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创始人亲述：衰退中诞生的Cloudflare如何从0到IPO

晰数塔互联网快讯
2020-07-17 18:27

Cloudflare上市

文丨阿尔法公社

2009年在经济衰退中诞生，2019年在纽交所上市，Cloudflare是一个在困难环境中崛起的绝佳样本。Cloudflare的联合创始人、CEO Matthew Prince，近日在访谈中亲述了Cloudflare的创业历史和崛起的关键因素，值得现在面临同样环境的创始人们学习参考。

以下为文章内容：

Cloudflare诞生于2009年经济大衰退时期，然后在去年成功IPO。在新冠疫情造成的经济衰退中，创业者们都承受了很大的压力，都在努力让企业存活和发展。Cloudflare的联合创始人、CEO Matthew Prince将为困境中的创业者们提供有益的建议和帮助。

Cloudflare的联合创始人、CEO Matthew Prince

经济衰退中崛起的企业靠这两点

很多最伟大的公司都是从经济衰退中走出来的。光是Matthew在哈佛商学院的同届同学，就创立了四家估值超过10亿美元的公司。除了Matthew与Michelle共同创立了Cloudflare之外，还有创立Rent the Runway的Jennifer Hyman和JenniferFleiss、创立thredUP的James Reinhart和创立Tough Mudder的Will Dean。Matthew认为这些伟大的公司之所以能建立是基于两点原因：第一，经济危机让一些本来安全的选项失效，那些具有冒险精神的人开始行动。第二，衰退迫使创业者节俭，把每一分钱用在刀刃上。

"如果经济状况一直轰轰烈烈，如果一切都非常顺利，我不确定Michelle和我是否会冒险创业。在某种程度上，逆境会让你开始思考其他可以走的路"。Matthew说到。

Michelle与Matthew

Matthew的联合创始人Michelle本已完成了她在Google的MBA暑期实习。她在实习期间表现非常出色，如果一切顺利，她将在获得MBA学位后得到Google的Offer，但经济危机的出现让Google取消了这一计划。

伟大的公司能在经济衰退中崛起的第二大原因是，衰退迫使创业者节俭，把每一分钱用在刀刃上。

“在某种程度上，作为公司创始人的工作就是要聪明的花钱。在经济好的时候，融资更容易，一定程度上烧钱可以帮助公司带来快速的增长或更多收入。良好的数据可能会帮助你获得下一笔融资。但在衰退中，最好的办法就是不要乱花钱，而真正节约你的资金。” Matthew表示。

在危机时期（2009年）创立公司，使得Matthew和Michelle强烈的认识到他们的每一美元都需要花的有价值。这也迫使他们专注在主业上，稳步的推进，而不用因为把钱烧完而老往Sandhill Road（硅谷的VC一条街）跑。

"我们基本上只Pitch了几家我们认为合适的早期投资人，还有另外一家风投机构（他们通常不太投资早期）。"“我们拿到了几百万美元的融资，在当时看起来这是一笔巨款，我们很快的敲定了这笔交易。现在复盘，我们创始团队在这一轮中可能出让了偏多一点的股权，但这并没有影响我们之后的发展”Matthew回顾了当年的融资经历。

选联合创始人必须要有互补性

Matthew创立的第一家公司是反垃圾邮件公司，他与自己初中时代的朋友一起组成了这家公司的创始团队。

虽然他的这些联合创始人本质上都很厉害，但最大的问题是他们的技能组合之间没有互补，大家都是技术型人才，都是那种比较固执的“书呆子”，对于自己相信的事情会比较固执。

"这大概是你选择联合创始人的最糟糕的方式。"Matthew强调。

"如果没有在事先进行分工，明确谁的工作主要负责那一块，那么当公司遇到了艰难的决定时，大家会把所有的时间都花在争吵什么是正确的答案上，实际上你什么也做不成。如果你再诉诸于等级制度，例如我说："好吧，我是CEO，因此我们往这个方向走。这并不能让其他人真心的服气，因为他们本来就对事情有不同的理解，想执行不同的解决方案。所以我们就像狗一样打了起来。"Matthew回忆道。

虽然Matthew和其中一位联合创始人既是同学又是亲密好友，但在经历了这段创业后，他们曾一度好几年没有说话。

寻找技能互补的联合创始人是一个更好的策略。

"如果你要创立一家公司，你要组建一个创始团队来覆盖公司需要的高级领导职能。对于创始团队，它应该像维恩图一样，既覆盖不同的区域，又有足够的重叠，成员可以互相有效沟通。但在大多数情况下，没有经验的创始人只会考虑到职能的覆盖，不会考虑互补和沟通问题。"

在创立Cloudflare时，Matthew吸取了经验，在第一天就把创始团队的分工职责弄的特别清楚，不然随着时间一天天过去，会变得越来越难。Matthew自己的职责是愿景、营销、销售，Michelle专注在管理和运营，另一位联合创始人Lee则专注在技术。

Cloudflare的三位创始人Michelle、Lee、Matthew。

Matthew认为自己更适合当一个有视野，懂技术的营销人员，而Michelle没有虚荣心，却有是非观，并且对于技术和秩序很看重，这是一个完美的匹配。至于Lee，他是一位技术天才。

于是Cloudflare拥有了一个强大的、基础性的领导团体，Matthew认为这是一个至关重要的初始配置。

在危机时期招人要提供独特的优势

Matthew认为，在创始团队组建完成后，最困难的事情就是组建初始员工团队。其实在经济危机的时期，从Google，Facebook这种类型的大公司挖人非常困难，如果在经济好的时期，大公司员工愿意为了追求更高上限来创业公司，但是在经济不好时，他们要保守的多。

