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智能清洁市场,怎么就被造飞机的人“搅了局”?

出品 | 虎嗅科技组

作者 | 丸都山

编辑 | 陈伊凡

头图 | 追觅科技官网

 

一个造飞机的人去扫地。

 

这是追觅近期一则宣传片的标题,创始人俞浩似乎很喜欢这种对比的视角。

 

在俞浩的朋友圈中,有这么一张照片,是他与《十三邀》许知远对话的场景。他们的背景,是追觅的大型厂房,建筑顶端写着“dreame”几个大字。俞浩评论,“两个渺小个体在高大的厂房下对比,非常有艺术感。”

 

在一片红海的扫地机器人行业,充斥着竞争、混战与厮杀,对新入局者并不友好。但追觅却像是一匹黑马,2017年诞生,四年后,随着C轮融资的敲定,追觅科技凭借36亿元的融资额,创下了国内智能清洁行业融资额的新高。

 

在追觅那一轮的融资名单中,华兴新经济基金、碧桂园创投战略投资、CPE源峰等一众明星产业资本的名字赫然在列,还有老股东小米集团、顺为资本、IDG资本。

 

追溯追觅的成长,与其他品牌的起伏不同,这家公司似乎过于顺利。

 

2021年8月,彼时籍籍无名的追觅在发布了入驻抖音后的第一条视频。借助矩阵式的直播+短视频推广,追觅科技的吸尘器与扫地机器人等产品,开始频频在抖音用户中“露脸”,并迅速锁定下抖音电商中智能清洁品牌的头把交椅。

 

几乎在一夜之间,追觅就完成了从代工厂到一线智能清洁品牌的身份转换。对于大部分倚重B端业务的企业来说,这层转变如同一道天堑,当从舒适区迈出的那一刻,也往往标志着更艰难的一条路。

 

但追觅证明了自己并非是昙花一现。2022年,当扫地机器人市场遇到明显增长见顶时,追觅又再次以GMV(总成交额)1659%的同比增长,荣膺国内洗地机市场增速第一的位置。

 

“上天”的人为何想“入地”

 

在每一家创业公司的身上,都能发现创始人的特质。

 

 不管是俞浩还是追觅本身,都有一种极客气质——崇尚技术,对创新有着执着的追求。

 

他称追觅是理想主义者,但也是一个脚踏实地的理想主义者。在一篇文章中,俞浩直抒想成为中国戴森的想法。

 

不管有意无意,追觅的路径,似乎也与戴森暗合,一个是飞机、一个是马达。

 

在英国戴森总部,摆放着一台鹞式喷气式战斗机、一辆拼装的Mini cooper汽车。詹姆斯·戴森坐在Mini汽车的横切面里笑得灿烂。在相隔戴森的中国区总部,天花板上也悬挂着一辆Moulton自行车,这些都是詹姆斯·戴森认为“改变了世界的发明”,他希望这些发明能够启发工程师。

 

而俞浩,是中国最早的四旋翼开发者以及三旋翼飞行器发明者。在清华大学攻读航空航天专业期间,他成立了“天空工场”,是清华第一个航空极客平台。

 

只是,谁也没想到,这个一心想“上天”的人最终却选择了“入地”。

 

俞浩将航空航天上的积累和方法论用在扫地机器人上,切入点就是高速数字马达。

 

2015年,当国内清洁家电厂商深陷价格战之时,戴森凭借定价超过3000元的V6系列吸尘器,在中国市场实现了222%的市场爆发增长,这给从业者带来的震撼无以言表。彼时,俞浩刚刚完成硕士阶段的学业,戴森在中国市场的成功让他萌生了一个想法:能不能用造飞机的技术攻克马达技术,做像戴森一样的科技公司。

 

“在我创业阶段,的确是无人机最疯狂的时候,我们拜访的每位投资人的办公室几乎都会放一台。”俞浩向虎嗅表示,“但我觉得无人机终究是个小众市场。”

 

