疫情期间增长两倍，电子签是下一个支付宝？| 行业观察
文 |刘雨洁、王与桐
编辑 |石亚琼
封面来源｜视觉中国
疫情隔离，让原本稀松平常的合同“盖章”成为困难。
抗击疫情成为首要任务，三大一线城市，陆续开始了封闭与半封闭状态 。而电子签赛道也在这个特殊时期 迎来新的发展机遇，从增速来看：
微信指数显示，四五月电子签搜索量增长快速；
法大大2022年Q1，新增注册用户同比增长178%，平台日均签约量同比增长130%，咨询量是往年同期的3倍；
e签宝告诉36氪，他们今年比去年同期客户数增长了100%；
上上签2022年Q1平台电子签约量比上一年同比增长30%。
增长是因为确实成为了刚需。2022年3月底，e签宝向100万中小企业免费发放电子合同，履行社会责任；2022年开春后，法大大面向全社会个人及企业用户，每个账号提供500份免费电子合同签署权益。
也因此，电子签行业大幅减少了获客成本。
增长还在继续。“再过几年，一想到签合同大家会很习惯地掏出手机来签署，像移动支付一样方便快捷。”e签宝CEO金宏洲提到。
未来，电子签是否能成为下一个支付宝？
来源：微信指数
01 疫情反扑，痒点成为刚需
“刚需”实实在在出现了。
3月底，因为附近有阳性病例，位于上海的A公司居家办公。但其合作方K公司希望能够在Q1签完合同，但K公司无法支持A提出的电子签方案，于是A公司开始了漫长的线下合同之旅：
居家办公的法务员工，让闪送去公司取公章；而公章一般都放在较为机密的地方，闪送员需要拿到通行证后，再进入工区，再同法务视频通话以找到公章；拿到公章，闪送员送到法务手里；盖好章后，再将合同寄往北京。
且不论这个过程中，A公司将公司最为重要的公章交到无关紧要的人手里，风险极大。在四月，上海全面封锁，闪送、快递的操作，也不再可行。
A公司的经历并非孤例。这也解释了疫情当中，电子签行业的增长。
“疫情之前，我们看到大量的企业，他们的业务已经有很大程度的数字化了，但签名和盖章还在线下完成，所以导致整个业务没办法在线上实现很好的闭环。”法大大创始人兼CEO黄翔称，电子签的切入点很小，但“齿轮”所在的位置很关键。
一直以来，电子签的长期价值备受关注，而疫情带来的集中矛盾正在迫使大量企业用户“试用”一批新鲜事物。
除了推动业务正常运行的需要外，电子签章的低成本也是一个小卖点。实际上，如果按照e签宝官网上列出的价格，一家十万份合同量的公司需要为电子签合同支付的费用大概仅在20-30万左右。而在法大大的官网定价里，最高一档为14998元/5000份，用量越大，价格越低。如果使用顺丰等物流服务，即使在企业客户的优惠价格下，合同的邮寄费用也能达到百万级别。而在存储管理方面，这10万份纸质合同约占用1000个文件盒，根据三年诉讼有效期，公司平时会整理归档并保留3000个文件盒，到期后再进行清理。这在经济发展预期不乐观的情况下，理论上也有一定的吸引力。
那么，疫情当中，电子签主要在哪些领域获得增长？
虽然电子签服务商做的基本都是2B生意，但从法大大的业务来看，疫情期间，供应链、采购、销售、人力资源管理等场景需求激增，同时在防疫工作相关的细分场景也有更多应用，比如企业、学校复工复学前需要提交核酸检测申报、签署疫情防控承诺书等场景。这些场景的特征是单方实名签署，偏B2B2C的场景，不像合同涉及双方或者多方的签署。
在疫情前，电子签已经经历了“信息化”的阶段，其更多应用场景也是更偏C端应用的——涉及客群大、频次高，在这种场景下，纸质合同不仅不环保，会产生大量纸张，并且还会造成大量仓储的浪费；更重要的是，一旦产生纠纷，要在一堆合同中找到某份特定合同，并不是简单、轻松的工作。
