便利店加盟商，熬不下去了
济南的711便利店加盟店主陈云（化名）被架在了“火架”上。她面临着两个选择：继续开店不但没有利润，每个月还都要小赔上一笔；可是如果关店，签约时交的20万元保证金就拿不回来了。
她选择了熬，熬到五年期满，拿回保证金，一天也不多开。
相比之下，小罗（化名）的前老板就十分果断了。他在发现同一条街道上新开了两家便利店后，立刻关停了自己在那条街上的罗森。20岁的小罗也就此迎来了自己人生中的第一次失业。
在过去几年中，在资本的加持下，中国的便利店行业迎来了快速的膨胀。 据CCFA（中国连锁经营协会）与毕马威共同发布的《2023年中国便利店发展报告》，中国便利店总店数从2019年的13.2万家增长到了2022年的30万家。
行业仍在快速发展，但个体加盟商的生意并不好做。在竞争加剧的情况下，无论是平均单店销售额，还是平均单店覆盖的人口，都有一定幅度的下降。
不仅如此，来势汹汹的各种折扣店也给商品售价较高的便利店上了一课。杭州便利店主王慧（化名）表示，一瓶农夫山泉矿泉水，她的店里卖2元，折扣店售价为1.1元，旁边的超市原本卖1.5元，后来也降价到了1.3元。原本应该不愁卖的商品逐渐开始滞销。
亏损的风险在加剧。越来越多的加盟商在社交网络上表示，便利店已经不是一门好的生意。
只是，想要逃离这个行业，也不那么容易。
一、便利店大跃进
2017年4月的合肥街头，到处都是正在施工的工地。一座座写字楼、居民楼拔地而起，构建起了未来的城市森林。
宽窄创投的创始人潘金菊正和团队在合肥考察一个创业团队，这个团队打算创立一家便利店品牌。
“我们心里是发怵的，合肥当时的（便利店）第一名还只有50多家店，我们有点担心这个市场起不来。”潘金菊告诉我们。
这个城市蓬勃的发展，给了她最终拍板的底气，“我觉得便利店的核心增长点，是来自于城市化进程中商务区、社区的发展，便利店对它们的覆盖。”他们选择了投资。
这个团队在那一年的5月，成立了一家便利店品牌——邻几。到2023年2月，邻几的门店已经超过1000家，成为了安徽本土最大便利店连锁企业之一。
不仅是潘金菊看到了便利店在中国市场上成长的潜力，无数的资本也在蜂拥而至。
从2016年开始，便利店行业几年间涌入了近百亿资本，红杉、君联、愉悦、IDG、华兴等众多投资机构纷纷入场，投向猩便利、好邻居、Today、中商便利、见福等多家便利店品牌。其中最亮眼的无疑是便利蜂。2020年，便利蜂曾向外宣布，其过去几年累计募集资金达到了15亿美元。
不仅是邻几，在许多省、地区，都出现了区域性的龙头便利店品牌。如在江浙地区十分强势的十足，山西的唐久，四川的红旗……CCFA统计，在2022年，国内共有31家便利店企业跻身“千店俱乐部”。
行业的竞争正在快速加剧。除了资本加持的新品牌，老牌便利店们也纷纷以加盟的形式，开启了跨区域抢市场之旅。
陈云就是711便利店进入济南市场时，首批下场开店的加盟商。
那时的711大力布局全国市场，2019年至2020年期间，在郑州、福州、西安、武汉等城市纷纷落下首店，又在2021年4月落户济南。当时的计划是两年内在济南地区开设100家店铺，并逐步向周边地区展开布局。
决定加盟前，陈云考察了711在山东其他城市的表现。有新闻报道称，2020年12月25日，711在烟台的首批三家门店开业，开业当天业绩合计92万多元，单店最高达到75万元，创下711全球单店销售额历史新高。
2021年4月，711在济南的首店开业时，也创下了34万元的营业额。彼时，那家门店的门口排起了长长的队伍，市民们都想看看这家日系便利店有什么特殊之处。
陈云也问过一些从业者和711运营方，得到的信息是：每个月利润有5万元左右，最多半年就能回本。
这让陈云一下子动了心。她在济南一个写字楼商圈找好了铺面，总共花了60万元，在2021年8月，开了自己的第一家711便利店。
不仅是711，罗森也在以多种加盟模式组合的方式，大刀阔斧地扩张。中国连锁经营协会公示的《2022年中国便利店TOP100》榜单显示，2022年罗森中国以5641家门店位列第五，居外资便利店之首。而在2017年时，其在中国的门店数量还不足1000家。这意味着，五年之间，罗森的门店数量净增达4600多家。
据小罗介绍，他的前老板原本是一名罗森的店员，通过“直营转委托”的形式，成为了一家门店的店长。而后又一步步做大，到2022年时已经拥有了四家罗森加盟便利店。
水涨船高，当时的便利店员工普遍也过得不错。
小罗最开始只是一个普通的店员，负责打扫卫生和零食区的商品更换，后来又负责收银。在那一年，小罗的老板新开了两家店，小罗又被提拔到了一家新门店做店长。从普通员工到店长，小罗只用了八个月，底薪加提成，月收入也能达到万元以上，这对一个不到20岁的小伙子来说，算是一笔不低的收入了。