开发能落地的普适性技术,这是俞浩在创业之初就定下的两个原则之一,通俗点说就是,让尖端科技融入到每一个人、每一个家庭当中。

 

另一项原则就是必须要有“技术壁垒”。俞浩从一开始就没有想过只做扫地机器人,“我们开发的技术,必须要随着时间推移,应该用到其他领域去。”俞浩说。

 

基于这样的考量,俞浩最开始并没有选择针对整机的研发工作,而是重点突破两项核心技术——“马达”与“算法”。

高速数字马达概念图,图片开源:追觅科技

 

俞浩所提到的马达,指的是“高速数字马达”,它是吸尘器、扫地机器人、洗地机等智能清洁设备的核心器件之一,以吸尘器为例,当马达转速从2万转/分钟,提升到10万转/分钟后,吸力就会提升25倍。

 

从2015年开始,俞浩给创业团队设立了一个目标,专心只做一件事——突破高速数字马达。

 

“数字马达和马达不太一样。以前的马达是在线圈里堆起来转,长期培养出来的工程师也都习惯于这么做。但高速数字马达转的线圈在外面,里面有个高速电子在转。磁路、电磁设计需要算法推动。”俞浩指出,彼时数字马达对于中国企业来说,几乎是望尘莫及的存在。

 

在高速数字马达研发过程中,不仅需要攻克气动、电磁、驱动、电力电子等关键技术,还需要解决动平衡、减震、降噪、热设计等实际量产的难点。

 

2017年的夏天,俞浩和团队成功将高速数字马达的能效做到了戴森的同类产品49.8%的效能,一年后,这一数字已经相差无几。

 

走出小米舒适区

 

刚入局时,自是“背靠大树好乘凉”。研发需要资金,产品需要客户,最好的方式就是加入某个科技公司的生态链。

 

值得一提的是,在追觅首款产品上市之前,他们就获得小米的天使轮融资,因此也自然而然地成为了“小米生态链”的企业。

 

2018年,追觅首款产品无线吸尘器V9在小米有品上以众筹的方式发布。无论是通体白色的机身,亦或是简约线条的设计,都是展示着浓厚的“小米风格”。

追觅的首款产品,创下了3700%的众筹达成率。图片来源:小米有品

 

不过,与一般的“小米生态链”相比,追觅的第一款产品还是保留俞浩最初的设想——技术壁垒,关于高速数字马达的介绍,被放在了展示页上最醒目的位置。

 

谈起给小米代工时的经历,俞浩告诉虎嗅,小米是很好的商学院,商学院最牛的是案例教学,你可以直观看到一家企业到了两万人会有什么问题。

 

搭上了小米这趟快车,追觅在随后几年里进入快速发展阶段,2020年追觅销售额突破20亿元。

 

此时的追觅也萌生出了拓展C端用户的想法。

 

在俞浩看来,小米生态链企业做自有品牌是逻辑之中的事。追觅内部至今仍将自有品牌与客户品牌独立成立了两个团队。两个团队会去做不一样的产品,不一样的功能,研发、供应链和营销团队独立运转。

 

俞浩解释,追觅会做高端旗舰的价位段产品,追觅自己定义,自己做。从长期来看,两块业务不存在太大的冲突。谈及当时想法,尽管俞浩轻描淡写,但对于很多代工厂来说,在转型建设自主品牌这件事上,似乎总是存在先天的不足。

 

首先是缺乏对用户需求的理解,在做to B业务时,客户已经定义好了产品,而做C端业务时,就需要企业俯下身段,去了解用户的痛点、痒点。

 

其次是营销渠道的缺失,这个问题在“小米生态链”企业中展示得更为明显。过去这些企业可以通过“小米有品”、“小米商城”等平台完成产品出货,而想要让自主品牌的体系跑通,则需要从头做起一个全新的营销渠道。

 

2021年初,追觅在国内的市场很小,海外也是通过经销商在卖货,“彼时,追觅基本不具备C端的经营能力。”追觅科技中国区副总经理郭人杰回忆了当时的窘境。

 