早在五六年前，一些大型连锁酒店就已经实行了电子签入住的协议签署模式。这不但可以给集团节约成本，也可以直接实现线上、线下信息的打通，帮助企业实现信息化转型。
但在疫情期间，由于一些地区会要求入住酒店需要签署防疫保证书，使得信息的采集又回到了线上、线下割裂的局面。
由此来看，基于在C端场景的积累，电子签厂商会更容易突破疫情下更多C端场景的需求。
在当前疫情反扑阶段，增长最快的莫过于防疫、校园场景场景。防疫承诺书、复工复学申报等场景，由于疫情“无接触”的要求，让电子签成为刚需。
其次是人力资源场景。对大部分泛互联网行业来说，尽管疫情封控，但是依旧可以通过员工居家办公的方式进行业务的推进。但是对于员工的入转调离，依旧需要合同签署。在线下办公场景下，纸质合同是标配，但在疫情特殊时期，企业会倾向使用电子签的形式，完成员工的线上入转调离。在这个场景中，企业也会选择已有的hrSaaS供应商所提供的电子签服务，比如北森于2018年和上上签合作，将于下半年开始和e签宝合作，MOKA的合作方是e签宝。
图源见上
金融场景在疫情时期增速也很快。在以往，银行的贷款业务，用户可以选择传统纸质申请，但上海封控一月有余，封控时期只能通过线上方式，电子签成为刚需。比如嘉兴银行通过使用法大大的电子签名做电子核保，以审批贷款，能够为企业解决燃眉之急。银行其实是最早在C端场景实现用户信息及签名数字化的行业之一，只是出于数据安全和业务复杂性的考虑，目前以第一方系统为主，还未广泛开放与电子签服务商的合作。
图源见上
02 产业诞生20多年，被疫情“加速 ”的非接触经济
国内电子签市场则从1998年开始萌芽，至今已经形成较为完善的产业链：上游包括实名认证服务商、时间戳服务机构、CA机构等，中游包括第三方电子签名平台，下游包括各类终端用户（政府机构、互联网平台、金融机构等）以及消费者个人用户。
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在早期，电子签名市场主要玩家为传统电子签章平台以及各地CA（电子认证）机构，他们处于产业链上游，业务更聚焦政务市场。较为明显的案例有银行场景，多年前开始，在银行办理业务时，就需要在银行提供的设备上进行电子签名。而银行所使用的的电子签并非完全依靠第三方，而是和实名认证服务商、CA机构等进行合作，将其底层技术嵌入银行的系统。
更广义的电子签名，则在2012年以后进入加速发展期，本质上是随着云计算的大规模铺开而加速的，一系列互联网电子签名公司出现并切入企业市场，最开始在互联网金融领域全面渗透，后拓展至更多的应用场景。
处于产业链中游的第三方电子签名服务商，成了更加重要的角色，他们大多提供按年订阅的SaaS服务，采取多云部署，且成本较低。
目前，中游第三方电子签软件厂商虽然有几十家，但是已经形成了较为明显的阶梯分化：法大大、上上签、e签宝、契约锁、京东云电子签等处于第一梯队，市场占有率较高。
2021年，电子签行业内，法大大、上上签、e签宝三家服务商市场占比近60%，京东、腾讯、字节跳动等互联网巨头也纷纷入局，除参与战投合作之外还亲自进行了产品布局。
艾媒咨询显示，电子签使用场景的前三个分别是实名认证(50.7%)、审批管理(45.7%)、企业合同管理(43.8%)。电子签名在金融(9.3%)、地产(8.5%)、汽车(3.6%)等大额合同较多的行业逐渐兴起，大中型客户逐渐增多。
