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如何快速获客?读懂用户想法的高效方法(下)

神译局是36氪旗下编译团队,关注科技、商业、职场、生活等领域,重点介绍国外的新技术、新观点、新风向。

编者按:就打造新产品而言,为了快速获取新客,许多初创公司把寻找产品市场匹配度当作其首要任务。这篇文章来自编译,作者在帮助多家初创公司找到产品的立足之地后发现,初创公司的首要任务,或者“第零步”,应该是找到语言市场匹配度,通过设计打动人心的广告语,在极短的时间内让用户留下深刻印象,让他们明白为何这款产品能让他们受益。这是文章的下篇部分,文中主要介绍了寻找语言市场匹配度的“四步走”策略。

图片来源:Unsplash.com @Pema Lama

“四步走”策略,解锁语言市场匹配度

具体而言,我们采用了以下“四步走”策略,来帮助初创公司找到语言市场匹配度:

1. 回访最近的注册用户,了解他们的困难、背后隐藏的假设和目标

2. 根据采访笔录起草测试广告语

3. 定性验证市场理解度

4. 最后,对语言展开定量测试

1. 了解用户目标、痛点和语言

在我们向用户推销产品之前,我们首先需要了解产品将如何融入他们的生活,也就是他们正在尝试做的事情。克里斯坦森称之为“目标”。他和合作伙伴莫诶斯塔提出了一个非常具体的回访技巧,以此来挖掘有关内容:

找到最近购买过你产品的人。如果你的产品尚未发布,那就采访购买过竞争对手产品的人、使用其他方法实现该产品需求的人,或者通过社交媒体平台发现正在寻求类似替代品的人。换句话说,你要找的人,最近花了时间或金钱,寄希望于找到一款你正在研发的产品。

邀请受访者从头介绍其购买体验流程。他们最开始是什么时候留意到自己想要达成这个目标?总之,一步一步地复原他们的购买旅程。

在受访者复原购买体验流程时,进一步了解他们的痛点是什么,对此又通过哪些渠道寻求了帮助,以及尝试了哪些替代产品。你可以提出以下这些问题:这次购买行为能帮你实现什么目标?为什么该产品对你很重要?请描述你第一次想到买这样的产品时,你打算用它做什么?在这之前你是怎么做的?你首先会考虑哪些选择?你从哪里寻求灵感或帮助?

在这个过程中,必要时还应礼貌地打断并澄清两方面内容: 首先,如果他们使用了一些模棱两可的词汇,比如“更好”“灵活”“方便”“一站式”等表达时,还需要请他们进一步澄清具体内容。比如,怎样才算是“更好”?其次,通过提出探索性的问题来发现因果关系。例如,“你还记得为什么在那一天去那家商店购买产品吗?”或者“你刚刚提到睡眠问题已经困扰你长达14个月了,那到底是什么原因促使你在那天购买了新的床垫?”

就是这样。答案没有对错之分,只需要让他们像在拍纪录片一样回想就行了。关注并倾听他们的目标和痛点,以及他们可能尝试过的替代方案。同时注意他们的情绪变化,鼓励并引导他们探索其个人感受。当他们说话时,一定要百分百记录他们的用词。

在采访五个受访者后,你就应该能发现规律了。(当然,回访数量更多也没有问题!)让我们再回到文章上篇部分最开始的那个案例:复合学习平台Mindstone创始人约书亚·沃勒(Joshua Wöhle)实际上是通过一个书面问题,完成了用户回访。他还借助了文本分析工具来提取用户使用的所有动词,并找到了最常见的那些词,并把前后搭配的词汇提取出来用作上下文,然后就成功地将转化率提升至了原来的10倍。

图片来源:Unsplashc.com @Bekky Bekks

2. 起草核心广告语

完成回访后,你应该能获取一份有关用户目标的清单内容,比如“我想……”“我希望更容易……”,以及有关用户痛点的清单内容,比如“我最不喜欢的是……”我对……感到厌烦”“为什么我不能……”等。

从中找出你认为会引起大多数潜在客户共鸣的内容,并通过补充完整“现在你可以……”这句话,形成你的核心广告语草稿。(受访者通常会说“我想……”或“我需要的工具是......”,你可以轻松地改写为“现在你可以……”。)例如,借助“现在你可以……”这句话,我们可以套用前文中的列举的部分例子:

“只需几周,就能创建一个自定义广告服务器。”(Kevel)

“提高应用商店的转化率,降低每次安装所产生的费用。”(Storemaven) 

“只用五分钟,即可制作相册。”(Popsa)

“在网页、PDF文件和学术论文上轻松记录、整理和共享笔记,从而学得更快、记住更多内容并完成各项任务。”(Mindstone)

下面是一些在起草核心广告语时需要牢记的战术技巧:

在谈到痛点时使用“我”而不是“你”。文中分享的大部分核心广告语示例都阐述了消费者的目标(例如,创建一个让你引以为傲的网站)。在某些情况下,如果人们意识到问题但不愿采取行动,比如减肥或个人理财,那么你会发现,在核心广告语中首先谈及其痛点则更具有吸引力。如果你想尝试写一些痛点核心句,那就用第一人称(使用“我”而不是“你”),同时避免反问句。例如,“我受够了被银行玩得团团转”就比“你受够了被银行玩得团团转吗?”感觉要好很多;“我的衣服都不合身了,总是想吃东西”比“你胖到穿不下衣服了吗?你是不是太爱吃东西了?”感觉要好很多。如果你采用这个方法,那么在谈到痛点过后就可以再通过填入“现在你可以……”,作为你的次要广告语。

