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3年4换帅，华为要靠云「养家」？

晰数塔互联网快讯
2021-05-24 10:03

编者按：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者：陈桐，36氪经授权发布。

华为云“增速第一、收入百亿”的背后。

5月18日，华为云再次换帅，3年多时间内，4任CEO也反映了华为云业务的跌宕发展历程。

这次卸任的是曾备受期待的接棒者余承东，据华为公告，经总裁批准，余承东卸下华为云CEO身份，前往智能汽车解决方案BU担任CEO，同时保留消费者BG CEO身份。余承东原汇报线下属的Cloud BU总裁、消费者BG总裁张平安，升为华为云CEO。

从早期的郑叶来、侯金龙、余承东到张平安，华为云3年4换帅背后，甚至余承东也在短短履职3个月后离任，据华为内部人介绍：“主要原因是余承东已经完成了内部牵引/整合工作，在张平安顺利过渡过后，可以放心交手给张平安。其次，新造车既是一种新兴的热门消费者类产品，而且车的生意比手机大，余承东要去专注造车。”

梳理华为的组织架构图，可见Cloud BU在5月18日前的领导班子，是消费者BG的平移复刻：张平安汇报给余承东，余承东汇报给徐直军。三人同时在看Cloud BU和消费者BG。三位大将同时管理两个事业群，这注定是个过渡期选择。

截至2021年4月，华为云业务相关部门组织与人事架构

“张平安日常负责对内经营分析/要事会议，团队管理，偶尔见客户；余承东会出席颁奖和组织讲话，在一线面前露面少，雷厉风行的做派全体现在底下人的工作压力上；徐直军内部人称“小徐总”，以严格著名，若事关紧要，张平安也能直接向他汇报工作。”

据华为内部可靠信源透露，华为消费者BG今年或有业务体系的拆解：其中，适合融入Cloud BU的团队，会在熟悉两边业务的领导班子带领下逐步牵引进门。剩余业务或单独成立军团，甚至可能会与尚在战略规划中的大文娱业务做结合。

种种调整背后，都是华为在积极寻求生机，而云计算是华为当下除新造车以外，最现实提升利润的业务。面对未来估值均为千亿美元级的两条业务，云计算也是未上市的华为，最能“解渴”的赚钱业务。

但云计算，到底值不值得做？这个问题困扰了时任华为轮值CEO的徐直军一整年。这期间，他不断邀请海内外的云计算专家，在一次次的闭门会议中讨论：进军公有云的这场战役，华为要如何去布局？该怎么做？

7年冷板凳，一朝要成名

与近期华为云高层频繁的人士变动不同，曾经有将近10年时间，云计算在华为内部一直坐冷板凳。

2008年，华为首次试水云计算。2010年11月，就通过“云帆计划”发布，掀开门帘踏入云计算市场。但此后华为云被边缘了7年，一直在商业与产品部门下，没有任何发展规划。近两年，华为开始意识到云计算的重要性，哪怕与华为的企业BG业务冲突也要推动，背后的缘由不难理解。

2019年1月，利润仅有苹果20%的亚马逊，市值达到7968亿美元，首次成为全球市值最高公司，其中云计算业务AWS贡献了92亿美元的利润，占总利润的67%。云计算等业务的高利润率，也让亚马逊的市盈率2倍于苹果、谷歌等公司。2020年，亚马逊净利润更是比2019年暴增84%达到213亿美元，其中云计算业务贡献了63%，媒体形容亚马逊从“亏钱”进入“抢钱”时代。

华为比媒体早两年意识到云计算的重要性。2017年的农历春节返工后不久，华为交出了战略层的答案：将强力投入公有云业务。Cloud BU随即成立，并于8月底升级为华为集团一级部门，与运营商/企业/消费者三大BG平行。公有云的产品研发，从P&S（产品与解决方案部门）中独立出来，销售由运营商BG和企业BG继续承担。

云BU成立后，任命IT产品线总裁郑叶来，兼任Cloud BU第一任总裁。“未来三年，我们要成为中国第三，世界第五。”时任华为轮值董事长郭平定下高调的目标，也为2020年内部感受到的压力埋下了伏笔。当时，华为在IaaS市场的份额都不到1%，而走过七年的阿里云已过40%。“最早，内部甚至提出过三年成为国内第一。”华为内部人直言早期发展目标过于乐观，颇有大跃进的架势。

