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药店客流下滑，如何回升？

晰数塔互联网快讯
2023-09-23 01:34

未来的5年，中国药店市场的关键词会从扩张覆盖（penetration），转向获客与滞客能力（loyalty）。

药店归根到底是关于人的生意，对“人”的洞察是关键。

中国的药店业经历了近20年的高长成期，目前正在进入转型调整的高震荡期。传统药店以往的经验和优势，在移动互联时代已经被挤压和瓜分得几乎殆尽，实体药店面临的挑战可见一斑。

在供应链一侧，中国的药店市场已成为公信力的绞肉机：药品SKU多如牛毛，一个药品不同产地、不同规格、不同剂型等少则10几个，多则几十个、上百个。同样的商品在不同平台、不同连锁、不同药店、甚至不同时间，价格都不相同，直接把药店和患者搞不会了。

未来的5年，中国药店市场的关键词会从扩张覆盖（penetration），转向获客与滞客能力（loyalty）。这意味着我们需要回归零售本质，真正以顾客为中心，重构实体药店的业务模式，打造鲜明特色。

大批药店，面临客流下滑

最后说说政策层面的影响，这个是完全存在的，主要是医保的改革。个人账户减少对于没有充分心理准备的药店人来说是直接空中落地，缺少了支付优势，又没有其他优势的支撑，只能怨天尤人。

去年12月的欢喜还没有消失，可怕的是药店人并没有充满危机感，都是形势一片大好。

统筹支付比例让很多的患者回流到基层医疗，无论是价格、报销比例、专业服务，基层医疗都是有碾压优势的，统筹也是药店在支付过程的最后一根优势的稻草，但很明显药店没有意识到。

药店客流，如何回升

第三、获客与滞客能力

这是中国大部分药店企业时下最欠缺的。很多药店经营者可能尚未意识到，自己的药店里，已经基本没有患者需求的太多药品了。如果真不明白，那就自己或让自己的家人以顾客的身份走一圈，看看有哪些药品是真心有购买欲望，或是首要需求的，或是别的渠道不可替代的？

药店很大一部分还停留在上世纪的思维里。

有人说，药店不缺商品，缺的是卖出去的方法和人。这句话对吗？对。但话说回来，提供没有需求的商品，又如何让患者来到你的药店呢？这不仅仅是药店的问题，也是上游生产商的问题，因为相当一部分生产厂商是用自己的思维在强迫患者购买。更可怕的是，很多药店，居然心甘情愿地一直在为这些商品提供售卖场所。这样的药店又如何获客，如何滞客呢？

同样的药品，不同的规格，药店一定选择毛利最高的推荐，这个还可以理解。联合销售，百搭乱搭就是扼杀自己的公信力了。如果你是患者，一个普通感冒就搭配出几百元的药品，你会继续选择这个药店吗？对照一下，有几家药店不是这样呢？如果员工只卖一款药品给患者，就会被批评，被认为是专业水平不行。——专业是对于用药指导和服务，不是没有底线的搭售。这样的原因造成客流下滑难道不正常？

不忘初心的坚持，才会赢来了患者对药店的认可，建立起患者对药店的信赖，使之逐步从选择之一，到成为首选、唯一之选。所以，客观存在的客流下滑现象，药店更应该反思的是自己。

药店深刻理解患者并加强体验，超前半步。能打败你的，从来都不是多强的对手，而是你看花的眼、下错的棋和走慢的步。

药店归根到底是关于人的生意，对“人”的洞察是关键。

前端，药店基于患者洞察，要发掘出有吸引力的商品和体验；

后端，基于员工洞察，构建化繁为简，符合人性的管理流程，懂得分配和分享。

未来药店行业有产出的核心竞争力，是真正了解患者需求的商品差异化，真诚有情感有温度的患者服务，以及紧致弹性的组织架构和因此带来更高的薪资分配。

做难而正确的事，也许不是最近的捷径，却是创造长久价值的唯一通途。

实体药店转型这条路，刚刚起步。

对于习惯赚快钱的药店来说，能否有这个信心、耐心和决心，也是一个考验。