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保险科技赛道进入改革深水区，i云保发布智能中台新战略

晰数塔互联网快讯
2021-05-18 18:50

5月18日，保险科技服务平台i云保在战略发布会上宣布进行整体战略升级。会上，i云保正式发布了几项重要成果，包括其自主研发并建立的“云图大数据实验室”、“云图智能数据中台”及保险产品IP。

基于这些自研的解决方案，i云保能够通过挖掘消费者行为数据，从而达到保险产品的有效匹配；同时结合保险从业者行为数据，并根据不同消费者的需求场景，为其提供线上+属地化代理人服务，满足其及时、个性化的保险服务需求。

这意味着，i云保自成立时的A TO C模式逐步打通C TO A模式，建立了代理人（A端）及消费者（C端）的双向服务闭环，以i云保为典型代表的保险科技赋能保险从业者的模式，登上了又一个新台阶。

将目光放远到整个行业，保险科技经过近五年的发展，行业分工日渐细化，资本热度逐年走高——据零壹智库报告显示，2020年全球保险科技领域融资金额达276.2亿元，创历史新高，巨额融资频现。而近年来，国内市场也有慧择、水滴公司登陆纽交所，作为最早一批涉足保险科技创新的初创企业，验证了这一赛道所创造的巨大价值。

国内保险科技赛道演变：从保险超市说起

为何说保险科技已到关键节点？先从这一赛道的模式演变说起。

国内保险科技赛道的兴起，有两个关键的市场趋势值得注意：

参照国外保险行业发展路径，当人均GDP增长至1万美元附近时，当一个国家的人均GDP超过一万美元，保险需求会进入快速增长阶段——自2019年以来，我国人均GDP已经连续两年突破1万美元，居民可支配收入持续增长。

中国发达的互联网催生了丰富多元的经济业态。80后、90后是最早一批接触互联网的用户，消费习惯受互联网影响的程度之深，也蔓延到了被普遍认为决策周期长、交易成本高的保险品类——也正是这一群人，已经成为社会的中坚力量，同时也是保险的主流用户。

当这一群人到了买保险的年龄，同时可支配收入，保险公司需要做的事情就很明显了：赢得线上的新保险用户。

于是，在人均GDP接近1万美元的前十年里，第三方保险科技开始萌芽，随后快速发展壮大。

从前，对于一个普通保险消费者来说，买保险的主要路径在线下，如通过认识的保险代理人/保险销售员完成保险购买。但对于新人群来说，作为互联网原住民，买东西前在网上先“做做功课”已成习惯。传导到保险行业一侧，产品和服务模式的革新显得尤为迫切。

互联网兴起后，保险业最先出现的是超市模式，也就是直接往线上搬运产品。包括保险公司或兼业代理（如银行）自建官网，建立电商平台渠道，或者专业保险中介自建渠道等，本质都是如同货架一般，将保险产品搬到网上，用户按需选择下单。其意义在于——打破了用户接触到的产品种类，并且直接去掉了中间成本，无论是消费者和保险公司都从中受益。不过，由于保险消费频率低，用户认知和决策成本高，依赖用户主动搜索和成功购买的几率也十分低，这一模式到后期也在探索新出路。

若难以做到用户主动决策购买，那么如何降低产品认知门槛？场景定制险出现了。

随着app业态逐步成熟，2015年开始逐渐出现了一批做场景险的公司，典型产品如淘宝运费险、航旅延误险等，特点在于保费极低，搭载场景销售（如退货时、买机票火车票时）。加上支付、保险系统等基础设施的成熟，这类超短险能够做到全流程线上化，曾经是一批创业公司切入保险赛道的最佳方式，如保准牛、量子保等，这一时期也催生了如众安科技等互联网保险公司。

场景险极大拓宽了消费者对保险的认知，其决策门槛也进一步降低。同时，在企业端，场景险也探索出一条为场景方提高GMV和用户保障程度、以及为保司提供保险新收入的路径。但是，利润空间薄、场景方话语权过强，都是超短险存在的挑战。