确定目标的华为云，在Cloud BU下新开2000个新职缺，郑叶来开始了人才布局。从2017年年底，陆续就有拒绝同期阿里云offer的海归候选人加入华为云，其中不乏微软、亚马逊、IBM等国际云厂的工程师。“当时的offer比我后来去阿里时好谈很多”，一位从华为跳去阿里的HR同学评价，“重点之一就是挖海外大厂。”

技术上的投入，给华为云与政府、国有银行类客户的合作奠定了信任。这两类客户对数据的保密性要求高于私企，会要求服务器等硬件必须纯国产化。

传统it时代就已沉淀的客户，华为云要牢牢攥在手里。2017年，任正非带着高管团队，走访了四川、陕西、山西、广东、浙江和湖北等地，在云计算、智慧城市和大数据领域达成多项合作。对于处于观望阶段的客户，晚发力的华为云更要主动出击，“先出手把关系做好。等阿里云想从现成的实际需求出发切入，我们已经靠‘人’拿下了客户。”一位华为的销售说。

到了2018年，也许是想与同时期的微软对齐，“Cloud & AI”出现在了新的组织架构里。具体是将IT产品和智能计算产品从P&S取出，与做公有云为主的Cloud BU融合。华为云越来越云化、智能化，与原负责企业BG，卖硬件出身的郑叶来，理念冲突也越来越大。

同时，有员工评价郑叶来那时候的华为云团队，执行力一般。Tech星球了解到，一位云业务部门员工曾在华为心声论坛中表示，“郑叶来时期的表现，就像国足一样”。

那时候，2017和2018年华为在云业务的销售额与营收，都没有真正公开过。仅有像“2017年用户数和资源使用量增长三倍”这样的情况表述。

而在第三方统计机构的数据里，2017年的中国公有云市场，华为云排在前十名之外。第二年初，上升为第八，排在一些不知名的云品牌后面，一朝成名并不是那么容易。

升格第四大BG，新帅解不开难题

为了尽快出成绩，华为云在地域上也全面铺开，在欧洲等地与电信运营商合作，以求迅速扩大市场影响力和对用户覆盖率。

2019年5月，美国开启了对华为的制裁。消费者BG的手机业务作为公司最大现金流支柱受到威胁。以至于华为在同年首次发行了国内债券，累计230亿元，境内外合计521亿元。

2020年的华为财报上，截止年底，账上的现金流仅352亿元，比上年下降61.5%，创五年最低。

制裁带来的影响，一是缺钱，二是缺“芯”。但华为轮值董事长郭平也提到，To B业务的芯片，包括基站储备的芯片，相比一年要消耗十几亿单位的手机芯片，储备要充分一些。

在过去，华为还有一些“偷懒的士兵”，觉得靠着服务器、交换机等硬件产品的粮山就够吃，没有真正往行业标杆的方向尽全力。“芯片一断，大家都有些不知所措了。总部在策略调整上，也做了不少无用功。”

内忧外患下，还在踟蹰的华为云会是新希望吗？2019年12月，华为云计算技术有限公司成立。原余承东部下侯金龙挂帅华为云与AI（Cloud & AI），华为云也正式升格为公司第四大业务群：Cloud & AI BG。这一串调整，在当时的Cloud员工看，也颇有提振士气的意味。

但组织架构的调整，也难掩华为云愈发明显的短板。

首先，“想赢得圈内人的口碑，就不能输在产品体验上。”华为云硬件“够硬”，传统的服务器、存储部门的优势，但产品化程度依然不高，软件和服务生态都需要时间打磨。

“阿里凭借自身庞大的生态内实践，就能把云解决方案打磨好；腾讯云可以让入驻微信的小程序开发商，选用其服务；微软靠office和Dynamics等软件和服务起家，在‘安迪-比尔定律’里占据产业链上游，可以把自己的企业软件与服务，一下子都云化。这些对手的优势，都需要华为云想办法补平。”一位微软Azure云的前员工分析道。

