被一线VC们杀疯了的机器人赛道，为什么突然性感了？
机器人无疑是当下投资圈最火爆的话题。
先是“松山湖的机器人企业要被VC们抢光了”的消息在市场上不断发酵，红杉、五源资本等一线VC亲自下东莞考察机器人团队；
紧接着产业资本如美团、字节跳动等携巨资跑步进场，带资进组狂买机器人赛道。
时隔四年，订单量的暴涨和不断披露的亿元级别融资让中国工业机器人再度博得投资圈的眼球。
中国工业机器人赛道在资本市场的热度可以说是达到了前所未有的高度。
一个已经火过一遍的赛道为何再次成为了风口？
字节跳动等产业资本狂奔进场的背后究竟是什么考量？
工业机器人真的是一个好方向吗？
为了回答这些问题，2021年6月至8月期间，投资人说&科创最前线进行了为期3个月的《走进工业机器人》大专题。
走访了包括珞石机器人、炬星、优艾智合、斯坦德机器人等多家企业，并对话了英诺天使投资人周全、国科嘉和丁润强等多位关注工业机器人领域的投资人，试图对以上问题给出解答。
以下：
01 热钱涌入，工业机器人再成资本宠儿
从2020年开始，投资机构的筹码开始明显地集中在了科技和消费两个大板块。
大多数VC都走起了一手科技一手消费的套路。
消费板块上，以前不被看好的餐饮变成了拿着钱也跪不进去的疯狂赛道；
在科技板块这个难啃的硬饽饽中，工业机器人领域率先被资本们瞄准了。
在4年前就有过一波融资热的机器人行业重新回温，工业机器人的融资热再次席卷创投圈。
IT桔子数据显示，2017年全年有关工业机器人赛道的投资数量达到了118起，成为了近14年来融资事件发生的小高峰。
2017年后，工业机器人市场的投融资事件数量虽未再重演2017年时的高光时刻，但市场中的总投融额陡增。
从2017年的56.8亿人民币总投资金额一路飙升至2020年的129亿人民币，工业机器人市场的总融资额在3年内增长了127%。
2021年第三季度刚刚结束，工业机器人市场已发生的投资数量已经达到64件，总融资额也达到了123亿人民币。
也就是说，今年的工业机器人市场有望超越2020年创下的巅峰记录。
（图片来自：IT桔子）
投资人说&科创最前线根据IT桔子、视野数科等数据渠道粗略统计，2021年1月1日至2021年8月31日期间，工业机器人领域发生了70起融资事件。
这些融资事件中，几乎单轮融资都是千万人民币或亿元起跳，超过47%的企业的单笔融资额已经突破亿元级别。
另外也有超过85%的企业在融资后的估值达到亿元级别，其中个别企业的估值甚至已经走到了接近200亿人民币。
以下是2021年1~8月国内工业机器人相关企业融资情况列表。
（数据来源于：IT桔子、视野数科等公开资料渠道）
02 工业机器人江湖变革 中国从复刻跟随走向创新引领
工业机器人并不是新鲜的品类。
早在数十年前，自动化快中国一步的海外市场就孕育出了发那科、ABB、安川电机和库卡机器人四家工业机器人企业，占据着全球最大的市场份额。
中国是工业机器人的装机热土，但是市场份额却长期被四大家族垄断。
前瞻产业研究院数据显示，2016年，以“四大家族”为代表的工业机器人企业在中国市场份额合计超60%，国产机器人企业只能在剩余30%的市场份额中抢食蛋糕。
即便如此，中国在第一波四大家族的国产替代浪潮中，还是跑出来了新松机器人、埃斯顿、埃夫特等一批国产企业。
那么，在几乎是不可撼动的海外领先优势下，资本们为何偏偏看押注中国的工业机器人企业？
外部环境上看，当下的中国工业机器人企业恰好踩中了中国社会转型的时代红利。
大部分投资人认为，“机器换人”成为大势所趋。
一方面，是受人口增长颓势的影响，老龄化问题使得中国不再能单纯依靠人口红利吃饭。
