小众行业的生意经：我在快手卖画，月销300万
编者按：本文来自微信公众号“创业最前线”，作者：冯羽，编辑：蛋总，36氪经授权发布。
相比往年的双11大战，今年的电商寡头集体“哑火”，相比之下，短视频平台反倒开始慢慢挪向电商舞台的C位。
在这里，有人靠直播卖画实现“财富自由”；有手艺人赶工996，强度堪比秃头程序员；更有人直奔带货而来，以情怀吸粉十几万......
直播好似一个放大镜，不仅让常规生意越做越大，也让更多不为人知的小众生意站在了聚光灯下。
对小众行业来说，短视频、直播真的是加分项吗？这些隐秘的行业，暗藏着怎样的商业逻辑？「创业最前线」跟几位小众领域的从业者聊了聊，试图挖掘他们的财富经。
在快手直播卖画，月销300万+
“性情老蒙” ｜ 水墨阁书画院创始人
我从事书画行业十二年，一直在做书画艺术品的宣传和推广销售工作。
有一次，听几位中书协的老师谈起“书法进万家”公益活动，发现行业里的草根书画家太多，由于缺乏经营，很多画家日常作品的销售都只能满足温饱。而老百姓去画廊，只能看到名家作品，且不论艺术价值，从价格上就根本消费不起。
（图 / 摄图网，基于VRF协议）
当时我就意识到，草根画家的作品和普通百姓消费市场之间，缺乏一个流通的桥梁。正是看到这一痛点，我才开始着手宣传推广草根画家的作品。
最开始我选择从线下传统市场切入。我们在人群的聚集地搭设舞台，比如庙会、商业广场、步行街及文化公园，邀请数十名画家现场作画，这种方式让观众很有参与感，几百元的价格也迅速吸引了大批消费者。随后，我们又去了博览会、经济贸易洽谈会、中外文化交流会等高端交流场所。
在接触到直播后，我隐约感觉到这一形式将彻底颠覆传统书画行业。于是在2019年8月，我正式入驻快手。
在运营初期，我们涨粉比较慢，直到去年“快手116购物狂欢节”活动，借助了官方的引流和气氛营造，我们一下子就登上了百货榜第51名。
自那以后，我也逐渐摸索出门道，发现“连麦”也能够迅速帮助账号涨粉。
比如我们关注一些才艺类主播，这类主播的粉丝喜欢书画的比例更大。在和主播“连麦”的过程中，我们就有机会介绍“水墨阁书画院”，并邀请大家点击关注，从而将粉丝引流到我自己的直播间内。比较成功的一次“连麦”是让账号直接涨了10万粉丝。
除此之外，我也探索了很多不同的直播玩法。比如8.8元买字画、邀请书画大咖进直播间等，这给我们直播间的人气和销售额带来了明显的刺激。
今年在快手上，616当天就卖出了120多万，现在月销售额基本稳定在300-400万元左右。
对于平台上的“老铁”来说，他们可以用很低的价格收藏到草根画家成名前的作品。即便画家不成名，其作品也仍然具有足够的装饰价值；如果草根画家有朝一日能成为名师大家，那么前期几百元的收藏价格就相当于“免费”了。
即便是客户不懂得欣赏艺术，完成一副6尺牡丹也需要画家花费一上午的时间，几百元的价格绝对超值。
如今，水墨阁书画院已经签约了上千位草根画家，在最繁忙的“双11”，我们至少储备了6、7万幅作品。
自从将业务从线下搬到快手，我深刻感受到了直播带货对于线下实体书画机构的巨大冲击。
线上直播间在价格和销量上已经有明显优势。过去传统画家一年能卖出4幅画，一幅卖20万，现在来到我的直播间，一天就能卖出40幅画，一年下来也有大几十万的收入，而画家本人的影响力也大不相同。
未来，线上书画机构的大量出现可能会导致大批中小书画门店倒闭。线下的成本高、客流量少，如果没有资源要维持收支平衡太难了。
全职簪娘，“996”算轻松的
“木有枝兮” ｜ 汉服配饰文化传播者
“簪娘”泛指那些手工制作汉服配饰、发饰的姑娘们，大家都凭手艺活赚钱。
从2016年开始，我就开始在抖音上发作品。最初是因为爱好手工，把做手工品当成兼职来做，后来我经常发布配饰制作过程的短视频，吸引了大量粉丝，随着我的订单量增多，我就正式开始了手工簪娘的全职生涯。
簪娘日常工作比较简单，通常会去电商平台上批发材料，比如天然石、玛瑙等，以及请朋友帮忙代购淡水珍珠。品质较好的珠子可能10g就多1块钱，但做出来的成品质感更好，看起来更高档。
一般而言，天然石的材料成本更高。制作难度也因产品复杂程度而异，比如一个简单的簪子只需要半个小时就能完成，而一顶婚嫁系列的头冠可能就需要4、5天，甚至有定制款需要耗费更长时间。
