首页 > 专业知识 > 索信达宋洪涛：在细分市场把刀磨到最快

索信达宋洪涛：在细分市场把刀磨到最快

晰数塔互联网快讯
2020-10-13 11:30

编者按：本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），作者：GGV纪源资本，36氪经授权发布。

经常收听《创业内幕》的朋友都知道，《创业内幕》关注的更多的是创投领域。前一段时间有听友反映，希望我们能讲一讲上市公司，我们在市场上看了A股、科创板、还有港股、美股的一些公司，后来我们发现港股的高科技公司比较少，所以就锚定了索信达。

索信达是港交所上市公司，也是港股人工智能第一股。本期中，索信达的创始人兼董事长宋洪涛多次提到，索信达成功的秘诀，建立在与全球最top的公司合作的基础上。他是如何做到让这些全球级别的top公司成为自己的客户，并发展为长期合作伙伴的呢？

看来，站在巨人的肩膀上不光会看得更远，还会“赚得更多”。让我们一起走进今天的《创业内幕》。

宋洪涛Kevin:

《创业内幕》的听众好，我是索信达的创始人兼董事长宋洪涛。索信达于2004年成立于深圳，我们公司刚开始并不是做人工智能和大数据的，2001年我踏入IT行业，在创业公司为IBM提供一些销售和集成的服务。从刚入行开始，我们就跟蓝色巨人IBM合作，到后来，基本一路上都是跟国外的IT巨头合作，从硬件到软件到服务，到大数据和人工智能，一路下来整个科技行业就是一个字：变，不断地在变化。

2016年之前，索信达在做金融、制造、零售，还有政府四个领域的大数据解决方案。举个例子，我们做了广东省高院的岭南法度项目，就是把1500个案件打成标签，新案件过来的话就做个匹配；徐福记，中国最大的糖果公司，我们也帮它做了销售预测；还包括沃尔玛的一些浮动定价……这些都是非常酷的案子。2016年我们请了华为的前任主席费敏，他去到我公司帮我做了深度的企业战略梳理。得出的结论是说：Kevin，你们得专注于细分市场。

所以从2016年开始，索信达就专注在金融行业，那时我们主要在银行。我们在港股上市，在头部前十五家大的股份制银行里面，我们拥有超过一半的市场占有率。到今天，我们算是有了比较好听的称呼：港股人工智能第一股。但从我内心，我们还是婴儿企业，在人工智能这条路上我们才刚刚开始。我们有信心在新的领域和跑道上成为领头羊，这是我们的mission。

Lily:

Kevin，您当时选择创业，家人同意吗？遇到过最大的挑战是什么？宋洪涛Kevin:

我在大学读的是法律，是文科生，比较喜欢国外的一些文学名著，比如《大法官》，有懵懵懂懂的人生理想。1998年我在我们市的法院做了实习，但是在实践的过程里，我觉得如果通过法律来实现自己的梦想，这个距离好像有点远，所以后面就觉得如果自己主办实体，把每个人充分组织起来，也许更能实现自己的梦想。所以从大三开始，我就把英语和计算机找工作就业当成第一使命，也算是比较早知道自己想要什么。

创业是我很小的时候就很清晰的想法，我在工作的过程里面就在想，未来创业如果我当老板会怎么样。我在第一份实习的工作里面，给老板写了很长的文章，里面是给公司的一些建议。每天工作完回去以后我会在自己的记事本上写上，如果我是老板，这些工作我会怎么处理。我当时觉得那个老板虽然在财富上非常富有，但是在价值观和理念上我从内心觉得我会超越他，因为我有更大的梦想和抱负。Lily:

您当时最早的团队是怎么招募起来的呢？毕竟是初创公司。宋洪涛Kevin:

刚开始的团队是我找了以前离开公司的一些同事，包括我的老板，我召集大家在咖啡厅里面讨论了两天，做了分析，我们投资怎么做，怎么创业，大概能盈利多少？谈到最后发现挺难的，第一年能收支平衡就是最好的结果。