二、越来越难做的生意
门店开了起来，陈云才逐渐发现，便利店并不是一个容易做的生意。
陈云开在写字楼的便利店，如果不在疫情期间，每天平均营业额大致在4000元左右，一个月下来在12万元出头。所有营业额都归到711的总账户中，每个月从中进行结算，对利润进行分成。
在加盟时，陈云得知的信息是：扣掉员工工资、水电、房租等成本，自己能够分到利润的25%，估算下来大致在10000元左右。
但是，实际的支出超出了预期，其原因一方面是人员工资超预算，另一方面则是货物的折损。
在人工上，由于711要求24小时营业，夜间必须安排员工守店，但晚间的写字楼附近几乎没有人流量。“一个夜班人员一个月工资在7000块左右，但他基本不产生任何工作量。”陈云说。
折损指的则是商品过期、破损产生的成本，这些都需要由加盟商自己承担。
日系便利店长期摸索出来的一套经验表明，货架货物丰富度、饱满度更高，更能让消费者产生购买的欲望。最能够让人产生饥饿感的面包要摆满靠近门口的货架，以此引诱消费者进店。但是，卖不完的面包第二天就过期了，这部分的损耗只能由店主承担。
“一款面包我店里一天只能卖10个，但他们会要求我订15个。”陈云说。
上海全家加盟商景瑜（化名）同样透露，全家也要求加盟商在一些短保产品上追加订购量，“每天的订购量会是我销售额的130%。”
在陈云的店里，每个月都有货值5000元～6000元的过期产品损耗。景瑜同样如此，他给自己的店长定下了一个KPI：损耗不能超过7000元。他认为，只要是在7000元以内，他就还能够承受。
一个月算下来，陈云不仅赚不到钱，每个月还要亏5000元～7000元。这与她开店之前所听说的“一个月5万元利润”完全不符合。
景瑜的店收益还不错，这和他的店开在医院附近有很大关系。这所医院附近一公里范围内只有这一家便利店。这也是景瑜这家店的日销售额能达到3万元的原因之一。景瑜估算，他一年就能够收回100万的开店成本。
他也直言，如果是街边店、社区店，以及写字楼商圈店，会面临很大的压力。大家最怕的，就是周围有新的便利店出现。
但是，便利店主们担心的事情正在不可避免地发生。《2023年中国便利店发展报告》显示，在2019年至2022年之间，中国的便利店门店数量从13.2万家增长至30万家，平均单店日营收则从5297元下滑到了4794元。
图片来源：《2022年中国便利店发展报告》
在渗透率上，2022年中国大陆的单店覆盖人口率为4751人/店，相比美国、英国、韩国、日本等成熟市场仍有较大的差距。但相比2021年的7033人/店，已经有了大幅度的提升。
在这个趋势下，便利店加盟商的回报周期正在变得越来越长，一些位置不佳，经营不善的便利店，亏损风险也在加剧。
三、越来越激烈的竞争
成为店长仅一年，小罗就迎来了人生中的第一次失业。
在2021年时，小罗负责门店的日销售额最高达到过2万元，平均下来每天也有1.3万元。但是，到了2022年，这家店的销售额骤降，很多时候不到6000元。“达不到6000元就是亏损的。”小罗说。
这一方面是疫情导致的，另一方面也是因为竞争的加剧。店面所在的街道一公里左右的范围里，一年之间就多了两家便利店。
小罗的老板先是选择了裁员，在很长一段时间中，小罗的门店只有他一个正式员工，以及一到两名实习生。小罗的工作量骤然变大，但收入却比2021年缩减了不少。
到了2022年6月，小罗的老板判断这家门店的业绩回到2021年的可能性不大，便选择了关店。三个月后，小罗转型成为了一名驾校教练。
潘金菊观察到，从2022年开始，许多区域性便利店龙头品牌，在本土已经没有扩店空间后，就开始了跨区竞争。
起家于温州的十足，已经将网络铺满了整个华东地区；太原的唐久跨到了郑州；邻几也去到了福建……潘金菊认为，这个趋势在未来还会越来越激烈。
但是另一方面，跨区域对便利店企业来说并不容易，这意味着要重新搭建团队、做市场，与本土的便利店品牌竞争，去适应当地的环境。点位对便利店至关重要，而城市的商圈、社区是有限的，这就使得便利店行业竞争中的先发优势愈发明显。
据陈云介绍，711进入济南市场时，济南已经有本土品牌橙子便利，以及当时风头正盛的便利蜂。
711和本土便利店相比并没有很多优势。这主要体现在产品上。陈云对比过自己店里与其他便利店相同的产品，发现711的定价明显更贵。在一些自营的产品上，711所生产的三明治、饭团在济南的接受度也并不是很高。济南市本土还是更喜欢吃热食，包括面、水饺等，而711并没有这些特色化的产品。
2022年8月，那家开业时营业额达到34万元的711首店被济南当地媒体爆出已经人去楼空。便利蜂也关闭了在济南的多家门店。