再者是内部协调难题，这一次升格BG的架构调整，并没有根治组织分工上的矛盾。销售和解决方案同放在企业BG内协作，“同一个生意，（企业BG）卖盒子是5亿元，（华为云BG）卖云才1亿元。”ai财经社曾这样报道华为云当时的困境。

扩大云业务销售，企业BG原有的硬件收入就要锐减，原来华为云是企业BG旗下的BU，这一问题还可以被包容，现在是两个BG的竞争，从基层升上来的侯金龙，很难平衡好两个BG的利益，简单一句话，“压不住场子”。

最后，从BU升为BG，招聘相应扩编，团队一大，成本也随之上升。缺钱又缺芯片，本身就还没实现盈利的华为云，反而更烧钱了。

华为云员工向Tech星球评价侯金龙：“作为1996年余承东招进来的老兵，有一定功劳，但的确没有让华为云做到最理想的成绩。”

从2019到2020，一种兵荒马乱的焦灼情绪在华为公司内部弥漫。据猎头和HR们回忆，“当时是挖华为员工最好的时机，甚至一些高管都在看机会。”

应当说，那时候任正非也意识到了问题，意识到必须派出一位常胜将军，方能带领华为云业务真正崛起。

狂奔求生，将狼性文化复制到云BG

艰苦的战壕里，仗还是要继续打。

新冠疫情促使国内数字化转型市场进入加速升温期。此前派遣出国的华为员工，有不少开始计划着回国。在华为海外的第二大市场沙特，公有云的项目长期未能在当地开展，“不是沙特企业没有需求，只是他们在用阿里云”，一位华为沙特的员工告知Tech星球。

抓紧促进内部资源协调，形成有效的内循环，成了华为云当下的主题。

搁置企业BG与Cloud & AI BG竞合关系，华为内部确立了Cloud & AI 与消费者事业部在客户层面打通的首要任务。

知情人士向Tech星球独家透露：“我们后续会让包括消费者BG等事业群下面、和云业务有关的兄弟部门去一起拉通，将已有的KA与合作伙伴，尝试转化为使用华为公有云的客户。”比如，某视频公司之前和华为视频业务合作紧密，给过不少独播权，华为视频线的销售就会以资源置换形式提出帮客户上云，“这一点会以KPI形式纳入本年度重点。”

这印证了华为云的“云优先”战略，但能够拉动消费者事业部去发展云，余承东的角色不可谓不重要。应当说，2021年1月，华为消费者BG总裁余承东被兼任为云与计算BG总裁前，无论任正非还是轮值董事长徐直军，应该都曾做过余承东功课，希望其在消费者业务受挫后，协助做好华为云。

那时候华为云的打法，也开始向狼性进发。在销售通道上，华为云兵分两路，互相配合。一边是自有销售员工，一边是渠道合作伙伴。试图复制消费者业务中，华为手机的逆袭故事。

每周，华为都会派人前往渠道公司培训产品知识和销售技巧，或者邀请各地总代来华为办事处搞全天培训。“中午会管饭”，华为云对渠道伙伴们尽显厚待，“而且会给我们发月度补贴，有些地方是一个人3000元，有些地方翻倍到6000。”

“阿里云没有这些，腾讯云这两年甚至没在渠道发力”，渠道伙伴继续补充道，“阿里云对渠道商的政策总在变。业绩也很严格，低于2万没有返点。”

到了2020年，华为云合作伙伴已超过10000家。一些总代实力雄厚，华为云期冀未来可通过他们撬动市场：在中软国际的华为云上海渠道总代处，人力投入多达200-300人，电话销售、售前架构师、售后等角色配备齐全。

在云上年花费50万以上预算的公司，营业额起码是过亿体量。遇到这种大客户，总代会报备给华为云的自有销售和售前架构师，一起拜访和投标。“这边氛围很好。华为的销售和渠道打配合，能够‘业绩双算’。”

不过这种“小米加步枪”的打法，在阿里云的销售看来并不构成威胁：“我们都是对接百万到上亿规模的客户，大项目都忙不过来，太小的白送给渠道去搞就行了。既然渠道商跟着我们就能盆满钵满，为啥还要费这个人力物力去专门扶植？”

