禾赛科技CEO李一帆：“卷”明白国内，再“卷”海外
2022年最后一个季度，激光雷达行业发生了两件大事。
一件是，行业“鼻祖”德国激光雷达公司Ibeo宣布申请破产。这家成立于1998年的行业先行者，曾在2017年作为技术支持方，与法国知名汽车零部件供应商法雷奥公司，共同促成了全球首款L3自动驾驶量产车奥迪A8的问世。
另一件是，激光雷达行业龙头Velodyne，宣布与一家激光雷达初创公司Ouster合并。市场有消息称，所谓合并，实际是Velodyne被低价收购。
六年前，Velodyne创始人大卫·霍尔曾乐观地表示：“我们是领先的独行者，终点线就在眼前。”同时，他也注意到身后，“正有上百个愤怒的骑手，气喘吁吁地追赶”。
但激光雷达行业的变化速度还是远超霍尔的预料。“骑手”们很快后来者居上，有部分冲到了Velodyne的前面，而且他本人却在2021年2月被董事会扫地出门。
彼时，在遥远的中国上海，三位“85后”创业青年——李一帆、孙恺、向少卿，已经在激光雷达行业摸爬滚打了近八年。他们联合创办的上海禾赛科技有限公司（以下简称“禾赛科技”）就是这群“骑手”里，跑得最快的一个。
那一年，已经在中国激光雷达领域占据一席之地的禾赛科技，成立了集团公司并开始计划上市。
据Yole Intelligence发布的《2022年汽车与工业领域激光雷达报告》显示，禾赛在ADAS 前装量产定点数量、L4级自动驾驶激光雷达市场份额、车载激光雷达领域总营收均为全球第一。
整个2022年，禾赛实现营收12亿元，同比增长66.9%；全年交付量达到80462台，同比增长467.5%。其全年营收和交付量均超过8家国际同行公司总和。
2023年2月9日，禾赛科技正式登陆纳斯达克，成为“中国激光雷达第一股”。但用CEO李一帆的话说，上市的主要目的不是融资，“我们希望在国际市场上，能够有禾赛应得的江湖地位。”
▲（禾赛科技上市仪式现场。受访者供图）其实创业之初，禾赛科技是靠着在无人机上搭载激光遥测仪，为工厂检测危险气体赚钱的，2016年才开始探索车载激光雷达市场。并在当年下半年，把最好的人力、物力资源都投入到这块业务上。
在李一帆看来，创业公司唯一的竞争力就是速度。他判断对了。但决策虽关键，时机同样重要。
这些年，中国在新能源汽车领域掀起巨浪，不仅让中国电动汽车品牌智能化实现了反超，还顺带盘活了上下游行业，典型的受益方就是激光雷达。
数据显示，2022年，中国电动车产量已占到全球的65%，同时中国车企在推新功能时更加激进，去年交付的理想L9，还有今年的L8、L7，蔚来ET7、ET5、ES7，刚刚上市的小鹏全新G6、以及开启预售的仰望U8都配备了激光雷达。
李一帆认为，禾赛是幸运的，能够有机会在竞争激烈的市场沉淀。“我把中国市场卷明白了，再去卷海外，是有优势的。”
目前，国内外的激光雷达市场呈现“冰火两重天”，但不可否认，中国激光雷达产业起步较晚，仍存在技术路线、成本控制之争。已是行业龙头的禾赛科技也不敢懈怠。
近日，禾赛发布了最新车规级超薄远距激光雷达——ET25。和大部分车载激光雷达装在车顶或前保险杠的位置不同，该产品打响了“舱内激光雷达”第一枪。
据悉，这款车载激光雷达机身厚度仅有25mm，不仅做到了小巧，还满足了舱内超薄、散热、噪声等严苛的物理要求。
作为公司CEO，李一帆想要的不止于此，他要让禾赛科技成为机器人的“眼睛”，解决物理世界中一切低效的问题。
以下是「市界」对李一帆的访谈精选（在不影响原意的情况下，有删改）：
如何看待上市和股价？
市界：今年2月，禾赛科技登陆纳斯达克，成为“中国激光雷达第一股”。不论什么行业，“第一”总是受关注和争议最多的，这会给你或公司带来压力吗？
李一帆：“第一”的称号我不会想太多。在我看来，是不是第一不重要。谷歌也不是第一个做搜索引擎的，很多行业中最终做的最棒的也不是“第一”。
市界：今年是上市的好时机吗？
李一帆：禾赛不是全球第一家激光雷达上市公司，在我们前面还有八家。很多人都说今年上市不容易，但这个时间节点我们是认真思考过的。禾赛判断一件事做还是不做，和难易程度没有太大关系。有时候难的事情更应该去做，因为价值更高。
市界：上市给禾赛带来了什么？
李一帆：很多人认为上市对于企业来说，最重要的功能是融资，但我认为不是。从公开信息就能看出，禾赛这次上市只融了不到2亿美金，而我们D轮融了将近4亿美金。也就是说，上市融资很明显不是我们最重要的目的。
