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拓荒、踩坑、亏损,“垃圾”创业的真实一面

编者按:本文来自微信公众号“锌财经”(ID:xincaijing),作者崔恒宇 何星莹,编辑叶丽丽,36氪经授权发布。

枪声终于响起,垃圾分类进入强制时代

那批早早在“互联网+回收”赛道上出发的公司,如今往回看,满目狼藉。

“9贝壳”曾经在Pre-A轮就拿到500万美元融资;“再生活”在1年内回收业务覆盖北京1000个小区;“小黄狗”凭借智能回收箱,仅用1年多估值冲到150亿人民币。

如今三家均已被媒体曝出业务停摆,黯然离场。一片残骸之中,新的创业公司迫不及待冲进战场。

7月1日,《上海市生活垃圾管理条例》正式实施,天眼查数据显示,在这之前的一周,53家垃圾分类相关公司在全国各地注册,其中不乏注册资本达到数千万级别的公司。

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这个苦、脏、累的行当,当下却有着强劲的驱动力。垃圾分类会成为新的掘金风口吗?在与锌财经的对话中,大部分创始人并不认同这个说法。

“其实后面到底是什么样子,没有人知道。我爱收创始人李光对锌财经表示。尽管扎进垃圾回收已经2年,选定以智能回收箱作为创业方向,李光认为自己依然在探路。

刚刚上线满一年的易代扔,是支付宝目前合作的最大的垃圾分类平台,其创始人牛棚告诉锌财经:“我们已经亏了四五百万。

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用户在支付宝端使用垃圾分类回收 图片由受访者提供

根据东方证券研究报告测算,以上海模式向全国城市人口推广,中国垃圾分类市场规模预计超过1960亿元。

但目前,亏损是垃圾分类创业赛道上多数公司的状态。到目前为止,这个千亿级别的赛道上,还未跑出一匹独角兽,甚至少有公司冲到B轮以后。

他们只是笃定,垃圾分类这个传统而笨重的行业,需要用互联网技术去输血,沿着技术赋能的方式改造传统回收行业。在这条路上,被质疑、踩坑、漫长的商业变现等待,他们也在一一经历。

垃圾创业“开荒者”

这是一个不被看好的赛道,尽管门槛低、壁垒不高,但却没有人敢轻易入局。

互联网回收的难点,在于对产业链条的梳理:如何改善冗长的产业链条,提效降本。无数人在这条赛道上铩羽而归。

垃圾分类制度的落地,需要建立一条分类回收的运行体系,与市政环卫系统形成分类收集、分类运输,一边处理一边利用的生态循环。家兔宝创始人王爱华告诉锌财经:“从垃圾产生源头建立分类回收标准,才能最大程度释放再生资源价值,覆盖收集和运输的成本。

日本实行源头资源分类回收,部分欧美国家则采用混合可回收物的收集方式,由回收企业再通过设备和人工进行细分类。这两种回收体系都为其创造了巨大的再生资源营收规模。不过,欧美的收集方式也产生大量混合类的“洋垃圾”,而日本则是达标的废物原料。

而在国内,回收还不成体系,有的只是闲散、流动的社会回收人员吆喝叫卖,只针对方便收集和买卖渠道较短的品类,没有行业规范和操作标准,再生资源的市场空间未被释放。

这意味着资源的浪费和污染。王爱华告诉锌财经,以塑料为例,在社区站点里被归为可回收垃圾,但在分拣中心进行打包时,可以根据品种进行几百类细分。

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家宝兔再生资源收集点 图片由受访者提供

在回收生意里,大多数回收企业会从废纸切入:废纸回收的需求大、稳定、回收价格也相对较高。在跑通废纸品类模式后,再进行品类扩充,闲豆回收和我爱收都是这个路径。

闲豆回收开始创业的2014年,构建了一个回收体系:自己开发完整的物流体系和回收中心,在链条上游面对B端企业,在下游为玖龙纸业、山鹰纸业等再生资源厂商提供稳定的废纸供应。