但第一年创业，结果是超出了我们的预期的。

2004年年底我们找财务做了核算，发现我们净利润赚了100万，对于我们这些带着500块钱来深圳创业的孩子，我们都不敢相信。所以这一点对我个人影响蛮大的，就是说定了目标，全力去干，过程里面不要去太多的计算，去做就好了。

当然过程也确实非常辛苦，每天晚上2:00休息，第二天六七点钟就满血复活地爬起来，到处跑，见客户、招募，但那时候是充满了动力。有个故事就是当时我家请了个阿姨，那时候阿姨到我们家一周，她是早上过来，晚上回去，一周以来从来没见过这个男主人，因为我每天很早走，很晚回来，在周日才终于见到了。Lily:

很多听众都没有经历过2003年、2004的互联网，您要不要给我们讲讲您的初代产品？和您现在的产品相比，它是已经面目全非了吗？有什么沿袭或改革吗？宋洪涛Kevin:

大的方向是面目全非了。但从内部，从企业的存在价值和理念来讲，一点都没变。我们刚开始，就是服务于深圳这边最TOP的制造业公司，比如飞利浦。

第一，我认为最top的公司，他们的理念都是最先进的，我们需要跟他们去学习。做的过程里面，是他们教会了我们怎么样去做IT的maintenance service、IT target service。

有一次跟法国人谈生意，去之前我还演绎了一遍，想说我是创业公司，他可能会问我的公司多少人、多大面积等等，我要如何回答……结果别人根本不care这些事情，就问你的产品能怎么样帮我解决问题。从那以后，我的印象就是商业的本质不是讲外在的东西，而是内在，它需要的是你帮他解决问题，你的性价比够高。到现在为止，我非常认可的一点是：客户真正需要的就是你解决他的问题，你的solution，他需要的是孔，他并不需要你的机器，他只需要解决问题，这就是solution的公司存在的价值和意义。

从公司的业务形式来说，我们刚创业时并没有非常清晰的路径，我不用写PPT告诉别人说我3年做什么5年做什么，这跟现在我们创业公司的路径完全不一样。现在很多小伙伴们，从国外回来创业，都是拿个漂亮的PPT跟大家讲我3年要干什么，我5年要干什么，然后拿个几百美金做天使。

我们那时候没有钱，就用自己的钱，不够就向朋友去借，非常简单和朴素。业务内容也没有PPT，我就不用去为了PPT而讲，我一定要做什么或不做什么。当时我创业，我知道我要做成未来的企业，我们做的理念是以service为主线，而不是hardware为主线。但是问题在于我的战略定好了，结果坚持了半年，下半年好像肚子很饿，吃不饱，投入很大，订单不够，就说不行，我卖点设备，做点基层，把肚子填饱。这样反反复复一直到2008年，2008年金融危机，叫制造业危机，很多做传统solution的，卖hardware，做基层的生意很不好，但因为当时我们一直在往service转型，并且在那一年拿到了金融行业非常大的一个deal，所以那一年反而变成我们最丰收的一年。

当时我认知到一点，坚持正确的事，正确的方向，前面是吃苦，但是只要你觉得方向正确，一定是可以熬出头的。

所以刚才您问到我们企业的过去和现在，面目全非的是业务本身，但是企业底层的逻辑和内涵始终是一样的，包括对现金流的控制。因为我们用的是自己的资金，也非常关注现金流，必须要靠自己造的血活着，而不是我今天拿500万美金，明天再拿几万美金，不断烧钱。Lily:

我特别感同身受，媒体过度去吹捧说拿了多少多少钱，其实是没有多大意义的。生意的本质是说你要带来多大的价值，只要你的产品有价值，你的业务有价值，它就能赚钱。至于有没有人输血，那都是锦上添花的事儿。很多现在还指望用PPT去圈钱的创业者，应该更冷静地去思考一下商业的本质是什么，你要先搞清楚自己的生意能赚钱才叫一门生意，后来资本的陆续进入都是加码的。

