己的江山，并建立起足够宽的护城河，这也是对正新鸡排等品牌的极大考验。
除此之外，还有一个考验在于，建构高品牌价值依然是鸡排生意最高的竞争壁垒。在面临众多鸡排品牌时，如何给用户一个依旧会选择的理由是至关重要的，毕竟，高品牌价值就代表着高品质、信任和未来更多消费需求落地的可能性。
就目前看来，正新鸡排想要实现10万家门店的目标其实是有一定难度的，尤其是在打造新品类产品或者品牌差异化上，这都是摆在正新鸡排以及众多鸡排品牌面前不得不过的一道坎。
注：文中陈海为化名；
部分数据来源：
《5年崛起5万+门店，鸡排品类要火了？》红餐网
《豪言开设10万+门店，正新鸡排为何跑这么快？》松果财经
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