在国内,资源处理已经有成熟规范的后端工厂,但是资源回收却一直是小而杂乱,这个细分领域没有出现大规模的回收公司。

“在后端资源处理领域里,存在后援不够的现象。”闲豆回收创始人方浩说,“比如我了解到,有一家做家电拆解的公司,每年能拆解一千万台的报废家电,但实际就拆了一百万台。问题在于前端回收体系。”

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闲豆回收以废纸板为主要回收品类 图片由受访者提供

传统回收体系需求零散,从回收到再生资源厂商,需要面对“个体-回收点-回收站-打包站-中间商-造纸厂”的冗长链条,效率低下且面临着利益的层层盘剥。

这导致了垃圾回收生意的难度。在市场研究后,方浩发现,2C营运成本较高,客单价低,整体盈利较难,而2B高频、高客单,盈利的可预见性比较强,因此最终他放弃了C端布局。

我爱收却在C端一步一步走着。

李光对“回收”的最初印象,来自于他母亲收集纸箱变卖的经历:需要先得到回收人员的联系方式,打电话预约,在家里等到拎着秤砣的回收人员,还要讨价还价。

太麻烦了,宁可不回收直接扔掉。李光不止一次地想。但如果,能够提供标准化的回收体验,人们的积极性是否会被调动?

有了想法之后,李光和他的团队跟着收废品的三轮车,去摸透其中的利益链:他们卖到哪里去?中间有几个环节?那边又是什么业态?价格怎么算?

最终,我爱收将模式定为在小区内设置智能回收箱,用户通过微信扫码开箱口,将废纸投入,机器自动计算重量和价格,实现废纸一站式回收。“2C前期的市场宣传不需要做很多,只要在好的点位里立着箱体,就会有人去投放废纸,慢慢获客。比如在上海做到8000个点位之后,压缩管理成本,把链条打造得更有效,这是成败的关键。”创始人李光说。

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我爱收的智能回收箱 图片由受访者提供

这个行业,需要和废品、破烂打交道,相对于其他光鲜亮丽的互联网项目而言,苦、脏,也太累,很少有人关注。而2015年开始,陆陆续续涌现的做资源回收的公司,很多也因亏损倒闭,方浩直言“竞争不算太激烈”。

“易代扔”的业务,主要是串联起各个回收企业,再去触达居民,提供免费的上门回收服务。它始于2017年年末,在正式开始之前,创始人牛棚和团队经历了一整年的调研。“我们去垃圾场看,去找专家请教,还扒了两个星期的垃圾桶,发现垃圾桶里有一半的东西是可以回收的。”牛棚说。

“一开始就是抄。”行业毫无借鉴,牛棚只能“抄”其他相似行业,他抄废弃家电回收,也抄手机回收,研究他们怎样和回收企业产生联系。在那段时间,牛棚称自己走过一百多个街道,到小区、回收站去了解情况,和保洁阿姨、物业保安,甚至小区门口骑着三轮车的大爷等其他跟垃圾搭点边的人员聊天。

研究透了之后,就需要邀请回收企业入驻易代扔的平台。

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通过易代扔回收中 图片由受访者提供

对回收类服务商进行筛选之后,牛棚和五六个团队成员敲开了一家又一家企业的门,在半年内接触了二三十家服务商。

有一次,在拜访一家正在从废弃电器回收向综合类拓展的企业时,甚至上门二十余次,反复向对方强调:“我不抢任何人的生意,订单和业务都是你的,相当于你在平台上开了个淘宝店铺,我只是通过互联网来提高效益。”