刚才您说到第一个大型金融类的客户，您还记不记得当时是怎么敲开这家公司的门的？宋洪涛Kevin:

我自己并不是好的sales，我性格比较内向，我更多靠交付，就是我准时把我的服务、我的产品，保证质量地给到你就好了。所以我们第一个金融客户的话，也是因为跟500强的global企业一直在合作，协助他提供一些服务。那一年他们签了超大单子，其中的service是打包给我们来做的，所以我们就在里面分了相当不错的蛋糕。

我们当时就是尽量把服务标准化，所以就赢得了这些外企的重视。当然后来我才发现只有在深圳这个方法会更work一些，因为深圳本来就是一个从零建立的城市，很开放。我回到内地，别人就一直问我说你们做to B的生意，不需要去唱歌、去喝酒、去应酬吗？我说好像也偶尔有，但我们是高兴了就去约朋友、同事还有一些合作伙伴，不是说为了非要搞这个才能做生意，喝咖啡也能做生意。Lily:

作为一家技术类创业公司，您既没有技术背景，用您的话说，您也不是最好的销售，那如果让您列举三条公司上市的原因，您能给我举出三个最关键的素质吗？宋洪涛Kevin:

第一，是野心和梦想；第二，对人才有渴求心；第三，坚持不停步。这三点坚持下去，做任何事情都可以成功的。Lily:

您是怎么吸纳人才的？有什么独特的杀手锏？宋洪涛Kevin:

做任何问题都有比较简单的原理，你想做就忘掉自己的身份，去做就好。老板首先是个首席人力资源官，我去打电话跟别人讲我的梦想、讲我的故事、讲我的想法，最能打动人的是我。

第一，你得想起来找谁，并且自己亲自打电话过去。第二，态度很重要。你不要觉得我是要雇佣人，而是我想请你跟我一起来创业做这件事。我曾经去杭州专门见一个人，当时认为他的能力和技术跟我们相匹配，但约他不好约，他说他出差，我说好，你告诉我你在哪个地方。他说在杭州，我就飞到杭州跟他见面。

还有2014年，我们来了高管，我当时前前后后找他三次，请他打球。说实话他那时也没有决心要过来，后来是因为他们自己企业内部的一些变化和改革，他觉得在Kevin这边可能机会还不错，预期在那个公司里面得不到发展，还不如在我们这边一起来创业，所以他过来了。

我们作为草根创业的人，带有执念，你想干这个事，不管别人怎么想你，去干就好了。过去这两三年，找人对我很重要，我经常在找人，包括我们现在的CHO也是我自己在猎聘网上把简历找过来，打电话挖了半年，让我们还没入职的CEO跟我们以前那个HR去机场，到处去见。最后我们打动了他。信用永远是人最重要的东西，商业不是单一的输和赢，更多的是你有没有信用，它是长时间的输赢里累加起来的。

Lily:

您现在已经是行业龙头了，但当时你做数据挖掘类的这个产品，当时还有很多老牌的跨国数据分析公司，比如像ICS等等，索信达和它们比，当年有什么竞争优势呢？客户为什么选择我们？宋洪涛Kevin:

我们所有的优势是建立在跟全球最顶级的客户，以及合作伙伴的合作之上的。我们从刚开始进入这个领域，就是找全球最好的软件公司、科技公司合作，在中国我们会选像股份制银行这些最top的银行合作，我的能力是建立在我们的合作基础上的。如果说后面我们跟美国的企业变成竞争，我认为也是叫局部的竞争。

第一，我们的优势在于细分领域，比如你刚才提过的ICS，它是一家非常受人尊重的全球软件企业、数据分析企业，而我们只是在金融行业的某个细分领域，我认为我们更贴近客户，我们更专注领域，所以我们才造就了在这细分领域的优势。

