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创业公司如何跨过从天使轮到A轮这道坎？

晰数塔互联网快讯
2019-07-26 18:29

图片来源@视觉中国

钛媒体注：本文由阿尔法公社（公众号：alphastartups）综合编译自Medium。

创业公司会长期面临生存的挑战，在发展壮大的过程中，需要跨过很多坎，而从天使轮到A轮是创业公司要跨的第一个坎，也是“死亡率”最高的一个坎。

要跨过这道坎，创业者需要在业务和融资两方面都做好充分准备。但如何做准备？很多创业者，尤其初次创业的创业者对此并没有足够的经验。阿尔法公社综合编译了关于如何解决这个问题的指南，希望对大家的思考和实践有所参考。

业务方面

融了天使轮后，创业者都会试图快速推出一款能够被市场和用户接受的产品。那产品打磨好后最重要的事情是什么，是获得造血的能力；而要获得造血的能力，创业者应该推动产品进入市场、并关注收入的质量和持续性。

1.推动产品进入市场

再好的产品，不进入市场就无法为公司带来收入，而要让产品在市场上存活，创业者得按照顺序完成以下三个动作。

A.定义市场：

哪些市场中还有巨大而紧迫的痛点？

市场中的哪些位置还有可切入的空间？

哪些市场最符合产品的核心价值？

哪一个市场是最容易进入的？

B.定义渠道

你的潜在客户（用户）会在什么场景，用什么方式对产品进行购买，为什么？

什么是与潜在客户（用户）建立联系并创造销售机会最有效的方法？

基于你的核心价值主张，什么分销模型才是最合适的？

你应该如何让自己的产品与目标市场及渠道进行匹配？

C.选择销售策略

没有一种销售策略适用于所有的产品和市场，创业者在选择销售策略时，要充分考虑产品的价格、复杂性和可扩展性。以下是四种最常见的销售策略，它们适用于不同的产品和商业模式。

自助服务模式：消费者自行购买。

内部销售模式：由销售代表主动接触客户，以促成交易的模式。（通常适合B2B服务、单价较高的技术设备。）

现场销售模式：由销售人员现场与客户或消费者交谈和讲解。（通常适合强调体验感的实物产品，或需要演示的大型项目。）

渠道模式：由代理商或合作伙伴帮助销售产品。

2.关注收入质量

如果公司产品足够好，能较好的满足客户的需求，就能获得一些早期收入。但这并不代表你获得了造血能力，并且投资人更关注的是收入的质量，也就是可扩张的收入。为了确保做到这一点，创业者应该：

A.尽早利用数据分析衡量收入来源

创业者应该尽可能的了解用户行为，包括使用情况和付费情况。这样创业者就能明白自己的业务进展情况以及收入模型是否跑通。

B.专注于活跃度和留存，而不是单纯的付费率

有创业者认为，只要客户愿意为产品付费，就是一种成功。但是相比付费率，客户及用户的活跃度和留存才是更重要的。因为付费很可能是一次性的，用户把产品用得够好够久，才会愿意长期付费，这才是收入扩张的基础。

C.在计划扩张之前，尽早投资基础设施

很多创业者犯的错误是没准备好就扩张，结果因为基础设施不扎实，导致扩张失败，其结果轻则浪费资金和时间成本，重则公司直接夭折。而所谓扩张的基础设施，包括技术，团队以及商业模式的完备程度等。

3. 关注收入的可持续性

为了融资时有“好看”的数据，很多早期公司会“不惜一切代价求增长”，他们使用各种“增长黑客”的方式粉饰自己的各项数据，但是这种增长很多时候是没有根基的。

能够获得成果除了使用非常规手段外，还可能因为正好处于利基市场。当服务或产品推广到更广泛的用户群体中时，增长很可能变得乏力。

创业者必须明白自己的目标是做一个长期的企业，你将来面对的市场将是亿级的，为了一次融资做数据，毁掉未来成长的潜力，很不合理。

当然增长对于创业公司是必不可少的，区别在于追求的是短期增长还是长期增长。要达到长期而可持续地增长，需要一些关键的因素形成化学效应，但这些关键因素是什么，对于不同业务模式的公司也是不同的。创业者可以通过做好以下这些工作来寻找适合自己的收入可持续增长路径：