在加入追觅科技之前,郭人杰曾是日化巨头宝洁的一员,长期从事品牌与营销网路建设工作,是品牌和营销的一把好手。

 

而真正让他与追觅发生交集的契机,是在他从宝洁离职后,曾短暂地入职一家投资公司,并在工作中接触到了追觅。他在宝洁的工作经历,深深地吸引了俞浩。

 

这位追觅的创始人萌生出了一个大胆的想法:直接把投资人拉入伙。

 

郭人杰形容俞浩,是个非常独特的创业者,“他对技术有着堪称执拗的专注”。郭人杰还记得,俞浩跟他聊一家制造企业分为三个环节,研发、供应和品牌。“追觅已经有了行业内最好的技术,B端业务也打通了完整的供应链环节,如今只差品牌,就可以形成一个完整的商业链路。”当年俞浩对郭人杰说的这番话,给他留下了极为深刻的印象。

 

于是,双方一拍即合,郭人杰就此加入追觅。

 

代工与自主品牌的“沟”怎么跨越?

 

建立独立的营销网络是自主品牌的第一步。

 

当时,刚加入追觅的郭人杰坦言,当时营销和销售还没有完成一体化,虽然也产生了一部分的效益,但更多时候还是处于分裂的状态。

 

因此,郭人杰为销售渠道制订下了一个硬性的目标:一定要能够实现内容的产出,在品牌展示的同时,还要确保能够给用户提供场景演示。

 

但追觅的可选项并不多。

 

最先入场的智能清洁企业,往往比较注重线下渠道建设。以科沃斯为例,从2016年开始,这家公司就通过与国美、苏宁等家电商场的合作,以“体验店”的形式实现与消费者的互动。但在2021年疫情之时,这种策略显然走不通,而且对于一家刚刚开展C端业务的公司,也缺乏相应的财力、物力作为支持。

 

在线上渠道方面,天猫、京东等主要电商的头部智能清洁企业格局已基本稳固,在流量与品牌效应都不占优的情况下,获客成本过高。

 

几经思索后,郭人杰同团队将目光锁定在了抖音直播上。

 

彼时的抖音直播带货,在模式上已经非常成熟,但与淘宝这类电商平台相比,有一个明显的底层逻辑差异:电商直播平台的用户有着明确的消费动机,而抖音的用户大多是以娱乐为主,顺带购买下主播推荐的产品。

 

“最初的抖音直播带货,可能只是19.9元、29.9元的产品,让用户能够放心地购买上千元的清洁产品,这是个很大的挑战。”俞浩向虎嗅坦言。

 

但在确定下抖音这个渠道后,追觅这家创业公司展现出了惊人的执行力。

 

2021年8月,追觅发布了入驻抖音后的第二条视频,内容是演示旗下吸尘器产品的功能,紧接着就开始了“日更模式”。在同一时间,由追觅官方旗舰店打头,十余个子账号组成的直播矩阵开启了“全天候”式的直播。

 

智能清洁在线上渠道缺少的“体验店”式的交互场景,就这样通过直播的方式得到有效补充,相对年轻的团队也使得短视频内容屡屡产生爆款,这些爆款内容再导流到直播间中,完成品牌流量闭环。

 

与此同时,智能清洁中一个全新的赛道即将给追觅带来更大的惊喜。

 

2021年,洗地机市场进入爆发期。根据家电市场调研机构GfK中怡康的数据,中国洗地机市场零售额一跃从15亿元飙升到67亿元,同比增速高达356%。也是在这一年的7月,追觅上线了首款洗地机产品。

 

这款洗地机的核心器件与无线吸尘器基本一致,都是高速数字马达,在追觅选择开发这项技术的2015年,家用洗地机市场几乎不存在。

  

当渠道创新作用在增量市场上,追觅成长的速度甚至超出公司的预期。

 