家住杭州的王慧加盟的也是一家跨区域便利店品牌——利购联华。公开信息显示，利购联华的运营方为南京宇泽企业管理有限公司， 2021年也曾出现在一级市场上，拿到了君兴资本出资的6000万A轮融资。
王慧夫妻被日系便利店动辄60万以上的加盟费拦在了门外。而利购联华开店总成本只需25万元，这让两人十分心动。
但王慧没想到的是，从签下加盟协议那一刻起，他们就陷入了与这家企业不断掰扯的困局之中：
“他们选的门店地址，附近一千米内，就有两家同一品牌的便利店。”王慧说。在加盟前，企业承诺协助办“烟酒证”，但最后因为门店面积少了1.5平米而拿不到证，全程并没有专业的人员提醒和协助。
更让王慧生气的是，品牌方报价1.8万元的冰箱、收音机，市场价实际上只需要6000块。她抱着孩子与项目经理吵了一个星期，才被允许自己购置设备。
开业后，品牌给的进货价竟然比市面上的批发价平均高出5毛钱，配的货物中还有大量卖不出去的糖果。加盟时企业承诺的“包售后”“允许退换货”，这时也统统失了效。王慧和企业方面又掰扯了两个星期，才被允许退掉很少一部分的货物。
对于这家店，王慧算过，每天营业额需要1200元才能够保本，但营业以来，最好的一天也只有800元，最差的一天只有几十块钱。
四、进退两难
促使王慧最后下定决心退出的，是隔壁新开的零售折扣店。从市场来看，她的店商品售价平均比折扣店高出五角钱，自然没法跟对方竞争。
“今年的市场全乱了。”她感叹道。
9月初，她在社交平台上挂出了店铺转让的消息。她保守算了一下，从5月接触这家便利店品牌，快速开店，再到如今，她至少要损失10万元。
店铺转让也不是一件容易的事情，因为想转让的店主太多了。王慧加入了一个杭州超市、便利店的老板群，每天都有人在发门店转让的信息，价格并不高，但成功的却没有几个。
不仅是她，陈云也陷入了想关店却关不成的困境。她在签约时缴纳了20万的保证金。合同规定，如果没有经营满五年，这笔保证金就拿不回来。
她也想过转让，在济南的711便利店加盟商群里，同样也有其他店主发布转让门店的信息。她看到了一位今年3月开店的店主寻求了好几个月的门店转让，一直没能转出去，最后选择了关店，亏掉了50多万。她也不再对转让这个事情抱有期待。
陈云也反思过，是否是因为自己的店铺位置不佳，毕竟决定一家便利店生存状态的关键因素是位置。她与711在济南的代理商协商，想要将店面搬迁，得到了允许。随后，她找了一个社区型的店铺进行装修，然而在新店装修完成后，她又接到了通知，称老店铺不能关店。
这让陈云进退两难，无奈之下，只能两家店一起开。好在第二家店开在社区附近，位置比第一家店好，人流量更大。经营下来，还有一些利润空间。
目前，陈云将写字楼的门店以半委托、半转让的形式交给了一位合伙人负责，自己则负责新店。她现在的计划是熬过五年，拿回押金，“我真的是一天都不想干了。”
不仅是加盟商想要退出，面对行业越来越激烈的竞争，许多创业者、便利店老板也在思考退出的可能性。潘金菊透露，在今年，越来越多的便利店企业老板，对外透露出了想要售卖资产，退出便利店行业的打算。
便利店行业的整合，已经在悄然进行，这也让她看到了新的机会。在近期，她产生了成立一支并购基金收购优质便利店品牌的想法。
“便利店是一个规模的生意，区域里的便利店前一两名，只要它的有效门店在400家以上，就可以往上游去做定制产品。”潘金菊表示。这也给了它们发力鲜食提供了基础，“鲜食的毛利空间基本在40%以上，是最赚钱的。”
通过规模优势，许多便利店企业能够获得很高的毛利率，同时，便利店也成为了一个整合上下游供应链的很好切入口。
对资本而言，便利店依然是一个“好”生意，是一个稳定而强势的渠道，也是一个整合上下游产业链的机会。但是，这与个体加盟商并无关系，他们在意的是每日的营业额，每个月真正到手的利润。
陈云很多时间都泡在了便利店里，她总是神情紧张地巡视着，提防员工偷东西。这种情况已经发生过好几次。她将其归咎于711方面缺乏对员工培训，以至于加剧了加盟商的压力。
景瑜则被全家要求的“换台账”折磨得不行。所谓的换台账即给商品更换货架位置，在全家的要求中，门店需要半个月一小换，一个月一大换，一季度更是要全场换。每个位置都要根据全家的要求卡好，不然就会被减分。
但是，景瑜对这门生意依然充满了干劲，他的目标是将日营业额做到4万元。
个体无法左右总是在变化的行业和环境，但时代也不缺幸运儿。只是王慧、陈云、小罗，并不是那个被便利店选中的幸运儿。
本文来自微信公众号：半熟财经 （ID：Banshu-Caijing），作者：胡苗，编辑：余乐
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