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细分品类的市占率达到90%，「深圳纷享科技」想为大中企业提供员工人事自助服务终端

晰数塔互联网快讯
2020-07-24 08:27

文 | 睿初

编辑 | 小希

在人工成本持续增高的环境下，企业用工结构调整需求日益迫切，机器替代人工的趋势也从生产制造延伸到企业办公领域。在智能办公赛道的多个细分市场中，自动化办公是一个热门方向。软件和终端硬件的部署不仅能降低企业用工成本、提高办公效率，还能为企业优化用工结构，提升公司整体的办公智能化水平。

36氪近日接触到的深圳纷享科技是一家专注为企业提供员工服务自助终端的公司。其核心产品“iHR办公机器人”是一套企业人力资源自助服务的解决方案，通过梳理企业需求，为企业构建全流程自助服务大厅，覆盖日常人事业务办理、办公用品领用发放、费用报销受理、日常访客接访等终端服务。

据深圳纷享科技创始人刘春波介绍，与以软件开发为主的企业技术服务提供商相比，深圳纷享科技专注于人力资源终端领域，注重提供软硬件相结合的解决方案，在研发、生产和服务等方面上更专业化，产品iHr办公机器人具备以下特点：

能够满足企业个性化设计、外观柔性制造的需求。项目初期，客户往往先在企业总部进行小规模试用，试用通过后加购设备时才能实现量产，因此新客户订单小、个性化要求高的特点成为一道进入壁垒。深圳纷享科技在前期进行模块设计，并与上游二三十家供应商建立了稳定的合作关系，从而能够承接较小订单，通过根据企业需求进行个性化的模块组装。

在与客户进行内部系统对接和系统集成方面经验丰富，能够为客户提供个性化装配的解决方案，并为客户进行私有化部署。

为全国客户提供运维服务支持。售后服务网点遍布全国除西藏自治区外的200多个大中城市，拥有1000多名合作工程师提供运维服务。

刘春波表示，测算显示，iHR办公机器人解决方案能为客户减少每年平均上百万元的用工成本，在降本增效方面效果卓著。

凭借专业化服务能力及标杆用户营造的口碑，目前深圳纷享科技在该细分市场占据领先地位，占有市场上85%的客户和90%的设备年度出货份额。据刘春波介绍，以集团口径计算，当前iHR业务的存量客户有80多家，其中一半以上为500强用户，涉及互联网、金融、汽车、地产、快消等多个领域，代表用户有阿里、腾讯、今日头条、银联、奔驰、碧桂园等知名企业，通过头部标杆客户的积累树立品牌。公司平均每年新增30多家集团用户，主要来自存量客户的推荐。

在市场策略上，深圳纷享科技将目标市场划分为三个层次。第一层，对于500强客户，目前主要通过自有资源直接服务客户；第二层，对于千人规模的大型企业，与软件厂商建立合作关系，通过合作伙伴推广硬件；第三层，对于500-1000人规模的大中型企业，主要通过复印机厂商以及渠道服务商合作来服务用户，渠道销售业务主要由深圳纷享科技的全资子公司印点点完成。

iHR业务的收费主要由项目费+服务年费组成，项目费包含硬件和软件的费用，设备的客单价10-15万元不等，服务年费为平均每台机器每年1万元。据刘春波介绍，深圳纷享科技2019年全年直销签单额为2300多万，利润为250多万。2019年和2018年的年收入复合增长率分别达到94.4%和73.7%，收入的快速增长主要来自存量客户分子公司办公网点的加机扩容。成本方面，新客户首期项目的毛利率约为10%，老客户复购加机由于交付成本大幅下降，毛利率约为70%。

未来，深圳纷享科技将加强对500强头部客户的直销业务覆盖，除现有的南区和北区的业务团队，还将配备东区的业务运营团队，以便更好的服务东区的头部客户；对于渠道业务，计划从现有的私有化部署逐步向云端迁移，为大中型企业提供“终端插电即落地”的交付服务体验。此外，深圳纷享科技将围绕终端自身的线下服务入口属性和云打印小程序积累的用户来尝试开展增值业务。