再往底层，往核心的技术层，我现在更多看到的是我们不足的部分，我们跟这些优秀的企业比差距很远。从我内心来说，甚至一些被大家despise的国外的公司，我从内心里都还是很尊重的，因为能被大家鄙视的都已经是很popular的、很大的公司了，它发展的过程里面，比如节奏变慢了、变缓了，会被大家所诟病。

但是我想告诉大家，这些企业都很不容易，并且做得都非常棒的。像大象一样，我们只看到一面。所以我告诉我们团队，我们看到每一个竞争对手也好，友商也好，从内心首先是尊重别人，但是在真正的竞争里面也要找到我们的优势，专注于我们自己的事情，把它做到极致，这才是比较理性的生态和认知。所以现在我认为，我们真正的对手并不是市面上的这些创业公司，客户愿不愿意把这事情交给我们专业的公司来做，还是自己来做？我们认为最后这才是真正的竞争。如果在细分领域去PK，说明你的专业度不够。所以我更希望索信达首先能够成为细分市场的王者，再慢慢地发展，再强大。

Lily:

您也是一家港股上市公司，最近的热点就是浑水做空了瑞幸，香橼又做空了跟谁学，ICC对中概股现在是非常悲观的，这件事对您所在的公司和港股本身，是有什么影响的呢？宋洪涛Kevin:

第一点，在市场里面，好的企业和坏的企业永远是参差不齐的，这里面一般我们叫二七一八，可能20%好的企业，70%比较平庸的，10%是最末等的，要被淘汰的企业。来深圳找工作，我心里想，既然这么多人找工作，肯定是有人找不到工作的，我要做能找到工作，还找到好的工作的人。

去香港上市也是一样，香港上市公司有两千多家，这些公司什么样的都有。香港是充分竞争的市场，它的法律体系非常健全，这里面利用法律的规则的人也有很多。我跟我们的团队说，我们要做成香港两千多家上市公司里面，最Top10、Top5的公司，这是我们的目标和愿景。过去5到10年也是港股相对比较低迷的时间，今年年初有一段时间，整个香港的净资产跟它的市值差不多是持平的，历史上是非常少见。

但从我来看，企业是长期经营的，在很长的时间和空间里面去发展的，所以对我们并不影响。从这点上要有长期心态，不要去短视，不要被一点点的市场波动影响情绪，这是我个人的看法。当然中概股目前面临的问题，可能上市公司真的要重新反思一下。我们讲你射箭射不中的话，不要找箭的问题，你要找自己的人的问题，以前我在新东方，他花1000万美金请全球最专业的审计公司来审计一遍，如果现在我们中概念股的公司也有这个魄力，花个1000万美金请世界Top审计公司出来告诉大家，我是健康的公司，我相信一样会被美国的投资人所认可的。我一直认为充分竞争是好事，所以我认为这对中概股的企业也不是什么坏事，当然你如果本身体质很差的企业，那这时候冬天来了，就要知道该怎么去干了。如果你身体很好，反而是机会。Lily:

您当时上市为什么选香港市场？香港市场一直是科技公司的洼地。宋洪涛Kevin:

这个跟当时的环境有关系，去香港之前，我们想在国内创业板上市，我是2016年上了新三板，待了两年后发现新三板跟我们的期望值差距有点远。当时整个国内的政策变化比较大，那一段时间，门槛、规则经常调整和变化。我们团队当时也做了深度的复盘，我们上市更多的是希望企业进一步规范，能够吸引全球的人才，因为确实科技公司到最后发现需要更多的投入，我们需要走到更大的资本市场。香港在我看来是非常可预期的，我满足它基本的盈利测试，满足它的主要要求，我可能9个月、12个月就能先到资本市场上，至于它估值会低一点，100亿也好，5亿也好、20亿也好，对我没有任何意义，因为我并没有打算短期要cash掉我的公司。

