从物流数字化的小场景赚大钱，续费率100%，这家SaaS公司凭什么？ | 数字化的秘密
文｜包校千
编辑｜石亚琼
2015年，苗少光成立深圳汉德科技的时候，几乎没有人意识到，一枚小小的传感器，竟从重量这个信息纬度，每年能够帮助企业挽回成百上千万元的经济损失。
尽管传统制造业已经吹响了数字化转型的号角，加速淘汰落后产能，智能化示范线计日程功，生产管理领域大步向前，但在物流运输侧的数字化升级却几乎为零。
而在大宗水泥行业，有一个比降本增效更为棘手的问题迟迟不能解决——行业内俗称为“窜货”。
由于水泥厂为达到提高利润，稳定市场占有率，通常会对不同市场区域采取差异化价格政策。而在销售过程中，容易出现原本销往低价区域的水泥被部分经销商销往高价区域赚取差价的情况。
在全年365天，企业每时每刻都有可能蒙受这样的损失。例如销往A地水泥的开票价格为270元/吨，销往B地的价格为310元/吨，但是由于把控不严，导致每天至少有300吨开票销往A地的水泥被销往了B地。
这种打“价格差”的例子，如果放大到全国所有的销售区域，企业每年的利润损失就是一个天文数字。
过去十年，苗少光和汉德团队只做了一件他们认为最重要且正确的事，那就是研发了车载智能称重系统，实现对货车重量的实时采集、实时上线和实时计算。等产品投入市场，客户惊喜地发现，其完美地解决了令大宗行业深恶痛绝的窜货问题。
凭借产品和服务，汉德打开了这片隐秘的市场。超过10万台的车辆上线，也让汉德从一家名不见经传的小公司，成长为大宗企业“用了，就弃不掉”的合作伙伴。
01.车载称重PK水泥窜货
苗少光真正捕捉到大宗物流数字化的机遇，是在2018年。当时，工信部下发了明文规定，禁止钢铁、电解铝、水泥、平板玻璃等大宗企业有新增产能。
过去，这类企业严重依赖扩产来提高营收。“无论价格高与低，只要控制一定的利润率把货卖掉，然后扩大新产能，就能做大做强。”苗少光如是说。
政策之下，大宗企业不得不“换一种活法”，忍痛放弃新产线，主动提高经济效益。正因如此，苗少光和创始团队看到了数字化在大宗行业释放红利的可能性。
通常来说，制造业的经营活动主要分为产、销、运三大环节。其中，销售和运输都离不开物流的直接参与，而物流几乎占到大宗品类成本的重头。“比如水泥占20%到30%，骨料占70%。”苗少光笃信，提升运输环节的效率和安全性，会成为大宗物流从机械化到数字化再到智能化的必然趋势。
货物运输的透明化历来是难管控、难实现、难复制的事情。要实现智慧物流，需要以数据作为支撑。
汉德的产品逻辑是在车辆的车桥位置加装传感器，通过监测车桥的微形变来判断荷载量。虽然通过重量传感器建立起来的信息维度，看似没有太多的意义，但放置于场景之中，就带来了不一样的化学反应。
比如，结合“重量+GPS定位”形成的复合型数据，应用于大宗物流运输领域时，就能够利用传感器反馈的数据，获知货品在何时何地装车卸货，以及车辆载货量的实时情况。一旦检测出数据异常，管理人员就能够立即锁定车辆所在地点，并进一步判断是否有偷换货、超载、侧翻等潜在隐患。
基于这一思路，水泥企业被汉德锁定为目标客户。“窜货”这个行业顽疾，在水泥行业横行霸市久矣，发生概率在15%左右。过去，企业单纯通过GPS定位对货车进行管理，从实际效果来看形同虚设，但由于无法获取货品的实时信息，经销商总是能钻到空子。
“实际上，货主对于运输车辆在什么位置，并不关心。他的关注点是货在哪儿、什么时候送到，以及有没有运到目的地。”基于对行业痛点的分析，苗少光坚定认为用车载称重和GPS定位结合的方式，能够把车和货深度绑定在一起，并彻底解决窜货这一弊病。
苗少光坦言，“打头单是最难的。”大客户选择供应商一般会非常严格，如果产品和服务品质做得不够好，很难赢得主动信任。况且，车载称重在那个阶段还不被人所知，“当我们告诉客户可以用我们的产品解决窜货，大家的第一反应是不相信，眼神和语气里充满了困惑。”
在前期，苗少光和团队想尽办法提高数据的可靠性。虽然车桥会因载重发生形变，但是会有很多额外的干扰因素，导致数据并不准确。例如温湿度、驾驶行为习惯、上下坡等，都会使车桥发生不同程度的形变。
为此，汉德对形变数据做了提取、标注和分类，训练算法能够辨别不同情况引起的形变，在实际运输的过程中排除掉不必要的干扰。
为了最大程度上获得客户的信任，打造标杆案例教育市场，汉德投入了大量的时间和精力免费帮客户测试效果，反反复复测了三四个月，经过非常严格测试和优化，才逐步得到了客户的认可。
除了算法的准确性，汉德还在提高称重的分辨率，目前精度可以实现以公斤为单位，让“窜货”不再有可乘之机。
某企业的一个典型的案例让苗少光印象深刻：“当时，水泥原本要从A点运到B点，经销商为了让水泥销往C点，用蚂蚁搬家的方式，第一次卸10吨，第二次8吨，第三次6吨，最后卸3吨，就是想试探我们的设备能否识别到。”
过去两年，包括冀东水泥、红狮水泥在内，50%以上的头部水泥企业都成为了汉德的客户，相当一部分是60亿以上规模的超大型客户。