而当来到人身险等保费较高、与生命健康切身相关的险种时，超短险的全线上化路径难以快速奏效，线下仍是重要的抓手。长险的销售端变化，也催生了第三方保险科技进入改革新时期。

To B、To A与To C：保险科技进入改革深水区

这一时期，对于如何缩短“保险公司-中间方-消费者”的路径，第三方保险科技已经分化出了三种方向：To A（面向代理人）、To B（面向企业）、To C（面向消费者）。

事实上，三种方向各有机遇和挑战。

从To C模式来看，随着私域流量的概念兴起，To C方向已从一开始的保险超市走到了精细化运营用户促成交的阶段，典型例子如水滴，通过自有的互助、筹款场景形成流量池，再做精细运营转化为保险用户。不过，To C方向挑战在于客户对复杂产品条款的理解存在难度，因此，这种模式一开始从较为标准短险出发，当前也在逐步走向长险。

面向企业端的To B模式，B端所包括的企业类型则非常广泛。市场上最常见的模式是通过技术创新，为企业端提供智能化的商保需求，典型企业如慧择，为众多保险第三方平台提供包括保险产品、系统、服务等。挑战在于，随着上下游之间信息差弱化，双方的直接连接意愿在增强——平台作为中间方，其能力边界是否足够强壮，能够在做好双方连接的同时，也保证自身的竞争力和发展空间。

面向代理人的TO A模式，则是指从保险代理人的需求出发，为保险代理人提供一站式服务，如获客、展业、成交、后端服务等，为客户提供更优质专业的保险服务。但我国代理人市场当前还处于发展早期，对于这一群体，无论是从用户定位或服务模式来看，都需要更专业的行业认知。

通过近年来的保险实践，保险科技赛道跑出了如慧择（To B）和水滴（To C）等上市公司。而在当前线上流量陷入增长瓶颈、获客成本大大提升的趋势下，作为To A模式第一梯队的i云保，其发展路径和模式演变，或者能够作为保险科技改革下一阶段的借鉴。

从A TO C，到C TO A

2016年，i云保成立。截至2020年，i云保平台GMV已达80亿元，收入15亿以上。

“社交裂变”是很多保险从业者认识到i云保的第一印象。传统的保险代理人模式呈金字塔模式，层层叠加导致保险产品成本高企，销售环节也是在保险产品成本中占比最大的部分。

i云保的核心正是在于，把传统保险代理人基于组织发展的“金字塔”模式，转变为基于互联网组织下的扁平化模式。

i云保CEO李哲对36氪表示，首先，保险产品具有低频、异质和弱获得感的特征，保险投资者很难形成一种标准化的认知和消费习惯，这意味着保险产品和消费者的需求之间存在着巨大的摩擦力。保险代理人作为产品和客户之间的润滑剂，有能力去解决从标准化到复杂化的保险产品交易，是化解摩擦力的有效手段。

如何做到这一点？收入、产品、工具和客户，是i云保为代理人解决的四个核心问题。

首先，i云保扁平化的结构削减了传统“金字塔”模式下的管理费用开支，有效降低了运营成本。节省的成本一部分反哺于保险从业者，提升从业者收入；另一部分向上赋能保险公司，降低保司营销成本。李哲表示，在i云保的扁平化模式下，整体运营成本能够降至传统机构的三分之一。

在产品端，传统金字塔模式下，代理人只能卖自家产品；而在i云保的模式下，i云保从市面上严选优质保险产品，代理人能够自由从中挑选，从而为客户提供符合需求的产品组合。当前，i云保合作超100家保险公司，并且实现全险种覆盖。

李哲表示，基于上述这一套非中心化的体系，底层的基础设施革新才能发挥更大作用，做单一工具难以建立起壁垒。比如在获客端，i云保的展业工具包括保险科普内容、在线问卷、小游戏等工具，有助于每个代理人在其流量私域中获客，有效提升代理人的获客能力。

