一位印尼渔民重塑渔业的“奥德赛”长征
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编者按：本文选自 KrASIA 旗下平台 Oasis，原文标题 Using tech for good: A former fish farmer on his odyssey to reshape the fishery industry，作者：Sara Mandagie
Gibran Huzaifah 在大学时发现自己有一股创业精神。2012年，当他从万隆理工学院（Bandung Institute of Technology）获得理学学士学位时，他已经在管理自己的鲶鱼养殖场，坐拥76个渔塘。
这让他有机会发现印尼传统渔业的痛点。Huzaifah 说：“渔塘不多的时候，我还能关注到每一个渔塘。然而，随着养殖生意日益发展，我需要有员工帮我。”
当 Huzaifah 雇佣员工时，他注意到员工执行同一个任务的方式略有不同。一些员工甚至偷偷转卖他的鱼饲料以牟利。这一经历加上他长期以来致力于实现渔业现代化的愿景，促使他开发了一种可以通过智能手机控制的自动投喂机制。而 Huzaifah 推动渔业操作标准化的愿景包括了自动饲养系统。适当数量和浓度的饲料投放到渔塘中是至关重要的，因为这占到了养殖场管理费用的80%-90%。相关想法奠定了 eFishery 于2013年成立的基础。
如今，这家“渔业科技”初创公司在印尼的120个城市开展业务，正寻求向其他水产养殖业发达的国家扩张。据悉，eFishery 的自动投喂系统可以节省高达21%的饲养成本，提高劳动生产率，并使农民更方便地使用智能手机远程控制他们的部分业务。
Huzaifah 接受了 Oasis 的采访，谈到了他说服当地农民采用 eFishery 技术的过程，以及他在推动传统产业数字化过程中面临的挑战。
以下为原意未经修改的访谈实录：
Oasis (OS): 2013年，当你介绍 eFishery 的自动喂食器时，渔民有什么反应？
Gibran Huzaifah (GH): 这是一个非常艰难的过程。一开始，没有人接受我们的智能喂食器。渔民不习惯于使用智能手机。如果要向他们解释物联网以及渔业的移动端解决方案的来龙去脉，挑战性较大。我之所以知道这一点，是因为我曾是 eFishery 喂食器的推销员。
幸运的是，我当时也是一个渔民，所以我可以把 eFishery 喂食器的功能“翻译”成他们的表达方式。例如，我向他们解释说，他们可以更快地实现收入增长，饲养成本可以降低。即便如此，他们还是拒绝使用喂食器，因为他们对几十年来一以贯之的做法感到满意。
我们免费提供了智能喂食器，这样他们就可以试用，了解智能喂食器如何运作。但在试用之后，他们仍然拒绝了。我们的十人团队没有轻易放弃，一直在参观养鱼场。我记得，我花了大约93天的时间才推销了一个喂食器，并多次拜访那位信任我们的渔民。
在早期开发阶段，只有3名工程师研究和试验开发自动投喂器。图片由 eFishery 提供。
OS: 你最终如何说服渔民购买喂食器？
GH: 我们最终选择雇佣团队已经认识的当地人，从而便于与养鱼户打交道。我们的推销从来无关技术，而是一种私人请求：“先生，我要完成公司的营销目标，请帮我实现我的目标。”事实证明，这种方式相当有效。
使用 eFishery 喂食器的前十位渔民并非出于技术上的考虑。他们会出于同情而愿意试用我们的喂食器，因为我们会不断联系他们。
B2C 企业可以玩弄让利、打折的把戏，但对于一个渔业社群来说，这是行不通的。渔业社群并不属于“天下熙熙，皆为利来”所描述的那种状况，他们很重视关系纽带。
在 eFishery 的智能喂食器投入使用后，我们就有机会证明 eFishery 的产品能够让渔民真正受益。
OS: eFishery 创立至今已经八年了。它对渔民的收入有何影响？
GH: 首先，在生产力方面，养鱼户可以更快地捕捞鱼类，这增加了他们的收入。其次，对于想要开办或扩大渔场的个人而言，我们将向其提供资金，从而创造就业机会，前提是他们的财务记录良好。
渔业通常是一项劳动密集型产业。有了我们的喂食器技术，女性的劳动参与率将得到增加，因为自动投喂系统可以协助完成捕鱼这项工作。此外，我们还了解到 eFishery 的端到端（end-to-end）服务如何增加了印尼农村地区渔民的收入。
OS: 水产养殖技术初创企业在印尼面临哪些挑战？
GH: 印尼的水产养殖业是一个高度去中心化的行业。我们不能仅仅因为水产养殖业无关紧要，就依赖谷歌广告（Google Ads）这样的数字营销渠道。印尼有34个省，每个地区都有不同的商业文化，所以我们的业务性质是高度本地化的。我痛苦地认识到，我们必须尊重当地的玩家，例如使用方言、与中间商建立联系。
有一次，一些中间商在我们的渔塘里下毒。经过和他们的讨论，我们了解到这些中间商只是想做生意，他们也是企业家。因此，我们想方设法，让他们成为 eFishery 的当地合作伙伴，因为他们拥有当地的人脉、资源等，与他们的合作很愉快。
OS: 水产养殖技术初创企业在印尼有哪些机会？
GH: 重大挑战往往伴随着重大机遇。我们的市场很大，因为只要人们养淡水鱼，无论他们是在印尼还是世界上的任何地方，我们都可以成为供应商。
我们的喂食器被印尼各地6000多名渔民使用。我们还为1500多名渔民对接了金融机构的资源。我们将继续发展壮大，计划向其他国家扩张，下一步将从东盟内的邻国开始。
文｜袁浩延
图｜eFishery
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