逐渐地，借助车载智能称重，企业三个月之内就可以基本解决，同时水泥企业高价区的销售额普遍提升3%-7%。
与此同时，在汉德的影响之下，水泥行业对下游经销商逐步形成了这样的约束力：第一，所有的车辆没有安装称重设备，都不能进厂拉货；第二，所有的货品在路途过程中，一旦出现窜货、偷货、丢货的问题，一次性罚款过万元。
02.100%续费率的背后
实际上，苗少光和创始团队押注智能车载称重，最初也是“脑子一热”的决定。
从香港理工毕业之后，苗少光2012年来到深圳，发现所有的泥工车都必须安装GPS。“我们当时在想位置信息既然如此重要，重量信息会不会是另一个核心数据。”另一位合伙人也认为，在一个移动的物体上，安装一组传感器能够获得新的数据纬度也很重要。
初期的作业环节比较艰苦，苗少光自嘲创始团队最初只有“三个半人”，除了自己每天跟车去跑数据，另一位合伙人当时在香港理工任职，下班之后才能提供一些技术支持。
其他两位伙伴，一个每天负责拆装设备，做数据采集，作业环境比较艰苦，另一个是专门做传感器的退休老工程师。从2013年的12月到现在，仍然在一起“搞事情”。
测量车桥形变需要积累大量的数据，对数据模型做优化迭代，以此来提高精度和误差率。苗少光几个人每天在车里内窜外跳，在网络传输和续航待电条件不高的情况下，靠几台笔记本电脑，跟随车辆记录数据，数据库和算法模型慢慢沉淀。
印象最深刻的是跟车的过程。当时有一辆从深圳到佛山拉钢材的车，晚上8点出发，苗少光跟另一位同事一人跟一趟，主要看装货、卸货、路上的数据状态，为了这三四个小时的过程，要耗一夜才能跟出一组数据。有时候发现数据异常了，需要数据复现，可司机不愿意重新走，那就只能等下一趟，就这样一点点把数据收集起来。
实际上，车载称重在国外的应用较为普遍。例如英国的Griffith-Elder从1981年成立至今已有40多年的时间。
不过，国外企业的落地场景，主要来自于农牧业。例如用专业车辆搬运原木，车载称重能够监测车辆是否存在侧翻的可能。
在技术路径上，国外企业多数采用改装的方案，在车架和车排中间加装六到八个传感器。无论是对传感器的精度和质量要求非常高，还是对车辆的改造难度增加，带来的都是成本的大幅攀升。
“最开始我们知道这个方案是在2014年左右，当时一台车十几万的改造成本，即使放到现在，最低也要花费五六万。”苗少光直言，用如此高昂的成本，为大宗物流提供服务，肯定是不现实的。
相比之下，汉德通过在车桥加装传感器，首先是传感器的成本非常低，同时避免了不必要的改造成本。如果按国外5万元的改造成本计算，汉德的最低配置产品成本只有3%，因此才有大批量推广和应用的条件。
苗少光介绍，汉德的传感器经历了数次迭代。其核心部件采用的是人体称传感器内的弹性体，精度和信号强度都有不错的表现。但是初代产品后来不再适用于很多场景，比如运输渣土、混凝土的过程中，车辆在建筑工地的运行环境非常恶劣，再比如水泥也会对传感器造成腐蚀，导致每3个月就要更换新的传感器。
因此，最新一代传感器在原有基础上，按照防水、防腐蚀，以及防各种阴暗环境的标准进行了重新设计，团队在这个迭代过程花了非常长的时间和精力。所幸，有客户提供天然的实验场地，并利用其车辆对原始产品的设计做调整。最终，最新一代代传感器的使用寿命可以保证在车辆的生命周期内不会出现损坏。
在向水泥行业渗透之后，汉德的业务半径依次向煤炭、钢铁、原油、化工、玻璃等大宗领域延伸。商业模式也从最初为客户提供软硬件一体化产品，迭代为车载智能称重的SaaS平台。
苗少光很清楚，客户不会为任何技术买单，续费率的核心点在于产品究竟能够为客户提供多少的价值。
货物流程管控对企业来说至关重要，汉德帮企业解决了过去解决不了的问题，甚至能追溯到这些损失背后的时间、地点、车辆和人员。因此，客户自然而然地愿意为此买单，并且在水泥、煤炭等大宗领域达到了100%的SaaS续费率。
苗少光计算过大宗物流运输的市场空间。产量最大的骨料行业，每年大概是100亿吨的产量，水泥和煤炭之间的年产量不低于30亿吨，累计四五百万台的货车数量。而在快递专运赛道，每年能够提供的车辆数大概是200-300万台，累计4.2亿吨的供应量。如此对比，二者已经不是一个数量级的行业。
眼下，大宗物流行业多数仍处于机械化阶段，已经被数字化征服的，不过是冰山一角。苗少光也注意到，重量这个信息纬度变得如此重要之后，近两年越来越多的玩家对这一赛道跃跃欲试。
“但真正能做起来的企业非常少。因为车载智能称重涉及的不只是一小枚传感器的技术和工艺，还包含了一整套供应链和数据的采集和分析。”苗少光直言，若没有前期的时间积累很难实现短期跨越，而汉德的先发优势带来的客户信任和行业口碑，也是后来者在拓展市场时难以撼动的。
“按照目前的市场份额，Top2到Top10加在一起，也不及汉德的三分之一。”面对未被完全渗透的智能车载称重赛道，苗少光认为留给汉德的增量市场相当可观，而这种底气来自于其在过去十年来积攒的行业壁垒和势能。
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