中国从制造大国到制造强国的转型要求，也需要从过去依赖人口红利的劳动力密集型产业转型为吃自动化工厂的优势红利；
珞石机器人唐圣添也认为，从2020年开始，人口增长出现拐点之后，工业机器人的需求不再缓慢增长，相反地，呈现出了陡峭的曲线型增长趋势。
（珞石机器人）
另一方面，外卖、快递等新兴服务行业的崛起，让核心青壮年劳动力从工厂流失，这一代年轻人不再愿意去做各种低价值、重复性的劳工，制造业的人力成本不断浮动上涨。
在一部分投资人看来，2020年的疫情黑天鹅将人力成本逐渐升高和人力资源逐渐减少的矛盾放大，倒逼企业主动寻求自动化解决方案，成功引爆了市场对工业机器人的需求。
但是，由中国劳动力变贵和未来的人口老龄化加深趋势美化出来的商业故事在国科嘉和投资人丁润强眼中，只足以短暂支撑当下的工业机器人投资热潮。
在他看来，工业机器人的资本故事之所以能够走得通，靠的不仅仅只是“人太贵了”这一痛点，而是在制造和服务环节对“质”、“量”要求提高的时候，机器人的解决方案恰好能够满足下游客户对于质量和效率的要求。
也就是说，除了享受利好的外部环境红利外，中国工业机器人的自我变革也至关重要。
回顾中国工业机器人市场的发展历程，投资人们大多将2017年看作是中国工业机器人企业崛起的一个重要的分水岭。
2017年以前，中国工业机器人江湖讲的是国产替代的故事。但是2017年之后，中国工业机器人的故事已经从国产替代走向引领。
光源资本资深财务顾问周道航认为，2017年之前，国内的机器人公司主要通过模仿四大家族，以更低的成本去国产替代四大家族的产品。但是到了2018年，一大批结合着AI深度学习、3D视觉、力控等新技术的变革的机器人企业在中国涌现。
这些创业者开始尝试重新建构机器人的架构，定义全新的场景，将中国机器人带到了和全球选手同一起跑线上。
国科嘉合投资人丁润强也与周道航有同样的观点。他提到，中国的工业机器人企业有两轮迭代。
第一代人为了符合整个产业发展规律，从系统集成切入，本体采购四大家族，面向国内客户进行产线设计、系统集成、工艺开发。
第二代人开始做机器人本体，从码垛、喷涂、冲压到小六轴、SCARA，代表了真正的产品能力，是产品能够标准出货的能力。
“第二代人在做的事情，都是需要很多年的打磨和积累的。而不是简单的去买个别人的减速机，买别人的电机，买别人的传感器，就能攒出来一个产品的。”丁润强说。
技术创新和时代机遇共同推动中国工业机器人厂商走向世界舞台。
蓝驰创投投资人曹巍直言，从2020年开始，国产工业机器人开始满足工业场景客户的需求，订单额、交付质量以及复购率也开始良性地增长。
市场上，由于国内工业机器人企业的不断涌现，四大家族在中国市场的份额正在不断下降。
尽管中国工业自动化水平和发达国家相比仍有庞大差距，这也为未来国内工业机器人带来了巨大的增量空间。
周道航也非常看好中国工业机器人的发展前景。在他看来，中国的工业机器人渗透率仍有庞大的提升空间：
“中国工业机器人行业处在非常早期，大多数客户的应用规模在数十至数百套的规模，未来真正普及应用到具体场景中，规模将增长到几万甚至几十万台。”
03 光鲜背后，早期初创企业获客并不容易
机器人应用的确在2020年迎来了一波小高潮。其中，3C、汽车是工业机器人遍地开花的两大具体行业。
此前四大家族机械臂的出货装机量也大多集中在这两大行业中。
有数据显示，2019年汽车与3C行业合计占比超过50%以上，汽车制造业占比达28.15%，是工业机器人应用最广泛、最成熟、数量最多的工艺领域。
3C行业对生产效率和精度要求高，其高精度、高柔性的要求让工业机器人在其下游应用占比达到23.59%，位列第二位。