（图 / 摄图网，基于VRF协议）
做手工配饰赚的是辛苦钱，价格能够覆盖成本，但是赚多赚少就因人而异。如果在一件作品上花费时间较多、制作难度高，可以加上一点手工费，但整体利润还是低的。
一般配饰6、7成的价格都不超过100元。客户熟悉了这个行业，对于产品价格也有基本了解，比如一个简单的簪子她的心理价位就在40、50元，太贵的话可能就不买了。簪子的成本大概在20元左右，50-70元是大多数人可以接受的价格区间，品质更好、价格更高的只能匹配另外一小部分人群。
据我的经验，抖音用户更愿意看制作配饰的幕后故事，其中第一批粉丝就是拍制作视频吸引来的，那条短视频获得了70万点赞、1000万播放量，我的账号一夜之间涨了12万粉丝。
不过，现在要想重新运营一个簪娘新号比较难，因为竞争更大了。去年拍制作视频播放量能达到100万，现在类似的视频播放量大概是10万。
随着平台优秀作品增多，用户会产生“审美疲劳”，所以如果账号要维持粉丝量和活跃度，那么产品的外观一定要非常出彩，同时也要保证质量，让人“一见钟情”。
今年受疫情影响，整体单量减少。去年最忙的时候，可能一直从早7点做到晚11点。今年的月流水不到2万元，而2019年有今年的2倍之多。这一收入在湖北某地级市还是非常有优势的。
此前基于爱好，我只是在朋友圈宣传自己的作品。但幸运的是，因为做了短视频，我才将这份爱好变成一份全职职业，也传播了汉服配饰文化。
目前我的账号已经积累了24.5万粉丝，未来可期。
“食玩”引流，最终仍要靠直播带货
“米骑林·迷你食界” ｜ 打造80年代的复古回忆
“食玩”最早起源于日本，即在食物中加入非食品产品，是玩具厂和食品厂商合作的结果。
这一产品形态在国内也被融合进本土元素。
在我的账号视频里，你可以看到一间80年代风格的仿真迷你房屋，里面从厨具到家具都带有上个世纪的典型风格。厨房前有一双大手，操控着只有几厘米大小的厨具和食材，烹饪出一道道可实用的迷你美食。
最初我设想了两个短视频账号方向，一个是人设类，一个是美食类。但这两个类型的账号太多了，必须做一个偏冷门的账号才能脱颖而出，于是就有了做“迷你食界”的想法。
初接触这个领域，大家会感觉到比较新奇。其实大部分的模拟炊具都可以从电商平台购买，剩余模具则需要自己手工制作，比如一个可以正常使用的榨汁机，只需要一个小的电动迷你马达，机身则是口服液的瓶子，再加一个外包装即可。
整套模型中，大概有20%的器具为手工制作，尺寸大概在10-15厘米。这样一套模型的售卖价格基本在300-500元。
（图 / 抖音截图）
一部分消费者想买一套模具自己研究做账号，更多的还是买回去作为回忆收藏。账号后台的数据也显示，购买产品的消费者基本都是70、80后，一方面，他们买回去给小孩作玩具，另一方面也可以放在家里观赏。
现在我的账号已经有37万粉丝。今年9月份发了一个视频的“长尾效应”比较明显，不到2个月粉丝陆续涨了十几万。
我是做西餐出身，惠灵顿牛排是西式餐饮中比较高端的代表性作品，同时我又采用了70年代的制作风格烹饪了一道西餐，产品和场景形成巨大反差，因此拍摄时我就判断一定会火。
拍摄这个系列视频本质上还是为了引流。基于这个账号，我会开直播，基本会有一些产品找来合作带货，我会抽取销售额20%的佣金。
另外，品牌商希望我在视频中植入广告，比如将品牌的名称做成门帘挂在门上。因为粉丝有教学需求，所以日后也有可能开发教学课程。
现在这个领域也出现了越来越多的账号，但是要看他们走的是什么路线。如果是预备在直播前卖玩具作品，那么它肯定会批量上传，视频的质量可能就无法保障。而我对于上传的每一个作品都是用心拍摄，一切以输出优质作品为主，这也是我的核心竞争力。
编者按：过去小众领域往往待在隐秘角落中，不太引人注目。如今短视频和直播的出现，正在让这些行业重新暴露到阳光之下。
在未来，各行各业都能借助互联网及新经济模式的“东风”，从而焕发出新的生机，也让更多人找到属于自己的创富之路。
*文中题图来自图虫创意，已获授权。
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