市界：什么是最重要的？
李一帆：我们希望在国际市场上，能够有禾赛应得的江湖地位。如果没有上市，公司的很多数据，如出货量、成本、毛利率、研发效率等，没有一个很好的渠道能够让大家看到。上市后，这些数据都是公开的，有利于客户了解公司，增加信服力。同时，禾赛的知名度也打开了，以前可能有客户没听说过我们，但假如今天我去见一个大客户，他再说没听说过禾赛，就不合理了。
市界：在全球市场，很多比禾赛早上市的公司，刚开始股价涨势都不错，现在跌入低谷，你怎么看这种落差？
李一帆：股价只是一个短期的反映。汽车是一个很艰苦的行业，只要低于客户期待，晚交付一天，很可能你客户那一天的车就下不了生产线，这是很严肃的事。我可以负责任地说，很多竞争对手都是过度承诺、低期待交付，甚至不交付。
而禾赛强调最多的就是“不过度承诺、超期待交付”。长期看下来，很可能最后市场只留下几个玩家，那时候得股价和其真实价值一定是正相关的。
何时盈亏平衡？
市界：禾赛发布的ET25，各方面性能都有提升。像这种研发需求，是车企提出的，还是你们通过市场调研得知？
李一帆：一般都是车企提出。可以想象成是点菜。比如去一家米其林三星的法餐或日料，一般主厨会提前打电话告诉你他们有什么菜，你也可以提出诉求，双方找个中间点。甚至主厨在听完你的诉求后，还可以专门为你开发一道新菜。我们的研发就是类似的过程。
▲（超薄远距激光雷达ET25上车实拍。受访者供图）市界：早期的激光雷达因成本高昂，很多车企起初不愿意用。但随着产业链逐步成熟，产品价格已从几万美元下降至几百美元。未来，车企降本的需求仍在，禾赛如何应对？
李一帆：激光雷达价格逐渐“亲民”，不是某家公司的功劳，这是全行业这些年在做的事。一般来说，降本方法无外乎：1、在结构上少用特别贵的东西，选择适合工业化、质量稳定且低成本的材料；2、我们做了很多定制化芯片的开发，而这些以前都需要采购；3、提高生产制造过程中的自动化率，降低人力成本；4、也是行业都明白的，最终最大的玩家会产生规模效应，禾赛是这个行业最强的竞争者，我们供应链、流程管理、资本开销等等，都是做的非常好的。
市界：很多车企在整合供应链时，为确保安全，会寻找二供、三供。这会让你焦虑吗？
李一帆：站在供应商的角度，我一定不希望车企找二供；但从客户角度，这是必须的。所以，真正能影响客户决策的，是我们的产品够不够独特。
当发现行业的创新已经进入瓶颈期，自己还不具备成本优势，才是比较糟糕的。但现在我们在成本控制上做得还不错，且每推出新一代产品，独特之处是二供做不到、想不到的。
今天很多车企只有一家激光雷达供应商的原因，不是他不想找二供，而是每个供应商的特点都非常不一样，车企肯定选择自己认为最好的。如果他去找二供，很可能差得有点多。
市界：长期来看，当行业相对稳定，每家产品性能和成本都接近时，又当如何？
李一帆：我们只要是效率最高、市场份额最大的那个，在一供位置，就不用担心有没有二供的问题。
市界：听说有些车企已经开始自研激光雷达，这对你们来说，是危险信号吗？
李一帆：长期看，我觉得（车企自己做）没有必要。如果他的需求太特殊，供应商做不了，干脆自己做也可能。但在激光雷达产品上，还不至于。车企自研的，首先绝大部分是自家各车型通用的零件。
市界：行业规模化刚起步，很多激光雷达企业目前还处于亏钱状态，大约何时才能盈亏平衡？
李一帆：目前禾赛还没有实现净利润转正，很大的原因在于，激光雷达这个行业还有大量的开发工作要做，我们不可能把研发都砍掉，不然盈利当然容易，但禾赛不会那么做。我们觉得，今天投的钱，未来能帮公司赚回数倍，即使现在亏钱也必须要投。
而且现在大家更关注的是毛利的范围和趋势是否合理。我们的毛利率在行业里做得还不错。长期看，产品收益得增长还是蛮快的。从这方面讲，我们肯定有更大的概率会先盈利。
解决物理世界中低效的问题
市界：前段时间你满世界跑去谈生意，海外是今年主要发力点？
李一帆：确实今年在海外市场花了更多时间。中国市场汽车智能化之战差不多今年就会有结果，而海外市场汽车智能化浪潮近两年才开始，最早也得2025年、2026年才有结果。所以去年我就花了不少时间研究海外市场，今年把更多精力放在和欧洲、北美客户谈新项目上，但这些基本也得在两三年后才能收效。
市界：激光雷达最早是国外先做的，而现在，中国激光雷达企业反超欧美同行，原因是什么？
