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树米科技刘恩培：万物互联正在发生

晰数塔互联网快讯
2020-10-20 10:49

编者按：本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），作者：GGV纪源资本，36氪经授权发布。

▲第1场

夜内景

某高校女生宿舍

时针指向晚上11点，你下床去厕所，被地上泡着衣服的水盆绊了一下。

你皱眉，抱上水盆蹑手蹑脚出门，穿过长长的黑暗走廊，神色开始紧张。

你终于走到走廊尽头的洗衣房，打开手机扫码启动洗衣机，但wifi信号太差，一直连不上。

突然，一声凌厉的婴儿啼哭爆发，原来是窗外的猫在叫，你的信号始终只有一格……

以上是不存在的短片《物联网到来之前的时代怪谈》中的场景，根据真实情况杜撰。片中的洗衣机品牌，在现实中是“海狸先生”，也是树米科技的第一个用户。树米给海狸先生提供了2G预置SIM的通讯模块，解决了当代人“马上就要付钱却怎么也扫不出码”的经典窘境。

没错，物联网的应用，可能远比你想象的更加广泛。小到家里的智能音箱，大到电梯内的监控和出租车里的自动报警装置。物联网正在悄悄改变我们的生活。

这一切都离不开“联”这个核心，不同设备之间稳定高效的连接是实现万物互联的基础。树米科技就是这样一家通过虚拟SIM技术，革新了传统的蓝牙、Wifi连接方式，专注为智能硬件和用户提供极致便利的通讯链接服务的公司，让智能设备实现“通电即联网，永远不掉线”。

本期《创业内幕》，我们请到了树米科技创始人兼CEO刘恩培，以及GGV纪源资本投资副总裁罗超，一起聊聊物联网的过去与未来。

刘恩培:

树米科技注册于2016年年底，早先我们的想法是基于eSIM技术做一款通讯的模块，可以让智能家居随时在线，连接智能设备。传统的智能硬件连接要通过WiFi的协议和蓝牙的协议，它们协议的天然属性造成连接经常不稳定，而我们打算通过移动通讯手机的蜂窝网络来做设备的直接连接。

过去蜂窝网络连接一定要插上SIM卡才可以跟主芯片在一起实现连接，我们这个技术相当于把这个SIM卡给嵌入在了主芯片里面，两颗芯片用一颗芯片就代替了。将来所有的通讯设备和智能硬件，只要贴入了这颗主芯片，它就可以永远不掉线了。

“不掉线”特别适合现代人的生活习惯，大家的生活节奏都比较快，有了我们这种技术，它的设备只要出厂之后有电就可以在线，解决了后期的管理和对设备的监控问题。对很多IoT设备的生产运营商来说这更加是一个好消息，将来他们只需要闭着眼睛大规模的往外生产设备，我们为他们来提供连接的服务，保证他们可以通过极优性价比的硬件获取市场，再通过硬件带来的耗材生意和增值服务获取更多的收益。Lily:

什么是eSIM？

刘恩培:

SIM卡本身像一个虚拟化的身份证或者电子化的身份证。早先的身份证有一颗独立的芯片，有了我们这个技术之后，我们就把这个芯片里面的操作系统和安全策略，从一颗消费级电子的芯片里面迁移到了通讯的主芯片里面，就相当于从低端芯片里迁移到高端芯片里，把它集成在高端芯片里。Lily:

我们家里现在用的设备是不是也是eSIM的，比如小米音箱、小米空调？罗超:

对，今天很多物联网的设备，它会有多种连接的选项可以操作。

比如说蓝牙是一个很默认的选项，它的优势是传输的量很大，缺点是传输的范围、距离会受到限制。当有一堵墙、两堵墙之后，它的传输就会有问题。同时，它的传输匹配是一对一的，也就是说单个设备和另外一个设备之间是一对一的进行匹配，所以它有它的优点，也有它的缺点。