这个行当相当传统,这些做垃圾回收的企业无法理解牛棚想要做的事。牛棚印象最深的是,由于价值观的差异,有一个客户服务商深谈了四个多月才达成合作。

如今易代扔的服务商们,在互联网化之后得到了更多的订单量,可以直接面对用户,而不是像以往一样面对“黄牛”的层层盘剥。

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易代扔回收中 图片 由受访者提供

“原先他们觉得自己只是收废品,或只做资源再生回收,垃圾分类跟他们没有关系。但是现在他们意识到,所有垃圾都要分类、回收,而自己是回收中的一部分。”牛棚说。

四面八方的创业公司成为垃圾回收的“开荒者”。但是,他们看不到对手在哪儿,也看不到赛道的领跑者,只是在靠自己的经验和市场调研摸索。

困局:模式重、盈利难

早进场的互联网公司通常做得很重,自建运输体系、分拣中心,都是高成本的动作,扣除人力和运输成本后,毛利远远低于做传统废品回收的散户们。他们的盈利模式是回收品的再次售卖,而单一的盈利模式很难覆盖成本。

但是却不得不把这门生意做得这么重。

在从0到1的过程中,无论是2B的闲豆回收,还是2C的我爱收都在“外包”还是“自建”的抉择上,踩过不少坑,但最后的决定却是相同的。

自建,是为了控制成本和效率。

在软件和设备上,李光也曾尝试过找外包公司,但结果却并不理想——毫无模型可借鉴,李光也不知道具体的产品长什么样,任何细节都需要随时调整,但外包公司的反馈并没有那么及时,差点导致产品开发不出来。以至于最后,长了记性的李光决定自己去开发软件、设备、分拣场,花完了创业初期投入的150万,直到天使轮融资进入之后,资金才不那么紧张。

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我爱收的回收箱 图片由受访者提供

“建分拣场是为了把握整个链条。我需要知道价格和纸厂的走势,避免被其他的打包站盘剥一刀。”李光告诉锌财经,他曾经吃过不少“中间商”的亏。

在回收的冗长链条里,由于接触不到后端厂家,“中间商赚差价”以及“中介跑路”是一种常见的现象。初期的闲豆回收曾经通过中介,拉了上百吨废纸品前往造纸厂,但当造纸厂和中介结算资金之后,中间商跑路了,方浩却没有拿到钱款。

在这次被“骗”之后,方浩更清楚地知道,直接和资源回收厂商对接,以及疏通多余的环节,是打通链条、减少损耗的必经之路。创业两年后,闲豆开始自建打包厂,从客户处回收之后,直接销售给造纸厂,打通了链条里的最后一环节。

成本高,盈利却很难。李光给锌财经算了一笔账:以我爱收为例,这门生意的成本包括一万元的箱体,一年1000元到5000元不等的小区进场费,除此之外,还有运维和人力成本。

回收站的回收价在1.65-1.7元/公斤之间,我爱收前端回收价在0.65元/公斤,这意味着,每公斤的毛利是在1块钱左右。

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居民投放废纸板至我爱收回收箱 图片由受访者提供

“如果车队司机,一次只在箱体里取回收价20块钱的货,这生意根本没办法做,取50块钱这个生意就能做。”李光说。我爱收的回收箱体很大,能存更多的废纸。如今,我爱收单次取货,平均在七八十块钱元左右。

“这是一个慢生意,快不了。”方浩说。

就算不自建运输体系、分拣中心,依然难以盈利。比如易代扔,他们绑定支付宝进行创业,相当于做回收公司的平台,并且不参与回收价格的制定,但是仅仅依靠从回收公司抽佣,还是无法盈利。

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用户在支付宝上使用易代扔 图片由受访者提供

“如果订单量过亿万,肯定能赚钱。”牛棚告诉锌财经,但目前距离这个订单量,还有很大距离。

必经之路:垃圾数字化体系建设

垃圾回收企业,不得不等待整个行业的成熟,但于他们而言,更重要的是抓紧时间找到自己的硬核能力。

垃圾分类被视为是互联网程度最低的一个行业,也是这么多年创业者鲜少关注的领域。分散的前端、复杂的上下游、供应链吓退了很多人。

“所谓的互联网,无非就是利用移动支付、定位等技术。现在这些技术在能做互联网改造的行业基本上都用过了,唯独没有做的就是回收行业。”李光对锌财经表示。

牛棚的硬核能力是“纯互联网”,“这个决定了我们的血统和未来走向,我们没有一个回收车辆、没有一个回收人员,我们的人也从来不去参与回收、包括后端的流转。”牛棚认为这是纯互联网模式该有的样子。

