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从聚焦到多元，中式“隐形冠军”的破局之道

晰数塔互联网快讯
2023-03-20 09:51

2009年，智能手机崭露头角，电子设备轻薄化的趋势初显，韦尔通创始团队当即瞄准国产材料业的市场空白，聚焦手机所用的聚氨酯热熔胶（PUR胶）展开研发。2014年，国产电子设备异军突起，厦门韦尔通科技有限公司紧随着智能手机的崛起站上风口，成为PUR本土头部供应企业。

图片来源：韦尔通官网

“我们可以说是智能手机发展的受益者。”韦尔通业务负责人曾表示，2018年全球智能手机总量约15亿台，其中有5亿台智能手机都采用了韦尔通的工业胶粘剂产品。眼下，韦尔通公司的年营收已逾4亿元人民币，依托于新科技园的建立，韦尔通规划将产能提升到18亿元，进一步向全球知名的粘接功能材料供应商迈进。

聚焦关键技术、发展多元业务；系统级方案切入本土市场、国际化战略服务全球市场……韦尔通的发展历程也是大部分“专精特新”小巨人企业的缩影，在中国制造业从“大”变“强”的时代命题下，在“关键零部件、关键元器件、关键原材料、'卡脖子'技术”上寻求突破的中小型企业往往被视为制造强国的扎实底盘。

未来，这些企业怎样在盈利水平、公司规模、产品种类上有所突破？又能否同撑起德国经济基本盘的“隐形冠军”们相媲美？这些问题持续引发行业的激烈争论，结合韦尔通在关键技术和业务拓展上的破局策略，或许可以一窥以上问题的答案。

图片来源：国信证券

聚焦核心技术突破，发展多元业务

1980年，德国赫尔曼·西蒙首次提出“隐形冠军”概念，他指出，支撑德国成为全球第一大工业品出口国的并不是类似西门子、博世、奔驰这样的超级企业，而是几十万家默默无名却主导细分市场的中型制造企业，这也造就了德国经济面临全球性经济危机时的抗击打能力。

在中国制造业由“大”走向“强”的命题下，培育“隐形冠军”与中小企业“专精特新化”(专业化、精细化、特色化、创新型)产生了紧密关联，中国企业改革与发展研究会副会长周放生就曾表示：专精特新“小巨人”其实是“隐形冠军”企业成长的必经阶段。

图片来源：国信证券

作为国家第二批专精特新“小巨人”企业，韦尔通的诞生源动力就在于打破外资垄断、填补本土产品的市场空白。

2009是智能机崭露头角的一年，人们大多讨论着iPhone 3GS，魅族m8，华为U8220等产品的接连上市，韦尔通创业团队则敏锐地捕捉到智能机对于组装轻量化的需求，要减少机械件，胶粘剂必不可少，由此，他们选定了PUR高性能环保型胶粘剂这一方向。

消费级电子胶粘剂的应用集中在触控屏组装、结构件固定、零部件防水密封等领域，因此产品性能的需求主要在稳定性、防水防潮和美观性上，通常而言，一支30毫升的胶粘剂约可应用于1000部手机，一旦出现质量问题必然导致巨量损失。

由此，迭代、淘汰成为韦尔通生产车间的常态，以PUR胶为例，技术人员需要不断试错、重复比对十几个配方，才能挑选出最适合客户的产品。

图片来源：韦尔通

为了保持在技术上的领先优势，韦尔通每年将12%以上的消费收入投入研发，团队的研发人员占比超过30%，高素质的研发团队也为其构筑了坚实的技术壁垒：截止2022年12月，韦尔通累计申请专利高达161件。

这种精益求精的态度也被韦尔通用于汽车业务的拓展上。

中国电动汽车百人会副理事长兼秘书长张永伟曾表示，2022年中国汽车智能化渗透率超过30%，2030年则将达到70%。按此速度推算汽车芯片的增长趋势，2030年，中国汽车芯片的规模约300亿美元，芯片需求量可达1000亿-1200亿颗/年。

芯片从消费级走向车规级的前提在于保证安全性和可靠性，为了填补芯片和PCB之间的空隙，吸收机械和热应力，保护焊点不在极端工况下被撕裂，就需要用到芯片底部填充胶。

韦尔通科技股份有限公司高级技术经理曹志巍指出，对行业内的大多数产品进行可靠性测试时，比较容易出现失效情况的两大关键测试分别是温度循环和跌落循环，大部分产品最容易在芯片内部焊点出现开裂。

图片来源：韦尔通

针对这一点，韦尔通特别研发了针对汽车电子领域的高可靠性UF21625型底填材料，现已通过第三方检测认证，在温度循环和跌落循环测试中都可以保证芯片焊点的完好性，可为BGA、CSP、LGA元件提供极佳的防机械冲击及防老化冲击保护。此外，韦尔通的汽车电子解决方案全面覆盖车载控制单元、数据模组、雷达/激光雷达、摄像模组的应用领域。

本土企业切入市场的核心优势：系统级服务

研发和质量控制能力之外，系统级方案和服务能力则是韦尔通在巨头环伺的电子胶粘剂行业闯出一条生路的关键。

由于产品应用的特殊性，胶粘剂用胶点的受力情况，工作环境，使用材料属性，用胶量，用胶品种等都需要得到精准控制，才能保持最终效果。为此，胶粘剂企业往往不能只提供单一产品，更要针对下游客户设计整套粘接解决方案，提供量身订做的技术服务。

“量身定做”一点落实在企业的本土化服务能力上，相比外企巨头，国内胶粘剂企业更能够针对下游客户需求进行快速响应。

胶粘剂产品对最终产品的功能性、稳定性有着举足轻重的影响，上下游建立合作关系需要经过研发、试样、认证、试产、小批量供货、批量供货等多个环节。认证周期的长度往往同客户黏性成正相关，越是知名的厂商，往往越不会轻易更换供应商。

这反过来也会倒逼企业在产品质量管控上做到极致。2012年，第一批PUR热熔胶产品成功进入手机、PAD组装领域之后，韦尔通加紧同客户建立战略合作。三年后，韦尔通的合作伙伴圈相继加入了国内外主流手机及周边消费类电子厂商，市场份额也跻身国内前三。

随着韦尔通的业务向汽车领域拓展，如今，韦尔通已经成为新能源头部车企的优选供应商。

全球战略下的国际化布局：多点研发&本土服务

全球化布局，则是韦尔通早早埋下的长线战略。

在吴晓波同赫尔曼·西蒙的一次访谈中，西蒙表示：德国的“隐形冠军”，本身就非常国际化，会通过设立分公司的方式，令足迹遍布全球不同的国家。比如，一家德国“隐形冠军”公司在全球大概会有50家子公司，而同样规模的中国企业，其在全球的子公司数量可能只有10家。

西蒙强调，中国市场很大，但只占全球的19%，放弃全球81%的市场，成为冠军的可能性自然大幅降低。“做到最好、全球化、专注化”，（三者）像三角一样互相支持，这也是隐形冠军战略的三大支柱。

韦尔通更早意识到了这一点，2016年就导入了全球战略新业务，开发全面屏手机窄边框LCM侧边封胶新产品。次年，韦尔通在着手扩建厦门、筹建上海企业研发中心的同时，与韩国重要手机客户确立战略合作关系。