独有B2C社交链，企业微信能成为中国SaaS的新土壤吗？
编者按：本文来自微信公众号“To B 新势力”（ID:tobnewpower），作者：宇婷，36氪经授权发布。
对于销售易创始人史彦泽来说，从2019年12月企业微信打通和微信的连接之后，他们所在的CRM赛道正在发生潜移默化的改变。
2020年对于销售易来说，是一个变化之年。以前，销售易主要为B2B类企业提供CRM服务。从去年企业微信打通了与微信的联通，销售易在汽车、教育、金融等更多B2C行业开始了拓展。
“没有企业微信的打通，销售易的CRM服务并不适合在这些B2C场景中使用。”史彦泽告诉《To B新势力》他的感受。
史彦泽长期以来给销售易定的基调是：重塑企业与客户的连接，成就卓越客户关系。用新的“社交+移动+智能”方式，连接品牌和消费者。
去年企业微信推出可以添加个人微信的功能之后，品牌方可以通过企业微信直接联系客户。“企业微信在没有打通个人消费者之前，类似于内部IM。打通微信之后完全不同，可以应用到大量品牌和消费者身上。企业主需要对客户理解，拉新或者提升转化率，再或者做好交叉销售。”
“这是以前通过App连接用户与品牌无法达到的效果。App用户用不起来。”史彦泽说出这个现实。
销售易近一年围绕行业深入企业微信的场景做了大量投入，并推出了一些企业微信版的行业解决方案。销售易提供CRM底层的数据能力，对于客户画像进行深层次分析，以跟上前端的引流。
史彦泽预计真正的爆发点是在2021年。
“很多公司都是这一年和半年做的开发和创新。今年资本在押注一批单点公司，每个时点都有新的变化和技术，一段时间痛点达到极致，单点应用跳出来，但实际上门槛没有想象的高。更为重要的是，要看到变化中的不变，比如如何将整体解决方案交付给客户。要关注技术突破之后的常态化。厂商要看整体实力。”
ISV在垂直场景中寻找机会
“企业微信生态需要很多垂直行业的应用场景，ISV在各自纵向的领域不断深入。”
不仅仅是史彦泽，有相似感觉的还有数字化营销厂商六度人和（EC）创始人张星亮。这一年来，企业微信正在成为SCRM的一个标配，就像是电话、广告、小程序一样，成为B2C做SCRM必须接入的一个管道。
六度人和（EC）在SCRM领域多年。创始人张星亮本身是腾讯系产品人出身，加之一直与腾讯紧密合作，他对企业微信也有自己的看法。
“企业微信最与众不同的价值是构建了B2C的关系链。这是企业微信独有的。”张星亮向《To B新势力》表达。
“但这个价值要想释放出来，需要找到应用场景，例如专业销售行业：保险、金融服务、教育培训……这些产品中消费者不会直接在货架上买单，需要和B端商家进行沟通才会成交。”这些也是六度人和所覆盖的行业。
“这种场景本来发生在微信上，长期以来中国的商务场景中公私区分不是很明显，微信已经满足了谈商务的需求。”
“企业微信需要找到更有价值的应用场景，深入到行业解决方案，才能将这一部分沟通从微信转移到企业微信上。”
“企业微信这个管道是企业通向客户的管道， ISV的价值是基于管道提供个性化服务，所以需要纵向做深，甚至提供代运营服务。”
大量的品牌在寻求和客户的直接连接以及私域流量。有观点认为，私域流量里，最好的承载群体就是企业微信作为连接通路，与CRM连接，对于整个企业前端，赋能品牌与客户直接连接；从营销到服务，到导购线上线下转化，到大数据复购。企业微信对于To C端的客户触达是一个变革。
但私域流量到底适不适合在企业微信上发扬光大？这一点，张星亮的思考相对辩证。
“目前最大的‘噱头’是私域流量，其实私域和公域都一样，流量比拼的是就是ROI（投入产出比）。私域流量其实不是免费流量，但它的成本是员工的劳动，以及对‘私域’管理和培训成本，而公域流量就是花钱买广告，其实就是企业用钱还是通过员工的劳动力来获取流量，哪个方式更有性价比的问题。”张星亮认为。
“数字化正在快速改变企业的经营模式，公域+私域成为一种趋势，流量+SaaS就将会是企业的标配”，张星亮认为。
赛道究竟有多大？
企业微信赛道市场究竟有多大？吃到第一波红利的SaaS服务商最适合回答这个问题。
“大家可能认为企业微信链接微信的能力，更适合B2C的服务场景。然而在我们实际的操作经验中，我们发现B2B的场景也是非常合适的。所以这个企业规模会比我们想象的大很多。”
企业微信赛道市场究竟有多大？杨明的思考是：首先，企业微信是可以直通微信的工具。可以直达12亿消费者。通信运营门槛低，大中小企业都可以适用。
“企业微信会是千万企业进入在线营销及客户服务的最优路径。”
过去几年，企微管家一直在探索私域打法，先后尝试了市场上的不同工具。但发现结果并不理想。原因是运营门槛太高了。如果没有专业运营团队，大部分企业很难用得好，无法产生价值。这就导致服务商的客户续费率非常低。
企微管家创始人杨明发现，使用企业微信来服务客户的话，客户的留存是非常高的。有利于企业把客户变成在线化资产，长期服务。