找到最适合自己的客户扩展渠道。

设定正确的目标/指标。（尽量以长期目标为第一选择，但也要考虑自己产品的销售周期。）

确定优先顺序。（通过测试找出自己最重要的客户群体，并专注服务好他们。）

持续地测试和分析。（了解哪些销售动作是有效的，并根据反馈和数据分析做相应的调整。）

最终确定可以大规模复制的销售流程和方法。

对于创业公司，最适合的路径不是天然存在的，因为每个公司的产品、市场、客户都不一样，你必须自己去探索。成功的创业者，他的能力应该随着公司的成长而进步，并且在每一个阶段，都能保持正确的心态。

融资方面

首先，创业者在融资时要尽量避免犯以下的三个错误：

1.融资太晚

天使轮融到的资金通常不会太多，不能支撑创业公司的发展太长时间。创业者除了时刻关心产品和收入外，还得时刻紧着一根弦，关注自己账上还有多少资金。因为融资需要花费较长时间，尤其是大环境不好时，周期会更长。创业者最好确保自己账上的资金还够花1年，最低也不要低于6个月。

2.对股权看得过重

充满热情和梦想，对自己有信心是一个创业者应该有的品质。但是在现有环境中，脱离资本独立成功是相当困难的，而经过2-3轮的融资之后，创始人的股权势必被稀释。融资是一个博弈和妥协的游戏，投资人在获得合理的股权后，不会过分压榨创业者，他们也会考虑到创业者的动力问题。而创业者也应该明白，在公司需要资金存活的时候，股权被稀释总比公司死亡更好。

3.不要提出无法实现的目标和预测

与天使轮主要看创始人、看团队、看技术和模式的先进性不同。A轮投资人除了这些，还会看数据，看前景，并且不能是“纸上谈兵”，他们需要更多的确定性。作为创业者，需要证明自己对市场判断的准确度，以及产品真的够强、商业模式真的能work，更重要的是在不远的未来（如果不是现在的话）能够获得足够的经常性收入。

融资时创业者应该注意的Tips：

1.完整并准确地披露你的预测损益表和资产负债表

这些数据是投资人对公司经营情况做判断的基石，它们可能是投资人要审查的第一批文件。任何数据上的造假或者不准确都会让融资受阻，创业者应该提前做好准备，并保持诚实。

2.披露现金流量预测表

现金流是任何公司的生命线，创业公司在初期有亏损是正常的（一部分公司在C轮、D轮都还在亏损），但是没有充足而持续的现金流，公司很快就会失去活力，甚至死亡。所以投资人们会很关心公司的现金流情况，尤其是未来一段时间内的现金流。

3.做好投资者利益平衡和保护

因为已经融了天使轮，在融下一轮的时候创业者应该有意识和经验：怎么给出合适比例的股权（还有董事会内的投票权），怎么平衡新股东和老股东的利益，怎么确保自己对公司的把控。如果有不清楚的地方，可以咨询更资深的创始人或者律师。

4.诚实说明公司面临的挑战

任何创业公司都会遇到挑战，尤其是刚刚要融A轮，应该还在为了生存而奋斗。创业者淡化甚至隐瞒公司遇到的挑战，只会让投资人认为你不理性，对形势的判断不准确，甚至认为你不诚实。正确的做法是如实的告知公司正遭遇的挑战，并且提出减轻或解决挑战的方法和计划。若这些内容中有敏感的部分，说明之前可以先咨询可信任的专业人士。

5.做好竞争对手分析

若公司进入了一个全新的领域，你可以说自己没有竞争对手，但必须有充分证据证明。而大多数创业者的目标，是成为一个有潜力市场的市场领导者。那就需要用事实和证据论证自己的地位，并且不要做过分夸大。若目前没有处于领导地位，就应该提出一些获得竞争优势的计划和策略。

6.在与投资人会谈前做好充分准备

没有创业者会不重视与投资人的融资会谈，但是仍然会有很多失败的会谈。因为投资人总会问一些创业者没有准备的问题，若这个问题恰好对于他很重要，那么势必留下不好的印象。这件事很难做到十全十美，除了上文提到的那些点之外，创业者尽量在其他重要的事情上有所准备，避免错过机会。

7.明确退出机会和时间范围

投资人对退出和投资回报总是非常关心。虽然早期投资人更加看重公司长期的前景，对于退出和回报的需求没有那么迫切，但创业者若能有意识的做好计划，让投资人知道你会专注于发展业务，并在合适的时候为他们带来符合预期的回报或退出的机会，那么创业者获得投资和资源支持的机会就更大。