我在戈壁创业，从负债百万到年销千万
本文来自微信公众号 “天下网商”（ID：txws_txws），作者：朱之丛，36氪经授权发布。
“戈壁的夜很黑。”张凯说。
那是一种深邃无光的黑色，是真正意义上的伸手不见五指。在万籁俱寂的黑夜里，巴丹吉林沙漠寸风不起，你甚至能听到自己的呼吸声。
民勤县，隶属于甘肃武威，张凯在这里度过十年。
一个跨越半个世纪的念想，一株无比强韧又脆弱的作物。机缘和执念把张凯留在了民勤的沙地里，他也见证这座荒凉的小镇复苏，成为供应全国的蔬菜产区。
从牧民的野菜，到城里人的珍馐；从不被理解的创业者，到年销量200多万斤的“沙葱大王”。
他一路走来，炙热的时光停留在沙漠边缘。
张凯（右一）
记忆里的大锅羊肉
故事发源于上世纪70年代。
知识青年上山下乡，来到内蒙古支援边疆，他们放马、牧羊，和淳朴的牧民打成一片。日子虽然清苦，倒也过得热闹。
牧区缺吃少穿，食物以牛羊肉和奶制品为主，听起来丰盛，却实在适应不了中原人的肠胃。长久不吃蔬菜，一群半大小伙逐渐出现了健康问题。
老牧民心疼知青们，就用上了牧区的土法：去沙窝子里拔一把沙葱，羊肉炖好，临出锅时，把沙葱洗干净往里一倒。这样，餐桌上绿意盎然，就算有了蔬菜了。
大锅炖着羊肉，年轻人围坐在草原上唱歌。
风高草劲，肉味混合着葱香。时隔半个世纪之久，知青们都已老去，依然有人对当年沙葱的滋味念念不忘。随着时代发展，牛羊肉早已不再稀罕，这种生长在牧区的野菜，却始终不能轻易买到。
跨越近半个世纪的念想，落到了张凯肩上。
十年前，他在北京一家餐饮会所任职，当年知青队的一员是他的老顾客，两人时常闲谈，那段草原上的岁月在张凯眼前一幕幕展开。
“像在看一部知青题材的老电影。”他如此形容。
老顾客对沙葱的留恋，只能算是契机之一，真正让张凯迈开脚步的，还是身边纷至沓来的需求。他意识到沙葱在餐饮业界是有市场的，这么有特色的作物，为什么没有火出圈？
他只有亲自去寻找答案。
探索“无人区”
在呼和浩特，张凯第一次见到沙葱。
身为餐饮行业老将，这种西北特产也让他感到新奇：沙葱耐旱、抗寒，翠绿鲜嫩，有一种独特的辛香味。
张凯的寻味之旅并不顺利：问遍呼和浩特，当地人表示沙葱产自甘肃。他飞赴兰州，兰州人又说在武威。他来到武威，武威人大眼瞪小眼，最后才有人说：要不，去民勤县看看？
相比其他产区，民勤在种植沙葱方面有得天独厚的优势：沙葱喜光，当地的光照充足。“它每天的光照时间比呼和浩特多47分01秒。”这是张凯查阅资料后得出的结论。
但临近巴丹吉林沙漠的地理位置，让民勤险些成为“下一个罗布泊”。面对风沙的侵吞，当地政府和居民积极自救，防风固沙，农户也开始种植蔬果创收。
先是洋葱，再是蜜瓜。但在十年前，当地人对沙葱仍然不甚了解。
奔波良久，最后的线索出现在一辆出租车上：司机说自己有个远房亲戚，“好像种了一点点。”他们绕路出城，张凯在离县城十多公里的八一村找到了自己事业的起点——几棚人工种植的沙葱。
他心绪难平：“虽然只有几棚，但我真的如获至宝。”
从负债累累到“沙葱大王”
沙葱是个难伺候的主。
这是一种强韧又脆弱的作物。强韧，是能在贫瘠的砂砾中生长；脆弱，是极其不耐储存，贮存时稍稍出水，就会烂一大片。
