直播带货的本质是什么？是低价吗？绝对不是！
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这段时间，包括辛巴、李佳琦、小杨哥等多位头部主播因为各种原因引发了争议，业界开始对直播带货模式反思。
在这其中，辛巴把原价2万多的床垫以4980元出售，交易额突破10亿，这样的价格销售引起了线下经销商的不满，同时，抖音封禁了辛巴的相关账号;李佳琦方面，京东工作人员透露，某款海氏烤箱的京东价格低于李佳琦直播间的售价，违反了所谓“底价协议”，该品牌要赔偿巨额违约金;“疯狂小杨哥”及其徒弟“红绿灯的黄”，因低俗带货上了热搜。
我听到有一种声音，认为应该取缔直播带货这种模式(别惊讶，持有这种观点的人很多)。这些人认为，直播带货没有产生任何价值，它只是转移了价值。即便没有直播带货，消费者一样买东西，商家也一样来卖东西。
甚至还有一种观点认为直播带货不但没有产生价值，反而破坏了原有的商业秩序，它的负面价值大于正面价值。以辛巴和慕思床垫的合作为例，它使得传统的几千家经销商的利益受到了损失，辛巴卖10个亿的同时这些经销商的无形损失可不止10个亿，这不是一种负价值吗?
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对于这种声音我怎么看?我100%的反对，并且有充分的逻辑和充足的案例来反驳这些声音。
我绝对不认同“直播带货没有产生价值只是转移价值”这种糊涂言论，恰恰相反，直播带货提供了巨大的价值，当然它的价值绝对不是低价，低价不是直播带货的核心价值。那么，直播带货这种模式，它的核心价值到底是什么呢?
简单来说就是四个字——无限货架!
“无限货架”，这该怎么理解?
简单来说，通过手机端购物，一个最大的问题在于屏幕就那么大，而商品是成千上万件，那这些商品怎么样能让消费者看到?
或许有人会说，电商APP有分类、搜索、大数据推荐功能，但这些功能的呈现能力依然是有限的，即便现在的“千人千面”已经很强大，但远远不够。而这几年新起的直播带货，就是让一些商品有了更多的展现机会。当然，从消费者层面来看，也让消费者能买到更多新奇或者实用好物。无数个主播通过三尺讲台播讲商品，联动起来就是一个超大的“无限货架”体系，这个货架，每天呈现成千上万商品，连接人和货。
举个不恰当的例子，有一个超大的百货中心，有1亿种商品。另外有1万个小的百货中心，加起来也有1亿种商品。这两种模式，哪个更有价值?哪个卖货效率更高?
同样，小红书的种草模式为什么这么火，也在于它能扩充这个无限货架，使得更多的商品有了展现的机会，有了面对消费者的机会。
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明白了吧，直播带货的出现，它的价值在于，让更多的商品有了被消费者看到和购买的机会，这就是直播带货本质的优势和价值所在，而绝对不是低价。
还是让我来举一个案例吧，在我的新书《探访乡村振兴》中，提到山西临县的干馍馍，借力直播带货这种模式，畅销全国。
烤干馍馍是吕梁市临县三交镇地方名特产，过去很多年，烤干馍馍的主要销售市场是周边县镇，很难进入全国市场，产业规模有限。
后来三交镇的一些干馍馍作坊，把快手作为了标配的“经营工具”，通过快手的直播带货模式，将产品推广到全国各地，连接了各地的消费者。我去当地走访的时候，在一家名为“学忠干馍馍”的作坊内，看到了一摞摞待发的包裹，店主告诉我，这些包裹将会发到全国各地。
在这个案例中，直播带货带来的是价值创造。如果没有直播带货，北京、上海、广州的消费者，几乎不会知道这样一种特产，这种特产也几乎不会销售到这些地区的消费者。直播带货在这个事情上，一端连接了大山以外的城市消费者，他们可能远在几千公里之外，一端连接了乡镇作坊，也就是产品的原产地。通过高效的连接，干馍馍由原先的十里八乡畅销到行销全国。
试想，在传统电商时代，这个干馍馍小作坊要想出现在我们的手机屏幕前，所花费的广告营销费用是很惊人的。以这个小作坊的体量，根本烧不起起淘宝直通车等营销工具。
而有了直播带货，理论上来说，任何微小的店铺或者商品，都有被特定消费者看到的可能。能被看到，就有了交易的可能，这个道理懂不?
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在国内，不靠低价为卖点的直播带货机构其实有很多家。
我举几个典型的案例。你们看过小米手机的官方直播间吗?他们直播间的售价和其在天猫、京东旗舰店基本上是一样的。
这是因为无限货架模式，就可以提供无限讲解和无限互动，商业交易之间的各种必要元素可以更好地呈现。消费者可以在直播间中直接看到手机的各种功能展示，提出疑问，并与主播或其他观众交流。这种无限货架模式下的真实性和互动性，使得消费者更有信心购买，即使价格并没有特别的优势。
还有东方甄选，东方甄选的直播间你们看过吗?他们卖的农特产品也不是主打低价，恰恰相反，东方甄选的很多农特产品处在中高价格的区间，但也获得了大众的欢迎，那这是为什么呢?
原因也在于，东方甄选注重产品的品质和特色，他们给了每一个优质的产品“单独”的货架充分展现。在直播间中，他们经常会详细展示产品的产地、生产工艺、特色口感等，给消费者传递一种“品质生活”的理念。消费者在这里购买，更多的是为了品质、特色和故事，而不仅仅是为了价格。
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随着技术的不断进步和消费者需求的日益多样化，直播带货这一模式仍将继续发展与创新。未来，我们可以预见以下几个方向的发展：
①个性化推荐技术的进一步完善：基于AI和大数据，直播带货将更加精准地推送消费者真正感兴趣的商品，使得“无限货架”的展现更加个性化，提高消费者与商品之间的匹配度。
②跨平台合作：直播带货机构可能会与更多的电商平台、社交媒体等进行合作，实现商品的全方位展现和售卖，进一步扩展“无限货架”的范围。这也就是东方甄选选择多平台开播的原因所在。
③强化品质与服务：在直播带货竞争愈发激烈的背景下，只有真正提供优质商品和完善服务的直播机构才能在市场中立足。低价或许能吸引一时的眼球，但长久之计还在于品质和服务。
④助力中小企业与乡村经济：像山西临县的干馍馍一样，许多地方的特色产品由于市场渠道有限，往往难以被更广泛的消费者所知晓。而借助直播带货的“无限货架”，这些产品得以走出乡村、走向全国，甚至迈向国际市场。这将有力推动乡村振兴和中小企业的发展，促进城乡交流和资源共享。
写在最后：直播带货不仅仅是一种销售模式，更是一种连接消费者与商品、生产与消费、城市与乡村的桥梁。我们应该更为全面地看待它的价值，不仅仅局限于价格这一单一的维度。通过无限货架的模式，直播带货为商家和消费者提供了一个更为开放、多元和高效的交易环境，这在电商发展史上，无疑是一次重大的变革。
发布于：北京
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