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尽 管该赛道也在国内发展将近20年，但在此前，“电子签”更像锦上添花、可有可无的数字化工具。 中国企业服务土壤并不肥沃，更多的企业倾向于采购能够给自己带来营收的服务或者工具，比如营销，以及在政策的要求下，才会采购相关的系统，比如上世纪由于国家对于财务的要求，使得金蝶、用友一跃成为企服龙头。 对于电子签这种能够节省微小成本的工具，民营企业没有很强的付费意愿。
对于业务场景偏B端的公司来说尤为如此，其业务有着低频、大额的特点，合同的线下线上签署成本差异可以忽略不计，并且线下签署风险更低。对于这部分企业来说，电子签基本无法解决任何问题。
在早期尝试碰壁后，一部分电子签厂商调整思路，为政府、国企等大客户服务。而这类客户的特点是，想要私有部署、定制开发。尽管可以提升客单价，但是每一单的钱赚得更辛苦，也不符合后来的SaaS化趋势。在疫情前的很长一段时间，厂商们的业务拓展并不容易。
比如，在知乎一个“电子签名是否具有法律效力”的问题页面下，来自各大电子签服务商和第三方公证平台的几十篇科普文章，都在努力打破“越落后越安全”的大众固有印象。比起身为竞争对手，那时的他们更像是一群拥有着相同目的地的航海家，迎起风浪，等待彼岸的出现。
在勤勤恳恳地辟谣和做增长的时候没人能想到，从前任何形式的市场教育，远没有一场封控和物流的失利来得轰轰烈烈。
03 后疫情时代，电子签行业还需解决几大难题
“再过几年，一想到签合同大家会很习惯地掏出手机来签署，像移动支付一样方便快捷。”e签宝CEO金宏洲表示。
一旦成为了主流签约形式，有来自平台的背书和政府的信任，大多数人就不会再去担心这里面的安全问题。
这自然是行业希望看到的愿景，也是行业一直坚信的未来。对此，黄翔也坦言，电子签在疫情下体现出来的价值，是本身具备的核心价值，只是在疫情时期显现得更加充分。
“趋势是不可逆的。”
一直以来，电子签的长期价值备受关注，而疫情带来的集中矛盾正在迫使大量企业用户“试用”一批新鲜事物。“试用期”结束后，有的刚需场景不复存在，有的“痒点”则会顺势过渡到数字化形态。唯一的衡量标准，是传统线下和纸质化的价值，从业务的心理渗透、效率成果甚至就业需求上，在当下阶段是否仍然具有合理性。
可以说，后疫情时代，电子签行业依然可能面临着诸多不确定性。而这些正是当下，赛道玩家在努力去解决的。
开始之前，我们也先来整理下企业关于电子签的顾虑。一般来说，往往来自以下几点。
外因>内因
第一，传统企业业务类型及合同场景繁杂，签约电子服务商的部署和试错成本都比较高。因此，对电子签接受度比较高的往往是核心业务在线上的互联网企业。
“比如说，如果HR大批量签了一些劳动合同，或者业务部那边收到了客户问能不能用电子签，他们就会去跟采购部提需求，采购部再去评估市场上的几家服务商。一般比较贵的才会走招标流程，便宜的基本都是采购部自己筛选。”
北京某时尚企业法务部的小张表示，如果一家公司的采购部、或者掌握决定权的人对于数字化服务的购买决策流程过长，那么真正能够感受到需求、使用到服务的一线部门提需求的动力肯定是会不足的。
据估计，法务小张所在的公司一年的合同量大概在十万份左右，其间也收到过客户询问能不能用电子签来签约，但还远远没有到达非用不可的地步。而在公司内部，这一矛盾的答案则更加具有针对性。
“特殊时期，谁也不愿意成为给老板花钱、触公司霉头的那个人。”
不用说企业成本预算和数字化转型下可能会带来一些部门优化问题，在职场环境中，对数字化技术认识不足、担心数据安全、害怕过高的学习成本、不愿担责任等真实的情绪，往往会导致革新不了了之。对于大多数职责部门来说，寄送和管理合同的成本被分散在不同的项目中，并不显眼，但一旦有人提出了电子签的需求，“采购服务的成本就会被集中在这个人的头上”。因此，企业的数字化采购大多数时候并非来自于内部的效率自省，而是被主流交易环境和频次越来越高的客户需求所带动的。