WiFi也是一样，WiFi的优势是多设备可以连在这个路由器上，去获得上行和下载的数据信号。但它的缺点是当设备量非常多，再集中在一个区域的时候，其他的连接就会出现不稳定，就会大量的当机，需要实时更新的一些信息就没有办法很好的传递了。

蜂窝网络，就是我们今天手机上传统的这种，用的是SIM的技术，它会连接离你所在区域最近的运营商的塔来传输信号，相对而言是比较稳定的。它的缺点也一样是带宽会受到限制，当我的设备在高速移动的时候，可能会出现一些问题，而且同时这个网络也会遇到死角等等的问题。

今天在使用物联网设备的时候，不同的场景下会有很多痛点，比如说不同网络之间的切换，就是一个很重要的痛点。

有些地方移动信号好，有些地方电信信号好，有些地方联通信号好。有些工业的场景当中，在小范围内，工厂内，大家希望的是用自组网，也就是通过蓝牙等方式去自组一套自由的网络。但当他的设备需要拿出去，或者和外部进行云端连接的时候，它又需要走公网。

走公网的话，你可能又不得不面临或者是走有线带宽，或者是走蜂窝网等等这些选择。所以这个时候不同网络之间的无缝切换、无感知切换又变得很重要。到底有没有这样一个东西，能够确保在非常复杂的多场景下，它的连接能够稳定、实时、高效，同时切换得非常自如，这是一个非常不容易做的事情。eSIM技术就能够帮助海量连接的物联网设备达到这样的一个效果。Lily:

它的应用场景主要是在什么地方？

刘恩培:

看起来是广域网的连接，就是没有天花板覆盖的地方，可能是最佳方案，这是个硬性刚需，比如车联网。Lily:

对，车是非常刚需的，现在的智能汽车都要有一个芯片的，对吧？刘恩培:

对。Lily:

我们家那个车非常笨，我去年买了一辆新车，它需要插一个SIM卡，而且要三个月续费一次，它可以帮你导导航，打个电话什么的。三个月到期之后，我就没有再给它续过费。那是不是意味着以后我们只要买智能汽车，就不需要买这个卡了，它自己就自带了，对吗？

刘恩培:

对，它会直接集成在车上负责通讯的主芯片上。只要你设备需要连接上网，一定需要主芯片，SIM就有机会去集成在高端芯片里面，就不用在卡槽里插张卡、换卡什么的。Lily:

这个现在已经有车在使用了吗？刘恩培:

有的，我们在东风的前装市场里帮它做主动安全的连接。也有很多车机、后装市场，做两客一危的车、货车，帮他们做监控。包括现在我们一上滴滴就会发现，提示音会说“我们现在开始监控了”，前面的后视镜也需要，但滴滴我们还没有进入，我们进的出租车比较多。罗超:

我补充一下，eSIM它还有一些很明显的优势。很多物联网场景的环境是非常恶劣的，比如刚才提到的车联网，咱们平时遇到那些共享单车，都需要上传数据和下来去控制锁等等以及做定位追踪。自行车车联网所在的场景可能温度高可以高到40度，低温可以是零下，经常还要日晒雨淋，所以它所在的环境很糟糕。这时候你想象一下，如果是一个插卡的设备，它就一定有磨损，它有交接面，这个时候假设我的车每天要颠簸数万次，它一定会松动，这是第一个问题。

第二个问题，一旦产生松动，或者它不工作，工作产生问题，是有很大安全隐患的。导航可能还是小事，如果我是要进行一些远程的控制，这个时候因为断网而产生的安全问题，是人命关天的事，所以这个时候一个稳定的连接就非常关键。而eSIM，它是和主控芯片连在一起的，它是和整个车机融为一体的状态，所以这就很关键。在车联网等其他各种物联网的场景当中，很多工业设备它的震动频率，它的工况都是非常恶劣的，这些场景当中就特别适合用eSIM。Lily:

这个eSIM也是某一个运营商吗？还是说它可以集成所有运营商的网络？刘恩培:

它很大的优势就是可以切换网络，它可以让设备根据所在基站覆盖的情况来判断哪家运营商是优秀的。尤其是全球做漫游的时候，一个设备生产在中国，比如说车可能跑到国外去做路测了，这个时候如果它不能切换运营商，它就会产生比较昂贵的国际漫游费用。这时候有了eSIM技术，车出了国，它可以切换每个国家的本地的电信运营商，还可以根据它的信号强度进行切换。Lily:

听说树米科技这家公司是你在华中科技大学读博期间创立的，并且曾经这个技术还获过互联网+大赛金奖项目，以及创青春、创新创业大赛国家金奖等一系列的高含金量奖项，促使你在2016年参与创办树米科技的动因是什么？当时国内的物联网是什么样子的？刘恩培:

我读博之前发现有一个APP能通过手机自带的联网方式来联网，我们就很好奇，想说如果在新浪微博的开放平台上能够预置一个这样的APP，新浪微博将非常厉害。但是当我们去寻找解决方案的时候，人家拒绝了我们进入中国新浪微博来开放平台，为中国客户进行服务的愿望。

后来我们再去深挖这个应用，才发现它是一个能够呼唤通讯芯片、实现联网功能的业务，而这是一个我们平常意义上手机管家不能够删除的系统级应用。我们再往下研究通讯和电信的一些行业规则的时候，也发现这样的应用通常跟主芯片捆绑得非常深，它可能就不太会随便地按照国家国际方法来迁移。

Lily:

罗超，你还记不记得2016年的物联网是什么状况？罗超:

从2015、2016年开始，移动互联网应用越来越多，但这时候我们发现，移动互联网要与线下的大量的物联网进行结合，才能去服务好所谓O2O的场景。所以也就在那个时候，共享单车、共享充电宝、分布式的充电桩、移动POS机变得越来越多。还不只是这些地面上的，地面下的智能设备，像水表、管道，管道的这些流量计监测的设备也开始大量的智能化。

越来越多的设备都共同几个需求，一是广泛连接，就是不同的省份、不同的城市都有；第二，地面地下都有；第三，它上传下达都需要数据。所以一个稳定的通用型的连接方案就变得越来越重要。传统的方法是，作为一个物联网的生产商，我需要去适配不同地区的网络状态环境，这是件很复杂的事。对于做物联网应用的团队和公司来说，更希望的是把这个产品本身的功能做好，把它的体验做扎实。就像你今天去开一个工厂，你不会想自己去造个变电站，电是有一个最通用的解决方案给到你的，因为它是基础设施。对于物联网的硬件公司来说，也更希望专注于用户体验部分，而连接就是一个基础设施。

所以树米的切入点，就恰恰是让这些开发者能够专注在自己最擅长的事情上，而不用再去担心把我的设备铺到三十多个省份、数百个城市的不同网络环境下，它是否能适配的问题。这个问题由树米去解决，通过这个方式赋能很多这样的开发者。所以树米一方面是一个技术的开发公司，研发了eSIM的芯片，然后和非常多的场景去配，同时还是一个很重要的运营商，因为他把这件事情也帮创业者都解决了。他会和这些运营商去谈最好的协议，然后打包起来，最后我只是给你稳定的连接供应。我相信这是树米给一些物联网公司的最大价值。Lily:

四年过去，从初创业的博士，到今天成为一个相对成功的企业掌门人，这四年你的感受如何？刘恩培:

很多时候你想做成一件事情，靠一个人的力量是不行的，你需要是一个“场”，那个“场”都在希望你成，你成的几率就要大很多。创业的过程有点像脚踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，但是每滑一次你就要积累经验，要顺势而为。Lily:

我很好奇一件事，罗超你投了很多跟物联网有关的项目，Merico、蘑菇物联，再加上今天的树米，你是非常看好这个赛道的机会吗？你背后的投资逻辑是什么呢？罗超:

从投资来讲，你需要看到一些宏观大趋势。我相信在20年前当GGV成立的时候，科技投资最大的趋势是这些数字化基础设施的建设，最早我们投了像世纪互联等等这样的公司，你是把信息化基础设施先建好，先修公路。