在扁平化模式的探索过程中，i云保也曾成功运营尊享e生等保险行业爆款产品，成为健康险市场发展的重要节点，也从侧面验证了这一模式的巨大潜力。

数据则为这一护城河添砖加瓦，帮助i云保走到2.0阶段。通过线上对比传统保险公司，i云保基于数字化的经营模式，沉淀了大量从触客、成交，再到核保、理赔、变更等保险流程者消费行为数据，成为了i云保的核心数据能力。

基于此，i云保建立起了一系列配套的底层数据基础设施。2018年前后，保险行业线上化提速，i云保自主搭建的SaaS系统，有效提升业务线上化程度，在业务高速增长时期保证代理人能够稳定展业；AI等前沿技术则应用在多个场景，包括帮助代理人高质量完成售前咨询、售后服务等，提升服务效率和精度。

而数据基础设施的进一步升级，则让i云保完成了从A TO C到了C TO A双向闭环建立。

一方面，通过建立“云图智能数据中台”，i云保用算法实现客户、产品、代理人销售服务之间的匹配，让客户更容易甄选到适合的产品。截至目前，“云图智能数据中台”已实现匹配4000+用户标签、3000+保险产品知识图谱。同时，全链条的数据让i云保能够实现与保险公司的反向产品定制，进一步降低产品成本，为用户提供个性化的保险产品。

另一方面，数据也进一步帮助建立起安全侧能力。“智镜风控系统”帮助i云保达到通过数据分析客户可能存在的骗保等欺诈行为的识别。针对数据的进一步挖掘，则可以将风控环节前置，比如通过对代理人销售行为的异常分析，发现销售中的早期潜在风险，从而进行干预处理，避免后期形成黑天鹅事件。

未来的保险科技，星辰大海在何处？

可以说，当下的保险科技，面临着最好的时光和机遇。

首先，巨量的需求远未被充分满足。与发达国家相比，目前我国居民金融资产配置中保险资产的占比仍不足2%，远低于同时期发达国家的平均水平。据零壹智库报告，中国人口众多，但2019年保险深度、保险密度分别为4.22%、406美元，远低于发达国家7.81%和3737美元的水平，甚至落后于全球6.09%和682美元的平均水平。

在完善的保险体系里，第三服务平台在保险营销中占据着重要的市场地位。对比发达国家经验，第三方服务平台在整个保险领域的市占率为30-40%，而目前我国这一比率不足3%，这意味着我国第三方服务平台未来有着近10倍以上的增长空间。

中国的保险新人群，成长于互联网业态发展最快的时期。从PC到app，新兴的获客媒介已经由pc、各类app、公众号拓展到当今的直播带货，用户对于新营销模式的接受速度，决定着保险行业的线上数据能够攀升得多快——据银保监会数据，与线下渠道19.4%的年均增长相比，2016年至2019年商业健康险在线上渠道的保费年复合增长率达到94.6%。新生事物，在中国保险行业仍有强劲的发展动力。

在这关键的发展节点，对于保险科技公司而言，该如何抓住更大的机遇？

i云保CEO李哲认为，第一个重点还是在基础设施。新业务和服务模式势必需要更高并发、更灵活的基础设施，如何做好基础设施和业务间的匹配，是未来保险科技面临最重要的命题。

其次，基于大数据设计产品，解决产品供应端问题，还存在着海量机会。在未来，产品形态、定价等关键要素，都离不开数据的及时反馈和有效应用。

而在风控端，保险科技公司也大有可为，从本质上看，销售端的创新核心解决的就是效率和信任，这两点让保险销售真正降低成本，而风控则是其中的基石。

万事俱备，东风亦起。经过前十年的发展，保险科技行业虽仍在早期，但已经探索出了多个可行的发展路径，基础设施准备就绪，大数据、AI、云计算等前沿技术的发展，将会带动保险科技继续快速向前奔跑。从今年年初的数据来看，全球保险科技融资回暖，重心逐渐向成熟型企业转移，赛道将会迎来新一轮产品和模式的收获期。放眼未来，后疫情时代人们线上消费形态被深刻影响，保险科技的创新，注定生生不息。