对此，就职于某国企法务部门的小潘亦有体会：“目前公司要求合同必须线下面签，因为业务部门和法务部门之间缺乏信任。虽然大家也有想过电子签的事，但也不知道为什么最后还是没弄。”
目前不同电子签厂商之间的数据仍然没有被打通。
中大型企业自上而下的带动效应引发了第二点问题。
对于一家企业来说，如果电子签的需求来自客户，他们往往也会指定一家具体的服务商，那么作为公司的采购部来说情况就比较被动了。在业务部得到了管理层的授权之后，采购部会直接去找这家电子签服务商谈价格，不再需要评估同类产品服务。
这种点对点的局面听起来是在圈地养羊，实际上更多的是来自于目前不同电子签厂商之间的数据仍然没有被打通。
类比于第三方支付，不同的电子签服务未来可能会以多种签约选项和形态出现在B2B、B2C的交易落地页面中。尽管跨平台的合规公证、合同存储管理听上去不太可行，但回顾移动支付发展之初，我们也无法想象支付宝和微信支付的不互通如何不损害电商行业，但很快我们发现商家多点接入、消费者同时开通两个支付平台并没有想象的那么难。如今，在不少同质化的产品和服务类型中，开通多渠道支付已经成为了不少卖家的优势。
因此，当市场渗透率进一步增长后，电子签行业也必然会加速产业整合，头部玩家联合起来去将蛋糕做大，从而迫使企业将开通多元化的电子签服务作为B2B竞争力的体现。
“我们目前提供的电子签服务，很重要的一点是帮用户采集和保障全过程的证据信息，如果一方在A平台签，另一方在B平台签，证据可能就会很零散，证明不了一份合同的生命周期是怎样的。”
一位从业者认为，至少在目前的阶段，打通数据对用户来说是极不友好的，可能会衍生出更复杂的取证和安全问题。对此，另一位从业者也提到，电子签行业首先要做的是构建能够覆盖整个中国的签署网络，下一步服务商们才会考虑“打通”的问题。
安全合规才是契约的底牌
以往，越是大型企业，就越不会重视管理合同带来的那一点成本节约。尤其是对于国企来说，印章管理都极其严格，盖任何章都要走层层审批，而“电子签给人的感觉就是用账号密码登录一个App，点一下确认，操作权限可能会弄错，也怕电子章被冒用。”
相比小张和小潘，小李所在的一家北京国企则是从2016年就早早地用上了电子签，由于高昂的迁移成本，至今仍然使用着同一家服务商。
“但也不是所有合同都走电子签，理论上是都可以接受电子签，前提是文件在OA上留痕了，一般情况是领导本人在驻外。不过这主要是基于我们公司驻外是常态，只能接受电子签。”
出于对安全的考虑，在疫情到来之前，电子签一直被看作是特殊应急预案。比起邮寄纸质合同和实体章背后潜藏的更大风险，早期电子签名被盗用、滥用的案例已经给公众留下了刻板印象。而大多数业务人员能通过更细致的工作来降低纸质合同的风险、却对数字化风控与鉴别一窍不通，也是其中一个原因。
但事实上，电子签服务出现的原动力之一原本就是解决假章、合同混乱等问题造成的法律安全隐患。随着数字合规技术的发展和电子签平台门槛的不断降低，大众的安全顾虑正在逐渐被消除。
其二是法律有效性，这也是身为法务的小张最担心的部分。
“其实价格不是问题，就算电子签比邮寄要贵一点也比邮寄更便捷。但比起成本和数据安全，我可能会更关心电子签打通各地法院的情况。”
法大大创始人兼CEO黄翔也介绍道：由于电子签业务具有较强的法律属性，所以企业对于平台的合规性和电子签作为证据的效力、生成的证据报告等也极其看重。而这也是法大大创始团队充满着法律+科技基因、并选择了电子签这一赛道的原因。