“冬天还能凑合，夏天发多少烂多少。”张凯很无奈。
腐烂的沙葱臭气熏天，他只能把成本一两万元的烂菜装车，偷偷拉去远郊扔掉。亏损最严重时，张凯欠下了100多万的外债。
沉重的债务、父母和妻子的不理解，都没能阻拦这个中原汉子的脚步。张凯在民勤的种植基地住了整整一年，和农户共同研究沙葱采割、降温、包装、运输等问题。
经过一年的摸索总结，他们终于克服了沙葱贮存的头号大敌“田间热”。张凯介绍：沙葱的采收标准定为“1公里1小时”，即：从地头到冷库不超过1公里，离土后1小时内必须进库。
源源不断的新鲜沙葱，开始从民勤转运到呼和浩特，又以呼市冷库为跳板，发往全国各地的分销商。随着生意逐渐好转，张凯进一步加大了投入，自备冷藏车、自建精选小车间，冷库也用上了最先进的真空预冷机。
“我们的沙葱已经可以发往呼市为中心、半径500公里的区域。”张凯颇为自豪。
但是，还不够。
受限于销售渠道，沙葱只能和消费者产生间接的联系：我们能在饭馆里吃到沙葱做的菜了。能不能让这两者产生直接关系：老百姓一出门，就能在超市里买到现成的沙葱？
用张凯的话说，沙葱只是上了城市居民的“餐桌子”，没有抵达他们的“菜篮子”。
沙漠边缘的守夜人
转机在今年夏天出现。
盒马鲜生的采购找上了张凯，希望双方能通力合作，让消费者足不出户就能购买新鲜沙葱。张凯提供货源和采收技术，盒马提供超长距离的冷链保鲜，和更广阔的平台。
双方都有丰富的餐饮业经验，他们联手制定了一套更加严苛的采收标准：只有生长15天、长度在13-15厘米的沙葱才能入选，甚至具体到采割的角度、手法的拿捏，都有明确要求。
来自大西北的鲜蔬被摆放整齐，铺上吸水纸、装进保鲜盒，在0-3℃冷链环境下发往上海、北京、西安、深圳、广州、重庆等城市，受到了消费者的热烈追捧。沙葱在上海上市一个月，销量就涨了7倍。
“往货架上一摆，不到半天就销售一空。”盒马采购形容。
张凯创立的天绿维种植专业合作社直接卖断了货，“月销售量翻倍增加，完全是供不应求的状态。”
2020年，仅销往呼和浩特一城的沙葱就有170万斤，据张凯估算，今年的销售量还将再增长30%以上。如此，张凯今年的沙葱销量将超过200万斤，按市场行情推算，年销售额早已超过千万。
居民的菜篮子被打开了。张凯感慨地说，这也算是他近些年来最大的心愿。“虽说我走了10年，但只走了三分之一的路程。”接下来三分之二的路，他希望能和盒马一起走完。
时隔十年，当年那个孤身闯沙漠的毛头小子，如今已是经验丰富的沙葱专家。张凯不仅掌握了沙葱的种植和运输技术，也对沙葱美食文化了如指掌。
他侃侃而谈：阿拉善左旗的驼肉锁阳沙葱馅饼、鄂尔多斯的沙葱干崩羊肉、牧民自制的酸奶盐沙葱、呼和浩特的沙葱烧麦……“沙葱由来已久，它是有历史文化积淀的。”
我问张凯：独自一人在戈壁滩上，孤单吗？
他笑笑，转换话题说自己养了一条狗，“晚上就跟狗玩。”
荒凉的沙漠边陲，寂静无声的黑夜。他像一个沉默的守夜人，等待着曙光初露，一个隐形而巨大的市场复苏。命运就像这座西北小镇一样，越是难熬的长夜之后，越有充沛的阳光。
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