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用户在支付宝上使用易代扔 图片由受访者提供

在上海,易代扔覆盖了1.1万个小区,但是合作的回收企业只有10个左右。在跟易代扔的合作中,回收企业更多的是扮演管理角色,从人员管理,到业务管理、后端分拣、处置交易。易代扔负责把这些管理能力赋予回收企业。

难点是,回收企业的回收人员来自于物业、保洁,之前小区里骑三轮车回收的大爷,甚至物流司机。10个回收企业,如何把这些回收人员调度分配至1.1万个小区?

“我们在这里做了大量的算法,把每一类人的收运能力、服务范围都做了界定,通过互联网技术在做,把正确的垃圾交给正确的人。”牛棚告诉锌财经。

为了实现技术架构,牛棚的团队中有70%都是研发人员。基于对每一个回收人员的信息掌握,易代扔可以随时调出在某个街道范围,有多少个回收人员、车辆运能,以及此时此刻他正在哪个小区里。

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进驻易代扔平台的回收车辆 图片由受访者提供

用最少的人力物力去实现最大的效率,同样是我爱收打算塑造的能力。李光对锌财经表示,“我们当初做设计模型的时候,需要一台车一个人能够覆盖30个点。”

从更长远看,李光的目标是车不休人休,实现一台车两个人能够覆盖50个点位,“这个事情我们还是要尝试去测试,如果做到这个水平的话,效率会比之前还要高,营收会更好一些。”

王爱华把“环保科技”视为硬核能力。

环保指的是前端,家宝兔进驻到社区、学校等场所,并设置资源收集点,采取“定时定点分类回收”的模式,用户将分好类的资源送至指定收集点,由驻点回收管家进行称重,并通过家宝兔的回收系统发放奖励。

科技则是连接传统回收与再生资源产业,实现其降本增效的手段,通过互联网化运营、结合物联网智能设备进行资源整合,家宝兔的回收系统能够实时掌握每个收集点、每个回收箱的饱和状态,并合理安排车辆进行运输。

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家宝兔再生资源收集点 图片由受访者提供

对于资源收集点、回收人员、车辆运输等节点的实时信息掌控,正在构成家宝兔平台的硬核能力。

“研发是长期的,单是软件这一块,没有增加任何模块的话,开发跟维护一个月就几十万,每个月都是这样。”王爱华说。

数字化体系的搭建成型,将提高效率、优化工作配置,降低成本并提高营收。

掘金临近,从活下来到跑出来

在李光看来,行业并没有像外人想象的那么热。这种重运营、前期重投入的项目,资本相对比较犹豫。他遇到很多机构主动前来沟通,但真正看好的却很少。

但是,早期的回收创业者更愿意相信收割期即将到来、离盈利不远了。

“ 但这个市场足够大。保守一点看,当我们投放到两三百个箱子时,这门生意就能完全盈利。”李光对锌财经表示。

他提到,目前我爱收铺了60余个小区点位,已经打通了模型,基本实现盈亏平衡,但要实现盈利,还要继续扩张点位。

王爱华同样觉得长跑多年,如今几乎熬出了头,自己关于垃圾分类的想法正在一步步被实现与验证。

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肯德基塑料杯 图片由受访者提供

但她无比清楚的是,垃圾分类最终不会是由企业去牵头,漫长的商业先行,也需要政策的春风。如今政府增加了采购,越来越多的企业涌进。

在这波政策助推下,角逐刚刚开始。

如今弹药已经上膛,“掘金”对于早期的创业公司来说近在咫尺,他们从第一波风口等到新一轮风口,内功已经修炼得差不多。大家正在从不同的象限创业,去啃食垃圾分类的蛋糕。

火热的市场中,也许仍然会倒下一批,但这些新兵老兵们,都必须跟紧这阵风往前冲,并相信自己能够挖出“金子”。

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