电子签服务商的服务对象是法务、财务等日常与政策法规打交道的专业人士，对于他们来说，政府关系比产品体验重要得多。换言之，包装精美的互联网产品会让人对其背后的法律效力逻辑望而生畏。但从电子签服务商的角度来说，一直以来“苦大众误解久矣”。
首先，很多人根本不知道电子签是什么，甚至以为把公章抠图贴到文件上彩打出来、用电脑画一个签名导入合同中也是电子签的一种。
来源：受访对象
更多人则认为电子签名的规则不明确，对电子签名人的行为缺乏规范，发生纠纷后的责任也难以认定。反观大众对第三方支付的态度和认知，虽然已经日趋成熟和信任，但一度也是在网络诈骗案例、网络转账风险频繁上新闻联播的年代中被教育出来的。
2017年，知乎用户对于第三方支付仍存在安全顾虑
事实上，我国早已于2005年实施了《电子签名法》，认定可靠的电子签名和与书面文件具有同样的法律效力。但判定是否“可靠”要具体分析，比如一般的电子签名产品必须通过身份认证、时间戳、加密算法等技术手段实现。
2018年，《最高人民法院关于互联网法院审理案件若干问题的规定》得到审议通过，再次明确了电子签名在司法判决中的法律效力。同年，最高法推出“移动微法院〞电子诉讼平台，利用包括电子签名、人脸识别等技术，实现了诉讼各环节的在线化。
此外，自从2016年“智慧法院”被纳入国家整体发展战略后，目前我国互联网司法也取得了突破式发展。电子签名作为互联网司法应用的重要环节，承载电子证据关键信息，其价值也逐渐得到了法院认可，应用范围不断扩大。在司法互联网化的浪潮中，电子签利于为电子合同和法律文书突破时间和空间的限制，提高司法各环节的处理效率，其与区块链技术的融合也正在实现电子证据链的不可篡改性。
04 下一个“支付宝”？
未来，电子签走向第三方支付，存在着一定的可行性因素和不可行性因素，这也是由二者商业模式的异同和市场环境决定的。
不可行性主要有以下几点：
1. 无论是支付宝还是微信支付、QQ钱包，共同特点是基于应用集成性很高、用户体量庞大的支付环境，依托于社交或电商巨头的自有生态与基数，这一点是目前任何一家电子签服务商都不具备的；
2. 无论是在B端还是C端，消费支付都比合同签约频次更高、场景更多元化，同时相对于流程的严谨性，消费支付对于便捷的需求也更加突出；
3. 第三方支付系统在应用之初就打通了大多数银行的授权，以数字银行的成熟技术环境和银行的公信力作为背书，而电子签在基本完全隔断了纸质合同的同时，目前也没有接入相关机构的授权，对于普通用户来说危险性更高。
可行性则主要来自于成长模式的类似：
1. 电子签的便捷性来自于能够打破时间空间的限制，第三方支付也是如此；
2. 电子签和支付宝同属于第三方集成角色，从单一的交易环节切入，通过数字化技术和合规性革新，解决了通用性较高的关键效率问题。在这一方面，电子发票的成功也可以为电子签所复制；
3. 正如上文提到的效率问题，企业对于打印合同的成本管控基本可以忽略不计，但在日益重要的ESG需求下，电子签无疑是更加符合国家对数字化和“双碳”要求的。
当下，整个行业迎来的爆发式用户增长，不难让人想到五年前的微信vs支付宝大战。2014年，移动支付崛起，为了拉新付出了百亿成本，设计多种运营策略，才迎来了全民移动支付的时代。
而现在，非接触经济成为刚需，为电子签行业大幅减少了获客成本。也许，电子签会比移动支付拥有更好的市场时机。
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