李一帆：国外是做得早，对早期的市场也更熟悉。但中国能实现反超是因为：第一我们在硬件产品的研发、供应链、制造能力上有优势；第二体现在资金链上，在中国我们服务的造车新势力也好、传统车企也好，大家的研发能力、节奏的激进，明显强于海外的车企。作为供应商，天然的应对能力就被锻炼出来了。禾赛也是比较幸运，有机会在更激烈的市场沉淀下来，接下来“卷”向海外，更有优势。
市界：特斯拉CEO埃隆·马斯克一直坚定地反对激光雷达。但最近有消息称，特斯拉的自动驾驶硬件HW4.0即将量产上车，其中配置了一颗高精度4D毫米波雷达，你怎么看？
李一帆：这不挺好嘛，大家以更严谨和全面的方式去看待一个科学问题。
市界：你之前预测，激光雷达的终极形态是“消失”，也就是激光雷达和视觉系统融合成一个传感器，激光雷达“消失”之时，就是它的普及之日吗？
李一帆：普及会更早。所谓“消失”，就是2D的摄像头和3D的激光雷达最终融合为环境传感器。融合的传感器对周围环境可感知的所有空间范围内物体的距离、颜色、速度等都可以识别，实现统一化的场景。但是这还很遥远。
▲（禾赛科技在建的麦克斯韦智造中心。受访者供图）市界：禾赛未来还将拓展到新兴的机器人市场，可以透露下这方面的规划吗？
李一帆：我确实看到了更多的机会，在于如何把机器人技术应用到各行各业。像所谓的人脸识别技术，现在火热的Chat-GPT，都是数字技术在数字世界里的应用，它是虚拟的，并不能解决物理世界中低效的问题。而我认为，所谓机器人技术解决的问题，都是在物理世界中，人们还在做，但做得不够好的工作。
当然我也意识到，为了做好这件事，首先整个行业周边的技术要发展起来，这其中有一个很重要的因素叫“三维感知”，就是我们正在做的事。
下一步，公司确实有不少的产品线，除了用在量产车上，也覆盖其他行业，比如工厂、港口场景下的物流和清洁环节。除了硬件，也会做一些解决方案，比如不仅有传感功能，也能解决一些决策的问题，甚至执行决策。
类比马斯克的想法，他觉得我有学习能力、后台的计算能力和产品的定义能力，那我能不能做出一个通用的机器人来解决一些工厂的问题？我们也会思考，一个好的激光雷达产品，能显著提高哪些行业的效率。
CEO的自我修炼
市界：作为行业中的领先者，禾赛少不了有被同行“挖墙脚”的烦恼吧？
李一帆：我们仨都在硅谷工作过，那里是没有竞业协议的。在他们的观念里，如果一个人在离开公司后，创造了更多的价值，并且他创造的价值不是因为窃取，那你应该鼓励他这么做，而不是把他拴死。
只要不涉及法律道德和商业机密，我更希望行业是一个开放的系统，每个公司的特长不一样，喜欢就留下，不喜欢就离开。
市界：这些年，行业里创业公司合伙人闹翻的案例不在少数。你和两位联创有没有产生过摩擦？
李一帆：摩擦没有，我们叫讨论。禾赛上市的时候，我当时现场讲的第一句话就是，感谢我的合伙人，也是我生命中最好的朋友。
公司的管理层和早期创业团队之间，一定要求同存异。什么叫同？那就是我们三个人，三观一致，理念、价值观和方法论接近。
创业以后，我们花了大量时间思考公司的价值观，如果这部分不合，事情就干不长久。
什么是异？就是大家的领域和分工不同。理论上讲，合伙人分工不同，可以帮助你看到更完整的全局观。有的合伙人负责前沿技术，有的负责工程量产，有的管产品定义、销售这类的东西。本质上，大家不应该有无法谈明白的事，甚至摩擦。如果最终的意见不一致，把它拆成这两个层面去讨论，会得到比较有效的结论。
市界：这些年，什么时候压力最大？
李一帆：生活每天压力都很大，那很正常。我关注的是，我要做的决策能不能在我扣动扳机时瞄准。至于打得准能得多少分，打不准有什么损失，并不影响那个时间点做好决策。所以，即便世界末日来临，我压力也不大。
市界：创业过程中，心态波动过吗？会用什么方式缓解？
李一帆：首先我会反思，反思为什么会波动，还是这份工作需要再修炼？放松的方式就是坚持每天运动，让自己的身体保持比较好的状态。
市界：这样会不会对自己太严苛了？
李一帆：没有，我觉得这是创业者必须意识到的。我听过一句话挺逗的，说是作为CEO，所有能放到你桌子上的事，一定是最烂的事，因为能被解决的事到不了你这儿。你就得习惯这样，不能总抱怨说为什么好事没到。如果你每看到一件糟糕的事，就情绪失控，甚至影响你做决策，说明还是欠修炼。
作者 | 刘冬雪
编辑 | 田晏林
发布于：北京
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