自动化浪潮下，工业机器人们不仅抓得住需求又看得到可落地的场景，看起来，国产机器人厂商们的时代红利已经滚滚而来。
但事实是，光鲜的数据背后，大部分初创团队的获客并不容易。
对于这批中国厂商来说，最难的就是拿下第一个客户。
工业机器人产业是典型的to B产业，在具体的客户选择上，几乎所有的创业团队都想要牢牢抱住大KA的大腿。
（优艾智合）
移动机器人优艾智合的目标群体是年产值10亿以上的大客户；
珞石机器人为大KA、中小B两手抓，大KA客户包括法雷奥、康明斯、一汽丰田等一众头部；而中小B大多是来源于代理商渠道的单机销售；
斯坦德机器人则以大规模制造工业企业（3C、汽配、半导体等）中的大ka为主，他们直言，腰部企业客户都很少做；
Syrius炬星也是在电商领域的头部大客户中周旋，在国内市场已经合作京东、阿里、顺丰等头部电商品牌。
对于厂商们来说，在向自动化转型的关键档口，大KA往往对新技术的应用意愿更强，更愿意一次性投入大笔资金落地自动化解决方案。
并且，创业公司要活下来，靠单个企业的单笔订单是远远不够的，复购能力也很重要。
Syrius炬星团队直言：“如果客户没有复购，是无法长期扩大规模和降低边际成本的。”
而大KA们往往更具备持续复购能力。
另外，大KA们的订单更容易成为厂商的标杆案例，帮助他们下一步获客。
（Syrius炬星）
但是，大KA的钱其实并不好挣。几乎所有厂商的产品在走上大厂产线前，都需要经历漫长的验证期。
to B客户天然在消费决策上是谨慎的、集体的，链条也更长。
要想让大KA们买单，要么得有成熟的标杆案例，要么就得经历漫长的poc验证。
斯坦德机器人王永锟也同样经历过漫长的poc过程：
“在你没有特别成功的没有特别成功的案例之前，你想去攻克一个客户难度非常大，你要花长时间去证明自己产品技术的稳定性、可靠性，并且不停地迭代。”
（斯坦德机器人）
王永锟坦言，斯坦德的机器人从2016年就开始尝试攻克华为这一客户，一直到2018年才成为华为的供应商，期间免费试用了两年才得到华为的认可。
在他看来，决策周期长其实是所有toB客户共同特点，即使是小一点的客户决策周期也有半年。
珞石机器人唐圣添的说法也印证了这一点。
在珞石机器人的获客路径上，一般第一次接触到的企业都会先试用一段时间，再小范围购入2、3台放在某个产线上运行半年至一年，验证产品的确稳定可行并建立了充分信任后，才会进行100台-200台批量购买。
如此谨慎的决策背后，是 to B 客户们初尝螃蟹的担忧。
通过采访多家机器人厂商后，我们不难发现，产品的稳定性、试错成本、灵活性以及前期投入成本都是他们勇于考量厂商的核心指标。
稳定性往往被摆在第一位。
如果产线因机器人解决方案暂停，将为客户带来极高的试错成本。
因此客户方也会选择将自己的整体数字化转型计划拆分成按期实施的几个阶段性计划，这往往也会拉长机器人落地周期。
回本周期也是很重要的一个指标。
任何一个企业都不会为了一个酷炫的概念去高价购买一套技术方案。降本增效是摆在牌桌上所有人的共同需求。
目前，行业内比较认可的回本周期是在12个月左右，才能基本满足客户预期，但市面上大多数厂商能做到的回本周期大多在12～18个月。
有投资人认为，如果能将回本周期缩减至半年，将会得到更多中小型客户的追捧。
产品的灵活性和前期投入成本即代表着产品是否能够长期服务于客户公司主营业务的需求，是否能够灵活应对业务变化。
简单来说，这是在验证机器人产品是否能够长期帮助客户获得成功。
如果需要通过频繁更换设备才能适应产线的迭代，站在大部分客户的立场来说，这样的解决方案是门槛、风险极高的。
