奇安信回复科创板上市首次问询：试运行周期较长导致长账龄表述为笔误
编者按：本文来自微信公众号“IPO早知道”（ID:ipozaozhidao），作者 Stone Jin，36氪经授权发布。
据IPO早知道消息，上海证券交易所官网6月8日披露《关于奇安信科技集团股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的审核问询函之回复》（以下简称“问询函回复”），总计涉及6大类共28项议题。
2019年6月6月，奇安信与中信建投证券签署上市辅导协议并于7月2日在北京证监局官网公示；今年5月11日，上海证券交易所官网披露奇安信科创板上市招股说明书，拟募集45亿元人民币。
招股书显示，奇安信主要为向政府、企业客户提供新一代企业级网络安全产品和服务，主营业务分为网络安全产品、网络安全服务以及硬件及其他三大类。目前已发展成为国内领先的基于大数据、人工智能和安全运营技术的网络安全供应商，客户范围覆盖大多数中央政府部门、中央直属企业和银行。
为何360转让时估值过低
一、在本次问询函回复的“关于发行人股权结构、董监高等基本情况”部分，奇安信就关于2019年4月奇虎科技（360全资孙公司）股权转让一事予以了回复。
上交所指出，2019年4月奇虎科技将所持发行人股权全部转让给明洛投资，转让价格37.31亿元，对应估值164.78 亿元。这一估值低于2018年12月、2019 年9月奇安信进行增资时对应206.5亿、230亿估值。
（注：2018年12月，360企业安全集团（彼时奇安信尚未从360独立）完成9亿元B轮融资，投后估值206.5亿；2019年9月，奇安信完成完成15亿元Pre-IPO轮融资，投后估值230亿）
对此，奇安信表示，本次股权转让价格系参照股权转让资产评估报告并经双方协商确定，股权转让价格公允；本次股权转让的交易价格与2018年12月、2019年9月进行增资的交易价格系基于不同交易性质和交易目的经交易相关方协商确定，本次股权转让的交易价格低于前后两次增资具有商业合理性。
中国移动、中国电信成主要直销客户
二、在“关于发行人业务部分“，奇安信就按直销和渠道销售分类的前五大客户及销售金额、三大业务的前五大客户情况等内容作了补充说明。
奇安信指出，2019年第一大和第四大直销客户分别为中国移动和中国电信。其中，中国移动在2017年至2019年均为奇安信前五大直销客户之一，三年的销售收入分别约为685万元、2613万元和7798万元，分别在当年排名第4、第4和第1。
相反，2017年奇虎科技最大直销客户，占当年直销收入的8.28%；而在2018年和2019年均不在前五大直销客户之列。
对此，奇安信表示对中国移动、中国电信等运营商客户的销售规模逐年增加，主要原因是运营商客户的网络安全需求逐年增长；而对奇虎科技的收入逐年减少，主要原因是在拆分前由奇安信与奇虎科技合作开发政企客户并由奇虎科技作为合同签署的项目逐步完成。
奇安信与中国移动和中国电信的合作均起源于2015年，与两者的合作内容存在诸多类似的地方，包括1、基础架构安全产品体系：代码安全；2、新一代 IT 基础设施防护产品体系:下一代防火墙(NGFW)；3、大数据智能安全检测与管控产品体系:政企态势感知与安全运营管理平台(NGSOC)；以及相关安全服务等。
而奇安信的前五大渠道客户则主要分为三类：以上海佳电为代表的全国总经销商，其在2017年至2019年均为奇安信第一大渠道客户；以北京文恒电子技术有限公司、浙江图讯科技股份有限公司为代表的行业经销商，承接各自所属行业的销售任务。
其余则为项目合作伙伴，面对中大型终端客户的厂商或集成商，拥有自有的IT产品和/或丰富的行业服务经验，能够与奇安信形成商业合作，通常根据终端用户的需求采购产品，并结合自有IT 产品或其他厂商产品(如有)销售交付给最终用户。
譬如，奇安信自2016年起与中软国际合作开展“新华社”党政客户端全国服务平台App3.0安全运营项目、自2017年起与烽火科技集团合作开展山西省市两级大数据安全防护项目等项目、自2019年起与中传股份开展安徽公安安全建设项目等。
回款较慢但坏账风险同样较小
三、在“关于财务会计信息与管理层分析”部分，奇安信同样就收入确认政策、应收帐款等问题向上交所予以回复。
根据保荐工作报告，奇安信直销客户一般为政府、运营商、金融及大型企事业单位，具有较高的信誉度，一般能够按照合同约定进行付款，长账龄应收账款形成的主要原因为部分项目要求试运行周期较长所致。
上交所提出的质疑为“直销模式下，发行人以产品验收作为收入确认依据，但在收入确认后仍有较长时间运行周期的原因及合理性，发行人的验收是否为产品风险报酬转移时点，后续是否仍有验收环节。”
对此，奇安信回应称，部分直销客户在与其签订的合同中约定有试运行条款，试运行周期一至六个月不等，此类合同约定的验收时点在试运行结束后，奇安信在试运行结束通过验收后确认收入。因此奇安信收入确认后不存在试运行周期，产品验收是产品风险报酬转移时点，后续不存在再次验收环节。
值得一提的是，奇安信在回复中还表示，保荐工作报告中的“长账龄应收账款形成的主要原因为部分项目要求试运行周期较长所致”表述为笔误，实际情况为客户主要为各级政府部门、大型企业及经销商等，付款的内部审批流程较长，使得部分应收账款的账龄相对较长，客户的综合实力较强，应收账款的综合账龄处于合理水平。
此外，奇安信称其长账龄应收账款主要来自政府、公检法司、军队军工，回款进度受该等客户的付款审批流程进度影响，回款较慢，但由于该等客户实力较强，信用较好，因此坏账风险较小。
毫无疑问，作为募资规模较大，且背后拥有数十家投资方的明星公司，奇安信的此次科创板上市必将继续受到关注，下一轮问询以及正式上会或也即将到来。
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