之后到第二波基于互联网的基础设施开始有了一些商业模式的产生，这个时候像早期的淘宝等门户网站开始诞生，GGV也很有幸地参与到了这些投资。

之后再一波趋势就是智能手机，乔布斯作为一个非常伟大的创新者，通过一台iPhone变革了整个人类和交互媒介的使用习惯。而因为iPhone的出现以及这种形态的智能手机的出现，就有一波新的移动互联网开始带起来，它能够产生额外的附加价值，比如说基于地理位置产生服务，通过照片摄像和产生感官的互动，从而产生服务的可能性等等。这个时候大量的移动服务就产生了，像滴滴、美团等等他们的一些线下的服务开始产生。

下一步会是什么呢？尤其是发达地区，人的连接已经做得非常极致，下一步要做的就是我们人和环境之间的关系。

第一，人和环境之间关系最重要的一件事情就是物的连接，物的连接它也是分成两个步骤的，就像我刚才提第一个步骤是让它联网数据可以上传，它的作用是监控，维护。但是第二步工作马上就是双向的，我除了能够上传，同时还要下行，能够进行控制，能够进行一些远程的遥控和运维的实际工作等等，甚至是优化节能效率的一些动作。所以上行和下传的连接就很关键，但是物联网的连接和人的连接并不完全一样，人的连接是首先它的总量是能够测算得出来的，因为有多少人你的总值就在这，但是物是一个指数级的上涨，非常多；

第二，连接的定义也不很相同，因为人的连接，比如说今天我们拿着手机连接，最大的要求很有可能是我希望带宽越来越宽，看完1080之后要看4K，要看8K，所以我希望带宽更宽，我希望多媒体的交互越来越丰富。但是物不一样，很多物联网的连接它并不需要高带宽，但它对于实时性要求很高，比如说远程做手术的机器人，这个时候我的误差的实时性要求、延时要求是非常高的。而有一些场景是我希望在一个很小的范围内，它能够连接的设备数量要足够多，但它上传下行的数据量可能是非常小的，只需要几KB就可以。所以它和人的需求很不同，这就导致了如果我是一个普通的运营商，我没有办法用一模一样的解决方案，既服务人又去服务物联网。因为这时候我用服务人的那套网络去服务物联网是不经济的，而我服务物联网的时候，物联网的场景很分散，导致它如果为每一种场景都去搭建自己的基础设施，也是不经济的。所以这个时候中间有一层这样的服务很关键，它是把运营商的服务打包起来，然后拆解、分割，去适应不同物联网使用者的需求，这种服务附加价值是非常大的，也就是今天树米做的事情。

从大趋势来说可以看得到，物联网的连接数量一定会远远超过人的连接数量。尽管物联网的场景很不同，但是连接这两个字是它们必须的共通话题，所以它会变成一种基础设施。所以如果看好物联网，一定会把物联网相关的基础设施先去投一遍，树米是当中一个很重要的基础设施。Lily:

我有一个消费者角度的问题，以我们家小米音箱为例，它现在是用WiFi连的，它很不稳定，时不时就自己掉线了，然后重启一下还能上线，可是它不需要收钱，未来如果我们小米音箱里植入了eSIM，意味着要产生运营商的流量费，这会不会大大提升用户、顾客的采购成本？刘恩培:

它确实是会提升采购成本的，比如现在一个蓝牙的芯片大概五六块钱，如果我们把它变成一个4G的芯片，这个成本会变成了大概四十块钱。但是如果由于这种长连接带来的增值服务的收益，包括后期更进一步的基于声音、基于数字化内容的这种服务的这种生意，是不是有人可以为硬件来买单？Lily:

对，它是个消费升级的过程。如果你免费，现在也能用，想用更稳定的，你就换一个eSIM卡的小米音箱，是吧？刘恩培:

是的。Lily:

所以这也能理解为什么汽车是一个大的客户。因为它本身客单价高，这中间的浮动显得没有那么明显了。刘恩培:

而且空间的这种锁定人的时间是长的。在这种长时间的锁定和场景中可以做更多的商业模式的转化，所以它们会先来尝试这个技术，比如说我们服务的支付行业，它们也是希望它们的收单是永远在线的，可以提高它的收单效率，所以它们也会成为最早来使用这种新技术的。Lily:

您被投资人问过的一个最难回答的问题是什么？刘恩培:

最难回答的是关于女性创业的问题，我有次参加比赛，下面一个评委就说你作为一个女性创始人，你怎么看？你怎么抵御市面上的性别歧视？当时真的把我问的哑口无言，说实在的，体会就是挺尴尬的，我也没有太多的感觉可以去描述。

有的投资人曾经公开跟我讲，我们公司不投女性CEO，觉得女性会比较情绪化什么的，我非常理解，但是我提出这个问题的重要原因是我没有一个特别好的答案。

幸运的是我们做的是一个科技型企业，但是我相信有很多女性企业家，比如说她如果做贸易型的，那就是要喝酒谈判的，可能她就会有些掣肘，但是我确实被问过这么一次到两次。Lily:

我再追问一句，现在您的高管团队里男生多还是女生多？刘恩培:

确实是男生多。科技公司这个大的池子本身就是男生比女生多很多，我们也有很优秀的女生，我们在中国地大里曾经有一个女生研究生，毕业了之后直接就过来先做我的助手，现在是我们公司的运营总监，从买到卖她都撑住，变成了一个大管家。

Lily:

您还记不记得您的第一个大客户是谁？刘恩培:

我第一个大客户非常偶然，它是海尔的海狸先生洗衣机。我们那时候刚刚在北京成立公司不久，参加创业邦的Demo China，拿了前沿科技论坛的第一名。到总决赛的时候，我就被几个投资人问得稀里哗啦，原因就是我讲完了之后他们都不懂，他们说听不懂的案子他们不想看。

当时下面有一个评委好像是海尔的投资人，帮我们对接了海狸先生。海狸先生的情况是这样的，它的洗衣机是免费部署到高校的校园里面，学生可以扫二维码去洗衣服，洗一次大概一块钱到两块钱的样子，据说进入到一个校园，大概6到7个月就把成本赚回来了，因为学生洗衣服的需求是非常旺盛的。过去的洗衣机它放在洗衣房，比较偏，WiFi连接就不稳定。因为它赚钱，所以它就敢于用新的技术，它是最早用2G做连接的，但是我们给它供的是2G的通讯模块，就预置的SIM的通讯模块。它们到现在还是我们的客户，还在续费。罗超:

补充一个，恩培之前总结过最适应使用树米的场景，当中有一套关键词很重要，就是物权和产权分离的场景，物权和产权分离一个典型的案例是共享经济，像那些单车，包括刚才说到的共享洗衣机等等，这种场景属于典型的物权归属于运营方，但是使用是由用户来使用的，而且使用者是广泛而不确定的。这个时候，树米的这种解决方案是特别合适的，因为它会要求的就是上行下传都需要，并且实时性要求极高，你不可能是我支付后等了5秒都没成功，我也不知道是付成了还是没付成。这些场景需要确保绝对的可靠稳定，不能出任何问题。

同时，从物权方来说，它又有去监管，去知道它的设备现在的工作状态是否在固定的位置，是否有缺陷，是否需要维护等等这样的管理需求，所以这种物权和使用权分离的场景是非常需要树米的解决方案的。Lily:

以目前的技术水平来讲，实现我们经常在媒体上见到的万物互联的理想状态，二位觉得还需要多久呢？罗超:

首先这件事情已经在发生了，放眼看一下我们办公室，再想一想我们从早上起床到出门，来到公司的这一路上，有多少设备正在发生连接？太多了，可能小到一个有智能状态的闹钟，到一个智能的电饭煲、蒸锅，到今天的电梯都是可以实时与云端连接的。我们在电梯里可以看到有监控摄像头，它也是往云端去连接的。我们打滴滴，滴滴今天所有的车都会配摄像头和安全监控的设施，也会有自动报警装置。我们来到公司，你会发现包括我们面前的这些净化器，万物互联这件事情正在发生，且已经广泛渗透到我们生活的方方面面，下一步要做的事，从运动的角度是更快、更高、更强，从连接的角度是更广泛、更大量、更稳定，这些是今天连接这个基础设施需要逐步优化的。