04 未来工业机器人竞赛：比拼技术实力、行业服务能力以及平台化和出海能力
对比2017年、2020年和2021年的工业机器人投融资事件汇总数据，我们不难看出，工业机器人企业的估值在近两年资本的热捧下也早已水涨船高。
放眼望去，2021年披露融资的这批工业机器人企业，只要是走到了A轮的企业，估值都是亿级别起跳，B、C轮企业也迅速走向了十亿甚至数十亿级别。
一众VC和产业资本的涌入，除了用热钱推动工业机器人行业规模快速扩张外，也带来了一定的泡沫。
但在现阶段庞大且鱼龙混杂的机器人市场中，并不是所有机器人企业都能够实现“make it perform”和完美交付。
未来机器人市场也必然要经历挤压泡沫的过程。
投资人说&科创最前线综合多方观点认为，在机器人行业中，可交付能力才是硬杠杠，打“价格战”的模式最终会走向自我灭亡。
机器人行业混战到最后，比拼的还是对客户需求的理解和本土化能力、对行业场景的深耕能力、对产品平台化的能力以及拓展海外市场的能力。
行业深耕能力
工业机器人被用于服务多个细分行业，对于机器人厂商来说，只要找到一个好的就能够活得很好。
在英诺天使投资人周全看来，今天的工业机器人行业已经走到了细分领域不断涌现王者的阶段，未来工业机器人不是赢者通吃的行业，出某一家企业头部去服务各种场景的可能性比较小。
也就是说，每个初创团队都有机会找到属于自己的细分领域，只有深挖这一领域客户的需求，才能成为该领域的头部，慢慢摸清上下游供应链，并建立自己的护城河。
本土化服务能力以及出海能力
短期内，作为后来者的中国工业机器人企业可能仍需要与四大家族同舞台竞争。
对于这些企业来说，要想抓住大ka的心，不仅仅要比四大家族价格便宜，服务还得比别人更好。
丁润强认为，中国工业机器人企业作为后来者，需要避开巨头寻找自己的增量市场，提高自己的产品化能力。
因此，本土化是一个好机会，通过为客户寻求稳定性更高，成本更低，服务更好的产品和方案抓住客户的心。
但在新兴的移动机器人和协作机器人市场上，国内机器人厂商已经与海外竞对站在了同一起跑线上甚至领先一众海外企业。
在光源资本周道航看来，如今中国的创业公司与其担心海外公司来竞争中国市场，不如思考如何依靠中国的先进经验赢得海外市场？
“国内市场空间有庞大的可用于技术验证的场景。国产厂商可以在国内实现规模效应，通过规模效应把成本降下来，之后出海打竞争对手时，成本优势会非常大。”周道航说。
平台化能力
平台化也是大部分工业机器人企业的共同选择。
在我们对话的几家企业中，斯坦德机器人、syrius炬星、珞石机器人等都意图将自己打造成一家平台型的机器人企业。
对于他们而言，做一家平台型的企业，有望通过软件去链接更多硬件、设备数据。
“如果只卖硬件，有可能最后会沦为卖铁的公司，硬件的毛利只会越来越低。未来能够存活下来的公司一定是平台化能力的公司，可以通过软件来增加用户粘性和扩大企业的边界。”斯坦德机器人王永锟给出了这样的解读。
中国机器人产业的未来是星辰大海，各个场景里面的玩家还远远没有饱和，赛道也仍处于高速发展的初期。
可以期待的是，在未来的机器人大混战的市场中，一定会有一家甚至多家中国机器人企业领跑全世界。
（特别感谢珞石机器人、斯坦德机器人、Syrius炬星、优艾智合、英诺天使基金、国科嘉和、光源资本、凯旋创投、蓝驰创投等对本文的大力支持。）
本文来自微信公众号“投资人说”（ID:touzirenshuo），作者：莫昕楠，36氪经授权发布。
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