避免模棱两可的陈词滥调,或任何感觉像是营销的内容,如“一站式”、“更快”、“革命性的”或“方便”。这些陈词滥调只会让人们嗤之以鼻,他们不会去揣摩这些词的真正意思。它只会让潜在用户要么猜测你的意思,要么无条件相信你的说辞,认为你的产品非常出色,不过,由于你过度承诺,营销感过强,因此他们也不太会这么做。相反,你应该专注于具体的目标和任务。

始终做到具体。有时候,我们不知道介绍哪些亮点,于是倾向于使用“一站式”之类的词语。当我们试图吸引更广泛的用户群体时,这个问题更值得关注。但如果你真正了解用户目标和奋斗目标,你还是会经常发现,非常具体的一句话仍然具有广泛的吸引力。例如,我曾与一家合规SaaS初创公司合作,该公司的目标客户包括金融科技公司、商业地产、企业人力资源和律师(范围相当广泛!)。对他们而言,能够引起所有潜在用户共鸣的高转化率语言,并不是模棱两可的陈词滥调,而是从非常具体的角度提出的,比如“我不喜欢总是要求别人出示护照复印件”和“我还没准备好接受审计”。

3. 验证理解

通过AB测试,我们可以进一步了解哪个核心广告语能获得更多点击量,但却无法知晓原因。因此,在开始对不同方案展开AB测试之前,确保你想表达的意思与潜在用户阅读理解到的意思是一致的。

例如,如果广告语写的是“一站式视频解决方案”,那你觉得这是什么产品呢?Youtube?TikTok?屏幕录像软件Camtasia?iMovie?Final Cut Pro?Netflix?老实说,我也猜不到。但如果改写为“把视频发布到社交媒体之前,它可以自动为视频添加字幕”,你就会更清楚地了解这是什么产品。

验证理解过程非常简单。首先,在演示幻灯片或文档中以清晰的大字体(无需设计)输入所有核心广告语方案。你可以在笔记本电脑上、或通过视频会议软件Zoom,甚至可以打印纸质文件来展开测试。

下一步,找人测试。如果你从事的行业不涉及专业术语,那就可以找任何人参与测试。告诉参与测试者,你正在研究新的产品广告语文案,如果他们能抽出一分钟的话,你想请他们帮忙测试一下。(我通常在联合办公空间的咖啡区展开测试,或者在Zoom线上会议等所有与会人员到齐之前,邀请已上线的同事参与测试。)

图片来源:Unsplash.com @David Travis

告诉参与测试者,答案没有对错之分,你只想知道他们是如何理解相关语句的。打开你的笔记本电脑(或者拿出一张纸),给他们看五秒钟,然后立即收回。(为什么只有五秒钟?因为这是为了测试本能反应!人们不会花时间去研究你的网站。他们要么一眼就能看懂你想表达的内容,要么就完全不懂。所以,不要告诉他们只有五秒钟的时间。)

接下来,问他们几个问题:

“你还记得那句话吗?”(他们能正确地背出来吗?许多人看的时候并没有认真去读,他们只是扫读,并且还会跳过那些令人困惑的长难词。)

你觉得这是什么产品?这个产品对你会有帮助吗?(看看他们如何理解这些词)。如果他们只是把这句话重复念了一遍,那说明他们可能没听懂。

让他们用自己的话来重新介绍这个产品。(如果他们仍然不理解,那访问者就很有可能不理解!)

对于每个核心广告语方案,都重复以上过程四次。获取反馈,迭代打磨语言,并验证修改后的语言。如果在用词方面不确定如何使用常规表达,可以借助搜索引擎。在搜索某个关键词时,往下滑动鼠标到页面底部,通常你都会看到“相关搜索”,你可能会从中发现一些更常用的表达。

当然,你还可以使用像SEMRush或Ubersuggest这样的关键字工具来再次检查你的语言。例如,我曾跟一个股票交易应用合作过。但我们的关键词研究显示,“投资类应用”的搜索量是“股票交易类应用”的两倍。

不断重复这个过程,直到人们真正理解你的核心广告语和次要广告语。(你应该能够在一个下午完成四次迭代。)

4. 展开定量测试

接下来,你还需要结合原语言和迭代语言展开对比测试。如果你的产品访问量不高,那么登陆页AB测试的耗时将会过长。因此,直接在Facebook或Instagram上测试人们对广告印象的反应可能会更快。

你可以设计一个简单的宣传海报,创建多个副本,并分别插入不同的核心广告语,看看最终哪个版本最能吸引观众。即使你没有对这些迭代语言展开定量测试,完成前面三个步骤仍然会让你获得不小的收获。

整个过程大致就包括以上四个步骤。如果你仍在努力寻找产品市场匹配度,那建议你暂缓招聘或编写代码等工作。首先找到让用户“看起来像食物”的内容,确保先找到语言市场匹配度。这让会让其他事情变得更加容易。

写在最后:可能比较难听的大实话

对于这些“文字游戏”,你的营销团队和代理机构可能会觉得乏味、缺乏创意,甚至太过于强调功能。

几乎每一位营销人员都希望写出下一句“想做就做(Just Do It)”或“非同凡想(Think Different)”。谁又能责怪他们呢?但问题在于,耐克和苹果公司已经建立了无处不在的知名度,大家非常熟悉这些品牌,所以他们的广告能够达到“短而精”的目的。

这一切都是几十年来苦苦经营的成果换来的,而你的初创公司是无法相提并论的。因此,你必须把传达出清晰有效的语言当作首要任务,直到用户明白你能帮助他们实现什么目标为止。铆足干劲行动起来。你要知道,即使是耐克鞋和iPhone,他们一开始的文案也相当无聊,并且也过于强调产品功能。

耐克鞋和iPhone的老广告。这些广告内容都强调的是产品功能,而不是鼓舞人心的信息。

延伸阅读:

寻找语言市场匹配度:读懂用户想法的高效方法(上)

译者:俊一

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