“刚入驻抖音的时候,我们内部制订了一个目标是‘三个月做到行业第一’(抖音智能清洁电商),但我们只用80天就实现了这个目标,而且日销售额突破了100万。”郭人杰表示,在这一时期,他和团队成员真正感觉到,公司品牌真的已经实现了“出圈”。

 

即将面临的“大考”

 

但如今,追觅面临的,是更残酷的局面——更加快速迭代的技术以及竞争激烈的红海市场。

 

在抖音站稳脚跟后,追觅开始了私域阵地的搭建工作,陆续上线了“官方商城”及“会员服务中心”,以建立会员及社区运营体系。内容推荐平台的精准投放与私域流量阵地的组合,让追觅在2022年在线上渠道中又迈上了一个台阶。

 

2022年618期间追觅全渠道销售额破4亿,同比增长900%。2022年双十一追觅全渠道销售额突破了11亿,同比增长600%。

 

但就在追觅创造增长神话的同一时期,智能清洁行业也在发生着一场剧变。

 

奥维云网(AVC)数据显示,2022年中国扫地机器人市场销量为441.4万台,同比下降23.8%,而根据开源证券的统计数据,中国城镇家庭扫地机器人渗透率仅为5.08%。

 

扫地机器人市场已经出现了明显的增量见顶。

 

尽管几乎所有的扫地机器人从业者都将这个行业视为蓝海,但一个无法忽视的事实是,目前这个行业完全没能够展现出如冰箱、洗衣机等传统家电的不可替代性。不论技术如何迭代,扫地机器人都无法解决的一个根本问题是——用户粘性。

 

大部分人对扫地机器人最早的印象可能是在2006-2008年左右,当时科沃斯做出了国内第一台扫地机器人“地宝”,受此带动下,中国家电行业曾短暂的出现过一阵围绕扫地机器人的热潮,在那个电视购物流行的时代,扫地机器人是各家电视台的常客。

 

但在当时,扫地机器人充其量只能算是“定义功能阶段”,由于缺乏路线规划和障碍物躲避等基础功能,扫地机器人市场迅速归于沉寂。

 

从2016年开始,随着SLAM(即时定位与地图构建)算法、激光雷达、视觉识别等多种技术的应用,扫地机器人市场才真正开始爆发。

 

郭人杰向虎嗅表示,目前扫地机器人行业的用户画像,基本集中在一二线城市、35岁以下的年轻人群体中。

 

而年轻人群体对清洁需求的多样性,又让厂商更加集中在“全功能性产品”的开发上。因此可以看到,从去年开始,扫地机器人陷入“增价不增量”的怪圈。开源证券曾在研报中指出,国内扫地机器人均价已从2020年的1687元上升2022年的3175元。

 

根据奥维云网的数据,同一时期,中国扫地机器人的出货量从645万台下滑至441万台。

另一边的洗地机市场,尽管仍保持着高增长态势,但行业玩家也同样在持续扩容,奥维云网(AVC)数据显示,在2021年国内洗地机入局品牌为52家,而到2022年三季度,这一数字已激增至163家,行业竞争逐渐走向白热化。

 

对于追觅在内的智能清洁企业来说,如今他们将面临一个变化迭代速度更快的时代。另一方面,能否在扫地机器人之外,拓展自己的产品矩阵,做范围经济,可能是发展的关键。正如小米,将自己在手机上的产品能力、营销能力与供应链管理能力拓展到其产业链生态。

 

俞浩似乎也意识到了这点。按照俞浩的设想,追觅长期定位并不是一家智能清洁公司,而是一家机器人公司。他将当前发展阶段比作为“追觅科技1.0时代”,未来追觅还将在家庭之外与产业相结合,并逐步朝着广义机器人生态迈进。

 

在今年3月的追觅新品发布会上,除洗地机等常规产品外,通用人形机器人和仿生四足机器狗 Eame One 二代也完成了亮相。

 

俞浩的理想,似乎不是说说而已。

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