“基于对运营的理解和以往的服务经验，我们觉得企业微信是适合大部分企业的。基于企业微信提供服务，是私域经营的基础打法。”杨明在企业微信大会上演讲时说道。
基于这个认知，他们All in企业微信，基于企业微信开放的400多项能力，研发出了自己的产品——企微管家。
杨明认为企业在私域中最核心的三个模式：引流获客、社区运营与客户画像。比如，在获客方面，通过任务宝+红包能力，他们曾经帮一个企业在一个月的时间里获客超过100万。在社区运营方面，提供社区SOP结合聊天侧边栏的能力来提高社区的活跃度和转化率。对于客户画像，企业通过数据打通和客户动态处理做更精确的分析。
目前企微管家已经服务了数百家的头部企业。其中，长虹是白色家电的头部企业，他们尝试把客户服务搬到线上。但遇到的第一个难题就是：如何让老客户更有动力去做线上推广。
企微管家使用海报能力来帮助长虹的导购，几秒钟的时间，可以生成一张导购的专属海报。海报上加上专属的企业微信二维码，可以让老客户在朋友圈分享和转发。
白色家电客户的决策周期相对较长，导购需要长期维护客户。以前，导购很难沉淀客户喜好，并进行重点推荐。企微管家帮长虹做了开发，在长虹的品牌页面，导购能结合企业微信的标签能力，提供更精准的产品和服务推进，提高转化率。
去年之前微盛一家企业签约需要4个月。今年下降到平均只有1个月。杨明现在觉得企业客户的决策周期正在迅速变短。
杨明认为，企业微信可以覆盖的场景不仅仅是2C，2B也可以。他举例现在服务的客户涵盖了从个体工商户一直到500强的企业。
互联网用户数增长和在线时长的红利是在下降的。基于企业微信和私域，应该不同于传统流量的增长方式，应该用有温度的服务留住客户，增加粘性，进而增加客户的复购。
高频带动低频，提供底层链接
在这次企业微信大会上，杨明谈到自己的想法。他认为：“企业微信是中国SaaS的新土壤。”
To B新势力也追问了杨明，如何诠释“土壤”的含义？
杨明从两点解释。“其一，过去一家企业要为自己公司的员工，开多个App，满足开会、协同、打卡、组织架构、内部链接等所有办公需求，这种管理成本极高。其次，企业还需要App去链接对外的消费者。从这两点出发，企业微信提供了一个To B入口，企业用户可以在这个入口上获得流量。”
站在ISV的角度，杨明认为，“我们认为会有千万级的企业都在使用，围绕它会诞生出很多的数字化需求，所以对于大厂商来说，与企业微信合作，肯定是非常好的。”
目前企业微信在生态布局方面，一直向各个合作伙伴和外部专家传递一个信息——做底层链接。
从企业微信的角度，他们是怎样想的呢？
企业微信生态合作总经理李致峰向To B新势力进一步阐释：“其实有很多的公司都有想做底层的连接，但是，在C端我们个人的手机上其实已经出现过一轮高频带低频。”
“你会去选择哪一类的产品去带别人，谁能成为一个土壤，更多的应该是一个非常高频率使用的产品。我们在C端的时候会发现即时通讯类型的可能是非常底层的需求，用户打开率非常高，微信上集成了大家生活各方面的，包括微信支付、微信小程序，都是集成在微信生态上，所以我们其实是非常希望能够帮助企业以及我们的合作伙伴在B端能够实现像微信实现的那种能力。”
以一个高频的沟通为主的主场景，搭载各类CRM、ERP、HR体系，涵盖税、工资条等应用。这里确实首先需要出现一个用户通用常用的产品，以带动其他类型的产品。
企业微信目前的定位，不会越界做其他合作伙伴的事情，聚焦于底层链接。
企业微信已经宣布了针对合作伙伴（服务商）的企航计划：针对教育行业，提供 6 亿元数字化扶持基金。为教育行业开放专门的特殊接口。在政务领域，提供 4 亿元数字化扶持基金，助力 1000 个区县政务数字化。针对中小企业。提供 2 亿元数字化扶持基金，同时支持合作伙伴为中小企业免费申领考勤机等办公硬件产品。
目前，企业服务上平台级厂商数家，在功能上不相上下。如果在功能性之外，考虑触达性，企业微信有独特路径。
杨明认为，企业微信降低了链接用户的门槛。“我们用其它工具去帮客户做的时候，要么存在很难链接，要么存在员工的培训使用门槛非常高，使用企业微信操作和个人微信几乎一样，发朋友圈、群聊、拍照就可以生产一个素材，解决了门槛低的问题，上手即用。”
李致峰也表达了另一个观点，企业微信并不仅仅是把链接打通。“企业微信代表企业本身，而不是员工的个人号去做和客户的链接。企业微信可以解决商业问题，做大量的客户运营、引流、转化和管理。”
“条条大路一定要连通才好，通了之后其实是有很多可能性和空间。”
“确实也有人聊过，你们是不是SaaS的土壤？我们希望往这个方向上去努力，帮助到更多的SaaS公司的产品能够让更广泛的用户都能用得起来。”李致峰坦言。
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