Lily:

但是香港投资人对科技公司的理解是不够深入的，因为它并没有那么充分的数据来验证，它毕竟不像纳斯达克纽交所，所以当时您在上市，有没有考虑过可能在融资上会有什么困难？最后整个IPO的估值达到您的要求了吗？宋洪涛Kevin:

的确跟我们当时的期望值有比较大的落差，当时我通过路演跟香港投资人沟通以后，得出的结论并不是说香港投资的问题，最重要的是中国的科技企业跟那边的信息不对称的问题。

因为香港本身在金融、在法律、在教育医疗都是全球领先的，但是唯独在科技上面，香港没有太多科技的企业和氛围。我们去香港不被认可。近一年到两年，大家看到很多国内的创业公司都去了香港，并且也取得了非常不错的成绩。所以我相信香港对市场的变化，在未来的3到5年，甚至10年，我认为有非常好的窗口期，让自己好的科技企业价值能得到认可，一定是有的。Lily:

您觉得如果京东回到港股的话，会对整个市场有什么巨大的影响吗？宋洪涛Kevin:

小米和京东、阿里、腾讯这些企业来香港，已经把香港整个市场对科技的认知带来很大的改变了。而京东，包括很多中概念股如果回来的话，我认为对我们企业是利好，让香港的投资人能够看到更多科技的元素。

当然如果那种相对经营比较差的公司在香港，我认为它的空间会越来越小。因为现在两级分化，好的企业被充分的看好，差的企业基本上不会再被关注。所以对索信达，未来几年我们的核心重点也是迅速的在资本市场上成长起来，我们的细分市场的占有率，我们的营收、我们的利润、我们的核心团队，这些要迅速成长起来，我希望香港资本市场如果更长时间看这家企业持续的表现，它也一样会给出合理的估值。Lily:

以您现在公司所在的业务和赛道，公司的业务未来会对行业生态和社会带来什么样的变化呢？宋洪涛Kevin:

疫情以后，比较好的变化是政府开始加大对数字化的重视。我最近去了苏州，成都，重庆，都是因为政府希望邀请我们把一些二线的研发中心或者分支机构落在这边。并且跟政府几次沟通的过程中，我感觉政府比我们还渴望尽快把这些科技用到行业赋能当中。每个行业要做产值提升、做价值提升，最主要的是通过科技元素提高效率。因为在过去这一年，我看到很多行业在资源配置方面浪费很严重，决策也不够科学，重复建设、重复生产低价值、低附加的东西，造成产值上不来。

所以我认为这对我们企业是小的春天，当然这也考量我们的落地能力。如果你的落地能力、组织能力、核心技术能力，包括产品化的能力不够，就算有机会，可能将来留下的也是遗憾。Lily:

如果说现在还想在to B领域或者在金融、人工智能方向创业，你有没有什么建议？宋洪涛Kevin:

我愿意跟这些人分享几点我经历的过程。第一，科技团队创业，一定得找自己的细分市场。你必须要找真正的刚需，这个行业、这个细分领域未来3年、5年，它一定要利用这个技术来提升它的产业效率。如果没有场景，没有客户的一些未来的刚需，再好的技术都没用的。这一点是我最深刻的忠告。

第二点，在创业团队里面，对CEO来说，跟投资人不单是做技术或是做路演，还要聆听客户的声音，因为大部分技术背后是人的需求，并且你还要知道用什么样的方法能落地落到客户里面去。你一定要去懂你的客户的文化，决策的文化，它的核心发展逻辑。所以我们银行的一些非专业的行长跟我聊天，经常说你是我见过的最懂金融的人。我对整个中国金融发展的历史，决策的文化，以及银行人的心态非常了解。不要单单从纯技术维度去考虑问题，还要从事情的本质，要解决什么问题去思考，这是每个创业者一定要思考的深度。