在山东，华为云与阿里云曾出现过百万级客户层的短兵相接。“阿里云的渠道总代都是捡漏型，不成体系。这次是华为云的总代跟阿里云的销售抢，专业度不弱于他们的自有员工。”

合作伙伴们也在陪着华为云狂奔。对阿里云来说的100万“小客户”，华为云的渠道代理会派多个人去驻场，并按照投标标准执行。“许多客户都已经上了阿里云，我们会去想尽办法，一步步把他们迁移到华为云上来。哪怕是小客户也有发展壮大的一天。“

降级为BU，华为云的盈利难题

战场的午夜子时，也许已经过去。

2021年5月17日，华为公司高级副总裁、中国区总裁鲁勇在华为云生态峰会上终于给出一串关键数据：“华为云的收入已过百亿。在2020年华为云的收入当中，伙伴收入占比已经达到60%。且伙伴收入实现了186%的增长，远远高于华为云总收入增长。”

2021年5月17日，华为公司高级副总裁、中国区总裁鲁勇演讲现场

承担华为云部分销售的企业BG，2020年营收为1003亿元，虽是目前最小粮仓，在三大业务板块中仅占比11.3%，但较前一年上涨23%，是华为增速最快的BG。

在Gartner公布的2020年全球IaaS厂商最新排名中，阿里云市场份额达到9.5%，位列全球第三，华为云市场上升到了全国第二，逆袭了腾讯云等企业，取得全球第五的成功。

市场份额取得一定的成绩，常胜将军余承东继续担任华为云CEO合情合理，内部也风评其为：“余承东接手的部门，来之前穷得低调，来之后富得流油。”然而，就在外界都在认为华为云即将迎来大发展，甚至开始挑战阿里云之际，华为云内部再次发生重大变革。

4月2日，华为内部发文对云业务再次进行了调整，任命张平安为 Cloud BU 总裁，同时撤销云与计算BG（ Cloud&AI BG）。坊间开始传言，卖掉荣耀品牌后，断臂求生的华为，会不会将Cloud BU合并或者被卖。毕竟在2021年1月，任正非也在内部讲话中也提到：“华为云不可能简单采取阿里、亚马逊一样的道路，因为他们有用不完的美国股市的钱。”

4月25日，身兼华为Cloud BU总裁、华为消费者云服务总裁两职的张平安，称“关于华为云独立运营的可能性内部还在探讨，称暂时没有定论”，而终端云和华为云业务将打通帐号。

Tech星球也获悉，华为云的内部权重也在加大，协调各种资源给云业务。“华为云、消费者BG的终端云、质量流程IT部门的PaaS，这三者都会做打通。”另一位熟悉华为整体业务的中层说道，“三年前，内部就有过相关讨论。”

据内部消息，华为云中的公有云业务现已由Cloud BU自主负责销售，混合云业务由运营商BG和政企BG共同承接销售。

而对于整体降级为BU，则是华为云当下最大的难题，难以盈利的苦衷。

2016年，华为第一届华为全联接大会上，华为轮值CEO胡厚崑曾豪言：2020年华为云计算营收将超100亿美金。今天看来，市场第一的阿里云刚刚实现2020年601亿营收，并且初步盈利，市场第二的华为云应该距离盈利还有不小的距离。

“若想再次升格为BG，一定得让大家看到它有火爆的产出。”一位业内资深从业人员解读道。历史上，华为不能让一个BG总亏钱，这是留给华为云新帅张平安的重任。“目前政企业务线有利好消息。有人称今年有望达成盈利，我们拭目以待。”

2019年，中国的云计算市场渗透率突破10%。放眼全球，直到2021年，市场渗透率也未及15%。华为云内部存在的一个声音是，在一个市场渗透率较低的板块，还没到要跟国内竞争对手狭路相逢的时候。“市场很大，大家错开就是，没必要死磕，”一位华为云的后台员工说道，“大家还是更聚焦在自身拓荒上，多想想不同的客户群和需求。同时互避锋芒。”

“不管是对标阿里云还是国际云厂，未来都有更惨烈的一场战在等着。”华为的销售和渠道们的眼里始终保持着狼性。他们还记得，那个对竞争敏感的华为，曾在运营商领域里遇见对手，就算赔钱，也得赢。