所以树米今天在做的事不是创造一个新的市场，而是把已有的万物互联的需求变得更好，就像村村通公路，你第一次修的是条石板路，之后会变成平平直直的水泥路，之后会通高速公路。树米今天就是在不断优化这些物联网设备连接的基础设施，并且提供它们无脑的解决方案，像这样的一个方式是非常好的。从长远来说，这个连接一定是越来越多的，而且就像我说的，从连接设备数量来讲，可能它的增速会是百分之数百，甚至上千的。因此我们也觉得无论它的应用场景是什么，无论它的需求是要更大的带宽，还是更稳定的连接，还是更如何如何的品质，都不重要，重要的是它一定需要连接，所以投入基础设施是我们看物联网场景最重要的一个决策要点。

Lily:

树米在未来3到5年有什么想要拓展的应用方向呢？刘恩培:

我们觉得我们可能会基于连接深入到工业互联网上，对一些跟基础工业化相关的行业进行一些连接的提速和降本增效这样的工作。罗超:

工业场景确实挺适合树米这种方案的，原因有几个，一是工业物联网场景，在一个工厂，比如说一个车间当中，需要连接的设备和关节点是海量的。光是一个机械臂，就需要装无数传感器去监测不同维度的数据，包括用力的大小，它有压力传感器，包括角度是否吻合，包括视觉传感器，确定我的机械臂到达了固定的位置，还有一些指令上传下行的需求。

第二个点是工业互联网场景对于多网切换的需求是很大的，今天工业互联网大家都会谈一个概念叫做云边端，所谓的云边端，端就是那些设备上需要有大量的传感器并上传数据，边就是在车间这里会有一个边缘端的服务器，这个服务器可以进行实时的快速迅捷的处理，并且做一些实时的报警、预警、指令下传等等。但同时它又需要云，因为大量的工业互联网场景，它需要一个很强大的云大脑去支配和控制。比如像蘑菇物联的案例，它需要有很复杂的一套算法，在云端去了解今天的空压机的运行状态，如何去调优，如何去调整它的频率，如何开和关等等，这些算法都是在云端的。从端到边这个过程往往是我刚才提的自主网，而从编到云的过程往往是走公网的，这个时候能够用一套完整的解决方案完成全部连接，靠wifi肯定是不行的。自主网和公网之间的切换当中，成本会变高，你需要两套不同的通讯协议和模组，同时当中的切换有可能会出现一些问题。所以通过一套解决方案去解决云边端的问题是特别有价值的。还有更重要的是工业环境很糟糕，无论是噪声、震动，还是温度、湿度这些影响，都会导致传统的连接方案并不是最优的选择。所以树米如果能在这一块做出很适合这种通用型需求的解决方案的话，我相信切入到工业互联网是非常好的。

第三，工业物联网的解决方案往往很分散，一供应商很分散，二场景很分散，比如说不同设备会有不同的物联网的解决方案，不同行业的工业客户他可能会需要不同的解决方案，它是需要一个横向的通用平台帮它解决基础设施，这个才是最经济的。所以树米在今天已有的共享经济，物权、产权、使用权分离的这种场景之外，去切工业互联网，把这几个核心价值做透，是很有价值的。Lily:

您对于有志创业的大学生有什么样的建议？刘恩培:

交叉学科的经验分享很重要，因为现在任何一个单一学科都很难真正在社会上大行其道了。比如说学物理的跟学化学的跟学生物的人在一起，多边的交叉结合在一起，才有可能真正得到创新。因为都在一套思考模式下面，它通常就比较单一，很难创新，不一样的学科带来的这种思考的维度的不同，这种创新的效率实用性会好很多。