不过，组建初始团队这件事，必须由CEO亲力亲为，没有推脱的道理。因为"公司本质上是加入它的人的集合，所以创始人在创业初期能做的事几乎没有比确保你得到非常高素质的人更重要。我大概有三分之一的时间是花在招聘上，经理们也应该在这方面花10-20%的时间。"Matthew说。

Cloudflare希望招聘来的人具有两个特征，好奇心和同理心。同理心定义为成为一个好的倾听者的能力，以及当他们听到与他们可能假设的事实不同的事实时改变自己想法的能力。

在公司还没知名度时候的创业早期，在招聘优秀人才时，需要创造一些独有的优势，帮助候选人解决一些问题。

例如，Cloudflare就为一位早期员工解决了签证问题。

Matthew是在LinkedIn上找到这位公司的第一批程序员的。Cloudflare正在寻找一个C语言和汇编语言的程序员的候选人，Matthew相中了一个人，他的过往履历非常符合要求，但这个候选人目前却是一位前端HTML网页设计师。

Matthew主动联系了这位候选人，指出他目前的职位似乎比他本来拥有的能力低不少。原来，这位候选人是法国人，而他现在的公司是唯一能为他担保签证的公司。Matthew提出帮助这位候选人将签证转到Cloudflare，并让他干自己的老本行：写C和汇编。候选人立即接受了。

在那次雇佣之后，公司去找了一个很好的移民律师，并继续采取寻找持某种签证的就业不匹配者的策略。然后他们会把这些候选人的签证转过来。

“从大公司挖人的时候，给一笔超过原来公司的薪水，是每个创业公司都能做到的。但是要得到那些最优秀的人才的加入，你需要寻找的是志同道合的人，你要有一个能真正引起他们共鸣的使命和目标。”

"我们花了一段时间才确定Cloudflare的使命是助力建立一个更好的互联网，让所有人的网络体验都能更安全，更顺畅。一旦我们明确了这个使命，他就形成了一种强大的吸引力，那些优秀的人会说：'是的！这就是我在这里工作的原因，我喜欢来这里解决整个互联网级别的最困难又最能带来帮助的问题'。"Matthew表示。

Cloudflare上市

Matthew和他的创始团队在初期建立了非常良好的团队氛围，并给了员工非常公平的待遇。Cloudflare最初的8名员工中，有一半离开了公司，大多数是去创业，但Cloudflare上市时，他们都来到了纽约证券交易所的现场加入团队。

如何进行颠覆性创新

在创业的初期，除了搞定团队之外，产品和客户的问题也非常棘手。Matthew分享了他的故事。

“第一步，我们宣传，我们提供的互联网基础性服务，价值10万美元1年，是只提供给前10000名的网站的高级服务。第二步，我们改进这种服务，让它变得非常易用。然后，让它免费。”

“这是一个先有蛋还是先有鸡的问题，如果我们先推出针对大客户的服务，那会花非常多的成本，可能是数十万甚至上百万美金，我们还没有能力服务这么大的客户。我们的计划是先服务中小客户，积累能力和数据，并且达成销售，产生收入，在之后再扩大客户规模，并进攻更高级的客户。”

“这个理论来自我在哈佛商学院上学时教我的教授，Clayton Christensen（《创新者的窘境》作者）。这里有一个屡试不爽的公式：寻找一个复杂而昂贵的服务或产品，通常它处在市场的高端，然后把它变得简单而便宜，并且让它进入中低端的大众市场。”Matthew这么介绍自己的策略。

一开始，竞争对手们都不太重视我们，因为我们的产品看起来不够高端，并没有对他们造成威胁，我们的客户也只是那些更小的客户，与他们没有冲突。但技术和服务总是会快速提高的，而客户一旦使用过了更便宜的高品质服务，对于那些更贵，但没有明显优势的服务就会弃之敝履。所以，不管是谁，只要是第一个以这种方式颠覆市场的，那么它很有可能在未来成为市场的领导者。

Cloudflare如何应对本次新冠疫情

在这一轮新冠疫情中，Cloudflare如何应对，作为CEO的Matthew是这样分配时间和精力的：三分之一招聘、三分之一内部关系、三分之一外部关系。

在危机中，反而正是补充团队实力的好时机；处理外部关系，主要是与金融分析师和行业人士交谈，与媒体见面，毕竟Cloudflare是一家上市公司；而内部关系，主要是制定战略和愿景，帮助解决冲突，以及保持团队的士气和文化。

“重点说一说内部关系。因为疫情原因，团队成员需要有社交隔离，几乎都是远程办公。公司要去理解公司在不同国家和不同办公地点的每个员工，因为他们面临的情况可能是不同的。我们规定，即使公司在疫情缓解后开始线下办公，员工也不一定需要马上回单位；我们要确保在任何一个地区的员工，都能够被很好的照顾，并以他们舒服的状态工作。”

“社交的隔离会让很多员工陷入焦虑，因为社交的需求是没得到满足的，我们会充分理解，并且合理的给员工安排工作，让他们有基本的社交生活，尤其是那些还没有家庭的独身员工。”

“在这一艰难时期，我们会着重的强调使命和愿景，这能够让团队成员们拥有更强的使命感和信念。一个理想的状态是，团队成员每一天醒来，都知道自己在干什么：要让互联网的体验更快，更安全。而在文化方面，我们营造的是共享的文化。我们组织了远程的交流会，了解团队成员喜欢吃什么，看什么电影。还请来了非常厉害的嘉宾，分享他们在职业生涯中的经历，遇到了哪些危机，又是如何解决的。”在谈到如何保持团队的士气，明确使命感时，Matthew分享道。

本文综合编译自投资人Ian Taylor与Cloudflare联合创始人、CEO Matthew Prince的对谈实录。